獨(dú)立站選品的那些實(shí)操干貨

想要打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)獨(dú)立站，選品是首要大事，七分靠選品三分靠運(yùn)營(yíng)，選品即是定江山。只有先確定選品，才能完成后續(xù)的具體定價(jià)、庫(kù)存?zhèn)湄洝⒌赇侊L(fēng)格、匹配支付和物流等等。那么，對(duì)于獨(dú)立站而言，該如何去進(jìn)行選品，有哪些思路和方法呢？本文就來(lái)談?wù)劒?dú)立站選品的那些事，說(shuō)說(shuō)那些選品上的實(shí)操干貨。

選品思路

選品就是選出那些最容易賣的產(chǎn)品，或者說(shuō)賣得動(dòng)的產(chǎn)品，核心關(guān)鍵詞就兩個(gè)“賣得快”和“賺得多”?；诖耍瑲w納之后會(huì)發(fā)現(xiàn)好賣的產(chǎn)品大概都存在一定的共性，以下給大家舉例幾個(gè)類型。

（1）利潤(rùn)巨大

這類產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，成本很低，有足夠大的定價(jià)空間，可以做各種促銷和帶貨活動(dòng)，既能薄利多銷，又能繼續(xù)拆分為低端、中端、高端產(chǎn)品，打差異化定價(jià)，覆蓋群體廣，很容易賣出去。

（2）生活剛需

這類產(chǎn)品可以穩(wěn)定出單，而不是一陣風(fēng)刮過(guò)來(lái)，同時(shí)產(chǎn)品的生命周期幾乎無(wú)限，替代品出現(xiàn)的可能性比較低，一年四季都能賣。

（3）小巧輕便

物流成本是跨境電商最大成本之一，占了總成本很大的比例，所以一定要考慮產(chǎn)品的規(guī)格大小，小巧輕便的產(chǎn)品發(fā)貨運(yùn)輸都很方便，可以極大的降低物流成本，提高利潤(rùn)率。

還有一點(diǎn)是，一般小巧輕便的小商品，用戶的購(gòu)買抉擇會(huì)很快、轉(zhuǎn)化率會(huì)很高，銷量比較容易拉起來(lái)。

（4）少數(shù)人在做

這類利基產(chǎn)品，非常適合新賣家入場(chǎng)去做，雖然類目很小，但是競(jìng)爭(zhēng)者也很少，剛開始可能每天就兩三單，對(duì)應(yīng)的資金投入也是最少，每天賺幾十塊錢，后面購(gòu)買者多了、曝光多了，競(jìng)爭(zhēng)者又少，往往能帶來(lái)不錯(cuò)的銷量，而且補(bǔ)貨計(jì)劃也極其簡(jiǎn)單。

（5）成本極低或者成本極高

不管是亞馬遜這類的平臺(tái)電商，還是獨(dú)立站賣家，總體來(lái)看賣家分布是呈現(xiàn)正太分布曲線，產(chǎn)品成本集中區(qū)間的賣家是最多的，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。相反，成本極高或者極低絕對(duì)是一個(gè)壁壘，防御程度非常高，避開強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者，才能出奇制勝。

選品避坑經(jīng)驗(yàn)

成功的理由無(wú)非天時(shí)、地利、人和，往往難以復(fù)制超越，但是失敗的原因卻是出奇的一致，給大家整理了選品避坑的小貼士，經(jīng)驗(yàn)知道即可，不用自己摸索。

（1）不做大類目

尤其對(duì)于新人賣家而言，不要去做大類目的產(chǎn)品，除非能打出獨(dú)一無(wú)二的差異牌，成本又能壓得很低，不然就是毫無(wú)特色，亮點(diǎn)難以包裝，競(jìng)爭(zhēng)力很弱。

