獨立站品牌案例⑦：一個獨立站估值超40億美元！瑜伽服里的“他經濟”

說起瑜伽這項運動，總會被貼上“女性運動”的標簽。然而，越來越多的男性逐漸打破這一偏見，開始加入瑜伽練習中。

據有關數據顯示，全球大約有3億人定期練習瑜伽，2012-2016年期間，練習瑜伽的男性人數從400萬增加到1000萬——增長了150%，而這一人數呈現逐年上漲的趨勢。

隨著男性瑜伽的流行度正在不斷增加，男性瑜伽服裝市場的潛力也逐漸被挖掘。

一、男士瑜伽DTC服裝品牌

相對而言，男女瑜伽服品牌之間存在著某種不平衡，女性很容易找到適合的瑜伽服裝，并擁有很多的選擇，而男性的選擇卻少的可憐，單就瑜伽服裝的市場飽和度而言，目前瑜伽市場以女性為主導，男性瑜伽市場仍處于初級階段，因此具有較大的市場空間。

而除了墊子、毛巾和瑜伽墊等基本配件外，男士真正需要的是流動友好的瑜伽T恤和瑜伽褲，它們具有輕質結構、全方位運動，并且具備吸汗排汗、快速干燥、抗異味等功能性的產品。

Molly根據目前做的較好的男士瑜伽服裝DTC品牌進行了盤點：

在調研中發(fā)現，除了Warrior Addict是唯一一家專門針對男士瑜伽服設計的品牌，其余的品牌均開發(fā)了女士與男士瑜伽服的兩條產品線。

例如，Lululemon除了被人熟知的女性瑜伽服裝外，它的產品線也包含了多款的男士瑜伽服裝，包括瑜伽褲、瑜伽短褲、瑜伽上衣等，也是眾多男士瑜伽愛好者的選擇之一。

圖源：Lululemon男士瑜伽服

據了解，2015年Lululemon首次推出的ABC男士長褲，憑借面料彈性優(yōu)點，富有包裹力的特點，一經推出便獲得眾多男性用戶的歡迎，為全年增加了15%的銷售業(yè)績，并且其男裝業(yè)務已經連續(xù)兩年超過了女裝增速，成為了第二增長曲線，證明男性的購買力完全不輸于女性用戶群體。

再來看最近風頭正盛被稱為“男版Lululemon”的Vuori，估值已達到40億美元。

其創(chuàng)始人Joe Kudla發(fā)現市面上的瑜伽褲只有2大類，一種是針對老年人群體，另一種則重點關注女性群體，而男性瑜伽褲則被長期忽略，以此他著手創(chuàng)建了以男性服飾為主導的瑜伽品牌，強調的是“他經濟”。

圖源：Vuori男士瑜伽褲

Vuori的整體品牌形象較為年輕化，注重體育與時尚的結合，其瑜伽服裝采用環(huán)保材料，具備良好的吸濕性、透氣性和延展性，可以滿足各種瑜伽動作的要求，備受年輕消費者的喜愛。

值得一提的是，Vuori相較其他DTC品牌能夠在短時間內快速增長的優(yōu)勢之一在于多渠道的擴張。

線上渠道除了自建的獨立站外，他們通過社交平臺上的線上瑜伽課，與用戶進行深度捆綁。在疫情期間，Vuori準時每天上午8點由不同的瑜伽老師或健身教練在Instagram進行30-60分鐘的課程，以及名人線上講座留住用戶，使其在2019年的銷售額增長2倍，2020年增長140%。

此外，他們在線下門店為了保證用戶的全方位服務體驗，開展了“全方位助理”培訓計劃，以保持客戶粘性。

通過線上的創(chuàng)新性運營，加之線下渠道的全方位服務體驗，一體化打造全新的用戶體驗。

二、中國品牌打出差異化

在目前整理的具有男性瑜伽服產品線的DTC品牌中，Molly發(fā)現國內一個DTC品牌BALEAF，該品牌又被稱為“平替的Lululemon”，售價明顯低于其他的瑜伽服品牌，集中于30-45美元之間，主打性價比。在亞馬遜上已經積累了數萬條的評價。

