“雨果論壇”第四期實(shí)錄④：如何選品才能贏得未來(lái)（對(duì)話）

【編者按】：4月26日，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&引流”展開(kāi)，同時(shí)本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷(xiāo)系統(tǒng)GET以及跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)管家郵立達(dá)的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓在現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)《如何選品才能贏得未來(lái)》的專題對(duì)話實(shí)錄。

主持人：我想先問(wèn)一下三位老師，大致說(shuō)一下我們目前的選品思路，我們?nèi)绾未_定要做什么產(chǎn)品，我想首先有請(qǐng)周老師說(shuō)一下速賣(mài)通方面選品的思路。

周洪：因?yàn)槲椰F(xiàn)在主要是培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為主，所有平臺(tái)我們都有團(tuán)隊(duì)在做。速賣(mài)通，還有wish，敦煌我們也有做。其實(shí)我們做類(lèi)目非常多。我們本身并不是賣(mài)產(chǎn)品，我們幫別的工廠生產(chǎn)商做品牌的策劃運(yùn)營(yíng)。我們把他的產(chǎn)品進(jìn)行整理，分析哪個(gè)產(chǎn)品做哪個(gè)國(guó)家。如果定這個(gè)國(guó)家，我們要測(cè)算這個(gè)國(guó)家，流量問(wèn)題，某個(gè)產(chǎn)品的單品銷(xiāo)量SKU數(shù)據(jù)，比如這個(gè)掛鉤你是三個(gè)掛鉤還五個(gè)的，我要分析每一個(gè)國(guó)家，甚至對(duì)每個(gè)勾的精確銷(xiāo)量。讓廠商在現(xiàn)有產(chǎn)品當(dāng)中選最合適的產(chǎn)品，經(jīng)測(cè)算目標(biāo)銷(xiāo)量，預(yù)估銷(xiāo)量還有整體的運(yùn)營(yíng)思路。選品不是選一個(gè)很好做的產(chǎn)品，而是根據(jù)目前大家有的產(chǎn)品選出我們可以做的東西。

主持人：謝謝周老師，接下來(lái)我想請(qǐng)姚子文說(shuō)一下。他在eBay做得很專業(yè)，首先在eBay方面的選品經(jīng)驗(yàn)思路有哪些。

姚子文：我先介紹一下自己，我叫姚子文，目前是eBay官方講師。我覺(jué)選品有共同的特點(diǎn)，從eBay角度和多平臺(tái)方面跟大家談一下我自己的選品思路。我這個(gè)人說(shuō)話無(wú)節(jié)操的，我一直覺(jué)得生意和生活相同的。所以我把選品比作為全網(wǎng)拖。我們選品，不管你做哪個(gè)平臺(tái)，最終求的是一個(gè)利潤(rùn)和一個(gè)生意周期。我的生意周期是合理的，就是適合的。所以選品和選老婆一樣，奔著結(jié)婚去的，奔著毛利去的。首先我們要明白，選擇一個(gè)平臺(tái)，比如eBay，那么有海外倉(cāng)和直發(fā)兩方面的。一個(gè)平臺(tái)的特性是選擇你的選品，你的方向。你不了解平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)政策，暴光的傾斜度和一個(gè)平臺(tái)針對(duì)一個(gè)站點(diǎn)的期望，你接下來(lái)會(huì)尷尬。所以選品的時(shí)候首先要知道平臺(tái)的規(guī)則，不管是 eBay，速賣(mài)通，或者亞馬遜也好，你必須懂得他的規(guī)格，這樣才能有空間和利潤(rùn)。美國(guó)eBay全球戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你現(xiàn)在做美國(guó)，一些輕的東西做海外倉(cāng)很尷尬，為什么？他把暴光拿掉了。如果你了解平臺(tái)之后，就像你選老婆要明白自身的條件。我這個(gè)胖子，人家喜歡苗條的就不準(zhǔn)了。所以不了解自身的情況以后很難做的。所以有很多賣(mài)家，人家能賣(mài)好，你不能賣(mài)好。這就是一個(gè)例子，就是因?yàn)槟阕陨淼膬?yōu)勢(shì)不符合目前的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)也是你的能力。把平臺(tái)政策弄明白以后，然后結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，根據(jù)大數(shù)據(jù)暴出來(lái)的好賣(mài)的產(chǎn)品。所以現(xiàn)在你選品要看做什么平臺(tái)，要懂平臺(tái)的規(guī)則。第二個(gè)了解自己的條件之后，根據(jù)大數(shù)判斷是不是能夠做的。不然的話你談戀愛(ài)很多的，最后為什么單身的?；撕芏噱X(qián)，最后一個(gè)沒(méi)有看上的。如果不知道自己的優(yōu)勢(shì)，剛開(kāi)始的資金很快花費(fèi)在庫(kù)存，工資。這是我的選品思路，選品是生活，我也是按照這個(gè)方向做的。所以說(shuō)，我在選擇的時(shí)候根據(jù)我自身的條件，能把一些能夠整合的整合掉。目前，服務(wù)商這么多，其實(shí)很多事情從上游把控就可以了。把控這個(gè)平臺(tái)政策，了解自己公司的條件，員工能夠清晰操作，再齊心協(xié)力把營(yíng)銷(xiāo)這塊做好。    

