【干貨】海外買家購物習慣及商機發(fā)掘

【編者按】跨境電子商務面對的是全球平臺，具備全球性、無形性、匿名性、即時性、無紙化、快速演進這些特征。從11年到14年，中國跨境電商的交易額增長速度都在30%左右。隨著國外產(chǎn)品需求日益增加，我國跨境電子商務市場也在不斷擴大。在這樣的大環(huán)境下，等待著賣家的是一個個機會，要想把握住這些機會就得去了解整個海外市場。接下來，雨果網(wǎng)小編就和大家一起看看速賣通大學講師Alex是如何把握海外商機的。

一、該做什么

面對中國跨境電商的良好發(fā)展勢頭，首先我們要知道自己應該做些什么。這里總結了四點：創(chuàng)新、態(tài)度、團隊、分享。

1、創(chuàng)新

創(chuàng)新包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、思維的創(chuàng)新、營銷的創(chuàng)新、服務的創(chuàng)新。

在美國的教育體系里，最多的活動就是頭腦風暴和團隊協(xié)作。要做好國外市場，產(chǎn)品也需要頭腦風暴，在愈演愈烈的產(chǎn)品競爭中，只有創(chuàng)新才會產(chǎn)生有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品的創(chuàng)新要在大數(shù)據(jù)和市場的基礎上，要做合理的創(chuàng)新。

思維的創(chuàng)新，要求賣家要改變思維方式，用外國人的思維來考慮問題，這需要大量的時間積累和學習。多和老外溝通才能摸索出一些外國人的思維，可以試著通過看美劇，國外雜志和社交網(wǎng)絡來深度了解外國人的意識形態(tài)。

營銷方面，國外的消費者不喜歡一成不變的東西,對新鮮、刺激、幽默以及引人思考的思路比較追捧。因此，營銷要做到因地制宜，創(chuàng)造出最適合產(chǎn)品和地域的營銷方式。賣家可以多看一些外國的廣告和品牌宣傳，學習外國的營銷方式。

服務創(chuàng)新，顧名思義說的就是服務問題?，F(xiàn)在是拼產(chǎn)品的時代，同時也是拼服務的時代，服務意識對企業(yè)和公司的影響越來越大。海外消費者更加注重消費體驗，服務上的創(chuàng)新就要求要把店鋪細節(jié)做到極致，創(chuàng)造舒心的網(wǎng)購環(huán)境可以得到更好的效益。

2、態(tài)度

賣家要以積極、勤奮、學習的態(tài)度對待海外市場，用心去觀察，用心去理解數(shù)據(jù)，用心去學習。多關注國外的社交媒體和新聞資訊，學會模仿老外的生活方式和工作態(tài)度，從中閱讀出潛在的商機。SNS就是一種非常精準的獲取商機的方式，它是以人為主的社交網(wǎng)絡，其中傳遞的信息都是真實的，這些信息需要大家花時間研究。賣家不僅要利用SNS中做營銷、推廣，還要學會從中獲取商機，同時也可以了解外國的意識形態(tài)和語言交流方式。

3、團隊

團隊又在經(jīng)營中起什么作用呢？團隊意識是提高效率的有效方法，在團隊協(xié)作之下更容易解決問題，畢竟多一個人多一份力量。中小賣家在能力允許的范圍內盡量組建小團隊來工作，各司其職，責任到人，定時檢查。也可以幾個小賣家組合成一個小團體，租一個辦公室，各自有各自的店鋪，遇到問題時可以互相探討，互相幫助。

4、分享

互聯(lián)網(wǎng)時代就是分享的時代，分享是獲取資源和資源整合的最有效途徑。當你給別人做分享的時候，你也可以獲得他人的分享資源，也許你得到的資源比你付出的更可貴。

二、海外買家的購物習慣

近年來更多的美國人會把手中的錢54%花在電子產(chǎn)品上，33%花在衣服上，27%花在車上，還有23%花在裝修上。谷歌上找到的調查：如果美國人中了10萬美金的彩票，他們會做什么？數(shù)據(jù)顯示，其中10%用來投資，29%作為一個新房子的首付，19%用來重新裝修房子，12%去旅行，11%買一輛奢侈的車。

