【三十而立】彤鑫CEO張何文：下沉到服裝一線的跨境電商投資人 | 跨境名人堂第6期

一把吉他、一個黑墨鏡、一副清脆的嗓音……不上班的時間里，張何文更像是一支樂隊(duì)的靈魂人物 。穿著精致，文藝青年的打扮，時尚老板的派頭。

（生活中的張何文）

“明天會出去升級車，抽空間隙剛好可以利用起來。”再次約他做客雨果跨境的“跨境名人堂”專訪，他愉快地答應(yīng)了，又補(bǔ)了一句，“就是一個小人物，與名人完全不搭邊”，配上三個撇嘴表情。

很容易從他身上感受到一種真實(shí)的生動。恰如他朋友圈狀態(tài)所寫：“云淡、風(fēng)輕……”

時針撥回兩年前，在虎門科盈工業(yè)園里，彤鑫實(shí)業(yè)集團(tuán)整體裝修風(fēng)格別出心裁，利用北歐風(fēng)還原一個溫馨又快樂的辦公環(huán)境。

（彤鑫辦公區(qū)）

辦公區(qū)徑直往前走，正是彤鑫CEO張何文辦公室，這是一家專注在跨境電商及其上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)開展創(chuàng)業(yè)投資的年輕企業(yè)，在業(yè)內(nèi)以投資員工創(chuàng)業(yè)著稱，同時也在亞馬遜、沃爾瑪?shù)群Ｍ怆娚唐脚_開設(shè)店鋪。

（雨果編輯和張何文在茶室交流）

在刻板敘事里，一個成功的商人，常常經(jīng)歷過坎坷波折的成長，或是沉寂多年不放棄的追尋，或是不瘋魔不成活的投入……但這些，張何文都沒有。2014年，他辭掉了國企的穩(wěn)定工作，創(chuàng)辦速賣通大學(xué)格博商學(xué)院。像他所說：“創(chuàng)業(yè)之后的生活，與打工一樣，也是一種重復(fù)。不同在于，這樣的生活沒有限制，時間和社交雙重自由，讓我過上了粗茶淡飯，早睡早起的愜意小日子?！?/span>

2014-2015年，其主要重心放于培訓(xùn)業(yè)務(wù)上，培訓(xùn)過超1000名大學(xué)老師，以及1500多名公務(wù)人員，培訓(xùn)過的企業(yè)負(fù)責(zé)人及員工遠(yuǎn)遠(yuǎn)過萬；到了2016年，在停掉培訓(xùn)業(yè)務(wù)后，投身跨境電商賣家至今。

創(chuàng)業(yè)早期，他也曾難以平衡事業(yè)與家庭之間的關(guān)系，但這兩年，他慢慢找到了創(chuàng)業(yè)路上的“開關(guān)”，下班回家盡可能避談工作，在這個點(diǎn)上，家人與同事都達(dá)成了心照不宣的默契。

他講述了創(chuàng)業(yè)中那些迷茫的、困惑的、矛盾的日子，但沒有給這些問題安上一個答案，因?yàn)椤皼]有答案不就是生活的常態(tài)”?？傊靶闹杏袗?，眼里就有光，培養(yǎng)人、搭建團(tuán)隊(duì)、業(yè)績突破，接觸新的人新的事物都讓我感到有趣?！?/span>

重要的是那顆生動的、敏感的心還在，就可以飽滿地過完一個又一個春天。

以下是張何文的講述——

文 | 雨果跨境 陳林

插圖 | 受訪者提供

本文收錄于《跨境名人堂》采訪專欄，如果您是跨境資深賣家、有獨(dú)特行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，誠邀您分享您的跨境商業(yè)經(jīng)，點(diǎn)擊預(yù)約采訪>>

01

站在風(fēng)口的跨境電商新秀——賣家與供應(yīng)商更似“生命共同體”

“人生第一次創(chuàng)業(yè)獻(xiàn)給了東莞這座‘遍地是黃金’的城市?！?/span>

作為中國“南派服裝基地”，東莞紡織服裝產(chǎn)業(yè)可以說是見證了其改革開放40多年的歷程。當(dāng)時，全國人民還身著藍(lán)黑色調(diào)陳舊服裝，而在東莞的地攤上，就已經(jīng)出現(xiàn)了香港“舶來”的新式西裝和牛仔褲。

