獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率（下）：購(gòu)物體驗(yàn)與營(yíng)銷策優(yōu)化略篇

圖片來(lái)源：Saibo跨境筆記制

一、與電商平臺(tái)對(duì)比，理解目標(biāo)客戶思維

首先思考，顧客為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品，哪些因素影響了轉(zhuǎn)化率？

1.流量來(lái)源和電商平臺(tái)對(duì)比

知名的跨境平臺(tái)，如Amazon、Lazada等，顧客是帶著購(gòu)買需求到平臺(tái)去搜索產(chǎn)品。

獨(dú)立站的流量，一般會(huì)出現(xiàn)在社媒軟件的廣告中，搜索引擎的推薦中，屬于刺激消費(fèi)的手段，通過(guò)素材展示提升購(gòu)買欲望。

所以，很多顧客也是臨時(shí)起意，出于好奇點(diǎn)進(jìn)來(lái)看一下，并沒(méi)有很強(qiáng)烈的購(gòu)買初衷。

2.平臺(tái)具有一定品牌信任

知名大平臺(tái)給人以安全感，能夠保證顧客利益，所以有與生俱來(lái)的信任感。

獨(dú)立站作為獨(dú)立個(gè)體，初始的信任感并不強(qiáng)烈，能不能讓顧客放心下單，完全是看自己的獨(dú)立站的信任氛圍做得如何。

3.品牌的軟實(shí)力！

“只有擁有產(chǎn)品供應(yīng)鏈的商家（企業(yè)、工廠），才有機(jī)會(huì)做出精品獨(dú)立站，才能做出長(zhǎng)久的品牌站?！?/p>

這句話Saibo還是非常認(rèn)可的

因?yàn)?，有自己的品牌，有自己的產(chǎn)品，你才會(huì)去種草，才會(huì)去做內(nèi)容。一個(gè)品牌有特色、有個(gè)性、有文化底蘊(yùn)才能沉淀下來(lái)，并深入人心。

如果沒(méi)有品牌概念的加持，那么給人的感覺(jué)你就只是一個(gè)想賺錢的小商店，同樣的商品顧客更傾向于到平臺(tái)購(gòu)買。

4.便攜性和效率性

例如亞馬遜的FBA海外倉(cāng)，在發(fā)貨時(shí)效上面有一定優(yōu)勢(shì)，一般獨(dú)立站賣家都是自發(fā)貨，少部分企業(yè)用海外倉(cāng)。平臺(tái)在退換貨上面，政策統(tǒng)一，操作簡(jiǎn)便一些。

以上四點(diǎn)，大概總結(jié)了在轉(zhuǎn)化率上面，電商平臺(tái)與獨(dú)立站對(duì)比，自帶的一些轉(zhuǎn)化率上面的優(yōu)勢(shì)。那么我們應(yīng)該怎樣去彌補(bǔ)這些差距？甚至做到更好呢？接著往下看！

二.總結(jié)到以上問(wèn)題后，提出一些解決辦法

1.落地頁(yè)：吸引他，留住他！

獨(dú)立站引流手段豐富，無(wú)論是付費(fèi)廣告，還是社媒引流，素材的吸引力是最重要的。

對(duì)于廣告的素材，優(yōu)化師比我專業(yè)，這里也不多講，咱們主要說(shuō)說(shuō)落地頁(yè)的優(yōu)化。

一般來(lái)說(shuō)，付費(fèi)廣告落地頁(yè)就是商品詳情頁(yè)，有以下幾個(gè)建議：

①產(chǎn)品展示圖：

由專業(yè)拍攝的白底產(chǎn)品圖開(kāi)頭，可加上能吸引眼球的創(chuàng)意圖，多角度展示圖，如果有KOL資源可做模特展示圖，如果有拍攝制作資源可以做視頻video。

展示的產(chǎn)品圖，或下方場(chǎng)景圖中，出現(xiàn)的產(chǎn)品最好都帶上品牌Logo，一個(gè)是讓品牌深入人心，第二是提升品牌信任感。

圖片來(lái)源：shopyy案例站截圖

②詳情頁(yè)說(shuō)明Detail，以及產(chǎn)品使用場(chǎng)景圖片：

Detail沒(méi)啥說(shuō)的，注意條理性即可。詳細(xì)描述產(chǎn)品的特點(diǎn)，材質(zhì)、尺寸等，或者其他用戶關(guān)系的點(diǎn)，一味地吹噓產(chǎn)品功能，其實(shí)更加容易讓用戶反感。

使用場(chǎng)景圖片我認(rèn)為是獨(dú)立站必備的，最好能有動(dòng)態(tài)使用圖,但不要太多，影響落地頁(yè)加載速度。

圖片來(lái)源：shopyy測(cè)試站動(dòng)圖

有兩種風(fēng)格可以參考，歐美簡(jiǎn)約風(fēng)和模特場(chǎng)景圖。

根據(jù)兩種風(fēng)格的A/B測(cè)試來(lái)看，建議用適當(dāng)篇幅的真人使用場(chǎng)景圖+對(duì)應(yīng)的文字描述，轉(zhuǎn)化率相比簡(jiǎn)約風(fēng)格要高出不少。當(dāng)然，詳情頁(yè)可以發(fā)揮自己的創(chuàng)新概念，多進(jìn)行不同的測(cè)試，站在消費(fèi)者角度去想怎樣能減少顧慮快速下單，那么根據(jù)測(cè)試再去優(yōu)化和調(diào)整，畢竟詳情頁(yè)風(fēng)格也沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)。

