第3講：listing優(yōu)化之轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化方法

“l(fā)isting轉(zhuǎn)化率優(yōu)化”涉及到很多方面，本篇文章將為大家逐一講解，同時(shí)，一切的優(yōu)化都離不開(kāi)數(shù)據(jù)，我們也應(yīng)該結(jié)合轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)化優(yōu)化。

轉(zhuǎn)化率全面化優(yōu)化方法

a.黃金購(gòu)物車

亞馬遜聲稱其平臺(tái)上80%的銷售額來(lái)自Buy Box，而不是點(diǎn)擊查看其他優(yōu)惠、賣(mài)家或價(jià)格。因此，獲得Buy Box對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)極為重要。

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

贏得Buy Box的品牌，零售商或商家，其銷售額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)該產(chǎn)品的任何其他商家。超過(guò)80％的亞馬遜線上銷售通過(guò)Buy Box進(jìn)行，并且隨著亞馬遜移動(dòng)端銷售的普及，這一比例大大增加。

那么如何獲得黃金購(gòu)物車呢？具體方法如下:

①設(shè)置有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

價(jià)格因素是亞馬遜考慮是否給賣(mài)家購(gòu)物車時(shí)首先考慮的，同時(shí)也是影響購(gòu)物車有無(wú)的最重要因素。但并非是全部的因素，在低端產(chǎn)品中，價(jià)格跟buy box的聯(lián)系可能更加緊密；而在中高端產(chǎn)品，這種聯(lián)系并不明顯，因此，不能單純的認(rèn)為只要低價(jià)就可以贏得buy box。

②發(fā)貨方式：采用FBA發(fā)貨方式

FBA是最有優(yōu)勢(shì)的配送方式，不僅配送迅速而且準(zhǔn)時(shí)投遞率高。但對(duì)于FBM的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，只有各項(xiàng)指標(biāo)都表現(xiàn)十分突出或者注冊(cè)SFP計(jì)劃，加上非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，才能與FBA賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)。

③發(fā)貨時(shí)間在1-3天

配送越快，贏得Buy Box的幾率越高。如果你想和FBA賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，2天內(nèi)送達(dá)是最基本的條件。且不能為了增加賣(mài)點(diǎn)而虛報(bào)配送時(shí)間，如果實(shí)際配送時(shí)間比宣傳的長(zhǎng)，就會(huì)影響績(jī)效表現(xiàn)，減少Buy Box的贏得率。

④訂單缺失率（ODR）<1%

理想狀態(tài)下，訂單缺陷率應(yīng)該保持在1%以下。若訂單缺陷率一直很高，亞馬遜可能會(huì)移除你的銷售權(quán)限。

⑤賣(mài)家評(píng)級(jí)相關(guān)

賣(mài)家評(píng)級(jí)較高有70%的機(jī)會(huì)獲得Buy Box 賣(mài)家評(píng)級(jí)中等有25%的機(jī)會(huì)獲得Buy Box 賣(mài)家評(píng)級(jí)較低只有5%的機(jī)會(huì)獲得Buy Box。

⑥保證Listing穩(wěn)定性

每次對(duì)Listing進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整后，Listing的各項(xiàng)權(quán)重都會(huì)重新進(jìn)入亞馬遜的系統(tǒng)進(jìn)行排序，太頻繁的優(yōu)化會(huì)導(dǎo)致Listing穩(wěn)定性差，排名下降，進(jìn)而失去購(gòu)物車。

b.低庫(kù)存設(shè)置

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

當(dāng)購(gòu)物者看到“only xx left in stock- order soon”這個(gè)提醒時(shí)，是在告訴買(mǎi)家這個(gè)產(chǎn)品馬上沒(méi)有貨了，再不買(mǎi)就再也買(mǎi)不到了，這個(gè)功能可以增加買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。這個(gè)主要是針對(duì)自發(fā)貨的賣(mài)家，因?yàn)镕BA需要控制發(fā)貨才能有低庫(kù)存顯示，所以操作難度較大。

c.劃線價(jià)格設(shè)置

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

具有“劃線價(jià)格”的產(chǎn)品，可以增加客戶點(diǎn)擊和下單的欲望，劃線價(jià)格如何設(shè)置？看往期文章：猛增點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化！設(shè)置劃線價(jià)格必不可少！

d.Q&A優(yōu)化

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)QA頁(yè)面

Q&A部分與顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)直接相關(guān)，所以顧客的瀏覽概率很大，所以在這個(gè)部分我們需要將顧客最關(guān)心的問(wèn)題解答出來(lái)，同時(shí)將評(píng)論中的差評(píng)或者顧客疑慮的地方進(jìn)行充分的解釋（使用視頻更加直觀），這樣更有利于訂單的成交。

e.圖片優(yōu)化

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

圖片一定要根據(jù)買(mǎi)家的需求設(shè)計(jì)，比如服裝類目，大家更注重的就是尺寸問(wèn)題，那么尺寸設(shè)計(jì)的圖片就要更加詳細(xì)。

f.listing視頻化

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面

實(shí)現(xiàn)listing視頻化可以完美展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與特性，大幅度提高成交量；可以提高產(chǎn)品可信度，視頻更加直觀；同時(shí)可以強(qiáng)化品牌理念，特別是A+頁(yè)面的視頻更能體現(xiàn)出品牌化。