“買潮流服裝，就要來東莞”，這種說法漸漸漫過珠三角，傳往全國。同時吸引了遠(yuǎn)在大洋彼岸的歐美、東南亞等多個國家和地區(qū)的客商也都前來訂貨，由于語言不通，小販們靠在電子計算器上按數(shù)字談生意。生意好時，老板們都是用麻袋裝錢，小型服裝商鋪的銷售額幾乎過百萬元。張何文的服裝出口生意也是從這里起步。

時過境遷，經(jīng)過多年發(fā)展，東莞的鎮(zhèn)街如今已經(jīng)逐步發(fā)展自身的特色產(chǎn)業(yè)，形成了“一鎮(zhèn)一品”的專業(yè)鎮(zhèn)特色經(jīng)濟(jì)。比如，虎門的服裝，以南派休閑女裝、梭織襯衫、西服為主，并主打輕薄款，這與杭州、晉江、織里、常熟等服裝產(chǎn)業(yè)帶形成鮮明對比。此外，還有大朗毛織、厚街鞋業(yè)等全國聞名的紡織產(chǎn)業(yè)集群，這些乃至在世界都占有一席之地。東莞服協(xié)執(zhí)行會長喬榮曾指出，東莞的紡織服裝產(chǎn)業(yè)一直以來是外貿(mào)大于內(nèi)銷，據(jù)不完全統(tǒng)計二者占比是4比6，6成是外貿(mào)。

根據(jù)東莞市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2017年-2022年，東莞跨境電商進(jìn)出口額從159億元增至818.62億元，年均增長38%。其預(yù)計，到2025年，力爭實(shí)現(xiàn)跨境電商進(jìn)出口累計突破5000億元，且持續(xù)推動跨境電商市場主體超過1.5萬家。

張何文告訴雨果跨境，選擇從休閑女裝切入市場的緣由是早前接觸培訓(xùn)行業(yè)加之國內(nèi)服裝電商的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，耳濡目染之下，最終擇善而從?！八闶前又刑舾邆€吧！”他笑稱，“理工男本身不善社交，相比深圳、廣州各種商務(wù)飯局，東莞企業(yè)之間的生意，沒有一夜暴富的創(chuàng)業(yè)心理，都是基于信任基礎(chǔ)，相對務(wù)實(shí)、扎實(shí)。當(dāng)?shù)乜缇迟u家與供應(yīng)商之間更似‘生命共同體’。”

對于店鋪主營品類，張何文有著精密的投入產(chǎn)出考量。張何文表示，以針織面料為主的休閑服飾對身材體型的包容性更強(qiáng)，能承接更多的消費(fèi)需求，相比于梭織面料服飾，針織服裝的生產(chǎn)效能和資金周轉(zhuǎn)效率也更高。據(jù)悉，目前，彤鑫款式已經(jīng)覆蓋20至60歲的消費(fèi)人群，擁有亞馬遜女裝類目下多個Bestseller。

不過，作為高速成長的跨境電商新秀，張何文創(chuàng)業(yè)之路亦面臨著“新煩惱”。他告訴雨果跨境：在一線城市外的產(chǎn)業(yè)帶，普遍面臨人才短缺的問題，就東莞跨境電商現(xiàn)狀來看，數(shù)據(jù)專業(yè)型人才尤為匱乏，并且銷售型和制造型人才流失嚴(yán)重。最根本原因是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療條件、娛樂等各方面不滿足中高端人才成長環(huán)境所需，僅女裝設(shè)計師流失率就達(dá)到12%。

02

與年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“共舞”——“同心”=“彤鑫”

跨境同行給了張何文一個極具江湖地位的稱號——“文哥仔”，在業(yè)內(nèi)以投資員工創(chuàng)業(yè)小有名氣并非沒有依據(jù)。

在人才匹配的痛點(diǎn)上，張何文試圖構(gòu)建一個能最大程度支持人才創(chuàng)業(yè)的“生態(tài)”。

據(jù)張何文介紹，彤鑫底層實(shí)際上是投資公司，表層是服裝公司。彤鑫只做設(shè)計、開發(fā)、跟單、倉檢和倉儲，中間段的生產(chǎn)安排給了外協(xié)廠，以此保障整個組織保持輕量化。

