月銷300萬美金！入駐半年他已摸透SHEIN的運(yùn)營(yíng)路子

2012年，SHEIN以女裝起家切入跨境電商賽道，接著抓住社媒流量紅利、主攻女裝品類、整合供應(yīng)鏈，從最初以獨(dú)立站的姿態(tài)出現(xiàn)在大眾視野至今，時(shí)代紅利盡收囊中，猛獸雛形也早已顯現(xiàn)。

根據(jù)媒體報(bào)道，2022年，SHEIN實(shí)現(xiàn)營(yíng)收破290億美元，凈賺近10億美元。這些數(shù)據(jù)出現(xiàn)時(shí)大多也離不開“融資”“上市”“神秘”“供應(yīng)鏈”“時(shí)尚”等關(guān)鍵詞，只是當(dāng)穿越疫情寒冬后，SHEIN把另一股春風(fēng)吹向了國(guó)內(nèi)跨境出海賣家。

5月4日，SHEIN官方宣布將在全球市場(chǎng)推進(jìn)平臺(tái)模式SHEIN Marketplace，再加上去年年底，SHEIN已經(jīng)在巴西試點(diǎn)“平臺(tái)模式”，其“平臺(tái)化”的消息終于得到證實(shí)。

在平臺(tái)模式下，SHEIN面向第三方賣家，招商品類從鞋包首飾、美容彩妝、家居用品、配飾、3C用品、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品等逐漸拓展至全品類。殊不知，在打造全品類電商平臺(tái)的持久戰(zhàn)下，已經(jīng)有賣家如彼時(shí)的SHEIN抓住時(shí)代紅利一樣，成為第一批吃到螃蟹的人。時(shí)尚鞋類賣家Joey（化名）便是其中之一。

近日，雨果跨境在和Joey的交流中了解到，他在入駐SHEIN之前已經(jīng)是美國(guó)其他電商平臺(tái)上的暢銷自主品牌賣家，后來出于種種考慮在2022年年底入駐SHEIN美國(guó)站。

只是，Joey最初入駐SHEIN時(shí)平臺(tái)還處于測(cè)試期，在短短幾個(gè)月后，他竟實(shí)現(xiàn)了高達(dá)300萬美元左右的月銷售額，儼然已經(jīng)成長(zhǎng)為一家SHEIN大賣。在此期間，Joey在SHEIN經(jīng)歷了什么？他是如何迅速成長(zhǎng)起來的？

掙下第一個(gè)百萬美金

SHEIN以自營(yíng)模式主攻女裝品類時(shí)，就曾憑借堅(jiān)固供應(yīng)鏈下的小單快返模式維持其在眾多跨境賣家心中的時(shí)尚與服裝大佬地位，尤其是在近幾年的時(shí)尚領(lǐng)域，SHEIN的領(lǐng)頭羊地位愈發(fā)不可撼動(dòng)，2021年，SHEIN在時(shí)尚和服裝類網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)訪問量在全世界排名第一，2022年，SHEIN的安裝量突破2.29億次。

如今，平臺(tái)開放第三方業(yè)務(wù)后，雨果跨境通過問卷調(diào)查了解到大批跨境電商賣家把SHEIN看作新的機(jī)會(huì)和流量入口。

Joey告訴雨果跨境，他選擇入駐SHEIN的其中一個(gè)原因，便是看重SHEIN在時(shí)尚領(lǐng)域的影響力以及可觀的站內(nèi)流量。

“其二則是因?yàn)镾HEIN的消費(fèi)群體年輕化，與我們公司自身品牌主打的時(shí)尚鞋類產(chǎn)品正吻合?！彼a(bǔ)充道。

近年來，推動(dòng)美國(guó)時(shí)尚潮流的消費(fèi)群體以女性與18歲至24歲的Z世代成年人群體為主，他們受社交媒體的影響較大，對(duì)眾多時(shí)尚品牌保持著濃厚的興趣，SHEIN便是其中不可忽視的一個(gè)。

有資料顯示，SHEIN上女性用戶占比達(dá)70%以上，用戶年齡集中在18-44歲，她們對(duì)顏值的關(guān)注度高、有很強(qiáng)的嘗新意愿，在頻繁購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，還會(huì)優(yōu)先考慮舒適性和時(shí)尚性。

這時(shí)，熟悉的市場(chǎng)、合適的平臺(tái)，成為Joey繼續(xù)追夢(mèng)的搖籃。

2022年11月，Joey成功試水SHEIN美國(guó)站。當(dāng)時(shí)他提交入駐申請(qǐng)后，一兩個(gè)工作日就通過了審核，緊接著在兩周之內(nèi)上架了2000多個(gè)產(chǎn)品，不久后又逢上黑五和網(wǎng)一，銷售額迅猛增長(zhǎng)直破百萬美元。