2.轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)化優(yōu)化方法

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)頁(yè)面

進(jìn)入店鋪后臺(tái)，我們可以查看訂單數(shù)據(jù)，訂單銷售總和、買(mǎi)家訪問(wèn)次數(shù)、頁(yè)面瀏覽次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)按鈕贏得率等全部數(shù)據(jù)信息。每個(gè)數(shù)據(jù)的具體含義大家可以查看往期文章：圍觀5！讀完這篇，別再說(shuō)不會(huì)數(shù)據(jù)分析！

圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家-運(yùn)營(yíng)表格整理

通過(guò)下載每日?qǐng)?bào)表，可以匯總一張完善的分析表格，如上圖，這是一個(gè)listing在1周和2周的數(shù)據(jù)變化。通過(guò)上圖可以看到，本listing的流量和轉(zhuǎn)化率在第二周都是下降的，但是購(gòu)買(mǎi)按鈕贏得率卻在上升，分析發(fā)現(xiàn)，由于FBA補(bǔ)貨入庫(kù)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)按鈕贏得率上升，但是由于連續(xù)出現(xiàn)3個(gè)差評(píng)，導(dǎo)致流量和轉(zhuǎn)化率下降，通過(guò)分析，我們首要任務(wù)并不是增加流量，而是維護(hù)評(píng)論。

a.訪問(wèn)深度系數(shù)數(shù)據(jù)化優(yōu)化

買(mǎi)家訪問(wèn)次數(shù)是統(tǒng)計(jì)24小時(shí)內(nèi)曾經(jīng)在銷售頁(yè)面瀏覽過(guò)的用戶數(shù)，而頁(yè)面瀏覽次數(shù)每打開(kāi)或刷新一個(gè)頁(yè)面就記錄1次(多次打開(kāi)或刷新同一頁(yè)面按瀏覽量累計(jì))。前臺(tái)頁(yè)面中，鏈接可以產(chǎn)生點(diǎn)擊的按鈕包括挑選商品變體、加buybox、查看reviews等。買(mǎi)家在頁(yè)面內(nèi)訪問(wèn)次數(shù)越多，所花費(fèi)的時(shí)間就越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)意愿也越高。通過(guò)二者做比，可以定義：訪問(wèn)深度系數(shù)=頁(yè)面瀏覽次數(shù)/買(mǎi)家訪問(wèn)次數(shù)。根據(jù)訪問(wèn)深度系數(shù)與轉(zhuǎn)化率的變化，可以分成以下四種情況進(jìn)行優(yōu)化分析。

①訪問(wèn)深度系數(shù)下降，轉(zhuǎn)化率下降：重點(diǎn)優(yōu)化review/A+廣告內(nèi)頁(yè)面內(nèi)容。

②訪問(wèn)深度系數(shù)上升，轉(zhuǎn)化率下降：重點(diǎn)優(yōu)化庫(kù)存，提升FBA比率。

③訪問(wèn)深度系數(shù)下降，轉(zhuǎn)化率上升：可以考慮添加變體來(lái)獲得更大銷量。

④訪問(wèn)深度系數(shù)上升，轉(zhuǎn)化率上升：listing屬于健康狀態(tài)，繼續(xù)維持。

b.推廣系數(shù)數(shù)據(jù)化分析

正常情況下，鏈接自然流量可以占到總流量的80％～90％，則廣告流量與自然流量之比在0.11～0.2。如果在廣告正常操作下，廣告流量占比超過(guò)20％，則說(shuō)明產(chǎn)品仍然具有較廣泛的市場(chǎng)，可以進(jìn)行推廣。通過(guò)二者做對(duì)比，可以做出如下定義：推廣系數(shù)=廣告流量與自然流量比。

圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家-運(yùn)營(yíng)表格整理

本listing的訪問(wèn)深度系數(shù)降低，說(shuō)明差評(píng)是重要因素，但是即使廣告流量降低了26.56%，推廣系數(shù)卻在0.2之上，證明產(chǎn)品本身?yè)碛休^大的推廣空間，只要解決差評(píng)問(wèn)題，保證不斷貨，是可以通過(guò)流量?jī)?yōu)化進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化的。

好了，今天就分享到這里了，我們下篇見(jiàn)噢~~

（來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

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