拉美電商市場(chǎng)：一塊正在被開(kāi)墾的處女地

跨境電商小語(yǔ)種市場(chǎng)備受關(guān)注已久，相對(duì)于大熱的俄語(yǔ)市場(chǎng)，西語(yǔ)所覆蓋的廣袤的拉丁美洲市場(chǎng)，還未被深入地研究和開(kāi)發(fā)，算是真正的“潛力股”，各大平臺(tái)紛紛押寶于此：2014年，速賣通重點(diǎn)發(fā)展巴西、西班牙國(guó)家站；同年7月，eBay拓展了全球運(yùn)計(jì)劃，增加了6個(gè)拉美國(guó)家；整個(gè)2014年，拉美更是亞馬遜業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)；在2015年初，總部在墨西哥的拉美地區(qū)最大的B2C電商平臺(tái)Linio開(kāi)設(shè)香港和深圳辦公室，正式開(kāi)展在亞洲尤其是中國(guó)的招商工作（www.linio.hk）。

那么，拉美市場(chǎng)有著什么樣的特點(diǎn)？中國(guó)賣家該怎么開(kāi)發(fā)拉美市場(chǎng)？帶著這些問(wèn)題，雨果網(wǎng)專訪了拉美地區(qū)最大的B2C平臺(tái)Linio亞洲區(qū)董事總經(jīng)理Hans。

拉美電商尚屬市場(chǎng)早期

據(jù)Hans介紹，拉美不少地區(qū)，比如墨西哥，哥倫比亞，智利，秘魯?shù)?，人均GDP其實(shí)都比中國(guó)的高，然而零售行業(yè)的發(fā)展卻相當(dāng)?shù)臏?。比如，美?guó)人在15分鐘車程內(nèi)就能找到一個(gè)沃爾瑪購(gòu)物，而拉美一個(gè)城市就只有一兩家購(gòu)物中心，貨品種類也相對(duì)有限。加上各國(guó)傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易在海關(guān)的不透明，導(dǎo)致流通渠道成本較高。所以，很多品牌的最新款在當(dāng)?shù)厥强床坏降?，舊款的產(chǎn)品則比中國(guó)和美國(guó)的售價(jià)高很多。

他表示，拉美電商發(fā)展仍處于很早期的狀態(tài)，墨西哥網(wǎng)上零售占整個(gè)零售業(yè)份額不到5%，其它國(guó)家如智利、秘魯只有不到1%的電商滲透率。從業(yè)態(tài)種類來(lái)說(shuō)，大部分是傳統(tǒng)的零售超市開(kāi)拓展到線上， SKU僅限于線下自有品類，且涉及線上線下價(jià)格沖突，定價(jià)也不可能更便宜。由于本身發(fā)展局限，雖是拉美電商業(yè)態(tài)類別中為數(shù)最多的一種，也難以在未來(lái)成為主流。

目前，拉美僅有兩大本土電商力量：一是C2C模式的MercadoLibre，已于納斯達(dá)克上市，屬拉美版“淘寶”，交易體量大,但缺乏對(duì)假貨的控制；另一個(gè)就是Linio，拉美版“天貓”，最大的B2C平臺(tái)，在拉美8個(gè)國(guó)家都有電商網(wǎng)站和本地客服團(tuán)隊(duì)，交易體量雖不如MercadoLibre，但勝在有健全的監(jiān)管和規(guī)范體系，提供優(yōu)質(zhì)正品貨源，買家更信任。

國(guó)外品牌的商品在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)上熱銷

Hans表示，拉美進(jìn)口商不可能在沒(méi)有市場(chǎng)銷量支撐的情況下，把品牌廠商的全線產(chǎn)品大批量地運(yùn)過(guò)去，否則風(fēng)險(xiǎn)很大。所以，當(dāng)?shù)氐谋就亮闶凵毯茈y拿到最新款的產(chǎn)品，也使得當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品更新?lián)Q代速度比較慢（針對(duì)國(guó)際貨源）。在這一點(diǎn)上，中國(guó)賣家因?yàn)猷徑浽吹?，采?gòu)便利，甚至可以先上架、有訂單了再拿貨，所以賣新品的庫(kù)存和壓力要小很多，通過(guò)跨境電商推新品很有優(yōu)勢(shì)。此外，因?yàn)榭梢灾苯雍推放粕蹋a(chǎn)商對(duì)接，中國(guó)商戶的出貨價(jià)通常比拉美本地賣家的價(jià)格便宜20-30%以上，即使加上中國(guó)到拉美的物流費(fèi)。