美國有著世界最大的市場容量，也有著世界上最大的消費品市場。由于美國是一個移民國家，整個社會就是一個民族大熔爐，因此美國市場的需求具備多樣性的特點，基本沒有產(chǎn)品忌諱和限制。美國市場的另一個特點就是銷售季節(jié)性強，每年2-5月、7-9月、11-12月都是它們的銷售旺季，不管是線上還是線下，銷售業(yè)績都在按40%左右增長，賣家在銷售時可以卡好營銷節(jié)點。同時，美國市場重質量，講品牌，尤其重視產(chǎn)品安全。所以，賣家在經(jīng)營店鋪時一定要嚴把質量關。

此外，在北美市場，由于他們家庭觀念比較單薄、家庭關系脆弱，政府和社會都在極力的倡導家庭觀念，因此溫情類和家庭產(chǎn)品可能比較適合美國市場（親子裝、親子類產(chǎn)品）。

北美市場的購物習慣正在逐年改變，更多的人選擇在線購物，更多年齡層的人融入到了網(wǎng)購的平臺，產(chǎn)品變得更加豐富，同時對產(chǎn)品的質量、服務要求也更加嚴格，競爭變得更加激烈。在這些條件下，賣家要對自己的產(chǎn)品做出充分的調研和數(shù)據(jù)分析，找到最適合當?shù)氐漠a(chǎn)品和營銷推廣方式。

北美主流的購物平臺  

北美2014網(wǎng)購熱門詞匯

北美熱搜時尚品牌

2014年美國eBay各州銷售最多產(chǎn)品

雖然美國人情味淡，但是他們之間送禮品卻是很平常的事。這里提下他們送禮的一些特點。送小孩禮品，一般不送衣服，主要以玩具、戶外用品、DIY手工制品為主；年輕人，一般以服裝配件、新潮的工藝品、電子產(chǎn)品為主；老人主要以家居類、廚房用品、工藝品和收藏品為主。

三、不同年齡階段的消費習慣

青少年

這個購物階層的購買力較低，他們有較大的學習壓力和打工壓力，所以購買的產(chǎn)品偏于性價比高的中低端產(chǎn)品。其中4-10歲的孩子主要以牛仔褲、休閑鞋、運動鞋、開衫、套頭衫為主。10-25歲上學的青少年，男生主要鐘情于潮流服飾、滑板鞋、寬松的牛仔褲、時尚的大檐帽、套頭衫、長袖T恤、開衫、雙肩包。女生則更喜歡有彈性的衣服和褲子、開衫、T恤、休閑鞋、單肩小包。而在生活購物方面，北美市場的青少年們主要以極限運動、經(jīng)典運動類，嘻哈、搖滾音樂因素、電子類、電動游戲、收藏和DIY興趣為主。

中年

這是美國社會普遍壓力最大的一個階層，有房貸壓力和家庭壓力，所以他們選擇產(chǎn)品會比較謹慎，以提高生活品質和健康為主。這個人群更喜歡中規(guī)中矩的衣服，男性職業(yè)裝以襯衫、西褲為主，日常則以工匠褲、牛仔褲、T恤和沖鋒服為主，女性職業(yè)裝以連衣裙、皮鞋、珍珠配飾、舒適寬松套裝和外套夾克為主。而在生活方面，男性你叫中意園藝用品、運動用品、戶外用品、釣魚、汽配、野營類產(chǎn)品，女性則比較中意首飾、家居、母嬰類產(chǎn)品。

中老年

這個年齡階層的消費者普遍沒有房貸車貸壓力，社會福利提升，納稅減少，收入較高且穩(wěn)定，所以他們有能力購買一些具備收藏和提升生活品質的產(chǎn)品。他們更喜歡old school的衣服，對復古有獨特的情懷，喜歡屬于他們年代的時尚，具有濃郁的美國本土氣息，不太容易被潮流感染，所以他們偏重于一些復古的潮流，例如牛仔帽、牛仔衣、領結、長鞋子等等。他們中意戶外用品、家居用品、保健品、收藏以及旅行。

