“跨境B2B創(chuàng)業(yè)者”之劉相蓉:從第一單談起玩具賣(mài)家深挖海外需求

【編者按】：跨境電商市場(chǎng)的版圖中，跨境B2B占據(jù)著十分重要的位置，不少賣(mài)家借由敦煌網(wǎng)平臺(tái)屢創(chuàng)利潤(rùn)新高。即日起，雨果網(wǎng)聯(lián)手敦煌網(wǎng)，推出“跨境B2B創(chuàng)業(yè)者”系列人物專(zhuān)訪，希望能夠借由“敦煌網(wǎng)”賣(mài)家的成功案例，讓更多賣(mài)家進(jìn)一步了解跨境B2B的宏偉市場(chǎng)。

跨境電商的快速成長(zhǎng)，讓越來(lái)越多的人參與其中。加入跨境電商行業(yè)或許是一個(gè)機(jī)緣巧合，或許是一次意外的交流，甚至只是想在額外時(shí)間賺取一些零花錢(qián)。有一位女士就是在不經(jīng)意間闖入了跨境電商的領(lǐng)域，并做到了讓人欽佩的地步， 現(xiàn)在的她繼續(xù)為之奮斗，希望在新的一年里創(chuàng)下新的輝煌。

這位賣(mài)家就是劉相蓉女士，她在敦煌網(wǎng)主營(yíng)母嬰、玩具產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)的選品方向使得店鋪產(chǎn)品數(shù)量過(guò)萬(wàn)。以客戶為中心進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，把最挑剔的客戶變成最忠實(shí)的客戶，從而積累了很多VIP買(mǎi)家，店鋪好評(píng)率高達(dá)99% 。在2015敦煌網(wǎng)賣(mài)家大會(huì)上，劉女士榮獲“十大成長(zhǎng)之星”獎(jiǎng)項(xiàng)。

萬(wàn)事從第一單說(shuō)起

說(shuō)起創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷時(shí)，劉相蓉女士告訴雨果網(wǎng)，她至今對(duì)第一單生意印象最為深刻。那時(shí)劉女士還是一位財(cái)務(wù)工作者，擁有一份穩(wěn)定的工作和生活。在機(jī)緣巧合下，與一位國(guó)外出差回來(lái)的朋友閑聊中得知敦煌網(wǎng)，對(duì)敦煌網(wǎng)有了第一印象。2010年，劉女士就在空閑之余注冊(cè)了敦煌網(wǎng)的賬戶，起初也只是希望在業(yè)余時(shí)間學(xué)學(xué)英文，賺一些零花錢(qián)。但就是這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)想法，讓劉女士的生活慢慢開(kāi)始有了改變。

幸運(yùn)很快就降臨在劉女士身上，一個(gè)晚上有一位英國(guó)客戶下了訂單，對(duì)當(dāng)時(shí)的她來(lái)說(shuō)是一個(gè)大的訂單，而且客戶所需的產(chǎn)品也是中國(guó)市場(chǎng)上容易購(gòu)買(mǎi)，附加值較低，價(jià)格又特別便宜，甚至客戶的留言也只是希望盡快發(fā)貨。由于缺乏進(jìn)發(fā)貨的經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)到的貨物不夠好，甚至發(fā)貨時(shí)間也拖了七天，在曲折的過(guò)程之后，幸運(yùn)的是客戶最終打來(lái)了賬款。這一單的回報(bào)利潤(rùn)很高，因此也成為了劉女士要好好做敦煌網(wǎng)的關(guān)鍵原因。

分析行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，選擇母嬰產(chǎn)品

劉女士在說(shuō)起選擇產(chǎn)品時(shí)，分享了她的最初的想法。當(dāng)時(shí)，她在為一位以色列客戶提供中國(guó)產(chǎn)品，那位客戶是在以色列做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，專(zhuān)門(mén)賣(mài)中國(guó)的產(chǎn)品。她在幫客戶找產(chǎn)品時(shí)，也在觀察每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量，發(fā)現(xiàn)玩具的產(chǎn)品數(shù)量不多，感覺(jué)會(huì)有市場(chǎng)。就是這樣簡(jiǎn)單的想法讓她決定試試母嬰玩具產(chǎn)品。隨著一步一步的發(fā)展，劉女士也在敦煌網(wǎng)母嬰玩具市場(chǎng)中占據(jù)了一片自己的天地。