另一方面，拉美地區(qū)的消費(fèi)需求正在加速釋放。Hans告訴雨果網(wǎng)，網(wǎng)購(gòu)的滲透率在拉美迅速提高，嘗試網(wǎng)購(gòu)的人越來(lái)越多。拉美地區(qū)人口平均年齡在27歲左右，是全球人口最年輕的區(qū)域。這方面不像國(guó)內(nèi)，他們不存錢買房，樂(lè)意花錢添置自己喜歡的東西。此外，智能手機(jī)的普及也讓更多人方便于網(wǎng)購(gòu)，Linio有30%的訂單量來(lái)自移動(dòng)端，且這個(gè)比例在持續(xù)的快速增長(zhǎng)。

此外，拉美整個(gè)經(jīng)濟(jì)以第一產(chǎn)業(yè)為主，石油，金銀銅等各類資源豐富，種植大豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物，制造業(yè)相對(duì)落后。據(jù)Hans介紹，以最熱銷的消費(fèi)電子品類來(lái)說(shuō)，拉美當(dāng)?shù)囟喑鰺o(wú)牌產(chǎn)品，很難生產(chǎn)出在做工、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性價(jià)比方面能和中國(guó)手機(jī)品牌相比的本土品牌。所以在當(dāng)?shù)責(zé)徜N的還是非拉美的牌子。目前，美國(guó)的蘋果、韓國(guó)的三星，日本的索尼，中國(guó)的華為、聯(lián)想、一加手機(jī)等通過(guò)Linio進(jìn)入拉美都很受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎。

第二熱銷的是時(shí)尚產(chǎn)品，比如手表，太陽(yáng)眼鏡，包包和運(yùn)動(dòng)裝備等。拉美消費(fèi)者很認(rèn)可歐美日韓的國(guó)際品牌，比如美國(guó)的Coach，Michael Kors,歐洲的Invicta,日本的卡西歐等。中國(guó)本地的品牌，在拉美未打出名氣之前，如果能在性價(jià)比方面勝出，仍然會(huì)有機(jī)會(huì)；但是挑戰(zhàn)會(huì)比電子類要大，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)需要非常明顯。

據(jù)介紹，Linio已于去年下半年，在美國(guó)邁阿密成立辦公室，正式開(kāi)通美國(guó)往拉美B2C銷售的國(guó)際業(yè)務(wù)，支持美國(guó)商戶、美國(guó)品牌直接面向拉美消費(fèi)者做生意。貨品從美國(guó)本土快遞發(fā)出，信息、物流、支付等鏈條問(wèn)題由平臺(tái)整合解決。在Linio成立這個(gè)辦公室之前，拉美本土電商平臺(tái)上，都是本土商戶賣給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，最多也只在區(qū)域內(nèi)跨界銷售，如墨西哥商戶賣東西給巴拿馬消費(fèi)者。而在今年，Linio把目光轉(zhuǎn)向亞太地區(qū)，進(jìn)駐香港，引入日韓品牌，進(jìn)駐深圳引入中國(guó)品牌。

拉美網(wǎng)購(gòu)者對(duì)價(jià)格敏感

不同于歐美產(chǎn)品在拉美走高端、高價(jià)銷售，中國(guó)制造進(jìn)入拉美市場(chǎng)更有賴于性價(jià)比。Hans表示，拉美是一個(gè)價(jià)格高度敏感的市場(chǎng)，中國(guó)商品的性價(jià)比剛好在多數(shù)消費(fèi)者最能接受的價(jià)位段，很有利于打開(kāi)市場(chǎng)。Linio亞洲團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在也在以平臺(tái)的身份和一些主要的國(guó)際物流公司探討合作，幫助中國(guó)的商戶把物流成本降下來(lái)，以進(jìn)一步刺激銷量的增長(zhǎng)。

“就電子產(chǎn)品而言，是否是品牌沒(méi)那么重要，這個(gè)品類更偏重性能和功能，消費(fèi)者也會(huì)比較，如果一款中國(guó)手機(jī)有同樣的功能，同樣配置，卻便宜很多，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是很大的吸引。這是我們的一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在引入的中國(guó)品牌手機(jī)，都讓商戶將功能和配置描述寫得越詳細(xì)越好?！?/strong>