精煉瘦身，銷售額增長(zhǎng)74%！Wish大賣的秘訣大公開

跨境電商賣家們?nèi)缃裾媾R著與以往截然不同的發(fā)展環(huán)境。

一方面，在經(jīng)歷了疫情期間的大暴發(fā)后，行業(yè)增速回歸穩(wěn)定；另一方面，在全球經(jīng)濟(jì)放緩的背景下，消費(fèi)者需求正經(jīng)歷著深刻變化，給跨境賣家?guī)硇绿魬?zhàn)。

回望過去的2022年，不少賣家嘗試通過轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)方式逆勢(shì)突圍。

深圳易佰網(wǎng)絡(luò)通過“精煉瘦身”，在Wish平臺(tái)上迎來持續(xù)增長(zhǎng) —— 2022年10月和11月旺季期間，易佰網(wǎng)絡(luò)的Wish直發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)比去年同期增長(zhǎng)超過40%，此外，截至2022年10月，易佰高等級(jí)店鋪占比實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。另一家廣州繽恒貿(mào)易有限公司，則通過獨(dú)特的“三化”理念——標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、制度化來實(shí)現(xiàn)破局。數(shù)據(jù)顯示，繽恒貿(mào)易2022年第三季度在Wish銷售額同比增長(zhǎng)74%。

如何做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？轉(zhuǎn)型過程中可能會(huì)遇到哪些問題？又要如何化解？不妨一起從這2位Wish賣家的經(jīng)驗(yàn)中尋找答案。

01

深圳易佰網(wǎng)絡(luò)：從“泛鋪”到精細(xì)化，直發(fā)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)40%

2022年是易佰網(wǎng)絡(luò)布局Wish的第八個(gè)年頭。作為業(yè)內(nèi)被熟知的大賣，易佰網(wǎng)絡(luò)這一年中的運(yùn)營(yíng)思路卻有了很大的轉(zhuǎn)變。在GMV持續(xù)增長(zhǎng)的背后，是易佰網(wǎng)絡(luò)在Wish平臺(tái)上做的一系列“加減法”。

減法—— Listing大瘦身

要做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品線深耕是必不可少的一環(huán)。在這方面，易佰淘汰了大量轉(zhuǎn)化不佳的“無效”鏈接，將Listing數(shù)量從1000W縮減至100W。同時(shí)，通過對(duì)過往優(yōu)勢(shì)類目的分析與平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)的匹配，定位出最具優(yōu)勢(shì)的類目，并細(xì)化到二級(jí)甚至三級(jí)（如，戶外用品-騎行-騎行防護(hù)），集中精力做好“精品”。通過“精煉瘦身”，易佰網(wǎng)絡(luò)不斷布局垂直品類，成功從“泛品”轉(zhuǎn)向了精細(xì)化。

加法—— 提升店鋪等級(jí)

2021年下半年，Wish 上線了Wish Standards店鋪等級(jí)項(xiàng)目。在該項(xiàng)目下，店鋪等級(jí)的變化直接關(guān)系到流量、回款速度、傭金費(fèi)率等，進(jìn)而對(duì)店鋪整體利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生影響。因此，提升店鋪等級(jí)也成了易佰網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)工作的重中之重。

在這方面，除了踐行前面提到的“精品”戰(zhàn)略，易佰還為每個(gè)店鋪建立了數(shù)據(jù)庫。通過自主研發(fā)的Wish Standards預(yù)測(cè)模型對(duì)店鋪進(jìn)行升級(jí)評(píng)估，以此來挖掘需要改善的指標(biāo)，并細(xì)化到任務(wù)分配，最終實(shí)現(xiàn)整體改善的目標(biāo)。

數(shù)據(jù)顯示，2022年1月-10月期間，易佰網(wǎng)絡(luò)的高等級(jí)店鋪占比由4%提升至15%，高等級(jí)店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也維持在30%-40%之間。可以說，這些操作為Wish業(yè)務(wù)高效發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2

BUFF加成——Wish平臺(tái)活動(dòng)