“我擅長組織管理，讓一堆人幫我實(shí)現(xiàn)結(jié)果。投資別人去拿結(jié)果，符合人性，內(nèi)驅(qū)力更足，取得結(jié)果的效率亦更高，并且投資標(biāo)的可以更多元化，百花齊放，百家爭鳴。目前來看，這條路是適合我們的，各個子公司都足夠敏捷去應(yīng)對市場和管理，調(diào)整航向也相對輕松，同時又都圍繞著彤鑫這個母公司?！庇脧埡挝牡脑捳f，“聚起來是熊熊烈火，散開來是點(diǎn)點(diǎn)星光，都很美。”

他投資員工創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，涵蓋了跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈上下游，每個子公司內(nèi)部以“大彤”帶“小彤”的方式運(yùn)行，通過科學(xué)合理的分紅機(jī)制，激發(fā)每個層級員工的積極性。

在一次員工培訓(xùn)課上，張何文巧妙地引以一棵枝葉繁茂的大樹來講述“服飾電商的微生態(tài)體系”背后的邏輯。

何謂服飾電商的微生態(tài)體系？打個比方，跨境賣家專注的是服飾行業(yè)，那么把在企業(yè)經(jīng)營管理中的各個要素，視同為散落在一地的蘋果。此時，需要三個框（第一個框是微生態(tài)系統(tǒng)中露在地面上的植被。它會從種子，成長為小樹苗，再長成大樹，這部分指的是人才和團(tuán)隊(duì)的成長；第二個框是植物成長過程中需要的一些土壤，土壤的成分包括人資、行政、財務(wù)、生產(chǎn)、倉儲、物流、視覺等，這部分指的是支撐力量；第三個框是有了植物和土壤后，還需要一些空氣，空氣類比成彌漫在企業(yè)與團(tuán)隊(duì)中的企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神，它是看不見摸不著但卻又是真實(shí)存在。）把這些蘋果全部放到對應(yīng)的框里，這三個大框和蘋果就共同形成了“服飾電商的微生態(tài)系統(tǒng)”。

· 先說小樹苗養(yǎng)成記。如上文所述，人與團(tuán)隊(duì)類比為植物，那么，在這生態(tài)下種子如何成長為小樹苗？張何文用“校中園”的方式做項(xiàng)目，把企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)文化同步植入校園，讓老師到公司做頂崗培訓(xùn)，同時優(yōu)秀學(xué)生從見習(xí)到創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)“無縫銜接”?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)模型已經(jīng)植入日常教學(xué)內(nèi)容中，比如獨(dú)立站、Shopee、Lazada等運(yùn)營實(shí)操，現(xiàn)在公司里很多運(yùn)營負(fù)責(zé)人都是通過校企合作培養(yǎng)出來的?！睆埡挝恼f。

· 再到大樹養(yǎng)成。小樹苗成長為大樹需要幾個關(guān)鍵性因素——翻轉(zhuǎn)訓(xùn)練與交叉培養(yǎng)、業(yè)財融合模式、生物進(jìn)化論、股權(quán)投資模式（ROI分級遞增分紅）。比如，股權(quán)投資模式，公司通過投資員工創(chuàng)業(yè)的方式，成立“虛擬工商局”，讓各個業(yè)務(wù)單元單獨(dú)記賬，成立大大小小的子公司，并享受經(jīng)營的分紅。從業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)專員，業(yè)務(wù)組長，業(yè)務(wù)主管一路發(fā)展到子公司總經(jīng)理，不同的業(yè)績規(guī)模，ROI的分紅比例是遞增的，分紅比例的級差即成為相對較高職級管理崗位的管理分紅，管理人員既可以拿管理分紅，也可以獲取個人經(jīng)營賬號的運(yùn)營分紅。

· 接著土壤養(yǎng)分。在業(yè)務(wù)這些植被成長的整個過程中，土壤提供了必不可少的養(yǎng)分。反過來，大樹又通過光合作用反向輸送了能量給予土壤。張何文基于內(nèi)部合伙機(jī)制、外部合伙機(jī)制、網(wǎng)狀的組織架構(gòu)這些“土壤”，陸續(xù)培養(yǎng)出了10多個已經(jīng)盈利的子公司。據(jù)其透露：“接下來還有10來棵大樹正在茁壯成長中，目前已經(jīng)接近ROI分紅的平衡點(diǎn)了。”