針對(duì)SHEIN平臺(tái)的用戶，Joey表示，他也在產(chǎn)品選擇上進(jìn)行了差異化，保證在SHEIN上架的鞋子兼具舒適與時(shí)尚，所以無論是對(duì)平臺(tái)的適應(yīng)性還是產(chǎn)品貼合用戶群體，都形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)?shù)谝慌u家在新平臺(tái)上吃到螃蟹后，引得更多賣家開始好奇，Joey直言：真的是上架就出單。

SHEIN面向全品類賣家發(fā)布的招商政策，看起來更是誠(chéng)意滿滿，諸如0入駐費(fèi)、0月租金，入駐前三個(gè)月免傭金，三個(gè)月后全類目傭金比例10%，無需廣告投放費(fèi)用，享平臺(tái)自然流量等。

入駐SHEIN后，Joey還發(fā)現(xiàn)，對(duì)于新賣家，SHEIN還會(huì)提供一系列包括數(shù)字化能力、經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)、資金、履約等綜合扶持，其中，SHEIN按需供應(yīng)的能力，也可以幫助賣家提升整體經(jīng)營(yíng)效率，從而進(jìn)一步提升產(chǎn)品與品牌在全球市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

而對(duì)于SHEIN平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略，Joey表示，未來可能會(huì)根據(jù)平臺(tái)上的人群劃分走定制化、差異化路線。

目前沒有感到“低價(jià)內(nèi)卷”

曾經(jīng)，SHEIN一度以高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)吊打其他時(shí)尚品牌，在平臺(tái)模式下，它好像延續(xù)了這樣的傳統(tǒng)。

事實(shí)上，與目前很多跨境電商平臺(tái)商家沒有產(chǎn)品前端定價(jià)權(quán)不同的是，像Joey這樣的第三方賣家入駐SHEIN后可以自主定價(jià)（據(jù)雨果跨境向目前入駐SHEIN平臺(tái)的賣家了解到，SHEIN目前平臺(tái)模式下既包括可以自主定價(jià)的第三方賣家，也有SHEIN幫助定價(jià)的托管運(yùn)營(yíng)模式，后者更偏向中小型、缺乏平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的賣家）。

只不過我們發(fā)現(xiàn)同一款鞋子，Joey在其他平臺(tái)的定價(jià)與SHEIN相比高了7美元左右，不知這樣的定價(jià)是否有“低價(jià)內(nèi)卷”之嫌？

Joey解釋，在SHEIN上定價(jià)更低，首先是因?yàn)镾HEIN前三個(gè)月免除傭金，后期也只是抽取10%的傭金比例，成本可以稍微壓下來，就平均單價(jià)而言，與其他平臺(tái)相比低了10%—15%的價(jià)格區(qū)間。

另一方面，Joey也很看好SHEIN的發(fā)展，在深度合作的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，由此在定價(jià)上做出了傾斜。“其實(shí)也是在讓利給消費(fèi)者，支持平臺(tái)的發(fā)展?！彼a(bǔ)充。

那么價(jià)格是否就是其上架即出單的重要因素呢？在Joey看來，最大的原因還是充分享受到了SHEIN平臺(tái)的紅利，加之產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，且主打品類與平臺(tái)深度互補(bǔ)，在黑五過后，店鋪流量相對(duì)大盤更平穩(wěn)且逐步提升，2023年2月底配合平臺(tái)上新折扣款商品，銷售額甚至超過黑五。

在多方調(diào)研后，我們也了解到有家居賣家入駐SHEIN后，并沒有立馬出單，但是在后期積極上品后，銷量漲得非?？?。

“而那些能夠月銷幾百萬美金的時(shí)尚品牌在SHEIN上能立馬出單，而且銷量更加突出，很大一部分是其主打品類和平臺(tái)的適配度較高，品牌標(biāo)簽也更加突出。”有業(yè)內(nèi)資深人士指出。

但Joey認(rèn)為，出單與否和品類關(guān)系不大，他發(fā)現(xiàn)很多同行并沒有做時(shí)尚類產(chǎn)品，但是也能上架就出單，畢竟SHEIN的流量?jī)A斜對(duì)新賣家也很友好。

雨果跨境觀察到，在SHEIN上，第三方賣家產(chǎn)品詳情頁有專屬的QuickShip標(biāo)志，提升用戶的購(gòu)買欲望，第三方賣家還可以與平臺(tái)自營(yíng)產(chǎn)品一起參與閃購(gòu)等促銷活動(dòng)，擁有專屬時(shí)間段。

其實(shí)在入駐SHEIN初期，Joey還經(jīng)常遇到賣斷貨的情況。“前期SHEIN沒有開發(fā)API接口，所以我們一般都是手工填庫存，為了不超賣，我們會(huì)把庫存填得比較保守。”他如是說。

