“揭秘行業(yè)展會吸引和留住高質(zhì)量客戶的6大殺招”

你今年參加展會了嗎？效果如何？

每年都會有很多外貿(mào)人抱怨參加展會后一無所獲。

其實無論是國內(nèi)廣交會，還是國外行業(yè)展會，并不是去了就有收獲，都需要外貿(mào)人做出精細(xì)的規(guī)劃和卓越的臨場表現(xiàn)，才能增大展會效果。

該如何提升展會效果呢？

今天分享以下幾點內(nèi)容，希望對各位有所幫助。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一、規(guī)劃展會

在參加展會前，確保你制定了精細(xì)的參展計劃。設(shè)定展會的具體目標(biāo)和目的，例如生成潛在客戶，會見潛在客戶或推出新產(chǎn)品給老客戶等，簡單說就是要有目的性，要圍繞核心任務(wù)展開工作。

制定實現(xiàn)這些目標(biāo)的策略后，要確保團隊中每個人的認(rèn)知都在同一個層面上，一起發(fā)力。

二、預(yù)熱展會

使用社媒平臺（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）、電子郵件、電話以及其他渠道來宣傳公司參加展覽會的情況，附上具體的展位信息，以便吸引更多訪客。

此外，你還可以積極聯(lián)系、鼓勵已經(jīng)在手上的老客戶和潛在客戶參加展會，并訪問你的展臺。

當(dāng)然，你不能紅口白牙地干巴巴地講，“這是我們的展位信息，你來看看吧”。你需要提供更多有價值的信息，比如新品、折扣、禮品等。

推出新品一般都能吸引很大一部分業(yè)內(nèi)客戶的關(guān)注，而折扣指的是在展會期間在展位直接下單可以享受多少折扣，這也會加快成交，催生訂單。

當(dāng)然，我們能夠提供的價值信息最好不局限于展會中，還能延伸到展會結(jié)束后的跟進(jìn)。

比如一些客戶在展會中比較糾結(jié)，沒有直接下單，在會后跟進(jìn)時可以接著利用折扣、贈品等形式催單。

三、創(chuàng)建有吸引力的展臺

展臺應(yīng)具有視覺吸引力，并從競爭對手中脫穎而出。使用圖形、照明和其他設(shè)計元素創(chuàng)建一個誘人的空間，以吸引訪客，這對展會效果來說也很重要。

你甚至可以同與自己關(guān)系比較好的客戶溝通取經(jīng)，或許你的客戶也能夠給你很多關(guān)于站臺設(shè)計以及其他參展相關(guān)的建設(shè)性建議，而你也必將因此獲益。

不要不敢張口，有時候你的客戶并沒有你想象的那么木訥或充滿敵意。不論是針對展會布置，還是產(chǎn)品、服務(wù)層面，我們都需要時不時地向客戶咨詢建議（問卷調(diào)查），以便持續(xù)提高我們的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶互動率與忠誠度。

四、培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員

參展的外貿(mào)業(yè)務(wù)員最好都是公司的業(yè)務(wù)精英，這樣才不至于浪費展會成本。

如果是全員參加，參展的業(yè)務(wù)人員應(yīng)非常了解公司和產(chǎn)品以及服務(wù)，并能夠回答訪客可能有的任何問題。

最好對參展的業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，以確保參展人員與展位訪客互動、拉進(jìn)業(yè)務(wù)的能力，迅速識別潛在客戶、老客戶，抓住需求，留下訂單。

在培訓(xùn)業(yè)務(wù)這塊，可以由公司的銷冠負(fù)責(zé)，

但建議管理者適當(dāng)提高銷冠的職位或額外薪資，以降低抵觸情緒，畢竟企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競爭也是存在的，每個人的時間和精力也是有限的，不應(yīng)該白嫖任何一位員工的時間與價值。

五、展會后跟進(jìn)

會后要確保及時跟進(jìn)任何在展會上遇到的潛在客戶或老客戶，讓對方感受到被重視的同時，也能趁著記憶猶新積極跟進(jìn)業(yè)務(wù)層面的推進(jìn)工作。

不要群發(fā)千篇一律的營銷郵件，最好發(fā)送個性化（針對性）的電子郵件或消息以感謝每一位客戶訪問你的展臺，并在挖掘信息的同時為他們提供他們可能需要的任何其他信息（主要依據(jù)展會聊過的內(nèi)容以及通過網(wǎng)站了解到的他們的在經(jīng)營情況）。

通過遵循以上這些提示，你可以提高自己公司的展會表現(xiàn)，增加與潛在客戶建立有價值的聯(lián)系的機會，并鞏固與老客戶的合作關(guān)系（商業(yè)黏性、忠誠度）。

預(yù)熱展會和會后跟進(jìn)本質(zhì)上是在增加自己的出場率，為客戶創(chuàng)造持久印象，以增加推進(jìn)業(yè)務(wù)談判的機會和深度。

六、展會歸來，具體該如何做，與與會的潛在客戶建立聯(lián)系呢？

01、跟進(jìn)線索

跟進(jìn)你在展會上收集到的針對性線索，發(fā)送個性化（針對性）的電子郵件或信息，感謝這些客戶訪問你的展位，并提供他們可能需要的任何額外信息。主動詢問他們是否還有其他問題，或者是否有興趣安排一次視頻會議來討論潛在的商業(yè)機會，推進(jìn)談判進(jìn)行，以最終確認(rèn)訂單，達(dá)成合作。