關(guān)于中國(guó)的產(chǎn)品，在海外市場(chǎng)中的最大優(yōu)勢(shì)是性價(jià)比高，如今買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價(jià)值的關(guān)注度也非常高。針對(duì)這一點(diǎn)，劉相蓉女士說(shuō)，她在選擇產(chǎn)品時(shí)，主要考慮產(chǎn)品質(zhì)量，供貨期，貨源的穩(wěn)定性，以及貨物的附加值、性能等。

劉女士告訴雨果網(wǎng)，目前市場(chǎng)上對(duì)于母嬰玩具的選擇，益智磁鐵，木頭玩具，動(dòng)漫卡通類(lèi)等較多客戶詢問(wèn)，不過(guò)新出的卡通動(dòng)漫電影相關(guān)的童裝、童鞋及相關(guān)配件依舊是客戶咨詢最多的產(chǎn)品。但是由于每個(gè)國(guó)家對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的限制及牌權(quán)，很不好清關(guān)，容易扣關(guān)。同時(shí)海外買(mǎi)家在選擇母嬰玩具時(shí)，相對(duì)比較挑剔，一般買(mǎi)家會(huì)注意玩具的安全性，玩具的個(gè)性和另類(lèi)，還有流行程度等方面。

創(chuàng)業(yè)的快樂(lè)與煩惱

劉女士的店鋪發(fā)展至今，已經(jīng)有很大的銷(xiāo)售量，因此物流的選擇是一個(gè)非常重要的事情。在物流的選擇上，劉女士有著自己的一點(diǎn)心得。她認(rèn)為，一方面要根據(jù)國(guó)家對(duì)一些物流方式進(jìn)行分類(lèi)，平時(shí)做好各類(lèi)物流糾紛的處理記錄；另一方面要和國(guó)際貨代保持好的溝通，有好的物流方式及時(shí)使用并告知客戶。大家也可以這樣試著處理，也許會(huì)對(duì)物流問(wèn)題有所幫助。

“創(chuàng)業(yè)總是帶來(lái)快樂(lè)，因?yàn)榻o人一種成就感，但是也會(huì)隨之陪伴一些小煩惱。在遇到未付款和退款的問(wèn)題時(shí)，賣(mài)家一般都會(huì)比較煩躁。”劉女士說(shuō)，“遇到未付款時(shí)，會(huì)先催款信，確認(rèn)是否有庫(kù)存后再郵件給客戶，如果還是沒(méi)付款，就再給些折扣。當(dāng)遇到退款時(shí)，要分為兩種情況：如果是我們的問(wèn)題，會(huì)直接補(bǔ)發(fā)或第一時(shí)間退款給客戶；如果是客戶的問(wèn)題，讓他發(fā)照片，在自己可以承受的范圍內(nèi)退一部分款或送一些其他禮品來(lái)安慰客戶，讓客戶高興。用真心的對(duì)待這些情況的發(fā)生，相信可以解決一些問(wèn)題的?！?

劉女士對(duì)于敦煌網(wǎng)平臺(tái)的一些扶持政策和活動(dòng)也十分關(guān)注，目前對(duì)于提前放款政策，清倉(cāng)活動(dòng)，以及重大節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)感興趣。劉女士說(shuō)，在2015年要將自己的店鋪產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，做好產(chǎn)品的類(lèi)目，優(yōu)化產(chǎn)品等；同時(shí)向敦煌的大賣(mài)家學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)方法，每天向他們靠近一點(diǎn)點(diǎn)，最終成為一名大賣(mài)家。最后，劉女士表示會(huì)一如既往，竭力服務(wù)于廣大買(mǎi)家，為明天更美好而奮斗。(整理/雨果網(wǎng) 李宇航)