（2）不要隨季節(jié)和節(jié)日選品

不要跟隨季節(jié)和即將到來(lái)的節(jié)日選品，除非有自己的工廠或者成本極低又高效的供應(yīng)鏈。因?yàn)楣?jié)假日營(yíng)銷本身就具有雙面性，確實(shí)節(jié)假日消費(fèi)者購(gòu)買熱度很高，但是那么大賣家盯著一個(gè)時(shí)點(diǎn)，廣告成本激增和促銷力度極大，真得可以在那幾天賺到錢嗎？還是會(huì)因?yàn)槎唐趥湄涍^(guò)大，而產(chǎn)生大量庫(kù)存滯銷問題？

（3）避開壟斷性市場(chǎng)

在選品的時(shí)候，一定要觀察是否有品牌壟斷低中高端市場(chǎng)，不管是亞馬遜這類平臺(tái)，還是獨(dú)立站都一樣。尤其對(duì)于DTC品牌獨(dú)立站而言，這一點(diǎn)將是非常重要的考慮項(xiàng)，如果第一梯隊(duì)品牌幾乎已經(jīng)壟斷市場(chǎng)，再進(jìn)入的成本會(huì)非常高，不只是廣告的問題，甚至?xí)a(chǎn)生商品侵權(quán)等嚴(yán)重后果，因?yàn)樵趯?shí)操過(guò)程中，一個(gè)深刻感受是大牌產(chǎn)品會(huì)有各種各樣的專利，稍微外觀或功能雷同，也有可能產(chǎn)生侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

給一個(gè)小貼士：如何判斷是否被壟斷了呢？比如：可以打開亞馬遜，看看第一頁(yè)Listing是否被某一個(gè)產(chǎn)品占了大半，或者根據(jù)Top榜某一個(gè)品牌銷量來(lái)判斷是否產(chǎn)生壟斷。

（4）不碰低質(zhì)量產(chǎn)品

低質(zhì)量產(chǎn)品是相對(duì)于高質(zhì)量產(chǎn)品而言的。高質(zhì)量產(chǎn)品并不是指幾年用不壞的產(chǎn)品，質(zhì)量太高的產(chǎn)品必要性其實(shí)不高，而且會(huì)大大提高生產(chǎn)成本，也會(huì)影響復(fù)購(gòu)率和新品加購(gòu)。這里說(shuō)的低質(zhì)量產(chǎn)品，是指消費(fèi)者購(gòu)買后幾個(gè)月內(nèi)就容易出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品，因?yàn)槿绻?-2個(gè)月內(nèi)就出現(xiàn)質(zhì)量問題，則會(huì)有很嚴(yán)重的差評(píng)率和負(fù)面口碑。

還有一個(gè)容易忽略點(diǎn)，海外用戶如果是用信用卡支付，則容易出現(xiàn)拒付的現(xiàn)象。信用卡拒付（Chargeback）就是一筆信用卡付款在成功扣款后被持卡人（通過(guò)發(fā)卡銀行）拒絕支付。持卡人在信用卡扣款成功后的一定期限內(nèi)（國(guó)際信用卡統(tǒng)一的拒付期限一般為180天，某些支付機(jī)構(gòu)可能更長(zhǎng)），可以向發(fā)卡銀行申請(qǐng)退款或拒絕付款。

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選品的實(shí)戰(zhàn)技巧

（1）產(chǎn)品定價(jià)最好在30-50美金

產(chǎn)品定價(jià)不是絕對(duì)的，具體要看賣家所獲取的成本，只是說(shuō)30-50美金是一個(gè)相對(duì)合理的售價(jià)甜蜜點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格區(qū)間容易讓買家產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買的行為。

（2）產(chǎn)品重量最好小于5磅

從成本上說(shuō)，產(chǎn)品的重量越輕越好，5磅（約2.3千克）以上肯定是太重了，除非商品定價(jià)偏高，才能覆蓋物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本。而產(chǎn)品體積不能太大，過(guò)大的體積是要額外付物流費(fèi)用的，而且運(yùn)輸過(guò)程中容易損壞，要知道跨境電商一旦發(fā)生退貨，把產(chǎn)品再?gòu)暮Ｍ膺\(yùn)回來(lái)的概率，是非常低的，回程物流費(fèi)一般都會(huì)超過(guò)商品本身的價(jià)格。

