增速遠(yuǎn)高于大盤！布局速賣通硬裝市場應(yīng)該從哪些方向入手？

疫情推動線上購物滲透快速增長的同時(shí)，歐美硬裝市場零售額已超過萬億美金。當(dāng)下，硬裝產(chǎn)品正在成為速賣通上新的藍(lán)海類目。速賣通家裝行業(yè)運(yùn)營專家子曰表示，速賣通家裝市場增速遠(yuǎn)高于大盤，電工/智能/廚衛(wèi)設(shè)施占比85%，用戶偏好向新能源/節(jié)能，并向智能家居方向轉(zhuǎn)移。

一、新藍(lán)海：硬裝行業(yè)市場現(xiàn)狀

就硬裝類目而言，子曰認(rèn)為速賣通上以下四個(gè)方向正在持續(xù)增長，也意味著商家在面臨著更多機(jī)會。

1、用戶

后疫情時(shí)代，產(chǎn)品偏標(biāo)準(zhǔn)化，適合電商消費(fèi)，新用戶占比行業(yè)1/4，分為DIY用戶和 Pres用戶。

2、機(jī)會品類

硬裝品類開始聚焦“智能”“節(jié)能”等關(guān)鍵詞，機(jī)會品類交破,增速帶動行業(yè)增長，用戶需求不斷得到滿足。

比如說，家裝類智能插座單品能達(dá)到55%的倉發(fā)，站外新用戶占比高達(dá)41%，市場需求不斷擴(kuò)大；工具類智能激光雕刻機(jī)彎道超車，超100%高速增長。

3、KA金牌

KA畫像大牌平替，一站式mro購物，重點(diǎn)倉發(fā)履約、拓展品類寬度等,行業(yè)涌現(xiàn)千家優(yōu)質(zhì)KA商家?guī)哟蟊P增長。

4、物流

隨著倉發(fā)大件合單能力完善，廠牌價(jià)格力及時(shí)效競爭力特續(xù)提升，倉發(fā)單量及成交100%爆發(fā)增長。

在消費(fèi)者對硬裝產(chǎn)品需求的不斷增長以及平臺大力支持的情況下，子曰對這一行業(yè)賣家提出了以下重點(diǎn)：

·持續(xù)挖掘以工具、衛(wèi)浴為代表的大牌平替類目和以智能、lifestyle為代表的趨勢類目，繼續(xù)擴(kuò)大行業(yè)基本盤增幅，維穩(wěn)配附件優(yōu)勢品類。

·突破以家裝、家具及園藝工具為代表的大件類目，引入優(yōu)質(zhì)供給，沉淀行業(yè)重大件能力及買家心智，帶來純新增量。

·嘗試以線下超市(樂華梅蘭，home depot等）為對標(biāo)，打造行業(yè)特色MRO購物方式，專業(yè)買家運(yùn)營及硬裝售后增值服務(wù)。

·國別化機(jī)會品類心智：美國通過在優(yōu)勢類目〈智能家居，工具）倉發(fā)優(yōu)質(zhì)精品重塑平臺心智；韓國通過威海倉和補(bǔ)貼，在高需求機(jī)會類目的單量上取得突破；巴西通過輕小件合單，NN，店鋪滿折提升ARPU值。

·頭商優(yōu)品分類運(yùn)營：資源聚焦撬動站內(nèi)外投放，聯(lián)合屬地，聯(lián)盟對KA商家1對1服務(wù)指導(dǎo)，出海品牌特供速賣通定制貨品，確保產(chǎn)品價(jià)格力，結(jié)合預(yù)售能力提前預(yù)熱；分銷上提供優(yōu)質(zhì)供給,放大規(guī)模效應(yīng)。

·物流升級服務(wù)體驗(yàn)：重點(diǎn)推進(jìn)爆品和大件入倉及x日達(dá)滲透。提前鎖定資源，推動大促爆發(fā)能力；免費(fèi)換新服務(wù)聯(lián)動頭商，打造平臺售后心智。

二、新趨勢：新能源&智能家居市場消費(fèi)趨勢揭秘

隨著發(fā)現(xiàn)硬裝品類在海外市場的拓展機(jī)會，新能源消費(fèi)趨勢也逐漸顯現(xiàn)，比如說太陽能、風(fēng)能和戶外儲能。從2020年開始，速賣通上關(guān)于清潔能源的搜索量持續(xù)激增，其中太陽能板、太陽能遞變器、鋰電池、蓄電池?zé)岫仍鏊俑哌_(dá)1000%+，便攜戶外儲能漲幅更是翻倍。

