2B2C兩手抓，產(chǎn)業(yè)帶賣家的第二春來(lái)了？

中國(guó)是唯一擁有全部工業(yè)門類的國(guó)家，在500種主要工業(yè)產(chǎn)品中，40%以上產(chǎn)品的產(chǎn)量世界第一。在這背后是200多條特色產(chǎn)業(yè)帶，它們就像中國(guó)制造的骨骼，構(gòu)成了“世界工廠”如今的模樣。

在浙江永康，冶金業(yè)的歷史據(jù)說(shuō)可以追溯到黃帝鑄鼎的傳說(shuō)，如今這座沒(méi)有金屬礦產(chǎn)的江南小城，搖身一變成為享譽(yù)世界的“五金之都”。

這里的五金產(chǎn)業(yè)集群上下游配套廠家聚集，在專業(yè)類目的技術(shù)和工藝交流上形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。依靠強(qiáng)大的五金產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，永康也延伸出了電動(dòng)工具、杯業(yè)、門業(yè)、電器廚具、裝備制造和新材料等八大產(chǎn)業(yè)為主的“現(xiàn)代五金”產(chǎn)業(yè)集群。報(bào)道顯示，國(guó)內(nèi)保溫杯壺約8億只的年產(chǎn)量中有6億只在永康；此外永康的電動(dòng)工具出口量也占到了國(guó)內(nèi)的1/3[1]][2]。

而在距永康三百公里外的浙江安吉，椅業(yè)是這里的支柱產(chǎn)業(yè)。上個(gè)世紀(jì)80年代第一把五輪轉(zhuǎn)椅在此誕生，經(jīng)過(guò)40多年發(fā)展，安吉椅業(yè)已從單一型發(fā)展到系列化生產(chǎn)，成為產(chǎn)業(yè)鏈配套完善、分工明確的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群。如今的安吉已是全球最大的辦公椅生產(chǎn)基地，每出口兩把椅子，有一把就產(chǎn)自這里。截至2021年，安吉椅業(yè)的出口額已達(dá)到250多億。

（圖源：《匠起東方?中國(guó)驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列截圖）

除了永康和安吉，中國(guó)還有不少極具代表性的產(chǎn)業(yè)帶，例如南通家紡、深圳消費(fèi)電子、佛山家具、中山燈飾等等?；赝a(chǎn)業(yè)帶數(shù)十年的發(fā)展歷程，先后經(jīng)歷了五個(gè)階段：從改革開放后萌芽，之后在區(qū)域扎根并形成集群效應(yīng)，并隨著中國(guó)加入WTO開啟出海探索，也經(jīng)歷過(guò)野蠻生長(zhǎng)，如今產(chǎn)業(yè)帶正在通過(guò)轉(zhuǎn)型走向更高的價(jià)值鏈。

自2010年起，中國(guó)已連續(xù)12年蟬聯(lián)全球第一大制造國(guó)和出口國(guó)，而隨著數(shù)字化時(shí)代，跨境電商等新業(yè)態(tài)的快速發(fā)展中，產(chǎn)業(yè)帶也開始從中尋找著轉(zhuǎn)型的新答案。

01

走向臺(tái)前

產(chǎn)業(yè)帶最早的出海探索是從OEM模式（貼牌代工）開始的。

扎根永康的浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司，從上個(gè)世紀(jì)90年代末開始進(jìn)入保溫杯行業(yè)?？恐^(guò)硬的研發(fā)制造實(shí)力，一舉拿下多個(gè)國(guó)際知名保溫杯品牌的代工生意，并于2011年成功上市。

但就算擁有“國(guó)內(nèi)保溫杯第一股”的光環(huán)，處于微笑曲線底端的痛點(diǎn)卻一直未曾消失。“既然我們可以做出世界領(lǐng)先的保溫杯工藝，為什么不能用自己的品牌走向世界？”哈爾斯不愿再做“幕后英雄”，開始了自主品牌建設(shè)的探索，并通過(guò)跨境電商實(shí)現(xiàn)品牌出海。

（《匠起東方?中國(guó)驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列浙江永康篇 鏗鏘的淬煉）

像哈爾斯這樣從代工廠轉(zhuǎn)型為品牌制造商的企業(yè)并不少見(jiàn)。

同處永康產(chǎn)業(yè)帶的皇冠工具是一家深耕五金工具產(chǎn)業(yè)25年的企業(yè)，早期以代工起家，后開始了品牌化轉(zhuǎn)型。在歐美線下五金工具市場(chǎng)基本被國(guó)外品牌壟斷的情況下，皇冠通過(guò)亞馬遜打造線上全球化品牌，開拓了發(fā)展新機(jī)遇。

位于安吉產(chǎn)業(yè)帶的中源家居是一家專注功能性沙發(fā)的上市企業(yè)，它的發(fā)展也經(jīng)歷了從OEM到自主品牌的轉(zhuǎn)變。2016年，中源家居入駐了亞馬遜美國(guó)站。經(jīng)過(guò)幾年的摸索，中源家居的品牌出海已漸入佳境，其自主研發(fā)產(chǎn)品云朵沙發(fā)更是連續(xù)3年進(jìn)入亞馬遜TOP50。