在選品時(shí)，可以試著在亞馬遜上找相同尺寸類似商品，依照他們的運(yùn)送重量來(lái)估算自己的。

（3）產(chǎn)品在大分類排名在3000以內(nèi)

可以通過(guò)一些選品工具，比如Google Trend谷歌趨勢(shì)、Semrush營(yíng)銷情報(bào)平臺(tái)等去搜索一下產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，直接在亞馬遜中搜索也可以。在輸入你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞后，第一頁(yè)搜索結(jié)果可以至少有2～3個(gè)產(chǎn)品在大分類排名是5000名之內(nèi)的，這也表示這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的需求。

還要確認(rèn)是不是有其他的類似產(chǎn)品也在排名3000名以內(nèi)，來(lái)確保這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求程度。

（4）要有75%以上利潤(rùn)空間

為何要留75％的利潤(rùn)空間？75％不會(huì)太多嗎？答案是不會(huì)的，如果在獨(dú)立站上售賣的產(chǎn)品成本沒有控制在25%以內(nèi)，或者說(shuō)沒有75%以上的利潤(rùn)，肯定會(huì)有點(diǎn)被動(dòng)。

可以簡(jiǎn)單地計(jì)算一下，物流費(fèi)用（頭程費(fèi)、末端配送費(fèi)）、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、廣告費(fèi)（Google和Facebook廣告投放、社媒營(yíng)銷費(fèi)用）、稅費(fèi)、人工費(fèi)用，除去這些真正的純利潤(rùn)其實(shí)并沒有那么高。而且還要預(yù)留不確定的空間，比如：客戶要求退換貨、節(jié)假日促銷降價(jià)等等。

（5）要會(huì)做預(yù)判和做周邊

A.做預(yù)判

先來(lái)說(shuō)說(shuō)，“做預(yù)判”這個(gè)必備技能。在選品過(guò)程中，做預(yù)判相當(dāng)重要，主要是要預(yù)判三個(gè)方面：產(chǎn)品未來(lái)熱度、產(chǎn)品備貨計(jì)劃、產(chǎn)品可能性風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品未來(lái)熱度，是指這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的熱度走勢(shì)，還會(huì)火爆多久，還是說(shuō)現(xiàn)在開始賣已經(jīng)太遲了，如果是后面季節(jié)的產(chǎn)品現(xiàn)在是否就要做預(yù)熱等等。產(chǎn)品備貨計(jì)劃，是說(shuō)按照現(xiàn)有店鋪的每日GMV和廣告轉(zhuǎn)化情況，備多少貨才能剛好購(gòu)買，又不用擠壓太多庫(kù)存。產(chǎn)品的可能性風(fēng)險(xiǎn)，這點(diǎn)尤其需要注意，尤其是熱度高的產(chǎn)品，比如：有沒有存在侵權(quán)被起訴的可能，在使用過(guò)程中是否有兒童誤食和劃傷的風(fēng)險(xiǎn)等等。

B.做周邊

無(wú)論是國(guó)內(nèi)電商還是跨境電商，選品一定要關(guān)注周邊，這里給大家舉一個(gè)案例說(shuō)說(shuō)。比如海外的某奶茶品牌一夜爆火，帶動(dòng)的不只是奶茶本身，還有常用的吸管。那么，“吸管”在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)、這個(gè)地區(qū)就會(huì)是最火爆的品類，如果我們店鋪賣的吸管和該奶茶品牌風(fēng)格相同，又便宜好用而且可降解，這個(gè)吸管產(chǎn)品就是借著這個(gè)熱度快速出圈，不僅可以增加銷量，還有可能借助品牌聯(lián)名打出品牌影響力。