在歐盟，逆變器漲幅近3倍，在德國和波蘭，太陽能板和太陽能儲能鋰電泡漲幅翻番7倍。

新能源之外，智能家居則是另一個(gè)重點(diǎn)，包括智能連接、智能供暖、智能照明、智能能源管理、智能廚藝、智能窗簾六大行業(yè)趨勢，這些趨勢中又涵蓋了具體的優(yōu)勢品類，比如說溫控面板、智能窗簾、智能閥門、智能衛(wèi)浴、智能灌溉、智能感應(yīng)器和智能鎖。

再來看速賣通重點(diǎn)市場上對智能家居的需求，俄羅斯市占率高，巴西增速最快，歐盟國在智能窗簾和智能供暖品上表現(xiàn)突出，在美國，電工輔料/廚衛(wèi)增速逐年增長。在上述市場中，消費(fèi)者更關(guān)注節(jié)能(溫控，電器)、安全(防霧防爆防漏水)和穩(wěn)定性等關(guān)鍵詞。

基于上述情況，子曰也給出了商家畫像。子曰表示，有海外倉能力和社媒渠道運(yùn)營能力的外貿(mào)型工廠大賣更容易起步，如果有一套完善的智能家裝解決方案(售后+服務(wù))就更適合在速賣通上布局這類產(chǎn)品。

三、新玩法：2022速賣通平臺運(yùn)營策略解析&硬裝供貨指南

面對硬裝新藍(lán)海市場，子曰從優(yōu)勢品類、廠牌品類和趨勢品類三個(gè)方向入手，為賣家提出了建議：

1、 優(yōu)勢品類

以配附件為例，主要包括工具配件、電工電料、家用五金、水暖五金和機(jī)械配件，價(jià)格在10美金以下，重量在300g之內(nèi)，而且消費(fèi)者對這些品類的需求較高，滲透能力強(qiáng)，復(fù)購高，注重一站式購物體驗(yàn)及物流時(shí)效要求，賣家在布局這些產(chǎn)品時(shí)可以對標(biāo)目標(biāo)市場的線下超市。

賣家在備貨時(shí)可以用輕小件提升大促庫存深度，提高現(xiàn)貨率，優(yōu)先優(yōu)選倉備貨，通過x日達(dá)和合單提升客單價(jià)及用戶轉(zhuǎn)化，參與平臺滿減，滿減大促玩法報(bào)名。

2、廠牌品類（大牌平替）

這類產(chǎn)品主要以大件為主，比如說電動工具、衛(wèi)浴設(shè)施、開關(guān)插座和室內(nèi)照明，價(jià)格區(qū)間在10—100美金，重量在500g—10kg，以海外倉發(fā)貨為主，貨品性價(jià)比明顯。

那么賣家可以提高倉發(fā)（海外倉+優(yōu)選倉）滲透，保障大促訂單履約，針對潛爆品，可以提前SD培育，在大促爆發(fā)帶來增量，也可以嘗試站外商業(yè)流量投入。

3、趨勢品類（行業(yè)引領(lǐng)者—智能、愛好）

趨勢品類可以從功能和愛好這兩方面做出區(qū)分，功能類別包括智能照明、智能窗簾和智能儀表等，消費(fèi)者感興趣或是喜愛的產(chǎn)品可以參考割草機(jī)器人和DIY雕刻機(jī)。

這類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間在20—300美金，質(zhì)量在500g以上，海外倉發(fā)貨為主，

賣家打造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢時(shí)可以從重構(gòu)產(chǎn)品外觀功能上入手，確定性用戶履約，快速響應(yīng)市場需求；差異化新品首發(fā)（與行業(yè)小二溝通鎖定資源）；站外種草孵化引流，為大促爆發(fā)提前蓄水，確定正式期網(wǎng)紅推廣資源。

再具體到細(xì)分子品類，即核心貨品上，可以聚焦在電子電工、智能家居、廚衛(wèi)設(shè)施、五金、管件設(shè)施&水暖地暖和墻面裝飾上。

電子電工

·機(jī)會品類：電源、開關(guān)及電子配件

·補(bǔ)品方向：太陽能設(shè)備（家電），多功能插座/開關(guān)，戶外電源，便攜式發(fā)電機(jī)