（《匠起東方?中國(guó)驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列 浙江安吉篇 小城的大步）

與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)帶中一批電商源頭工廠也在努力轉(zhuǎn)型。安吉萬(wàn)寶智能家居科技有限公司（簡(jiǎn)稱“萬(wàn)寶”），早期主要為歐美市場(chǎng)的跨境電商大賣供貨。近年來(lái)，公司抓住健康家居趨勢(shì)，成立自主電競(jìng)椅品牌，并通過(guò)跨境電商平臺(tái)品牌出?！，F(xiàn)在他們?cè)趤嗰R遜同時(shí)面向2B和2C買家，其電競(jìng)椅產(chǎn)品更是在亞馬遜美國(guó)在同類目中排名TOP10[5]。

類似的故事如今正在全國(guó)兩百多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶中頻繁上演。這些在產(chǎn)業(yè)帶中摸爬滾打多年的代工企業(yè)，早已擁有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和滿足海外市場(chǎng)需求的能力。

此前他們受限于冗長(zhǎng)傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，無(wú)法直接觸達(dá)終端客戶，但跨境電商平臺(tái)的出現(xiàn)則打通了產(chǎn)業(yè)帶出海的“任督二脈”，縮短了傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，降低了出口商品加價(jià)率，同時(shí)也為傳統(tǒng)外向型企業(yè)提供了打造全球化品牌的舞臺(tái)。

02

拓寬邊界

如今，無(wú)數(shù)背靠產(chǎn)業(yè)帶的出海企業(yè)，正在撕掉“代工”標(biāo)簽，通過(guò)跨境電商走向價(jià)值鏈高端。在這個(gè)過(guò)程中，他們不僅在數(shù)字化升級(jí)方面有了諸多探索，在出海模式上也趨向多元化。

早前，不少企業(yè)看中海外終端市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，將出海重點(diǎn)放在跨境B2C賽道，著力打造DTC品牌。不過(guò)隨著行業(yè)生態(tài)的成熟，不少企業(yè)開始同步將目光拓展到了跨境B2B賽道。

《2021年度中國(guó)跨境電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2021年中國(guó)跨境電商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成，預(yù)計(jì)2020-2025年中國(guó)跨境出口B2B電商市場(chǎng)的復(fù)合增速將達(dá)28.3%，到2025年交易額將達(dá)4.7萬(wàn)億元。在“雙循環(huán)”發(fā)展新格局下，跨境B2B有望成為中國(guó)外貿(mào)強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)。

（圖源：《匠起東方?中國(guó)驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列截圖）

跨境B2B電商放量的背后是企業(yè)采購(gòu)行為線上化趨勢(shì)的體現(xiàn)。Salesforce的研究發(fā)現(xiàn)，超過(guò)60%的企業(yè)每周至少線上采購(gòu)一次，而且有82%的采購(gòu)者希望在線上采購(gòu)時(shí)希望獲得和個(gè)人網(wǎng)購(gòu)時(shí)相同的購(gòu)買體驗(yàn)。

（圖源：《匠起東方?中國(guó)驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列截圖）

而隨著數(shù)字工具的普及，傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條中因“中間商”眾多而導(dǎo)致的信息不對(duì)稱正在被消除。跨境B2B出海正在進(jìn)入DTB（Direct To Buyer）的新階段，“去中間化、線上化、碎片化”將成為主要特征。

“DTB就是通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)這樣的數(shù)字化渠道，跳過(guò)批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，直接觸達(dá)終端企業(yè)采購(gòu)用戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌打造等目標(biāo)。”亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜企業(yè)購(gòu)亞太負(fù)責(zé)人楊鈞說(shuō)道。

（圖源：亞馬遜企業(yè)購(gòu)）

事實(shí)上，DTB模式的勢(shì)能，已被諸多出海企業(yè)實(shí)踐驗(yàn)證。過(guò)去5年，開通亞馬遜企業(yè)購(gòu)的中國(guó)賣家數(shù)量增長(zhǎng)了近40倍，眾多的中國(guó)賣家都收到過(guò)來(lái)自企業(yè)端的訂單。

這其中，有從代工廠轉(zhuǎn)型做自主品牌的企業(yè)，比如前文提到的哈爾斯、中源家居等；也有一眾新老國(guó)貨品牌，如得力、winner穩(wěn)健醫(yī)療等；還有拓展新渠道的DTC品牌，如Anker等。他們通過(guò)開通亞馬遜企業(yè)購(gòu)，對(duì)直接觸達(dá)海外500萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家，承接批量采購(gòu)，不僅獲得了體量更大的訂單，也拓寬了增長(zhǎng)渠道。