北美消費習慣和我國不同，他們更注重精神消費，比如鍛煉、健身、養(yǎng)身、旅游、營養(yǎng)品，不會存錢給后代。他們對產(chǎn)品的關注講究質量第一，包裝第二，最后才是價格。包裝在他們心中占有很大比重，在他們眼中，包裝和產(chǎn)品的質量是平等的，好的產(chǎn)品一定要有好的包裝，否則會有落差。

四、海外市場的潛在商機

1、海外的主流節(jié)日及活動

（1）元旦。元旦和圣誕節(jié)緊挨著，可以提前一個月準備這兩個重大節(jié)日的產(chǎn)品，推薦禮品、衣服、玩具、廚房用品、禮服和電子產(chǎn)品。

（2）林肯誕辰。每年2月12日，為大多數(shù)州的節(jié)日。因為林肯頒布《解放黑奴宣言》，很多黑人都慶祝這一天，很多人會上街慶祝，建議推薦一些關于自由主題的服飾和飾品。

（3）情人節(jié)。這是海外六大節(jié)日之一，也是線上購物非常瘋狂的節(jié)日，建議主推浪漫類產(chǎn)品，如珠寶、服飾、情趣用品等等。

（4）華盛頓誕辰。這是美國的聯(lián)邦假日，美國會放假，多數(shù)家庭園藝出行和旅游，針對這樣的節(jié)日，推薦箱包類、戶外類和運動類產(chǎn)品。

（5）復活節(jié)。一般在每年春分月圓后第一個星期天，可以銷售復活節(jié)相關的產(chǎn)品，如彩蛋、服飾、cosliay服飾、兔子玩具。

（6）愚人節(jié)?？梢赃x一些捉弄人的道具，如惡作劇卡片、小玩具等

（7）母親節(jié)。國外六大消費節(jié)日之一，主要推廣女士產(chǎn)品，例如飾品、包包、服飾、廚房用品、家具等。

（8）父親節(jié)。國外6大消費節(jié)日之一，主推男士產(chǎn)品，例如電子產(chǎn)品、園藝工具、汽配、服飾、等

（9）萬圣節(jié)。這一天孩子們多化妝，打著燈籠或點燃篝火盡情玩耍。可以推一些Treat or Tricks的玩具、Ccosplay服飾、個性面具、誤會服飾等。

（10）退伍軍人節(jié)?？梢院透卸鞴?jié)一起做推廣活動。

（11）感恩節(jié)。為美國聯(lián)邦假日?？梢酝茝V一些家居類和廚房用品類的產(chǎn)品，選一些溫情的和家庭類的產(chǎn)品。

（12）圣誕節(jié)。任何禮物產(chǎn)品都可以推廣。

2、娛樂、體育事件商機

美國擁有很多的娛樂活動，通過關注娛樂事件，可以了解外國最新的資訊，國外談論最多的話題，以及國外明星的穿衣風格，用心去總結，就能對自己的產(chǎn)品進行創(chuàng)新。

同樣，美國擁有很多的體育聯(lián)賽。這些賽事開始時，可以設計一些比較卡通活潑的圖案來襯托比賽的氣氛，也可以回歸家庭主題，做和比賽相關的親子服。體現(xiàn)家庭和溫情類的產(chǎn)品一定會受到北美家庭的喜歡。

3、社交網(wǎng)絡的商家發(fā)覺

社交網(wǎng)絡是近年來增長比較迅速的網(wǎng)絡方式，特別是Facebook在世界上的影響力非常大。通過這些社交網(wǎng)絡，我們可以了解到國外最新的資訊和話題，從這些信息中，我們可以提煉出我們需要的信息，轉化成商機。例如，通過Facebook可以看到最近年輕人喜歡什么樣的戶外活動，喜歡穿什么款式的衣服，一些媽媽喜歡給孩子準備和買什么樣的母嬰產(chǎn)品。

下圖為國外一些社交網(wǎng)絡及特點：

最后，談談北美市場要注意的一些小細節(jié)：他們不喜歡“13”這個數(shù)字，也不喜歡榔頭、蝙蝠這樣的圖案；在交流過程中不要問他們的體重、年齡和收入；他們喜歡貓頭鷹這個動物，貓頭鷹在北美代表著吉利；他們更加喜歡淺色調的衣服和配飾。(整理/雨果網(wǎng) 熊亦楓)