“跨境B2B創(chuàng)業(yè)者”之常海山：站內(nèi)信的處理直接影響賣家信任度

【編者按】：跨境電商市場(chǎng)的版圖中，跨境B2B占據(jù)著十分重要的位置，不少賣家借由敦煌網(wǎng)平臺(tái)屢創(chuàng)利潤(rùn)新高。即日起，雨果網(wǎng)聯(lián)手敦煌網(wǎng)，推出“跨境B2B創(chuàng)業(yè)者”系列人物專訪，希望能夠借由“敦煌網(wǎng)”賣家的成功案例，讓更多賣家進(jìn)一步了解跨境B2B的宏偉市場(chǎng)。

常海山于2014年2月底注冊(cè)敦煌網(wǎng)店鋪，起步初期每天工作18個(gè)小時(shí)，不斷摸索平臺(tái)規(guī)則、研究產(chǎn)品，不報(bào)怨外在因素，不斷提高經(jīng)營(yíng)水平。短短幾個(gè)月的時(shí)間運(yùn)營(yíng)出了TOP店鋪。截止12月底，他的店鋪好評(píng)率為100%。在成長(zhǎng)過程中他提到最多的詞就是“樂趣”?！鞍牙щy當(dāng)樂趣，把解決糾紛當(dāng)樂趣”想必這就是他成功的秘訣吧。

從零起步，選擇好平臺(tái)和行業(yè)

之前，常海山在陜西上班，對(duì)外貿(mào)電商一無所知，2014年3月份來到深圳后，在朋友的介紹下選擇了在敦煌網(wǎng)主營(yíng)LED行業(yè)，學(xué)習(xí)了敦煌網(wǎng)的基本操作流程。之后就是通過不斷摸索、嘗試，不斷觀察平臺(tái)各種適用的信息，沒幾個(gè)星期，他的店鋪就接到了一個(gè)4K的訂單。這不僅堅(jiān)定了常海山的信心，也提高了他的工作的激情。2014年，至少付出了80%的努力，在這一年的努力下，常海山也獲得了令自己滿意的成績(jī)。

深入市場(chǎng)，選擇好貨源和物流

作為一個(gè)賣家，貨源不可少，有幾家可以信賴的供應(yīng)商非常重要。常海山經(jīng)營(yíng)的品種很多，擁有幾個(gè)主推產(chǎn)品的貨源供應(yīng)鏈成了他的優(yōu)勢(shì)。在通過幾次合作，常海山和廠家漸漸建立互知、互信、互助的關(guān)系，擁有了長(zhǎng)期合作的廠家作為貨源渠道。作為賣家需要經(jīng)常了解市場(chǎng)行情，市場(chǎng)上的產(chǎn)品很多，選擇自己信任的產(chǎn)品，可靠的廠家合作，都需要花費(fèi)大量的時(shí)間。

另外，選擇物流公司需要考慮時(shí)效性、穩(wěn)定性，重點(diǎn)需要考慮運(yùn)輸成本。在物流選擇上，常海山和大部分賣家一樣，基本上是免費(fèi)運(yùn)輸，價(jià)格里包含了運(yùn)輸成本。

分析買家需求心理，真誠做好售后并信任平臺(tái)

找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，積累店鋪流量

很多人做外貿(mào)、嘗試開店，店鋪流量和曝光量是他們迫切希望解決的問題。店鋪流量是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，需要長(zhǎng)期思考怎么去提高曝光量，每個(gè)新店鋪在起步之初瀏覽量可能達(dá)不到自己的預(yù)期。

這個(gè)問題在別人看來特別棘手的問題，卻成了常海山的樂趣所在。常海山認(rèn)為作為賣家，要從自身出發(fā)，做好自己，這個(gè)過程不需要抱怨，抱怨不僅不能解決問題，還將帶來極大的消極情緒。常海山不斷的找尋自身原因，樹立信心，不抱怨，不消極，在“樂趣”中不斷的進(jìn)步著。

LED燈具行業(yè)的產(chǎn)品種類很多，常海山有著自己的店鋪產(chǎn)品定位方法。一旦店鋪的產(chǎn)品出現(xiàn)反復(fù)多次下單的情況，他都非常重視。初期會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次較為完整的優(yōu)化，之后，對(duì)比其他賣家出售的比較好的產(chǎn)品，做出自己的特色，比如圖片更吸引眼球，描述更詳細(xì)。

擺正心態(tài)，棘手問題各個(gè)擊破

常海山進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，遇到棘手的問題很多，比如英語能力太差、對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉、對(duì)市場(chǎng)價(jià)格不熟悉等等。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。當(dāng)選擇消極面對(duì)的時(shí)候，已經(jīng)決定了損失的擴(kuò)大化；當(dāng)積極面對(duì)，甚至笑臉面對(duì)，那樣就會(huì)比較得心應(yīng)手。常海山在經(jīng)營(yíng)之初也犯下了很多錯(cuò)誤，但是正確的心態(tài)讓他擺脫困境?！敖鉀Q棘手問題的過程本身就應(yīng)該是一種樂趣”常海山說道，“所有的錯(cuò)誤都是因?yàn)槲覀冏陨砟芰μ醵赶碌?，所以我們首先就要去思考，?duì)錯(cuò)誤進(jìn)行彌補(bǔ)。而不是去研究這是誰的原因?qū)е铝诉@個(gè)錯(cuò)誤。錯(cuò)誤的出現(xiàn)能讓我們吸取教訓(xùn)，重要的是，通過自身的努力對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行最大可能的彌補(bǔ)是一種最大的樂趣?！?

銷售燈具行業(yè)需要注意的問題因人而異，因事而變。但是和買家的溝通不容忽視。隨時(shí)應(yīng)變，換位思考，把買家想的比自己精明一點(diǎn)，就是常海山的辦法。

常海山經(jīng)營(yíng)的LED燈具基本面對(duì)各類買家，但他的店鋪更偏向B類買家。憑借幾個(gè)較好的零售的產(chǎn)品，不僅保證了店鋪的出單量，也保證了前臺(tái)的排序。關(guān)于需求和關(guān)注點(diǎn)，常海山認(rèn)為買家比較關(guān)注的是產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、物流時(shí)效、價(jià)格。其中，比較重要的是品質(zhì)和價(jià)格，但包裝也影響著價(jià)格或是品質(zhì)，這就需要換位思考，做買家能接受的產(chǎn)品。

店鋪糾紛或者退款問題，也是比較常見的問題。常海山認(rèn)為，解決這些問題要盡最大的努力與買家溝通。買家回復(fù)了消息，就有了解決問題的切入點(diǎn)，通過試探買家的最大底線和讓步程度，盡量找到雙方能接受的平衡點(diǎn)，只要有買家溝通，就有下次繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。

常海山對(duì)站內(nèi)信也非常重視。站內(nèi)信內(nèi)容直接影響買家對(duì)賣家的信任，也直接影響平臺(tái)糾紛的取證。常海山對(duì)每一個(gè)站內(nèi)信都是認(rèn)真思考后再給出回復(fù)。

最后，常海山表示，在2015年要不斷配合平臺(tái)做好店鋪的營(yíng)銷，不斷開創(chuàng)行業(yè)產(chǎn)品，多花時(shí)間留住老客戶。常海山說：“2015年將是敦煌網(wǎng)平臺(tái)值得期待的一年，也是他值得期待的一年，他相信通過平臺(tái)的不斷完善，不斷創(chuàng)新，不斷探索，在2015年取得輝煌的成績(jī)，也將在未來取得更大的勝利?！保ㄕ?雨果網(wǎng) 熊亦楓）