深耕拉美市場5年，國產(chǎn)品牌手機賣家晉級平臺Top大賣

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

我們在Falabella.com 2023賣家大會上，與摘得年度價值品牌的國產(chǎn)Umidigi品牌手機類賣家Bosco實地交流。

如果說，乘著互聯(lián)網(wǎng)浪潮走上拉美電商銷冠神壇的3C品類是拉美市場當今最激烈的戰(zhàn)場，那么品牌手機產(chǎn)品則是其中最為“慘烈的”白刃戰(zhàn)。而Bosco與團隊伙伴憑借數(shù)年的理念堅持，使Umidigi成功晉級f.com上3C電子品類銷量第一梯隊。

本期請跟隨著我們的文字，一起聽聽Bosco的故事。

一、賣家背景

在入局跨境電商之前，Bosco是一名數(shù)碼產(chǎn)品的愛好者。雖是計算機專業(yè)出身，但畢業(yè)后，卻在一次機緣巧合下接觸到跨境電商行業(yè)。

“在入駐Falabella平臺的前身——Linio之前，我一直都在主流的電商平臺做3C電子產(chǎn)品的C端運營、銷售。我當時做的是小米、華為、傳音這些手機品牌?！币舱且酝倪@些海外拓展經(jīng)驗，讓他對品牌出海形成了一套運營方法論。

2018年Linio的一場線下招商會,讓他初次接觸到拉美市場，隨即被這片新藍海所吸引。再加上所銷售的品牌產(chǎn)品已經(jīng)有了較穩(wěn)定的供應鏈、銷量基礎和一定的海外知名度，這些都為他通過Linio進軍拉美市場提供了很大的想象空間。

在入駐Linio后，Bosco選擇繼續(xù)以手機品類切入市場，并逐漸拓展產(chǎn)品品牌，直至加入國產(chǎn)手機品牌Umidigi下負責拉美業(yè)務。和傳音類似，Umidigi是專門針對海外市場的智能硬件品牌，旗下的手機系列品牌在海外享有較高辨識度。

而歷經(jīng)數(shù)年深耕，店鋪在競爭激烈的手機領域內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，還成功將Umidigi品牌做成f.com的Top熱賣手機品牌,打開了知名度。

（umidigi與平臺合作發(fā)布本地廣告牌，圖源：falabella.com）

二、運營經(jīng)驗

①運營思路

一路走來，Bosco的出海之路并非一帆風順。隨著近年出海紅利逐漸消退，原有的增長邏輯也在悄然發(fā)生變化。但Bosco的理念始終沒變過——贏得用戶的心智，成為消費者心中的優(yōu)選?！八?，針對拉美消費者，我們也把很多精力都放在了產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設和營銷上。”

Bosco認為，“品牌打造”是中國品牌出海首要點。此外，在聚焦中端手機垂直賽道之余，他還把打造一套3C產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)作為長期經(jīng)營策略，以充分發(fā)揮產(chǎn)品端、供應端優(yōu)勢。目前除手機外，其售賣的產(chǎn)品類目包括智能手表、無線耳機、平板等，滿足消費者多元化的需求。

在供應鏈運維上，Bosco也總結(jié)出了自己的一套長久制勝的思路。比如相較于同行業(yè)，Bosco的團隊供應鏈尤顯成熟，擁有自己的自動化生產(chǎn)設備，完全不依賴于代工廠。從新品的研發(fā)到輸出整個過程，已積累下一套嚴密的管理體系，能夠按照要求快速出品。同時正因如此，也省去了許多中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品建立起價格優(yōu)勢。

②關于廣告/流量

在站內(nèi)流量上，Bosco認為手機品牌在彼此品牌的知名度、價格梯度、產(chǎn)品體系較為接近的情況下，利用好站內(nèi)廣告Mabaya、f.com增值服務(VAS)、每周促銷活動killer deal等流量服務就成為了搶占先機的必要手段。