· 最后是空氣成分。企業(yè)文化是這個微生態(tài)體系中的空氣，彌漫在企業(yè)與團(tuán)隊(duì)中，這部分盡量做到“虛則實(shí)之，實(shí)則虛之”。張何文認(rèn)為，企業(yè)文化的根一定是創(chuàng)始人文化，即創(chuàng)始人身上流淌的血液，也被其稱為“彤鑫味道”——真誠、務(wù)實(shí)、利他、共贏。

（彤鑫團(tuán)建活動）

據(jù)介紹，“彤鑫”取“同心”同音，“同心、同德、同向、同行”為公司的核心團(tuán)隊(duì)價值觀，在這點(diǎn)上公司成員達(dá)成一致共鳴。張何文鼓勵百家爭鳴，百花齊放，各有各精彩，但是要有個共同的“芯”。對事不對人開展業(yè)務(wù)討論，定論前大膽試錯，但如果是戰(zhàn)略方向上，若上一級管理者有指明方向，就務(wù)必做到同向，避免三駕馬車?yán)姆较虿灰恢露嗷p耗，方向一旦指明就需快速落地，即使存在疑異也務(wù)必執(zhí)行。若結(jié)果驗(yàn)證有失偏頗，則保持敏捷，快速糾正，確認(rèn)出下一個當(dāng)下認(rèn)為“對”的方向，繼續(xù)同行。

（彤鑫團(tuán)建活動）

目前驗(yàn)證下來，張何文這套適用于服飾電商企業(yè)的“敏捷型組織”管理模型是切實(shí)可行且具有可復(fù)制性的。創(chuàng)業(yè)至今，彤鑫網(wǎng)羅了服裝產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域諸多專業(yè)人士，包括有從業(yè)30年的質(zhì)檢主管、在國際500強(qiáng)企業(yè)的資深物流人士、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)資深服裝設(shè)計師等等，以及財務(wù)和行政等服務(wù)型崗位的員工，同樣也可以通過參與電商運(yùn)營項(xiàng)目分得一杯羹。

張何文始終堅信：“一個人可以走得很快，但一群人才能走得更遠(yuǎn)?！?/span>

（彤鑫團(tuán)隊(duì)交流會）

03

光環(huán)下的暗影——柔性快反背后的“煩惱”

在多數(shù)人的主觀印象里，理工男身上掛著慵懶、不浪漫、無所謂、不修邊幅之類的標(biāo)簽，幾乎鮮有涉及時尚圈。但是，張何文就是個例外。

在萬千品類中，他為何鐘愛女裝？在海內(nèi)外同行環(huán)伺虎視眈眈之下，他又是如何穩(wěn)扎穩(wěn)打構(gòu)建自己商業(yè)版圖呢？

張何文坦言，實(shí)際上，在他的跨境電商投資版圖中，服裝制造是最不愿意涉足的領(lǐng)域，但一干就是十余年。

在一片紅海的跨境電商快時尚領(lǐng)域，彤鑫除了需要建立一支高度敏捷的團(tuán)隊(duì)，具備高效生產(chǎn)的上架能力，同時精打細(xì)算考慮投入產(chǎn)出比，保持健康的現(xiàn)金流以外，創(chuàng)新也是至關(guān)重要的行業(yè)命題。但很顯然，創(chuàng)新則需要有成本，倘若追求極致利潤，實(shí)則很難進(jìn)行產(chǎn)品升級，容易被詬病山寨、抄襲。

對此，張何文表示：“我們供應(yīng)鏈的能力是體現(xiàn)在整合能力上，公司主力是放在低成本的創(chuàng)新上，面料的優(yōu)化，則交由紗廠、織廠、染廠這些更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。同理，產(chǎn)品開發(fā)上，各個主力工廠的設(shè)計團(tuán)隊(duì)都會積極調(diào)動，我們做的是‘出標(biāo)準(zhǔn)，給方法，定期限，盯品質(zhì)，看數(shù)量’，自己公司的設(shè)計團(tuán)隊(duì)更多的是把握大方向和審核?！?/span>

（倉庫區(qū)）

在快時尚領(lǐng)域，坐擁227億美元的服裝巨頭SHEIN，這兩年更是屢次傳出上市消息。2020年，彤鑫與快時尚品牌SHEIN合作，成為后者的OBM（自有品牌生產(chǎn)）供應(yīng)商，主要負(fù)責(zé)輸出品牌、視覺，以及供應(yīng)鏈。換句話說，只要完成盤貨批發(fā)給對方即可當(dāng)甩手掌柜。

