挖掘機開進直播間，出海企業(yè)正在演繹新的可能

男人能有多癡迷挖掘機？給他一個挖掘機，他就可以看一天。而對于外國人來說，挖掘機的魔力同樣不減。

“在我們直播間，有的買家能完整看一場直播”。山東海拓機械跨境直播負責(zé)人楊靜靜告訴雨果跨境，該公司主營0.8噸到3.5噸小型挖掘機，每年供應(yīng)市場大約12000臺小型挖掘機。當(dāng)挖掘機出現(xiàn)在直播間，也吸引了越來越多的圍觀。

圖：海拓機械直播家用挖掘機

過去兩三年時間，越來越多的海外買家和國內(nèi)商家追求更高效、更高質(zhì)量的跨境采購體驗。作為新技術(shù)與新業(yè)態(tài)的代表，直播也開始出現(xiàn)在了外貿(mào)場景中，正慢慢成為外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。

越來越多的中國品牌，正在通過小小的屏幕走向更大的市場。

1.向海外出擊的中國品牌

在阿里巴巴國際站上售賣機械的海拓機械有著10多年的外貿(mào)經(jīng)驗，楊靜靜介紹，與大型挖掘機需要專業(yè)人員操作相比，小型挖掘機不需要操作合格證書之類的，這些都大大降低了挖掘機的使用門檻，“這種小型挖掘機，在海外很暢銷，在歐美等地區(qū)，很多家庭有自己的花園，所以會用到這種操作靈活、小巧省空間的挖掘機?！?/p>

事實上，海外家庭癡迷的并不是只有挖掘機，儲能電源同樣廣受歡迎。隨著全球新能源產(chǎn)業(yè)的加速崛起，去年歐洲能源危機的出現(xiàn)以及疫情解除后全球戶外經(jīng)濟復(fù)蘇，都進一步刺激了海外電商市場對儲能產(chǎn)品，尤其是適用于自駕游、露營、野餐、野釣等各類戶外場景的戶外便攜式儲能設(shè)備的需求，深圳市德蘭明海新能源股份有限公司市場運營經(jīng)理謝房恩表示。

2017年到2021年，全球便攜式儲能電源的市場規(guī)模從1.2億增長至111.3億元。根據(jù)中國化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會的預(yù)測，2023年全球便攜儲能電源設(shè)備消費額將達到329.7億元，同比增長58.4%；到了2026年，這個賽道的規(guī)模將膨脹至882.3億元。在“大號充電寶”這一領(lǐng)域，中國產(chǎn)品占據(jù)了90%以上的市場份額，德蘭明海等中國品牌已經(jīng)占據(jù)了便攜儲能設(shè)備發(fā)展的先機。

濟南新天科技有限公司品牌中心總經(jīng)理田容君介紹，中國的激光工業(yè)制造在全球有著不錯的口碑和市場，但近年來行業(yè)競爭日益激烈，眾多企業(yè)紛紛涌入來搶奪“蛋糕”，一些企業(yè)在激烈的競爭中不得不壓低價格，。此外，中國激光工業(yè)制的產(chǎn)品設(shè)計、功能應(yīng)用都在國內(nèi)有著較為成熟的經(jīng)驗，有些領(lǐng)域的功能應(yīng)用甚至領(lǐng)先全球。因此，公司將業(yè)務(wù)重心逐漸向海外市場傾斜，出口產(chǎn)品線也從小型激光打標機擴大到超高功率大幅面激光切割機、三維機器人及自動化柔性生產(chǎn)線等激光設(shè)備，去年營收規(guī)模突破3億元，其中外貿(mào)份額占比高達70%。

無論是海外市場誘人，還是國內(nèi)市場內(nèi)卷，對于這些各自行業(yè)的典型企業(yè)，更新、更高效的出海渠道正在成為中品牌競爭的必爭之地。作為一種全新的方式，直播正在成為以上品牌的共同選擇，除了海拓機械，新天科技與德蘭明海新能源也正在阿里國際站上開始直播業(yè)務(wù)。

田容君介紹，“我們在3月超級星廠牌活動期間，做了一場4小時的大買家特型直播。不僅有近萬潛客的觀看，還收獲了六個高意向采購買家。其中一個可口可樂的長期合作伙伴，通過這場直播活動下單一臺價值30多萬的板管一體切割機?！?