除了不斷修煉“內(nèi)功”，易佰網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也離不開Wish平臺(tái)活動(dòng)的加持。據(jù)悉，2022年，Wish的平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)頻率顯著提升。易佰網(wǎng)絡(luò)也結(jié)合優(yōu)勢(shì)類目、市場(chǎng)熱點(diǎn)、節(jié)日季節(jié)等特點(diǎn)，積極參與到平臺(tái)的各項(xiàng)活動(dòng)中，酒香也怕巷子深，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品配合營(yíng)銷活動(dòng)的效果更加顯著。在活動(dòng)期間，易佰Wish直發(fā)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)整體增長(zhǎng)40%以上，從零星出單逐漸升級(jí)到持續(xù)出單。0

02

廣州繽恒貿(mào)易：踐行“三化”理念，高效運(yùn)營(yíng)

另一家主營(yíng)家居、戶外用品的廣州繽恒貿(mào)易有限公司的成長(zhǎng)故事也頗具代表性。靠著3人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在Wish上的“精耕細(xì)作”，繽恒貿(mào)易在Wish平臺(tái)上闖出一番天地。靈活高效的團(tuán)隊(duì)管理背后，繽恒貿(mào)易的成功離不開其獨(dú)特的“三化”理念。

在選品環(huán)節(jié)，繽恒團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“求質(zhì)不求量”的原則，從開發(fā)、測(cè)試到留存、淘汰，制定了一套選品流程。在嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，每批只選3款產(chǎn)品，每款盡量?jī)?yōu)選2個(gè)SKU（總SKU數(shù)不超過10個(gè)）。這項(xiàng)操作，幫助團(tuán)隊(duì)降低成本及庫存風(fēng)險(xiǎn)、充分利用現(xiàn)有資源。

在銷售環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)制定了一套嚴(yán)格的產(chǎn)品刊登流程，同時(shí)對(duì)刊登鏈接的標(biāo)題、圖片、屬性、價(jià)格、時(shí)效等要素實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。對(duì)于低轉(zhuǎn)化的問題鏈接，他們也會(huì)通過相應(yīng)流程，一步步分析解決。例如，此前有某款產(chǎn)品退貨率較高，他們先通過供應(yīng)商采樣排除質(zhì)量問題，接著對(duì)比了競(jìng)品鏈接，發(fā)現(xiàn)了問題根源是由于拍攝原因造成的“圖貨不符”。團(tuán)隊(duì)通過及時(shí)調(diào)整，有效降低了該產(chǎn)品的退貨率。

在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，繽恒貿(mào)易以“不積不缺”目標(biāo)進(jìn)行庫存運(yùn)營(yíng)。按照積壓率（<30%）、缺貨率（<15%）的指標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品日均銷量、淡旺季系數(shù)、供應(yīng)鏈供貨能力、空海運(yùn)時(shí)效等進(jìn)行調(diào)控。同時(shí)，制定相應(yīng)的利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，采取相應(yīng)的清倉(cāng)策略。

繽恒貿(mào)易將“三化”理念貫徹在了選品、銷售、運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)中，以指標(biāo)為參考，用數(shù)據(jù)說話，流程化做事，并制定合理的規(guī)則對(duì)人效進(jìn)行制度化管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體的高效運(yùn)營(yíng)。通過這一系列舉措，繽恒貿(mào)易的Wish業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了重要突破，數(shù)據(jù)顯示，其在2022年第三季度Wish銷售額同比增長(zhǎng)74%。

03

增長(zhǎng)背后，Wish與賣家聯(lián)手破局

兩家企業(yè)通過轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式收獲累累碩果，在這個(gè)過程中，他們也見證了Wish平臺(tái)的蛻變。

在易佰網(wǎng)絡(luò)Wish業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人冉育雪看來，Wish Standards項(xiàng)目的推行也是平臺(tái)近兩年最大的改變之一。“以前，我們關(guān)注的重點(diǎn)更多的只是鏈接的銷售表現(xiàn)，但在店鋪等級(jí)項(xiàng)目下，我們需要去關(guān)注更多維度，比如履約速度、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶評(píng)價(jià)、合規(guī)水平等等。這其實(shí)也影響了我們的整體運(yùn)營(yíng)思路，將工作重點(diǎn)放在提升店鋪口碑上?！比脚空f道。