后續(xù)SHEIN開放API之后，所有庫存可以直接通過API端口同步，有了系統(tǒng)支持后，賣家的后顧之憂大大減少。“我會(huì)在API開放后迅速響應(yīng)，對(duì)接到內(nèi)部的資源系統(tǒng)，快速解決了庫存和斷貨問題?！盝oey稱。正是在2023年開年后，Joey響應(yīng)平臺(tái)的速度和訂單增長(zhǎng)速度持續(xù)呈正比狀態(tài)。

適用于SHEIN的運(yùn)營(yíng)打法

當(dāng)下Joey在SHEIN上熱銷的產(chǎn)品偏向色彩亮麗、年輕時(shí)尚的鞋子，在其他電商平臺(tái)上，基本款的女鞋則賣得更好。

究其原因，要?dú)w結(jié)為差異化打法。Joey告訴雨果跨境，在SHEIN上，他會(huì)專門針對(duì)美國(guó)年輕消費(fèi)者設(shè)計(jì)Listing以及產(chǎn)品的圖片和文案，同時(shí)根據(jù)用戶和平臺(tái)的特點(diǎn)打造差異化內(nèi)容。

比如說，相比SHEIN，Joey在其他平臺(tái)店鋪上售賣的鞋子風(fēng)格比較簡(jiǎn)約，而在SHEIN上架的鞋子則更加吸引眼球。

除此之外，在店鋪的運(yùn)營(yíng)中，Joey還建議新賣家在SHEIN上架產(chǎn)品時(shí)從100款上起，可以提高整店連帶銷售，畢竟單品爆款也是基于整個(gè)店鋪的襯托；清倉(cāng)款產(chǎn)品可以提報(bào)活動(dòng)起量，常規(guī)款產(chǎn)品則重點(diǎn)跑通模型，節(jié)日款產(chǎn)品要注重打造差異化增加賣點(diǎn)。

在站外，Joey會(huì)研判社交媒體上用戶的特點(diǎn)以便往平臺(tái)引流，在未來，則打算結(jié)合平臺(tái)上的用戶特點(diǎn)，繼續(xù)做新品研發(fā)。

談到在目前的成本投入占比時(shí)，Joey表示，還是物流倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用占大頭，就現(xiàn)在的情況而言，他認(rèn)為那些在當(dāng)?shù)赜袔齑婧团渌湍芰Φ馁u家入駐SHEIN更有優(yōu)勢(shì)。

據(jù)Joey介紹，他在SHEIN平臺(tái)上發(fā)貨，一般是2天之內(nèi)打包、貼單號(hào)完成庫內(nèi)操作，隨后發(fā)出，消費(fèi)者在2—3天之內(nèi)就能收到產(chǎn)品，最晚也是在一周之內(nèi)收到產(chǎn)品。

目前，第三方賣家入駐SHEIN后可以選擇美國(guó)自建倉(cāng)、第三方海外倉(cāng)等方式。而上述提到的物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本其實(shí)是所有跨境電商賣家不可避免的一項(xiàng)投入，Joey也期待SHEIN能推出類似像亞馬遜那樣的物流體系，他在想，未來在這方面的投入是否會(huì)隨著交付效率提高而降低？

事實(shí)上，平臺(tái)在物流上的賦能也是吸引賣家的一個(gè)砝碼。據(jù)了解，SHEIN計(jì)劃在美國(guó)建立3個(gè)大型配送中心，其中，印第安納州的配送中心已經(jīng)投入使用，目標(biāo)自然是壓縮履約時(shí)間。

有業(yè)內(nèi)知情人士透露，在今年的6、7月份，SHEIN會(huì)開放官方的物流倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)給第三方賣家，屆時(shí)第三方賣家在物流履約上就會(huì)多一個(gè)選擇，后續(xù)也有更大空間去探索平臺(tái)和市場(chǎng)。

雖然進(jìn)駐SHEIN不到半年時(shí)間，不過Joey已經(jīng)把SHEIN看成一個(gè)不可或缺的外部資源和渠道。

“在我們品牌內(nèi)部，計(jì)劃在一到兩年之內(nèi)把SHEIN做成前三大的銷售渠道，同時(shí)也在朝SHEIN頭部賣家邁進(jìn)，后續(xù)要整合資源繼續(xù)扎根SHEIN，與其形成一種互補(bǔ)共生的深度合作關(guān)系?！彼@樣談起以后的打算。

有意向了解、入駐SHEIN的賣家朋友可以掃碼加入雨果賣家交流群，抓住平臺(tái)紅利，共同掘金跨境市場(chǎng)！

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：清博）