周洪：這個(gè)我非常的贊同，根據(jù)不同的平臺(tái)。比如亞馬遜里面，你輕的產(chǎn)品，做了運(yùn)費(fèi)沒(méi)有下來(lái)我還是建議大家做，因?yàn)閬嗰R遜里面有一個(gè)很大的權(quán)重， 類(lèi)目搜索的量，類(lèi)目搜索進(jìn)來(lái)的購(gòu)買(mǎi)量是占到整個(gè)搜索的38%。亞馬遜手機(jī)端已經(jīng)占到40%幾的搜索量。這個(gè)權(quán)重一定要拿。 有一個(gè)技術(shù)就是多賬號(hào)操作，就是我有一個(gè)店鋪，本身做海外倉(cāng)不是有利潤(rùn)，但是有利于你的排名上去。然后還有做直郵，做海外產(chǎn)品我收高一點(diǎn)的費(fèi)用，搞好的服務(wù)，更好的體驗(yàn)。做直郵的可以賣(mài)低一點(diǎn)，有價(jià)格優(yōu)化。因?yàn)槲覀冏銎放撇邉?，運(yùn)營(yíng)，我們選擇兩個(gè)點(diǎn)，工廠懂他們的產(chǎn)品，我們懂?dāng)?shù)據(jù)。銷(xiāo)量不行，但是上升趨勢(shì)很快。這種我們常講的那個(gè)表，我月上升趨勢(shì)，周上升趨勢(shì)很高，上升趨勢(shì)很快，工廠專業(yè)角度看有增長(zhǎng)的空間，哪怕銷(xiāo)量再低我們也做。我們從產(chǎn)品和數(shù)據(jù)的角度相互的結(jié)合。

主持人：周老師補(bǔ)充非常的到位。接下來(lái)，我想問(wèn)一下LISA老師，作為專業(yè)的亞馬遜專家，你為什么選擇現(xiàn)在的這個(gè)“老公”？

LISA：這主要從我們自己的優(yōu)勢(shì)出發(fā)的。因?yàn)槲冶容^懂得這個(gè)合規(guī)性的操作和海外市場(chǎng)的需求，我本身被歐美的設(shè)計(jì)師和經(jīng)理培養(yǎng)起來(lái)的。我剛好是相反就是一定要處于高利潤(rùn)，高小樣的產(chǎn)品。而且我是要把這個(gè)產(chǎn)品做成爆款。我很多產(chǎn)品可能是這個(gè)網(wǎng)站第一名。這種產(chǎn)品出事的幾率非常高，各種的投訴少等等。所以我做產(chǎn)品之前我想得非常的細(xì)。包括他的利潤(rùn)。在我的選品里面第一位是合規(guī)性，我請(qǐng)了三個(gè)團(tuán)隊(duì)幫我做，一個(gè)稅務(wù)團(tuán)隊(duì)在歐洲，還有三家的律師事務(wù)所幫我分析這個(gè)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。所以我們?cè)谇捌谠O(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把這個(gè)合規(guī)性做得非常好。然后我再考慮到一些價(jià)格的因素，還有差異化的因素，市場(chǎng)的因素，然后再做一些分析。這樣的話使得我這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)可能有一個(gè)很高的爆漲。我的店鋪企其實(shí)沒(méi)有多少個(gè)產(chǎn)品，但是我有的這幾個(gè)產(chǎn)品都能夠賣(mài)光。我就是之前的功課做得很細(xì)。