·關(guān)鍵詞：清潔能源，節(jié)能，多功能，戶外

智能家居

·機(jī)會品類：溫控面板智能窗簾，智能閥門，智能衛(wèi)浴，智能灌溉，智能感應(yīng)器，智能馬桶蓋

·補(bǔ)品方向：智能方向產(chǎn)品均為重點(diǎn)補(bǔ)品

·關(guān)鍵詞：智能/節(jié)能/（溫控，電源），安全（防爆防漏水），穩(wěn)定性

廚衛(wèi)設(shè)施

·機(jī)會品類：龍頭，淋浴套餐，浴室五金，無障礙設(shè)施，濾水器，水槽，毛巾加熱器

·價(jià)格帶：50—100$

·關(guān)鍵詞：智能，溫控，水健康，安全，系列化套件

五金

·機(jī)會品類：家具五金，門五金，緊固件，直線導(dǎo)航，氣動零件，門鎖，膠帶

·價(jià)格帶：家用五金類5—10$，機(jī)械五金類30—50$

·關(guān)鍵詞：場景化，DIY，量販套餐

管件設(shè)施&水暖地暖

·機(jī)會品類：閥門，水泵，水箱，地暖設(shè)備，電壁爐

·價(jià)格帶：閥門/泵20—50$，電暖/電壁爐150$

·關(guān)鍵詞：大牌平替，節(jié)能，豐富化，海外倉能力

墻面裝飾

·機(jī)會品類：注重材質(zhì)質(zhì)感品類的墻紙/墻貼/墻板/墻布，符合國家文化的風(fēng)格差異化墻面裝飾

·價(jià)格帶：10$以上

·關(guān)鍵詞：風(fēng)格，材質(zhì)

四、速賣通優(yōu)秀新商代表

1、太陽能逆變器品牌：EASUN POWER

EASUN POWER主營井網(wǎng)逆變器、離網(wǎng)逆變器、混合逆變器、MPPT太陽能控制器、UPS和家用逆交器、鉛酸電池、鋰電池、太陽能板以及整套系統(tǒng)。

在出口中，EASUN POWER發(fā)現(xiàn)太陽能逆變器在歐洲需求大，同時(shí)屬于高門檻剛需品類，速賣通存在供需缺口。于是，EASUN POWER在優(yōu)化供應(yīng)鏈后，復(fù)購率高達(dá)35%，同品質(zhì)VS本地價(jià)格優(yōu)勢30%+，極致性價(jià)比。

此外，EASUN POWER還堅(jiān)持專業(yè)、差異化，圍繞用戶需求，多功率布局，做出商品差異化，同時(shí)提供極致售后服務(wù)，重點(diǎn)國家設(shè)置售后維修服務(wù)點(diǎn)，在俄美西法韓國墨西哥等十大重點(diǎn)國家投入倉發(fā)備貨。

2、智能家居黑馬新商MEROSS

MEROSS是一家6月份開啟的新店鋪，切入智能家居機(jī)會賽道后，擁有品牌運(yùn)營思維，擁有自主硬軟件研發(fā)改造且支持蘋果homekit，同時(shí)建立了技術(shù)壁壘。

據(jù)了解，MEROSS在西法售賣的智能插座成為top爆品，布局的重點(diǎn)市場有美國、俄羅斯和西法，倉發(fā)占比90%，店鋪日成交提升750%+，新客占比高達(dá)90%+，店鋪動銷提升200%+。

爆品孵化方法借鑒：

·重點(diǎn)國家極致價(jià)格力投入：定向滿減、站外專屬預(yù)算等。

·主動爭取資源保障：用積極和誠意撬動國家SD等核心資源。

·20%流量自我造血：商家獨(dú)立app端banner與速賣通做流量置換。

3、儲能電源黑馬廠牌Energizer

Energizer是一家7月份的新店鋪，在618&828大促中，發(fā)電機(jī)類目成交TOP品牌，在828首日，店鋪成交環(huán)比日常2000%+爆發(fā)增長。

總體來看，Energizer主要切入戶外儲能機(jī)會賽道，以美國老牌電池品類+專業(yè)設(shè)計(jì)為主，發(fā)現(xiàn)速賣通存在供需缺口后，堅(jiān)持品質(zhì)、小而美的方向，擁有大牌品質(zhì)，卻只有大牌50%的價(jià)格，極具性價(jià)比；堅(jiān)持專業(yè)、差異化，不跟賣，圍繞用戶需求（節(jié)能環(huán)保、數(shù)字化、便攜輕小，國別化插頭電壓）做功能升級，做出商品差異化。

此外，Energizer還提供極致售后服務(wù)，重點(diǎn)國家設(shè)置售后維修服務(wù)點(diǎn)，十大重點(diǎn)國家本地倉發(fā)售后。