圖源：BALEAF男士瑜伽褲

Baleaf作為一家來自中國的運動品牌，其在海外市場與Lululemon等知名品牌的競爭中，需要找到自己的差異化競爭優(yōu)勢。

首先Molly認為Baleaf最主要的優(yōu)勢在于價格，與Lululemon相比，Baleaf的產品價格相對更親民，它具有成熟的供應鏈和行業(yè)資源優(yōu)勢，采用OBM模式進行自主研發(fā)和生產，控制成本，并將這一優(yōu)勢傳達給消費者，強調自己的產品性價比優(yōu)勢，可以把目標受眾群體放在這波注重性價比的消費者，吃透這一部分的市場；

再來是產品研發(fā)實力，Baleaf成立了俊億研學中心，注重人才培養(yǎng)和自主研發(fā)。Baleaf通過自主研發(fā)IT平臺，打通了從前端到后端的全鏈路，從而更好地滿足消費者的需求，并為未來的產品創(chuàng)新提供了支持。

不過，在營銷方面，Baleaf的打法就相對中規(guī)中矩，采用的是平臺+私域流量，通過亞馬遜積累的數據，再利用社交媒體矩陣，通過KOL和UGC進行產品和品牌曝光，提升其品牌官網的權重，提升私域流量，目前其官網的月均訪客約6.45w，主要的流量來源是用戶的直接搜索。

圖源：similarweb

在Molly看來，要想在海外市場提升自己的獨特競爭力，還得在本土化和文化特色上多下功夫，可以通過強調本土化和文化特色來與國際品牌形成差異化競爭。比如，在產品設計、包裝和營銷策略中加入中國元素，突出自己的本土特色，吸引消費者對品牌的好奇和興趣；

此外，在競爭激烈的市場中，提供個性化服務也可以吸引和留住消費者，例如vuori就提供了不錯的借鑒經驗，國內品牌可以通過增加用戶體驗、提供個性化定制、提供貼心的售后服務等方式來提升消費者的滿意度。

三、男性瑜伽市場的潛力幾何

依據目前Molly搜集的具有男士瑜伽服的DTC品牌中，可以發(fā)現男性瑜伽服裝更多是被延伸出來的產品支線，但是憑借著男性購買力的崛起，正逐漸成為業(yè)務的新增長曲線。

根據2021-2030年全球機遇分析和行業(yè)預測報告顯示，2020年全球瑜伽服裝行業(yè)產值336.8億美元，預計到2030年產值將達到702.9億美元，2021-2030年復合年增長率為7.8%。

從終端用戶來看，女性細分市場在2020年所占份額最大，占全球瑜伽服裝市場的五分之三以上，預計在預測期內將保持領先地位。不過，由于全球男性肥胖患病率上升，男性細分市場預計從2021年到2030年的復合年增長率將達到8.3%。因此，男性瑜伽市場面臨的機會也越來越多。

首先是健身意識的提高，越來越多的男性開始關注身體健康和身體塑造，瑜伽作為一種綜合性的健身方式備受青睞，瑜伽服裝的舒適性和透氣性成為了男性選擇瑜伽服裝的重要因素之一，促使了男性瑜伽服裝市場的潛力增加；

再者是女性市場的飽和，目前瑜伽市場以女性為主導，男性瑜伽市場仍處于初級階段，因此具有較大的市場空間；

第三是全球化，瑜伽已經成為一種全球性的運動趨勢，男性瑜伽市場在全球范圍內也將會得到更多的關注和發(fā)展。

總而言之，隨著男性瑜伽的普及和健康意識的提高，這個市場將會越來越大，不過，由于男性瑜伽市場仍處于發(fā)展初期，需要通過更多的營銷手段來吸引更多的消費者，這也意味著賣家們除了在產品品質做好把關外，能夠優(yōu)先讓目標客戶群體記住的品牌，將優(yōu)先搶占該細分領域的市場。

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封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨立站）