圖：工廠在阿里國際站上跨境直播

直播這一新的技術(shù)和方式也在重塑外貿(mào)體驗，對于70%業(yè)務(wù)是外貿(mào)的海拓機械來講，客戶看廠往往是重要環(huán)節(jié)，在國際站的直播中，客戶可以直觀看到工廠和產(chǎn)品詳細講解，這些對于開拓客戶起到了重要作用。

獲客的成本越來越高，而賣家群體也正在發(fā)生變化，據(jù)阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)顯示，目前全球買家中18-40歲的年輕買家占66%，“年齡層次在逐漸的降低，接收信息的途徑正逐步轉(zhuǎn)到社媒與直播等渠道?！?/p>

阿里巴巴國際站總裁張闊告訴雨果跨境，把直播的能力、模式放到海外去，是一個順理成章的過程，因為直播賣商品的模式已經(jīng)在國內(nèi)驗證成立了，直播的技術(shù)和人才積累，已經(jīng)充分鍛煉過了。

2.企業(yè)的直播試驗

中國外貿(mào)企業(yè)大多熟悉電商平臺和外貿(mào)業(yè)務(wù)，有成熟的海外銷售渠道，對于新平臺與新渠道的學(xué)習(xí)能力也毋庸置疑，然而，不同于國內(nèi)成熟的直播生態(tài)，國外的直播還相對早期，而且相對于To C直播，To B直播還有著諸多的不同。

楊靜靜告訴雨果跨境，起初效果并不會特別好，B類直播相對C類直播來說直播間數(shù)據(jù)差些，觀看的客戶沒有那么多，因為都是機械設(shè)備，直播間直接下單的客戶較少，還需要通過進一步的溝通，才能和客戶達成合作。

更多的問題還體現(xiàn)在日常操作。

田容君表示，做全球直播，涉及到很大一個問題是時差的問題，“如果在白天直播，除了亞洲國家，其他國家可能已經(jīng)不在工作時間了，因此就很難覆蓋到。這就需要針對不同的目標區(qū)域，做時間和語言的細分計劃”

專業(yè)人才是另一大問題，跨境直播雖然沒有國內(nèi)直播常見的叫賣與吆喝，但好的主播對于直播至關(guān)重要，“初期，我們都是業(yè)務(wù)、銷售顧問，還有研發(fā)團隊直接客串主播，去講真實的工廠，真實的產(chǎn)品，真實的案例，但有一個問題，就是行業(yè)或產(chǎn)品專業(yè)度夠了，直播專業(yè)度不夠，包括話術(shù)、互動、氛圍帶動可能都不是很專業(yè)，好的客戶體驗需兩者兼顧?！?/p>

此外，由于外貿(mào)用戶面向的大多是B端客戶，產(chǎn)品性能和應(yīng)用場景決定了目標客戶群就不是那么的廣泛，因此，在直播間并不會有很好的互動，或者很難帶來非常多的精準的目標客戶群，“不同于C端直播，B端直播對受眾的精準度要求更高?！比绾挝嗑珳柿髁?，是企業(yè)最為關(guān)心的問題。

除了賣家，買家端也在學(xué)習(xí)并適應(yīng)，對此，阿里國際站總裁張闊向雨果跨境解釋道，任何一個產(chǎn)品和技術(shù)出現(xiàn)，都有一個周期，“最開始，接受它的人也比較困難，買家和賣家都一樣。經(jīng)過一個周期，慢慢磨合，之后我們再快速的讓更多的買家和賣家參與。從周期上來講，跨境直播還處于一個早期階段?！边^去一年，阿里國際站上開播的外貿(mào)商家同比增長了100%，海外觀看人數(shù)翻了3倍，開播與觀看人數(shù)均大幅增長。

經(jīng)過實際運營與認知升級，企業(yè)也正慢慢摸索出自己特色的直播方式與內(nèi)容，在年初阿里國際站“超級星廠牌”的一場跨境直播洽淡中，德蘭明海就在實驗室直播“暴力測試”：一次性點亮300個15瓦燈泡的大功率挑戰(zhàn)，在零下十度的寒冷環(huán)境下、50厘米跌落等突發(fā)情況下的連接點亮測試等等，累計吸引超3萬海外買家觀看。