主持人：就是說(shuō)你產(chǎn)品通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的控制團(tuán)隊(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)？

LISA：可以這樣說(shuō)，這個(gè)點(diǎn)有沒(méi)有問(wèn)題，首先看它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪幾家，他們做怎么樣產(chǎn)品的保護(hù)的。你要把它繞過(guò)去，因?yàn)槟闶琴u(mài)他的東西，有一些商業(yè)的規(guī)則，商業(yè)規(guī)則使得排擠其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我根據(jù)他的情況，根據(jù)法律法規(guī)，然后把我的產(chǎn)品做差異化，更有優(yōu)勢(shì)，然后我可以超過(guò)他。

主持人：如果是這樣子的話，比方說(shuō)，假設(shè)你過(guò)去是跨國(guó)公司的，相當(dāng)于中國(guó)買(mǎi)手。你過(guò)去這些經(jīng)驗(yàn)，哪些有幫助到你目前選品。另外，我發(fā)現(xiàn)很多賣(mài)家選品只看客戶需求，不看周邊的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。過(guò)去的買(mǎi)手經(jīng)驗(yàn)給大家有什么建議？

LISA：因?yàn)槲乙划厴I(yè)就在國(guó)外公司工作。我不知道選品有一個(gè)邏輯思維上的差異。但是我覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品，歐美國(guó)家跟中國(guó)不一樣，首先安全性是第一位的。第二點(diǎn)對(duì)于這個(gè)原創(chuàng)性，還有這個(gè)對(duì)于設(shè)計(jì)的尊重理念要比中國(guó)強(qiáng)很多，這是歐美的文化。所以我把安全性考慮第一位，認(rèn)證報(bào)告，檢測(cè)報(bào)告，該有的都得有。這個(gè)東西其實(shí)是兩方面都要用，第一方面出口，你這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量非常好，肯定有人會(huì)要有認(rèn)證的報(bào)告，就算平臺(tái)不跟你要，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能質(zhì)問(wèn)產(chǎn)品的合規(guī)性，是不是有毒的。所以要事前準(zhǔn)備好，如果出問(wèn)題的，你要把相關(guān)的條款提交上去。我的產(chǎn)品不是沒(méi)有投訴，而是我做好了產(chǎn)品，把所有的都考慮了，一旦這個(gè)產(chǎn)品在后期有一定流量的時(shí)候，可以非常高速的成長(zhǎng)。還有老外不喜歡作弊，他們是講誠(chéng)信的，所以我做前期的工作，我的思路和老外一樣，我做好合規(guī)的東西，這些非常重要。

主持人：感謝Lisa分享了風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的問(wèn)題。那我想請(qǐng)教一下子文在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面遇到的一些什么風(fēng)險(xiǎn)，怎么解決。

姚子文：現(xiàn)在做跨境電商，做平臺(tái)，有兩個(gè)是無(wú)解。一個(gè)是亞馬遜和eBay無(wú)解。一個(gè)是侵權(quán)，一個(gè)是關(guān)聯(lián)。侵權(quán)方面，如果你 賣(mài)了人家的牌子，你沒(méi)有授權(quán)，人家找你是正常的。另外一種是競(jìng)爭(zhēng)的，他用他的優(yōu)勢(shì)壓死你。大家發(fā)現(xiàn)都是中國(guó)的貨源，賣(mài)我們產(chǎn)品的都是國(guó)內(nèi)的。然后他知道我們利用一些規(guī)則，哪怕一些評(píng)論或者投訴讓你整體的店鋪的曝光受到影響。然后，LISA，做得是非常好的。她很客觀。大家知道做德國(guó)的很客觀的。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以用爆款的思路壓到他沒(méi)有還擊之力。這是一種方法，那我們?cè)趺慈ヒ?guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)呢。我們就一定要做好前期的調(diào)研，就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的關(guān)鍵詞里面，少了附加品牌，比如你賣(mài)蘋(píng)果的品牌和IPHONE，當(dāng)然你要知道哪個(gè)詞是你的流量的主要來(lái)源。這個(gè)就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，有依托的產(chǎn)品，你一定要注意侵權(quán)。我們國(guó)內(nèi)有貼牌的，你貼的是沒(méi)有用的。因?yàn)闆](méi)有真正授權(quán)。一旦客戶投訴，照樣做不了。