其實(shí)，從前面分享的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中也能看出，易佰網(wǎng)絡(luò)Wish業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與店鋪等級(jí)提升息息相關(guān)。通過多個(gè)綜合數(shù)據(jù)來動(dòng)態(tài)評(píng)估店鋪發(fā)展?jié)摿?，激?lì)賣家布局長(zhǎng)期主義，可以說Wish Standards不僅是Wish平臺(tái)提升購(gòu)物體驗(yàn)和營(yíng)商環(huán)境的重要舉措，在賣家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型過程中也發(fā)揮著重要作用。

除此之外，Wish品牌形象的升級(jí)以及App用戶端的改版也讓賣家印象深刻。繽恒貿(mào)易Wish銷售負(fù)責(zé)人梁春玲認(rèn)為，Wish App改版后，對(duì)品類瀏覽和導(dǎo)航體驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，不僅在視覺上提升了質(zhì)感，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也能得到更有效的曝光，從而給到買家更簡(jiǎn)潔、流暢的購(gòu)物體驗(yàn)。針對(duì)這一變化，繽恒貿(mào)易通過對(duì)Listing的主圖風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整，并結(jié)合子 SKU 圖片功能，在轉(zhuǎn)化率提升方面取得了良好成效。

當(dāng)然，Wish過去一年中的改變遠(yuǎn)不止這些。諸如將ProductBoost調(diào)整為CPC計(jì)費(fèi)、推出物流聯(lián)倉(cāng)項(xiàng)目、優(yōu)化運(yùn)費(fèi)自動(dòng)計(jì)算功能、以及提高營(yíng)銷活動(dòng)等，無一例外地幫助賣家提質(zhì)增效。而針對(duì)平臺(tái)新政策、新功能的理解和使用，以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)過程中碰到的痛點(diǎn)，Wish團(tuán)隊(duì)所提供的建議也令賣家們收獲頗豐。

冉女士和梁女士不約而同地表示，過去一年中，與Wish團(tuán)隊(duì)的溝通變得更加密切?？蛻艚?jīng)理不僅會(huì)在日常線上交流過程中給予他們?cè)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析以及針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)建議，也會(huì)到訪公司為團(tuán)隊(duì)展開培訓(xùn)，幫助他們快速跟上平臺(tái)，調(diào)整運(yùn)營(yíng)方向。

可以看到，過去一年里，通過轉(zhuǎn)型、革新，平臺(tái)與賣家攜手共同克服了大環(huán)境帶來的諸多不確定性影響，交出了一份不錯(cuò)的“成績(jī)單”——平臺(tái)訂單量連續(xù)增長(zhǎng)，客戶退款率和訂單取消率雙雙下降，準(zhǔn)時(shí)妥投率達(dá)到92%，用戶滿意度持續(xù)上升。

基于這些成果，賣家們對(duì)于新一年的發(fā)展也充滿信心。冉女士透露，易佰網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃新增高需求，高市場(chǎng)表現(xiàn)的品類，并借助Wish平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)突破。同時(shí)，易佰還計(jì)劃開發(fā)系統(tǒng)，以推進(jìn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。梁女士則表示，繽恒貿(mào)易計(jì)劃將公司在其他平臺(tái)成功熱賣的子品類帶到Wish，并會(huì)針對(duì)主要市場(chǎng)開發(fā)新品，目標(biāo)取得更大的增長(zhǎng)。

眼下，2023年的大幕已經(jīng)拉開，面對(duì)跨境電商的新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，賣家們對(duì)于在Wish平臺(tái)上大展拳腳充滿期待。而Wish也將不斷適應(yīng)新趨勢(shì)，持續(xù)推進(jìn)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，為賣家提供出海舞臺(tái)迎接新未來。

（來源：YAN說跨境）

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