圖：德蘭明海一次性點亮300個15瓦的燈泡

而文章開頭的海拓機械則把直播間直接設(shè)在室外，駕駛員開著小型挖掘機在工廠車間外的草坪上，靈活地演示挖掘能力。

“一般我們直播前會進行公司介紹，讓買家充分了解我們的工廠與公司，然后再介紹產(chǎn)品，不單純的簡單講解產(chǎn)品，會在直播間進行實地演練操作，讓買家身臨其境?！睏铎o靜表示，“對比直接發(fā)詢盤的客戶，合作周期縮短了近50%。”

3. 直播的意義

買家對于挖掘機的癡迷，讓海拓機械集團的直播間能迅速產(chǎn)生訂單，但To B類產(chǎn)品往往單價較高，對于產(chǎn)品的外觀形狀、尺寸等方面的高精度、匹配度也要求較高，與現(xiàn)場交流相比，直播如何克服類似問題促成客戶下單？

田容君表示，產(chǎn)品不同，對于直播的需求可能也并不相同。對于工業(yè)制品，特別是大型的或者專業(yè)性比較強的品類，客戶更加謹慎，通過不斷的直播，首先還是獲得客戶的認可與信任?！靶绿炜萍嫉闹辈ラg里，不僅有行業(yè)趨勢分享、產(chǎn)品極限測試、現(xiàn)場激光切割‘埃菲爾鐵塔’模型的趣味直播，我們還邀請了兩位老買家做使用分享。通過這種大買家背書形式，大大降低了潛在買家的信任門檻，給其他潛在賣家提供了‘抄作業(yè)’捷徑?！?

“對于我們而言，直播的主要意義有兩個，一是打造品牌，我們需要讓海外的客戶通過直播更直觀、深入的認識新天激光，真實地看到企業(yè)實力、聽到市場好評，從而增加客戶的印象和信任度。第二，直播帶來很多流量，這與常規(guī)平面展示所帶來的流量是不一樣的。阿里國際站會把直播的權(quán)重逐漸加大，根據(jù)用戶的行為習(xí)慣和關(guān)注熱點，推送一些額外的、精準的流量?！碧锶菥硎尽?/p>

直播的性質(zhì)更偏向于一個實力展示的窗口，而不是一個純交易的渠道，德蘭明海也把新品發(fā)布搬到了線上，謝房恩對雨果表示，“我們一般會在公司與平臺有大型推廣活動時進行直播，比如我們的新品發(fā)布，像這種大型直播的效果還是非常不錯的。”

“國際站To B跨境直播，它與賣場不同的是，很多商家賣的商品不是成品，而是生產(chǎn)的能力。所以B2B企業(yè)更多的是在直播的過程中，找到門當(dāng)戶對的客戶，并且做轉(zhuǎn)化，就這個角度而言，跨境直播是一個比較高效的方式?！睆堥熃榻B。

無論是直接的成交，還是將直播作為重要的展示渠道，直播都可以嘗試。隨著國內(nèi)商家對海外市場突發(fā)需求的敏感度和響應(yīng)能力極大提高，對于渠道的重視程度和運營能力也正在不斷提升。

近年來，新天科技不僅依靠互聯(lián)網(wǎng)出海等方式線上引流，還建立了海外本土化銷售服務(wù)和品牌代理商渠道，構(gòu)建直營銷售服務(wù)機構(gòu)，建立全球展廳和海外倉，大大降低海外客戶的售后服務(wù)成本，提升海外市場本土化服務(wù)水平，提升客戶滿意度，再以服務(wù)帶動銷售，提升產(chǎn)品競爭力。作為新的銷售業(yè)態(tài)，直播有望為其帶來新的增長點。

雖然外界聲音復(fù)雜，全球經(jīng)濟和外貿(mào)環(huán)境依然復(fù)雜嚴峻，但企業(yè)正在以高精尖的先進技術(shù)、新型銷售方式為抓手，開啟一條中國制造高質(zhì)量“出海”的新路徑。

“從整體線上數(shù)據(jù)來看，大量的買家開始活躍起來，開始采購國際站上各種各樣的商品，從目前的表現(xiàn)來看，外貿(mào)在加速回暖?！睆堥煴硎尽＃ㄎ?雨果跨境 凌政和）

（來源：凌壹伍）

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