所以賣(mài)家要保證質(zhì)量，控制成本，這樣在競(jìng)爭(zhēng)中可以讓對(duì)手沒(méi)有還擊之力。然后永遠(yuǎn)不讓客戶給你負(fù)面的反饋。我們要把產(chǎn)品拿到最好的品質(zhì)，讓亞馬遜知道你在做。還有一種什么品牌不容易做？主觀類(lèi)別。我們?cè)谧某壬芏?，大家要保證這衣服有市場(chǎng)。我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)的都是差不多的，就是細(xì)節(jié)不同。這個(gè)侵權(quán)，誰(shuí)敢告你呢？我們要分析哪塊可以操作。

主持人：關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的問(wèn)題。周老師你有什么看法？

周洪：一定要熟悉各個(gè)平臺(tái)的規(guī)則，各個(gè)平臺(tái)的方法不一樣。比如我們速賣(mài)通，整個(gè)處理流程完全不一樣，因?yàn)槔锩娌僮鞯南到y(tǒng)變化有可能導(dǎo)致我們犯規(guī)。比如上了產(chǎn)品，里面有一些詞是品牌詞，如果上傳錯(cuò)了可能會(huì)被犯規(guī)。我們需要了解整個(gè)后臺(tái)。亞馬遜，包括很多的平臺(tái)我都做，亞馬遜類(lèi)目是很大的學(xué)問(wèn)，因?yàn)槲易鲱?lèi)目比較多。剛才舉了的類(lèi)目，我們食品類(lèi)目也在做。亞馬遜后臺(tái)你上傳不同類(lèi)目的話，不同的審核流程都不一樣的。有的要出很多的報(bào)告，你要做什么報(bào)告只能到后臺(tái)去了解。我查亞馬遜的食品，上升速度最快的幾個(gè)食品，一個(gè)是大家耳熟能詳?shù)氖称?，第一?yè)辣條賣(mài)15.17美金，然后我在后臺(tái)供應(yīng)系統(tǒng)里面查一下國(guó)內(nèi)的供應(yīng)，兩毛錢(qián)。

LISA：這個(gè)應(yīng)該是美國(guó)注冊(cè)公司申請(qǐng)才可能。中國(guó)的賣(mài)家允許嗎？我不知道。是不是要由美國(guó)的注冊(cè)據(jù)我所知，中國(guó)政策不允許的。我是美國(guó)公司的話，作為美國(guó)賣(mài)家賣(mài)的話可以的。但是就我的理解的話，我認(rèn)為是有點(diǎn)作弊的點(diǎn)在里面的。

主持人：我想問(wèn)三位老師，選品方面有沒(méi)有一些失敗的教訓(xùn)，可以給大家的經(jīng)驗(yàn)。LISA老師，沒(méi)有失敗是吧？

LISA：因?yàn)槲沂侵挥谐晒r(shí)候只有一個(gè)賬號(hào)，因?yàn)槲易龅墓φn比較好。

主持人：分享一下產(chǎn)品成功的經(jīng)驗(yàn)吧。

LISA：比如我看到一個(gè)產(chǎn)品，他的成本價(jià)是兩塊錢(qián)，你可能要11.8的郵費(fèi)。郵費(fèi)那么貴怎么賣(mài)。然后我做一個(gè)組合，我一口氣賣(mài)20個(gè)?？墒侨绻腿酥恍枰乙粋€(gè)，而我賣(mài)二十個(gè)怎么辦？所以我配成一套，那我成本增加到二十塊錢(qián)，運(yùn)費(fèi)只增加一點(diǎn)點(diǎn)。然后我可以賣(mài)三塊人民幣，然后銷(xiāo)量就很好，這個(gè)就是一個(gè)過(guò)程，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是包裝、組合，還有你要了解客戶的需求。然后兩塊錢(qián)的時(shí)候，你沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，但是組合以后就是就有優(yōu)勢(shì)。這個(gè)就是成功的案例。

主持人：對(duì)于同類(lèi)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)做了一個(gè)包裝。