不過，到了2021年，彤鑫增加了SHEIN業(yè)務(wù)線之后，生產(chǎn)部感受到明顯的壓力?！坝绕淝皟赡暌咔槠陂g，訂單發(fā)不出去，根本沒有充足工人來完成訂單。當(dāng)時，派遣工、日結(jié)工都極為‘搶手’?！睆埡挝恼f。

（工人工作現(xiàn)場）

據(jù)官方曾經(jīng)披露，SHEIN的一件服裝，從打樣到送達(dá)消費(fèi)者的受眾，只需要短短20天。尤其是到了跨境電商旺季階段，SHEIN每天都會上新5000-6000款SKU，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天。

為適應(yīng)SHEIN這種快節(jié)奏的交付速度，彤鑫全鏈路盡量數(shù)據(jù)化、可視化、自動化，同時完善自身系統(tǒng)。他把開發(fā)、攝影、后期和打版、報價、核價、裁床、尾部、倉檢、發(fā)貨等各個環(huán)節(jié)都切開，時間顆粒度足夠精細(xì)，設(shè)置自動的預(yù)警，再加上跟單去盯緊過程，以此解決了大部分的矛盾。

此外，基于過往與合作布廠和主力供應(yīng)商的信任基礎(chǔ)，同舟共濟(jì)，對于沒把握的款，彤鑫選擇滾動備好面料、毛料，織好片，甚至提前預(yù)備車位，只等整燙、包裝。與此同時，生產(chǎn)部也會跟進(jìn)SHEIN備的數(shù)量，拒絕多備情況發(fā)生，進(jìn)而控制整體現(xiàn)金流風(fēng)險。

危急時刻，雖然張何文已經(jīng)把組織內(nèi)部打理得井井有條，不過，在與外部合作工廠的產(chǎn)能與效率提升上，他有時也會擔(dān)心。

產(chǎn)品的快速迭代需要供應(yīng)鏈端的快返能力，但小批量快速生產(chǎn)所導(dǎo)致的規(guī)模效應(yīng)不足意味著更高的成本投入和更低盈利，抑或是為實(shí)現(xiàn)名義上的“快”而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，這都將導(dǎo)致經(jīng)營的不可持續(xù)性。

對于市場流行元素的精準(zhǔn)捕獲，張何文把時尚元素切割得很細(xì)。比如，不同面料、不同毛料、不同織法、不同印花、不同廓形、不同身材、不同場景、不同風(fēng)格、不同穿搭，不同領(lǐng)形、袖形、肩形、下擺形、長度等等，之后就是系列開發(fā)，再延展開發(fā)。

“市場流行的東西在市場上都能看到，扒數(shù)據(jù)、用工具、各種借力等，最后就是靠眼睛，這么多雙眼睛，這么多年，持之以恒的去看一個垂直方向，量變引起質(zhì)變，感覺就出來了。”他告訴雨果跨境。

而當(dāng)面對“我認(rèn)為對的”VS“市場說的”兩種矛盾聲音時，張何文會更偏向理工男特性去辯證思考。“數(shù)據(jù)會有滯后性，但規(guī)律就是規(guī)律。”他更看重底層邏輯分析問題，“如果市場說的得不到數(shù)據(jù)驗(yàn)證或不符合邏輯，我會質(zhì)疑；而如果沒有數(shù)據(jù)和規(guī)律可循，可又是符合公司戰(zhàn)略方向，那么我會保持開放的態(tài)度?！?/span>

“在風(fēng)險可控的情況下，不妨跑一下，看看風(fēng)向再作進(jìn)一步的判斷。”他如是說。

談及未來彤鑫要做到多大的企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)多少的盈利和增量？張何文對于這個問題好像永遠(yuǎn)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案?？梢钥隙ǖ氖牵握诓粩嗵剿饕环N符合當(dāng)下和未來至少幾年的時代潮流的運(yùn)營方法，盡可能在今年落地初見成效并形成方法論，明年實(shí)現(xiàn)批量復(fù)制。

創(chuàng)業(yè)路上，猶疑、搖擺、困惑、不安，甚至渴求認(rèn)可；等到有了一些成績，也有了一些責(zé)任，但創(chuàng)業(yè)前行的路遠(yuǎn)未停止。

用張何文的話說：“遵從內(nèi)心，找到自己自在、從容的生活方式，穩(wěn)中求進(jìn)，一步一個腳印，成為自己理想中的樣子。”

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（來源：陳木木）

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