選品流程

Step 1 粗選

通過(guò)各個(gè)渠道站內(nèi)或者站外，選到大量的產(chǎn)品。將覺得有爆款潛力的產(chǎn)品加入到選品類目表中，這一步將應(yīng)該過(guò)濾掉那種質(zhì)量差、好評(píng)不一的品類，而且選出的要是具體的產(chǎn)品。并不是選出這個(gè)產(chǎn)品就要去賣這個(gè)產(chǎn)品，更有可能是借以模仿，推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的新品。

Step2產(chǎn)品驗(yàn)證分析

產(chǎn)品選好之后，要通過(guò)各個(gè)維度判斷能不能做。比如推廣難易度、競(jìng)爭(zhēng)程度是否激烈、產(chǎn)品是否后期有很多差評(píng)、產(chǎn)品是否具有季節(jié)性等等。

Step3數(shù)據(jù)實(shí)測(cè)（測(cè)品）

測(cè)品的方式有很多種，最簡(jiǎn)單的是，進(jìn)行小批量生產(chǎn)，再用“子店鋪”試一下，千萬(wàn)別用主店鋪，萬(wàn)一產(chǎn)生侵權(quán)起訴或者遭到品牌方警告，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意抹黑也不會(huì)影響到主店鋪。小金額投一下廣告，小批量賣個(gè)幾天看一下數(shù)據(jù)，如果訂單量不錯(cuò)，也無(wú)其他問題，就正式去主店鋪售賣。

當(dāng)然，如果是品牌方授權(quán)的標(biāo)品，則直接可以用子店鋪去賣貨測(cè)品，不需要進(jìn)行改版或者二次生產(chǎn)加工這樣麻煩。

Step4侵權(quán)查詢

產(chǎn)品好做了，要查清楚是否有專利侵權(quán)、是否會(huì)有關(guān)鍵詞侵權(quán)、是否有商標(biāo)侵權(quán)等。要注意的是，把貨賣到哪個(gè)市場(chǎng)就要去查當(dāng)?shù)氐膶＠暾?qǐng)，而非只是生產(chǎn)地，比如：中國(guó)制造的產(chǎn)品賣到北美市場(chǎng)，最好同時(shí)先申請(qǐng)中國(guó)專利和美國(guó)專利。

獨(dú)立站其實(shí)和亞馬遜這些電商平臺(tái)一樣，專利極其重要，如果侵權(quán)電商平臺(tái)會(huì)下架商品，甚至封店，而獨(dú)立站則是商家主體被起訴，或者是社媒等公關(guān)渠道產(chǎn)生負(fù)面的報(bào)道，亦或是支付通道被限制，總之不要侵權(quán)，海外特別注重專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等等。

Step5功能實(shí)測(cè)

選好品確定要賣了，要對(duì)產(chǎn)品描述寫的功能進(jìn)行實(shí)測(cè)。比如：藍(lán)牙音響，充電一次可用一周，要測(cè)一下是否真得可以一次充滿用一周時(shí)間。又比如：充氣床墊，可以承重250千克，一定要試一下是否真得可以承受那么重。如果寫的產(chǎn)品廣告宣傳和產(chǎn)品實(shí)際功能沒有對(duì)應(yīng)上，會(huì)導(dǎo)致很多差評(píng)，這些差評(píng)不一定會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品評(píng)論區(qū)，還有可能出現(xiàn)在海外社交媒體上，直接影響品牌形象。

Step6產(chǎn)品量產(chǎn)

產(chǎn)品進(jìn)入量產(chǎn)階段，就是要找合適的供應(yīng)商或生產(chǎn)商。是要獨(dú)家代理產(chǎn)品，還是自己找工廠進(jìn)行代工生產(chǎn)，要先確定下來(lái)，一定要選擇最具競(jìng)爭(zhēng)力的方案。產(chǎn)品開發(fā)要針對(duì)客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，盡可能滿足客戶需求才能有市場(chǎng)。

此外，既要保證產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)關(guān)，又要保證供應(yīng)商可以穩(wěn)定供貨，以及如果成為爆品，是否有短期內(nèi)快速加大生產(chǎn)的能力。

（來(lái)源：K哥聊出海）

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