LISA：組合銷(xiāo)售。

主持人：現(xiàn)在對(duì)于亞馬遜這個(gè)平臺(tái)上的選品，經(jīng)常提差異化，都是規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)。改服侍設(shè)計(jì)也好，改包裝也好都是差異化。在差異化方面，LISA老師有什么經(jīng)驗(yàn)？

LISA：首先要對(duì)這個(gè)品類(lèi)非常了解，知道這個(gè)產(chǎn)品有網(wǎng)上有哪些，然后做一個(gè)區(qū)別。比如說(shuō)你覺(jué)得你可以看一些客戶還有哪些需求點(diǎn)。然后把這個(gè)差別設(shè)計(jì)進(jìn)去就可以。我舉一個(gè)不太成功的例子，比如說(shuō)你是一個(gè)移動(dòng)電源，移動(dòng)電源有很多，你可以說(shuō)我這個(gè)移動(dòng)電源還有一個(gè)功能，有手電筒，這個(gè)就是差異化?？赡苡眠@個(gè)移動(dòng)電源，每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣。比如我做一個(gè)移動(dòng)電源，我把移動(dòng)電源定義為戶外用的，然后我抓一些戶外的賣(mài)點(diǎn)，比如手電筒，這樣我這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)吸引點(diǎn)，有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。這樣就是差異化。定位我也很清晰，然后就是帶來(lái)戶外運(yùn)動(dòng)的人可以選擇這個(gè)移動(dòng)電源。

主持人：我們剛剛講的就是選品的差異化。就是情趣用品賣(mài)到巴西不好賣(mài)。

周洪：因?yàn)槲覀冞x品這塊就是做海外倉(cāng)也吃過(guò)虧。同樣一個(gè)產(chǎn)品，哪怕里面的顏色、規(guī)格，不一樣，你發(fā)的時(shí)候，有一些產(chǎn)品的單個(gè)SKU很好算，但是有一些單有多個(gè)SKU不好算。所以后面我們數(shù)據(jù)化做得非常細(xì)。我不但挑這個(gè)產(chǎn)品，做這個(gè)產(chǎn)品，我們要挑出產(chǎn)品的所有SKU，進(jìn)行單個(gè)分析，這樣的話精確性更高。然后我們以前選品出現(xiàn)過(guò)只看數(shù)據(jù)，感覺(jué)銷(xiāo)量不行，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備放棄這個(gè)產(chǎn)品，然后工廠給我們補(bǔ)了一刀，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品從我們專業(yè)角度來(lái)講是非常有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就是沒(méi)有人知道，如果我們做了產(chǎn)品調(diào)查，我通過(guò)了月、周的對(duì)比及發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)非常大。做了半年以后，我們選品從兩個(gè)緯度進(jìn)行，產(chǎn)品+數(shù)據(jù)，這樣更精確。

主持人：有什么方法渠道獲取這些信息渠道。

周洪：對(duì)產(chǎn)品最熟悉的人就是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的人。我們做的數(shù)據(jù)很難了解所有商品的市場(chǎng)情況。哪怕我們有一類(lèi)產(chǎn)品做了一兩年了，但是很多廠商說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品熱銷(xiāo)，因?yàn)樗隽撕芏嗄?，更了解市?chǎng)。所以我們相信他們。我們聽(tīng)數(shù)據(jù)，但是我們也聽(tīng)取專業(yè)生產(chǎn)的廠商的意見(jiàn)。

主持人：請(qǐng)問(wèn)子文，關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研和需求，你有什么操作上的經(jīng)驗(yàn)可以和大家分享一下。

