“包郵”和“低價”，哪個更吸引客戶？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

同樣的產(chǎn)品您更愿意選擇哪個：49 美元免運(yùn)費(fèi)，還是 39 美元+ 10 美元運(yùn)費(fèi)？

免費(fèi)送貨曾經(jīng)是電商的發(fā)展趨勢。當(dāng)今，消費(fèi)者更是希望所有產(chǎn)品都能免運(yùn)費(fèi)，但是必須要有人來支付這部分成本。

那么，運(yùn)費(fèi)是通過“免費(fèi)送貨”方式將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，還是逐項(xiàng)列出費(fèi)用，即價格+運(yùn)費(fèi)，讓消費(fèi)者看到更低的商品價格以及增加的運(yùn)費(fèi)更好呢？

一、線上定價心理學(xué)

消費(fèi)者被“折扣”和“免費(fèi)”之類的詞所吸引是有原因的。首先，消費(fèi)者沒有在傳統(tǒng)的成本效益分析中平等地權(quán)衡各選項(xiàng)，其次也沒有考慮產(chǎn)品和免費(fèi)服務(wù)的潛在成本。這被稱為零價格效應(yīng) ，或獲得免費(fèi)物品的非理性沖動。在這種模式下，免費(fèi)選項(xiàng)總是獲勝。

另外，人們也傾向于將更高的價格與更好的價值和質(zhì)量聯(lián)系起來。銷售策略領(lǐng)域?qū)＜伊_伯特?B?西奧迪尼（Robert B. Cialdini） 在他的著作《影響力：說服心理學(xué)》（The Psychology of Persuasion）中描述了這種現(xiàn)象：“我們想想，珠寶店客戶曾有過這樣奇怪的行為。在珠寶被不小心錯誤地標(biāo)上原價的兩倍出售時，客戶突然購買了這一批綠松石。因?yàn)榭蛻羰褂昧藰?biāo)準(zhǔn)原則來指導(dǎo)購買行為：貴等于好?！?/span>

但是，人們會不會認(rèn)為貨運(yùn)也因價格不同而具有不同的質(zhì)量呢？

二、消費(fèi)者對運(yùn)費(fèi)的看法

選擇低運(yùn)費(fèi)與選擇免費(fèi)送貨的消費(fèi)者的數(shù)量差別并不大。根據(jù)最近的Shippo報告顯示[1]，49% 的消費(fèi)者選擇低成本配送，而 40% 的消費(fèi)者選擇免費(fèi)送貨，剩下的 11% 希望快速送貨。然而，當(dāng)在免費(fèi)送貨和快速送貨之間進(jìn)行選擇時，壓倒性地83% 的人更喜歡免費(fèi)送貨。

該報告還指出，21.5% 的商家現(xiàn)在一直提供免費(fèi)送貨服務(wù)，而 31% 的商家不提供。根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)，零售商可能沒有達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樵絹碓蕉嗟馁徫镎咧粫谟忻赓M(fèi)送貨服務(wù)的情況下才網(wǎng)購，有些人甚至?xí)鼡Q店鋪來尋找這種服務(wù)。

三、如何在免費(fèi)送貨和折扣價格之間做出決定？

沒有一種萬能的履單定價方法,與大多數(shù)電子商務(wù)策略一樣，它需要適合您的業(yè)務(wù)實(shí)況。

1、進(jìn)行成本效益分析

在決定采用其中一種策略之前，請先快速分析一下，確定哪個選項(xiàng)可能會獲得更多銷售額。例如，某些單品近期銷量下降，那可能不是提價的最佳時機(jī)。另一方面，如果在銷量強(qiáng)勁的情況下過度降價，則可能會降低產(chǎn)品的感知價值。

請記住，您可以根據(jù)需要更改策略。在假日旺季，消費(fèi)者更愿意消費(fèi)時，可以利用免費(fèi)送貨來提高平均訂單價值，并讓購物者覺得他們得到了一筆劃算的交易。只需確保您宣傳的最低門檻超過您的平均購物籃大小，使其成為具有成本效益的定價策略。

2、考慮電商平臺

您最終選擇的策略將取決于您銷售的電商平臺或銷售平臺。在不同的電子商務(wù)渠道設(shè)定不同的履單定價策略。例如，您可能會在您的獨(dú)立站上以一個價格提供最暢銷的產(chǎn)品，然后在亞馬遜上以不同的價格上架相同的產(chǎn)品，再配上多種運(yùn)輸選項(xiàng)?？缜蓝鄻踊倪\(yùn)輸定價策略，可以幫助您覆蓋具有略微不同需求的不同受眾。

3、 使用自動重新定價器（點(diǎn)擊此處，了解暢路銷自動定價服務(wù)。）

自動重新定價 工具還可以幫助您掌握不斷變化的變量。無論您是想贏得黃金購物車（Buy Box ）還是只是轉(zhuǎn)移積壓的庫存，您都可以利用算法或利用基于規(guī)則的定價來確保最佳報價，并且最大限度地提高利潤。您甚至可以在制定策略之前預(yù)測您的重新定價規(guī)則將如何與其他零售商進(jìn)行比較。

暢路銷（ChannelAdvisor）提供履單服務(wù) 和重新定價技術(shù) 以自動化您的電子商務(wù)流程并幫助您做出更明智的決策。當(dāng)您缺乏專門的資源來持續(xù)監(jiān)控競爭對手的價格，或者您只是不確定要采取什么方向時，重新定價器可以消除此麻煩，同時仍然為您提供最大的回報。您可以優(yōu)化您的履單，實(shí)現(xiàn)最快、最具成本效益的配送。

仍然不確定哪種履單定價模式最適合您的業(yè)務(wù)？暢路銷托管服務(wù)可以幫助您定制計(jì)劃，以微調(diào)和自動化您的策略。點(diǎn)擊聯(lián)系我們！

[1]State of Shipping Report,try.goshippo,shippo

（編輯：江同）

（來源：暢路銷）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。