02、在社交媒體上聯(lián)系

通過社媒平臺（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）與你在展會上遇到的潛在客戶、老客戶等取得/保持聯(lián)系，加深彼此印象或促進(jìn)合作。

具體可以做些什么呢？

①感謝客戶在展會期間到訪公司展位，并表達(dá)對其關(guān)注和支持的感激之情。

②反饋展會期間的亮點、新產(chǎn)品或服務(wù)等信息，向客戶介紹公司在展會上取得的成果，你的成功也是能力的展現(xiàn)，代表著一種吸引力和價值。

③強調(diào)公司的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢，讓客戶了解公司的獨特之處和價值，以便深入交流，推進(jìn)合作。

④根據(jù)客戶的購買歷史、展會中透漏的關(guān)注點或目標(biāo)等，向客戶針對性推薦符合其需求和偏好的產(chǎn)品或服務(wù)。

⑤如有可能，向客戶表明一旦開始合作，首單可以提供獨家優(yōu)惠，例如在展會后一段時間內(nèi)（比如一周或兩周內(nèi)）下單可享受特別折扣、贈品等活動，吸引客戶下單。

⑥通過溝通進(jìn)一步了解客戶的需求，精細(xì)化、精準(zhǔn)化自己的產(chǎn)品推薦方案。

⑦保持與客戶的聯(lián)系，及時回復(fù)客戶的問題，及時提供客戶所需的信息，以便促成合作。

以上幾點是在社媒平臺上聯(lián)系客戶時可以做的事情，由于每個客戶的情況不同，需要根據(jù)不同客戶的情況進(jìn)行針對性的調(diào)整，讓客戶感受到供應(yīng)商的價值以及對他的重視，提高客戶的認(rèn)可度和忠誠度，從而擴大合作或提高開始合作的可能性。

03、發(fā)送宣傳材料

向?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶發(fā)送宣傳材料，如圖冊、產(chǎn)品目錄或主動提出寄送樣品，這會讓他們想起你的公司，深入了解你的公司，對你們加深印象。

資料最好也是在做了客戶背調(diào)（最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略）后做了針對性的篩選、調(diào)整工作，得到的針對性的資料，而不是籠統(tǒng)地發(fā)送一些大眾化的東西。

但發(fā)送資料前，最好與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入溝通，確保他們是真正感興趣的，而不是你一廂情愿，否則對方是不會重視的，我們只會白白耗費時間和其他成本。

04、安排視頻會議

如果你會見了對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶、老客戶等，安排后續(xù)視頻會議，無疑會讓對方加深對你和你的公司的印象，同時也多了一個機會與目標(biāo)客戶更詳細(xì)地討論潛在的商業(yè)合作機會。這也必將使你與潛在客戶、老客戶等建立更深層次的合作關(guān)系，更好地了解他們的需求和要求，以推進(jìn)談判，達(dá)成合作。

以下是一些免費的可以用來和國外客戶進(jìn)行視頻會議的軟件：

①Zoom

Zoom是一款廣泛使用的視頻會議軟件，具有高清視頻和語音通話、屏幕共享、文件共享等功能。免費版支持最多100人同時參與會議，但Zoom的免費版會議時長有限制，為40分鐘，超過時限后會自動結(jié)束會議，需要重新開始。如果需要更長的會議時長，可以選擇付費版本，付費版本的會議時長可以達(dá)到24小時。

②Skype

Skype是一款免費的視頻通話和聊天軟件，支持多種語言，具有高質(zhì)量的音視頻效果，可以進(jìn)行群組視頻通話，也可以與國際用戶進(jìn)行語音或視頻通話。

③Google Meet

Google Meet是谷歌提供的免費視頻會議服務(wù)，支持多人視頻會議，屏幕分享和實時字幕等功能。免費版支持最多100人同時參與會議，但是會議時長有限制。

④Microsoft Teams

Microsoft Teams是微軟提供的免費的視頻會議和協(xié)作工具，支持高清視頻和語音通話、屏幕共享、文件共享等功能。免費版支持最多300人同時參與會議，但是會議時長有限制。

⑤Jitsi Meet

Jitsi Meet是一款開源的免費視頻會議軟件，支持多人視頻會議、屏幕共享、文檔共享等功能。它沒有會議時長限制，支持任意數(shù)量的與會者。

這些軟件都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行下載和使用，可以根據(jù)自己的需要和習(xí)慣選擇適合自己的軟件，以便和國外客戶進(jìn)行高效的視頻會議和溝通。

⑥微信

現(xiàn)在很多國家的客戶也開始使用微信了，微信視頻會議可以同時支持最多9人在線。如果需要進(jìn)行更大規(guī)模的視頻會議，可以考慮使用其他支持更多參會人數(shù)的視頻會議軟件，如Zoom、Google Meet、Microsoft Teams等。

05、調(diào)研評估你的表現(xiàn)

通過問卷調(diào)查向邀請潛在客戶、老客戶評估你在展會上的表現(xiàn)，虛心接受他們的反饋，以便提升日后的表現(xiàn)。當(dāng)然，自我評估（復(fù)盤總結(jié)）也很重要，目的都是找出有問題的地方和可以改進(jìn)的地方，這將幫助于在未來更好地準(zhǔn)備展會，以提升效果。

（來源：Mike外貿(mào)說）

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