姚子文：我的失敗跟大家分享一下。我的是賣(mài)不出去的失敗。我的失敗是我在分析直發(fā)和海發(fā)，一個(gè)品類(lèi)確定之后，任何一個(gè)產(chǎn)品他都會(huì)歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵詞，我們能夠通過(guò)這個(gè)關(guān)健詞找到最好的買(mǎi)家，所以說(shuō)我就會(huì)用市場(chǎng)分析的人力和工具，分析里面最優(yōu)秀的買(mǎi)家最強(qiáng)的和最弱，這個(gè)過(guò)程，就像周老師講的曲線，他做了什么操作達(dá)到那一步，他達(dá)到了那個(gè)變化。我可以知道老板是做快銷(xiāo)品還是長(zhǎng)期的。所以我有一句話說(shuō)：只要我看到誰(shuí)，我就把他的祖宗挖出來(lái)。這是最強(qiáng)的，還有比較OK，就是比較受沖擊的，可能我們要去做的產(chǎn)品，別人已經(jīng)做了。所以一個(gè)產(chǎn)品，你認(rèn)為是新品，其實(shí)可能是市場(chǎng)上人家賣(mài)的老品了。所以一定得明白，這個(gè)時(shí)候的話，我把我的思維和實(shí)力，到市場(chǎng)上找到和我同樣的操作，我看他們是不是有效果，然后我有一些IDEA，分析以后是否用到，我覺(jué)得不行了我就PASS掉。我先不會(huì)說(shuō)拿到平臺(tái)上用，我哪怕盯一個(gè)月、等一個(gè)月。這個(gè)就是我的失敗。

做速賣(mài)通誰(shuí)干用海外倉(cāng)做？份額最大的俄羅斯，巴西，其實(shí)你的份額在這塊。亞馬遜我一直講到的，他們沒(méi)有一個(gè)給中國(guó)賣(mài)家的一個(gè)小包貨的余地，所以現(xiàn)在做亞馬遜可能選擇做全球，但是亞馬遜的用戶試一下，幾天關(guān)掉了。那么，怎么辦呢？我就發(fā)現(xiàn)我的中國(guó)的直發(fā)的實(shí)力沒(méi)有那么強(qiáng)，我就把這個(gè)關(guān)了。所以有這種精準(zhǔn)性。還有一點(diǎn)的話這是我們的實(shí)力，就是我要做直發(fā)，大家做海外倉(cāng)的懂得，供應(yīng)鏈控制好，營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)做好的話，我在任何地方我的團(tuán)隊(duì)都是運(yùn)作的。還有一點(diǎn)，大家希望在失敗當(dāng)中得到一些好的經(jīng)驗(yàn)，那大家知道選品做什么，最好的積累就是在產(chǎn)品大家還沒(méi)有做的時(shí)候，可以做。我們都說(shuō)選品要找初戀，這個(gè)懂吧。這個(gè)時(shí)候很多都在觀望，你初戀找到以后，他所有的成果都是你的。一個(gè)例子，蘋(píng)果6，PLUS等等，他們找工廠就知道它是怎么樣的。所以說(shuō)初戀那個(gè)女孩子放那里你不追，這是最好的階段，所以很多的賺錢(qián)的階段都是靠自己的實(shí)力去做這方面的，所以這是最初的階段，這就是大家做互聯(lián)網(wǎng)，不要只以為他是一個(gè)商業(yè)，它其實(shí)也是速度的提升。有一個(gè)階段就是大家懂得當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品毛利最高的時(shí)候，銷(xiāo)量不是最高峰的，這個(gè)時(shí)候也是很有意思的階段。大家去選的時(shí)候根據(jù)自己情況找符合毛利的，在大數(shù)據(jù)里面挑一些小類(lèi)。比如eBay爆出來(lái)一個(gè)行業(yè)的老大，去年一年1600億的銷(xiāo)售額。你不要光看這個(gè)這些大賣(mài)的，他們的份額其實(shí)占整體就是一丁點(diǎn)，所以你要從大數(shù)據(jù)里面找到你的核心，你就能夠賺很多錢(qián)。大家一定要把數(shù)據(jù)挖掘，就是我有毛利，進(jìn)去了能夠做，這個(gè)是很有的階段。這是我一直說(shuō)的，生活就是剛失戀以后，安慰一下。如果后來(lái)大家數(shù)據(jù)爆起來(lái)就是紅海了，一個(gè)女談了很多的戀愛(ài)了，看得很廣了。他要車(chē)子，房子都很實(shí)際了，這個(gè)時(shí)候你談會(huì)覺(jué)得很累，最后也不一定成功。所以紅海的產(chǎn)生，你進(jìn)去以時(shí)候，又與你的資金，你的團(tuán)隊(duì)，你的物流等等有關(guān)系，你不行了最后很尷尬，一堆庫(kù)存，但是你的錢(qián)出去了，就等于你談了很多的女朋友，什么都花錢(qián)，最后花了很多錢(qián)，人沒(méi)了。這就是我用的思維都是比較實(shí)際的。謝謝。