③評(píng)論與賣家曬圖：

這就是獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)，前期店鋪沒(méi)有量，可以自己拍攝一些素材，添加賣家曬圖和評(píng)論。

網(wǎng)站前期，可以去電商平臺(tái)同類產(chǎn)品處，觀察借鑒一下賣家文字評(píng)論內(nèi)容和評(píng)論風(fēng)格，先自己精心編寫一些文字評(píng)論，不能顯得太假。

中期有了一定客戶基礎(chǔ)之后，可以發(fā)郵件鼓勵(lì)顧客評(píng)論和曬圖，做一些互動(dòng)。

后期廣告Post端也能看到到一些真實(shí)的買家秀，注意搜集和整理，利用起來(lái)。

④做一張購(gòu)物指引圖：

有站有數(shù)據(jù)的朋友，可以漏斗式篩選一下轉(zhuǎn)化率是卡在哪個(gè)地方了

如果是有瀏覽，沒(méi)付款或者加購(gòu)，排除商品沒(méi)有吸引力的情況，那么可以做一張購(gòu)物流程的指引圖；

如果是有加購(gòu)或者訂單，沒(méi)有付款，那么有可能是支付流程導(dǎo)致棄單，可以做一張支付流程指引圖。

等等。。。

圖片來(lái)源：shopyy測(cè)試站用圖

⑤容易忽略的點(diǎn)：

1>手機(jī)端加購(gòu)懸浮按鈕：

PC端的落地頁(yè)，一目了然，到頂部去加購(gòu)比較快捷。

但手機(jī)端由于圖片不是平鋪，篇幅較長(zhǎng)，下拉后客戶加購(gòu)就不是很方便，為了降低棄單可能性，建議添加懸浮加購(gòu)按鈕。

2>詳細(xì)頁(yè)營(yíng)銷工具：

庫(kù)存丨購(gòu)買人數(shù)丨加購(gòu)人數(shù)丨正在瀏覽人數(shù)等等，自定義設(shè)置。

圖片來(lái)源：shopyy營(yíng)銷工具截圖

3>設(shè)置猜你喜歡（You May Also Like）：

設(shè)置一些產(chǎn)品，作為推薦產(chǎn)品，放到詳細(xì)頁(yè)下方的猜你喜歡部分，穿插銷售、引導(dǎo)更多的瀏覽。

可以從幾個(gè)角度考慮推薦產(chǎn)品的選擇：引流款、熱賣款、實(shí)惠款、利潤(rùn)款等等，看商家自主決定。

圖片來(lái)源：shopyy測(cè)試站產(chǎn)品圖

2.購(gòu)物車：催促付款，引導(dǎo)瀏覽

如果落地頁(yè)能夠成功轉(zhuǎn)化到購(gòu)物車，那么購(gòu)物車要做的無(wú)非是兩個(gè)方向：

1.催促付款。

2.引導(dǎo)至網(wǎng)站主頁(yè)、或者其他分類商品，繼續(xù)加購(gòu)，甚至收藏網(wǎng)站。

有哪些催促付款的購(gòu)物車技巧呢？

• 購(gòu)物車付款倒計(jì)時(shí)

• 購(gòu)物車離開(kāi)喚醒

• 一鍵付款、一鍵Paypal、信用卡快捷按鈕

• 如果使用的是Paypal收款，可提示已開(kāi)啟快捷支付。

利用哪些功能，讓顧客繼續(xù)瀏覽購(gòu)物？

• 全場(chǎng)活動(dòng)，滿減、包郵等，顯示在購(gòu)物車

• 活動(dòng)越級(jí)提示，顯示還差什么條件能達(dá)到優(yōu)惠

• 購(gòu)物車精選推薦

• 購(gòu)物車底部編輯，可上圖片加跳轉(zhuǎn)鏈接

3.博客新聞：文化種草，深耕品牌

可能10個(gè)商家，有9個(gè)都不會(huì)去做這一塊吧。其實(shí)海外用戶的品牌價(jià)值觀還是比較高的。

產(chǎn)品blog文章、企業(yè)文化新聞、社媒品牌視頻、論壇品牌精帖，這些都是文化種草。

好處：

1.品牌影響逐漸深入人心，增加了信任度，自然提高了付款率。

2.網(wǎng)站后期不可能永遠(yuǎn)都依靠付費(fèi)流量，種草等于做SEO，社媒視頻也算是站外引流。

3.提高網(wǎng)站權(quán)重，減少?gòu)V告投入。

4.網(wǎng)站不怕被復(fù)制、跟賣，因?yàn)橛衅放聘?，賣得好的產(chǎn)品，只會(huì)認(rèn)準(zhǔn)你的LOGO。

5.用戶真的會(huì)看博文，并且會(huì)訂閱和收藏網(wǎng)址。訂閱用戶就是我們做再營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)對(duì)象，寶貴財(cái)富。

圖片來(lái)源：shopyy測(cè)試站博客模塊截圖

總結(jié)一下，站內(nèi)優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的流程，就是從廣告跳轉(zhuǎn)到【落地頁(yè)】→【詳情頁(yè)加購(gòu)至購(gòu)物車】→【購(gòu)物車優(yōu)化催促付款】→【或引導(dǎo)至主頁(yè)關(guān)注網(wǎng)站】→【訂閱博客，收藏網(wǎng)站】→【引導(dǎo)復(fù)購(gòu)】。

獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之路，需要自己多花時(shí)間去研究，多分析。也許你比別人多做的一個(gè)小操作，就會(huì)成為明日高轉(zhuǎn)化的起點(diǎn)。

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（來(lái)源：公眾號(hào)：Saibo跨境筆記）

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