可以看出，在當(dāng)“多平臺(tái)、多渠道、多市場(chǎng)”的出海新布局下，品牌出海也不在局限于單一模式，而通過(guò)數(shù)字化渠道直面終端消費(fèi)者和企業(yè)買家，正在成為中國(guó)品牌出海探索新增長(zhǎng)點(diǎn)的有力抓手。

03

抓住新商機(jī)

海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017到2021年，我國(guó)出口跨境電商規(guī)模以年平均約40%的速度高速增長(zhǎng)，是外貿(mào)出口增速的4倍多?？缇畴娚淘绯蔀橥赓Q(mào)增長(zhǎng)新動(dòng)能。雖然當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境充滿了挑戰(zhàn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，依舊充滿潛力和機(jī)會(huì)——DTB正是當(dāng)下新商機(jī)。

對(duì)于出海企業(yè)而言，要想在不確定的市場(chǎng)新常態(tài)下抓住機(jī)遇尋找新增量，唯一的辦法就是提升自己的品牌護(hù)城河。如今，一批中國(guó)品牌在亞馬遜的幫助下，同時(shí)抓住B端和C端的機(jī)會(huì)，逐步構(gòu)建起品牌力。而亞馬遜也在不斷整合全球資源，通過(guò)創(chuàng)新工具和服務(wù)賦能中國(guó)品牌走向全球。

據(jù)悉，亞馬遜全球開店在近期發(fā)布了亞馬遜企業(yè)購(gòu)新三大業(yè)務(wù)重點(diǎn)：持續(xù)賦能制造工廠和產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字轉(zhuǎn)型，完善數(shù)字化智能工具，以及優(yōu)化企業(yè)購(gòu)專屬客戶支持。

楊鈞介紹道“開通亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賣家，可以通過(guò)‘詢盤報(bào)價(jià)器’工具直接與終端企業(yè)買家互動(dòng)，滿足買家大宗訂單和計(jì)劃性采購(gòu)的需求，還可以通過(guò)數(shù)字化工具研究采購(gòu)行為，在生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售等環(huán)節(jié)做出精準(zhǔn)決策?！?/span>

亞馬遜最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，線上采購(gòu)比例在40%以上的企業(yè)買家，從去年的56%上升到了今年的68%，近50%的企業(yè)買家表示，線上采購(gòu)預(yù)算正在增加，可見(jiàn)2B是一個(gè)充滿想象的大市場(chǎng)。中國(guó)作為全球第一的制造大國(guó)和出口大國(guó)，無(wú)疑可以從中找到更多機(jī)會(huì)。

自上線以來(lái)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)不斷完善的數(shù)字化智能工具，幫助買賣雙方高效對(duì)接。目前，其客戶資源已覆蓋醫(yī)療健康、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶四大垂直領(lǐng)，超500萬(wàn)終端買家，其中，不乏世界500強(qiáng)企業(yè)。

例如，能源巨頭?？松梨诠荆‥xxon Mobil）就是亞馬遜企業(yè)購(gòu)的忠實(shí)用戶之一。“我們的購(gòu)買、支付系統(tǒng)可以和亞馬遜企業(yè)購(gòu)無(wú)縫銜接，從而更好地觀察和控制支出。同時(shí)也能基于業(yè)務(wù)需求，在指定時(shí)間和地點(diǎn)受到貨物?！薄嚓P(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)亞馬遜企業(yè)購(gòu)表達(dá)了充分信賴和認(rèn)可。

在楊鈞看來(lái)，中國(guó)制造已經(jīng)超越了成本優(yōu)勢(shì)。從最早的勞動(dòng)力紅利，到OEM轉(zhuǎn)向ODM的‘工程師’紅利，再到現(xiàn)在的數(shù)字化人才紅利，三重紅利疊加，讓中國(guó)品牌出海充滿競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，中國(guó)品牌可以直接與世界500強(qiáng)做生意，進(jìn)一步擁抱全球采購(gòu)市場(chǎng)。

當(dāng)下，全球企業(yè)電商采購(gòu)需求正在逐步釋放。中國(guó)品牌也將在DTB的新模式下獲得更多直連全球企業(yè)和機(jī)構(gòu)賣家的機(jī)會(huì)。在這樣的趨勢(shì)下，在中國(guó)的土地上誕生出更多全球化品牌或許指日可待。

參考資料：

[1]財(cái)政部網(wǎng)站：浙江省金華市永康市財(cái)政多維政策助力“電動(dòng)工具之都”建設(shè)

[2]每日經(jīng)濟(jì)新聞：中國(guó)年產(chǎn)8億只保溫杯，定價(jià)權(quán)卻在別人手里

[3]前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人：2022年中國(guó)安吉縣椅業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀與龍頭企業(yè)分析

[4]產(chǎn)業(yè)集群：這是中國(guó)工業(yè)最大的國(guó)情，也是一股抱團(tuán)的鄉(xiāng)愁

[5]安吉發(fā)布：逆勢(shì)增長(zhǎng)！安吉，連續(xù)13年全市第一

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：YAN說(shuō)跨境）

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