主持人：剛剛我總結(jié)一下，你失敗的教訓(xùn)其實(shí)不是自己的失敗教訓(xùn)，就是別人的失敗建筑了自己的成功經(jīng)驗(yàn)。

姚子文：對(duì)，今天來(lái)的可能大部分都是中小賣(mài)家。我們不去細(xì)細(xì)的分析，可能一下子被別人打敗了。我們要去試，用你的思維，用市場(chǎng)的東西觀測(cè)你自己的產(chǎn)品。留得青山在，不怕火來(lái)燒。

主持人：我總結(jié)一下子文老師的分享，就是數(shù)據(jù)的視野越大越好。接下來(lái)的話，LISA老師剛剛分享的時(shí)候講到產(chǎn)品跟商品的概念。就是中國(guó)沒(méi)有好產(chǎn)品，產(chǎn)品變成商品的過(guò)程，LISA老師跟大家分享一下這方面的經(jīng)歷。

LISA：首先你必須清楚產(chǎn)品和商品之間有什么區(qū)別。比如我們傳統(tǒng)供應(yīng)商是這樣的，有進(jìn)口商，你把產(chǎn)品做完，然后進(jìn)口商到市場(chǎng)這個(gè)環(huán)節(jié)是由他們來(lái)做的。這個(gè)在我看來(lái)，就是所謂銷(xiāo)售國(guó)家的法律法規(guī)。如果傳統(tǒng)的物流清關(guān)，成為你自己去賣(mài)的時(shí)候，所謂清關(guān)人員也是你自己。比如，你在銷(xiāo)售國(guó)的稅務(wù)問(wèn)題需要自己來(lái)做。國(guó)際貿(mào)易這塊是很弱的，我們連一個(gè)合規(guī)性可能沒(méi)有辦法做到。很多講實(shí)操，可能我會(huì)看一下法規(guī)的條款，然后從法律的框架來(lái)看怎么做。我還是認(rèn)為法律條款都是一樣的，只是互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道，這是一個(gè)全新的銷(xiāo)售模式，遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售。

你要做一些當(dāng)?shù)貒?guó)家的市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)的區(qū)別。還有市場(chǎng)的情況，比如我們中國(guó)有一個(gè)很爆款的小米手機(jī)，他在國(guó)內(nèi)賣(mài)得非常好。但是可能這個(gè)小米手機(jī)可能在歐美賣(mài)嗎？他到印度這樣的發(fā)展中國(guó)家，都被告死，他絕對(duì)不可能去歐美的。這個(gè)時(shí)候就華為完全不一樣的，他有自己專門(mén)的研發(fā)部門(mén)。所以你對(duì)一些條款和市場(chǎng)情況還是要做一些研究和查一些相關(guān)的網(wǎng)站。

主持人：謝謝， Lisa老師分享了如何進(jìn)行本土化的調(diào)研，除了的客戶的需求，還有法律法規(guī)這些信息。那么我想問(wèn)一下周老師，你所關(guān)注的海外產(chǎn)品有沒(méi)有這方面的教材，再給大家說(shuō)一下。

周洪：速賣(mài)通現(xiàn)在對(duì)這個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)要求越來(lái)越嚴(yán)。首先是上傳產(chǎn)品這塊，第一在后臺(tái)有一個(gè)品牌庫(kù)，第二個(gè)上傳的時(shí)候會(huì)隨時(shí)抽檢一下你現(xiàn)有的產(chǎn)品的質(zhì)量。比如用MOON，當(dāng)時(shí)用的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)題，過(guò)一段時(shí)間，速賣(mài)通把新的品牌商加進(jìn)去，然后你需要再做一次排查。特別是速賣(mài)通物品，你千萬(wàn)不能下架，你侵權(quán)了一定要?jiǎng)h干凈，下架也要罰。做亞馬遜利潤(rùn)比較低，我們做的一定要注冊(cè)商標(biāo)，特別是美國(guó)商標(biāo)的注冊(cè)。然后亞馬遜后臺(tái)的TM碼，品牌備案碼。所以只要拿到美國(guó)商標(biāo)的碼，不過(guò)成本非常的低。你只要上架，先申請(qǐng)一個(gè)我們像我們中國(guó)的TM，拿下來(lái)以后，送到亞馬遜的后臺(tái)的備案。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）