4、電競椅黑馬廠牌 DOMTWO

DOMTWO是電競椅核心賣家，2018年加入速賣通，在2022年雙十一中，倉發(fā)助力品牌保持了高速增長，活動開啟前10分鐘，成交就超過去年雙十一第一天全天的銷售額。

成長秘籍：

·100%海外倉發(fā)，時(shí)效快

品牌電商負(fù)責(zé)人表示，今年雙十一到來之前8個(gè)月就開始了備貨準(zhǔn)備，雙十一商品倉發(fā)率達(dá)到了100%，速賣通菜鳥倉對公司跨境電商業(yè)務(wù)幫助極大。

·針對市場定向開發(fā)開款

功能升級，創(chuàng)新賣點(diǎn)，座椅結(jié)合人體工程學(xué)和目的國家消費(fèi)者喜好

·源頭工廠，極致性價(jià)比

bom工藝升級，提升面料利用率和制作速度。

5、工具類賣家WOSAI

WOSAI在2022年Summer Sale期間，成為工具成交TOP品牌，具體來看，WOSAI做到了以下四點(diǎn)：

·大牌平替策略

夯實(shí)品牌優(yōu)勢，帶來大促高爆發(fā)。2022年Summer Sale期間，WOSAI店鋪爆發(fā)系數(shù)上漲了2倍+，銷量YOY+162%，成交金額同比去年提升3倍。

·強(qiáng)履約保障，訂單90%倉發(fā)

WOSAI布局多國海外倉+國內(nèi)優(yōu)選倉備貨，為消費(fèi)者提供X日達(dá)履約。韓國市場日均成交500美金，加入平臺威海倉計(jì)劃后，銷量翻倍式增長，日均提升至3000美金。

·大促高流量曝光，站內(nèi)+站外

站內(nèi)：積極提報(bào)大促資源包，爆品入倉提前鎖定國家SD坑位。

站外：提高投放預(yù)算，大促期間針對平臺重點(diǎn)國家如俄羅斯/法/韓國/巴西等重點(diǎn)投放星合計(jì)劃；多國論壇網(wǎng)站同步發(fā)帖，結(jié)合網(wǎng)紅直播帶貨，提高站外曝光，引流站內(nèi)成交轉(zhuǎn)化。

·中國品牌的極致服務(wù)

WOSAI率先加入平臺“一年免費(fèi)換新”服務(wù)，為消費(fèi)者提供穩(wěn)定的售后保障，店鋪?zhàn)匀涣髁?、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率提升30%+。

速賣通硬裝行業(yè)高級運(yùn)營專家蘭景柱表示，總體來看，速賣通是希望通過平臺基礎(chǔ)能力的搭建，再加上產(chǎn)業(yè)賣家強(qiáng)大的供給能力和強(qiáng)烈的出海意愿，能夠在海外做出來更多的聲量，打造出來更加順暢的品牌出海之旅。

他介紹道，速賣通有幾個(gè)比較強(qiáng)勢的市場，比如說，俄羅斯、以巴西為首的拉美和以西法為首的歐盟國家，但是回到與硬裝相關(guān)聯(lián)的一些品類，各個(gè)國家都有不同的側(cè)重點(diǎn)。

以美國為例，當(dāng)?shù)貙櫸镄袠I(yè)比較發(fā)達(dá)，所以硬裝也更偏向于Home一類，再結(jié)合到當(dāng)下，硬裝有一個(gè)比較流行的趨勢——智能，所以在美國市場上會看到更多與智能相關(guān)的品類，包括智能寵物、智能窗簾、智能家居。

再看歐盟，今年受各種因素影響，當(dāng)?shù)仉娰M(fèi)飛漲，再加上能源問題，當(dāng)?shù)馗嘞M(fèi)者可能會把注意力集中在智能家居這一類目上。

而俄羅斯屬于地大物博的國家，消費(fèi)者本身對硬裝貨品的需求比較大，所以具備性價(jià)比的產(chǎn)品和品牌在俄羅斯會有很大的市場。

而且速賣通在各個(gè)國家都會有不同的重點(diǎn)布局，蘭景柱建議商家也要根據(jù)不同市場的消費(fèi)者情況，再結(jié)合供應(yīng)鏈能力，考慮到物流現(xiàn)狀，去走重點(diǎn)選品。

蘭景柱特別提醒道，在近幾年物流基建完善之后，平臺上涌現(xiàn)出層出不窮的品類，而在硬裝品類下，也有更多重貨或是高貨值的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品借助平臺提供的海外倉，以及平臺結(jié)合商家能力提供的各種服務(wù)，那么商家就要找準(zhǔn)優(yōu)勢和平臺做密切的互動。