雨果洞察：出海東南亞走入線下，極致性價比剛需產(chǎn)品的另一種選擇

這種難度還體現(xiàn)在出貨量和庫存周轉(zhuǎn)中。在過去，如果說線上出單量有10件，很多賣家為了降低成本，可能會一次性發(fā)100件的貨，但是接下來要面臨的是剩下90件貨物的庫存周期問題。于是很多賣家在東南亞布局多年后發(fā)現(xiàn)，利潤空間并沒有隨著時間增長，坐擁的只有倉庫里的一堆庫存。

他們必須尋求新的突破。TikTok Shop在東南亞的興起，為賣家銷庫存以及尋找流量洼地提供了一個全新的選擇，“而卷入線下市場，是很多東南亞賣家在2023年的另一個選擇。”線上增速放緩、存量市場競爭加大以及銷庫存的需求，這些是武鑫看到打入東南亞線下市場刻不容緩的重要原因。

誰更適合打入東南亞線下市場？

2022年底疫情管控放開后，一些賣家徹底放飛，恨不得立馬飛到已經(jīng)三年沒有考察過的東南亞。武鑫最近在和朋友聊天時發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有賣家親自到當(dāng)?shù)厝ス芾砭€下倉庫，也有服務(wù)商會在今年基于當(dāng)?shù)厥袌鲂枨舐涞貣|南亞。

根據(jù)武鑫的觀察，上述服務(wù)商在東南亞已經(jīng)沉淀了相當(dāng)多的資源、人脈和渠道。而這些擁有線下推廣能力的專業(yè)人士落地東南亞，意味著當(dāng)?shù)赜羞@樣的需求，把貨物鋪向線下實體商超進(jìn)行銷售只是時間問題。

Tina踏入外貿(mào)行業(yè)的幾年里，一直把業(yè)務(wù)重心放在東南亞。2018年，她開始充當(dāng)起分銷商的角色，主要幫助國內(nèi)外貿(mào)商打通到東南亞各國B端的銷售渠道。

疫情之前，Tina曾多次到東南亞考察線下B端的市場需求。她發(fā)現(xiàn)，印尼街頭的夫妻店占據(jù)了大部分零售市場；在馬來西亞實體店中，鞋服行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出高度飽和狀態(tài)；在整體消費水平較高的新加坡，線下零售店的營收增長潛力不大，盡管已有細(xì)化目標(biāo)人群的日本超市、華人超市等在瓜分商超流量，但是大盤市場已呈現(xiàn)出均等的競爭態(tài)勢。

再看泰國，近期有報道指出，由于成本增加和購買力略顯乏力，激烈競爭之下，大型商超和零售鋪的處境仍然艱難，賣家可以關(guān)注政府下半年的刺激消費措施。

不過，Tina在2019年最后一次從印尼回國后就再沒過去，業(yè)務(wù)受到了很大的沖擊，直到最近，東南亞旅游業(yè)、線下市場逐漸復(fù)蘇，她才認(rèn)為東南亞實體店可能會迎來整合或是并購?！傲艚o分銷商的機(jī)會正在無形中增加。”Tina抓緊手頭業(yè)務(wù)的同時也暗含期待。

從東南亞電商市場大規(guī)模增長，到TikTok Shop興起逐漸蠶食線上流量，幾乎從2022年開始，國內(nèi)賣家紛紛尋找第二增長曲線。Tina在多年的外貿(mào)工作中對東南亞當(dāng)?shù)厥袌鲇辛烁嗟牧私?，但是電商賣家要拓渠道至線下時，應(yīng)該從哪些層面去選擇和確定市場？

“其實線上主要在哪個國家布局，業(yè)務(wù)也可以同步至線下，而且一定要在熟悉的線上市場有沉淀后再去打線下；其次，要考量自己熟知的渠道商和服務(wù)商的綜合實力?！蔽漩握J(rèn)為可以基于這兩個層面去確定市場。

基于后者，他分析道，出海最終拼的是供應(yīng)鏈實力以及資源渠道，東南亞還是比較特殊，不像歐美已經(jīng)是成熟市場，資源如何？能否賺錢？都是要考慮的問題。

事實上，并不是所有線上賣家都適合做線下，武鑫認(rèn)為，一直在線上做雜貨那樣的店鋪，產(chǎn)品即使轉(zhuǎn)移至線下銷售，也不會有太大的競爭力。

“電商賣家轉(zhuǎn)線下時，要在線上有一定的沉淀；電商層面的增量已經(jīng)滿足不了當(dāng)下的發(fā)展需求；擁有成熟的供應(yīng)鏈體系；形成品牌1.0概念；對東南亞各市場有深入的了解?！痹谒磥恚瑵M足這幾點要求的賣家，在轉(zhuǎn)到線下時可能不會面臨太大的競爭壓力。

另外，在東南亞消費者追求極致性價比之下，選擇剛需產(chǎn)品打入線下可能更合適，而休閑娛樂類產(chǎn)品還不足以發(fā)力。在選品層面上，還要考慮線上線下的差異化因素?！熬€下更重渠道、重展示?！蔽漩螐?qiáng)調(diào)。

他舉例道，一款在Shopee上賣得不錯的鞋子，放到TikTok Shop上通過直播推出去，銷量可能不太好，這是因為在電商平臺上，鞋子展示時更多以靜態(tài)圖片為主，但是在TikTok Shop上基本上以半立體的實物效果呈現(xiàn)，那么放到線下去賣時，消費者可以直觀看到產(chǎn)品甚至試穿。

內(nèi)卷繼續(xù)，如何降本增效？

在2023年初，武鑫和雨果跨境交流時就曾透露，上半年他的主要任務(wù)是優(yōu)化和整合供應(yīng)鏈，下半年則打算把優(yōu)化后的產(chǎn)品打入市場，目前他還在籌備階段。

他建議其他同行進(jìn)入線下之前，也要考慮好，是準(zhǔn)備走B端生意還是面向C端銷售，畢竟不同的選擇對定價和銷量都有很大程度的影響。

一般來說，跨境電商賬期在一個月時已經(jīng)是極限，但是就武鑫了解的菲律賓市場，賬期能達(dá)到不可思議的3—6個月。也就是說，如果要在菲律賓做線下生意，可能還會面臨大筆資金的質(zhì)押，如果利潤率不能得到保證，武鑫還會想辦法在定價上去增加利潤，但是同時銷量也會被壓住。

在近兩年的跨境電商市場上，“內(nèi)卷”幾乎成為賣家的口頭禪。根據(jù)武鑫的經(jīng)驗，進(jìn)入東南亞線下市場后，內(nèi)卷可能會繼續(xù)橫行，只是卷的領(lǐng)域和之前有所區(qū)別，比如說，要競爭的是已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈隽藥资晟獾娜?/b>，如果在資金和供應(yīng)鏈等資源上沒有雄厚的實力，其實還和線上一樣，會被卷出場。