“f.com上的Mabaya廣告投入產(chǎn)出比還是不錯的，因此店鋪目前還是以Mabaya廣告為主，通過靈活設置投放的產(chǎn)品及周期，采用不斷測試和分析最佳的表現(xiàn)組合的方式篩選出當下的熱銷品后，我再加大廣告投入。

“而VAS則一般用于上新推介。我們通暢會將上新頻率保持在1-3個月左右，并會提前1個月的時間通過平臺經(jīng)理溝通在f.com平臺做新品首發(fā)，利用VAS在首頁的曝光服務來讓賣家看到品牌上新的誠意和力度，為新品贏取第一波流量及口碑?！?/span>

umidigi在平臺主頁的新品首發(fā)，圖源：falabella.com

umidigi在平臺主頁的品牌展示，圖源：falabella.com

在站外引流上，作為主打出海的品牌，團隊也早已布局好了拉美的主流社交媒體渠道。據(jù)悉，團隊中有一個專門的營銷部門，運用“專人專項”原則，在洞悉各國文化、風土人情以及消費者喜愛的前提下，借助社媒、搜索引擎等渠道為店鋪做引流，對于大促更是如此。

③關于物流/支付

對客單價高的手機賣家而言，物流問題一直都是影響店鋪運營利潤的主要因素之一。Bosco在直郵發(fā)貨的基礎上，早早地布局了墨西哥的官方倉（FBL）來規(guī)避風險、改善消費者體驗。但針對新款產(chǎn)品，Bosco仍然會在海外倉備貨的空檔期間用直郵發(fā)貨，彌補本地發(fā)貨的物流短板。

對于支付回款，Bosco也感慨頗深?！捌脚_的支付方式真的幫了我們不少。以往我們店鋪的支付渠道比較單一，現(xiàn)在平臺依托Falabella銀行和信用卡的多元化支付方式能幫助消費者更快捷、更安全地完成支付，也就直接提升了店鋪的轉(zhuǎn)化率和銷量?！?/span>

④關于平臺與店鋪變化

談及從Linio到F.com平臺的變化時，作為老賣家的Bosco認為主要表現(xiàn)為流量的明顯增長和推廣選擇的多樣化。

“在Linio，我更多聚焦的是墨西哥和秘魯站點。但在并入f.com后，智利站點的流量、單量、轉(zhuǎn)化率、銷售額等在短時間內(nèi)都在有了顯著提升，已經(jīng)完全不遜色于經(jīng)營多年的墨西哥和秘魯站點。在客單價上，在Linio平臺上價格偏低的產(chǎn)品比較好賣，但合并至f.com后，一些高客單價的產(chǎn)品也在持續(xù)出單，這有利于品牌去嘗試開發(fā)更多價格梯度的產(chǎn)品?！?/span>

推廣方式的多樣化則是Bosco的另一個主要體會。“對出海品牌來說，推廣是很重要的獲客渠道。在Linio上可選的推廣渠道相對有限，但在f.com上，無論是站內(nèi)廣告還是站外社媒，甚至在支付上，都可以有合作和選擇的空間?！?/span>

umidigi的推廣案例，圖源：umidigi,falabella.com

三、未來展望

訪談最后Bosco透露，今年將圍繞人員配置和海外倉兩大維度發(fā)力。

“一直以來團隊重視跨境電商人才的塑造，加上今年店鋪的上新目標要達到數(shù)十款，為此計劃每個站點配備一名運營人員，以便與平臺保持密切溝通。另一方面，我們今年將開通智利站點海外倉，將智利站點的作為重點來運營。同時加大營銷方面的投入，獲取更多的f.com在流量上的扶持，搭建起品牌更多元化的核心競爭力?！痹缭绲亟⑵放?、主打性價比優(yōu)勢、主攻海外市場平臺，可以說Bosco及其團隊的出海之路，也是眾多國內(nèi)出海品牌的縮影。沒有特別抓人眼球的數(shù)字，但卻在對消費者潛移默化的浸潤中建立起了品牌價值。更多精彩的賣家故事正在F.com上發(fā)生。我們期待著，與你分享下一個精彩。

（編輯：江同）

（來源：Linio）

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