萬里匯氪廳|跨境電商回暖，品牌化與多渠道是新拐點(diǎn)嗎?

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

2023年對于跨境電商來說是非常特殊的一年，一方面疫情松綁整個(gè)行業(yè)開始“回暖”，另一方面，隨著國際局勢日益復(fù)雜，電商獲客成本攀升，越來越多從業(yè)者認(rèn)為跨境電商已經(jīng)告別野蠻生長，回歸理性。

在行業(yè)行進(jìn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，多渠道經(jīng)營和品牌化已經(jīng)逐漸成為兩種不可忽視的趨勢，那么如何順應(yīng)趨勢在多渠道經(jīng)營的模式下成功實(shí)現(xiàn)品牌化？大賣的輝煌時(shí)代會過去嗎？AIGC技術(shù)又將為跨境電商行業(yè)帶來哪些新的可能？

36氪攜手螞蟻集團(tuán)旗下萬里匯（WorldFirst）特別企劃《萬里匯氪廳》欄目，邀請了三位跨境電商領(lǐng)域資深大咖，萬里匯全球跨境電商業(yè)務(wù)總經(jīng)理丁巖松、飛書深諾電商品牌負(fù)責(zé)人李純妮、店匠科技聯(lián)合創(chuàng)始人李俊杰做客直播間，從品牌化與多渠道的新趨勢出發(fā)，進(jìn)行了一場深入的圓桌對話。

在這場圓桌里，我們重點(diǎn)探討了以下問題：

1、2023年過半，全球疫情松綁后跨境電商真的迎來“回暖”了嗎？

2、多渠道經(jīng)營和品牌化為什么成為當(dāng)下跨境電商的共識？

3、中國品牌出海都要面對哪些困難？

4、從傳統(tǒng)的大鋪貨到做品牌，會出現(xiàn)此消彼長的流動趨勢嗎？

5、隨著海外隱私條例越來越嚴(yán)格，跨境電商在用戶營銷上有哪些新出路？

6、AIGC技術(shù)未來對跨境電商行業(yè)會造成怎樣的影響？

7、現(xiàn)在入局跨境電商，哪些海外新興市場機(jī)會更多？

Part 1  跨境電商回暖了嗎？

36氪：2023年過半，全球疫情松綁后跨境電商真的“回暖”了嗎？大環(huán)境變化在行業(yè)內(nèi)部有產(chǎn)生什么新的趨勢嗎?

李純妮：過去三年疫情為跨境電商帶來了一定的轉(zhuǎn)機(jī)，全球各國在電商平發(fā)力，大家都能看到很大的增長趨勢，這個(gè)過程中間存在機(jī)遇，也有存在挑戰(zhàn)。機(jī)遇的部分在于像我們國家給了很多激勵的政策，導(dǎo)致很多的跨境的商家其實(shí)有了很多增長，挑戰(zhàn)的部分比如說在物流上面，在價(jià)格方面，在很多建站的體系搭建中間。至于回暖，我覺得現(xiàn)在下這個(gè)結(jié)論還有點(diǎn)尚早。

比起2022年來說，我們自己看到的一些數(shù)據(jù)表現(xiàn)上，各方面還是有很大的增長空間的。主要是從疫情之后，人們消費(fèi)的習(xí)慣和方式發(fā)生了改變。它從一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式，轉(zhuǎn)換成了一個(gè)需求導(dǎo)向的模式，一些過去沒有被關(guān)注的品類，例如家居、健身（用品）等在家里環(huán)境中的品類出來了。

第二大特點(diǎn)是買家更關(guān)注服務(wù)體驗(yàn)了。以前可能沒有發(fā)展到一定要卷服務(wù)的程度，先把貨先賣到你的手上，可能憑借價(jià)格取勝就ok，現(xiàn)在對于商家的要求就更進(jìn)一步地提高起來。

丁巖松：咱們說“暖”的參照系是什么？如果是去年，尤其是去年年末到今年年初，我覺得現(xiàn)在的狀態(tài)肯定要比那個(gè)時(shí)候要好很多。但要達(dá)大家預(yù)期，我感覺可能還是差一點(diǎn)。因?yàn)樵诮衲昴瓿?，我們也走訪了大量的客戶，然后客戶相當(dāng)一部分還是比較謹(jǐn)慎樂觀的，但現(xiàn)在可能偏謹(jǐn)慎多了一點(diǎn)。

其次這個(gè)暖也要看周期，在大周期下面我是非常樂觀的。因?yàn)槲矣X得科技的進(jìn)步，人類的發(fā)展是不可逆的。

不過可以確定的是，簡單的錢、容易的錢可能都被掙了，大家得練內(nèi)功了，那這個(gè)背后其實(shí)就是精細(xì)化運(yùn)營，看你對于數(shù)據(jù)的運(yùn)用，對當(dāng)?shù)孛袼资遣皇翘貏e清楚。因?yàn)楹芏嗥奉惼鋵?shí)跟當(dāng)?shù)氐奈幕鋵?shí)是息息相關(guān)的。那這些東西可能到了一個(gè)所謂的深水區(qū)吧，純粹的搬運(yùn)行的模式可能會受到相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，大家都要嘗試去給自己增加更多價(jià)值。

李俊杰：我其實(shí)發(fā)現(xiàn)這里面機(jī)遇是很大的。因?yàn)槿蛞咔榧铀倭藦木€下轉(zhuǎn)線上的消費(fèi)場景的轉(zhuǎn)變，線上的消費(fèi)產(chǎn)品變得越來越多，從平臺的貨架電商，再到可能有自己的品牌的獨(dú)立站點(diǎn)，這個(gè)邏輯也變得越來越多了。其實(shí)新興的市場，大家也不能忽視，特別是像拉美，然后像東南亞，以及最近我們合作比較多的中東，市場是非常大的，而且潛力一直在往上走。對這些地方是相對偏藍(lán)海的，還是有機(jī)會的。

我覺得這種趨勢是一個(gè)升維，原來是一個(gè)貨架電商，現(xiàn)在慢慢的變成了一個(gè)興趣電商。原來貨架我只要有商品，只要有好的履約服務(wù)，就能賣出去。但現(xiàn)在是一個(gè)貨找人的階段，通過一個(gè)好的營銷場，比如Facebook、谷歌等大家關(guān)注的一些平臺，大家花時(shí)間的地方去推廣商品。貨找人的方式越來越多了，我覺得這是革命性的轉(zhuǎn)變。

Part 2 多渠道與品牌化是新拐點(diǎn)嗎？

36氪：目前跨境電商業(yè)內(nèi)有兩個(gè)趨勢不能忽視，一個(gè)是多渠道經(jīng)營，另外一個(gè)就是品牌化。為什么大家在當(dāng)下這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，產(chǎn)生了這種共識？這兩者之間是什么關(guān)系？

丁巖松：我覺得還是可能跟卷有關(guān)系，如果看咱們傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，就拿日常的一些商品來說，比如你很難想象可口可樂是單渠道運(yùn)營的，不太現(xiàn)實(shí)。可口可樂的產(chǎn)品價(jià)值會通過不同的渠道去進(jìn)行發(fā)揮和傳播，那渠道之間它肯定有相應(yīng)的性價(jià)比，或者說在它的ROI的計(jì)算當(dāng)中肯定有個(gè)投入產(chǎn)出比的。

在過去歷史上，其實(shí)作為一個(gè)跨境賣家，從最早的那個(gè)幾個(gè)大的平臺開始做，性價(jià)比都是非常不錯的。但是隨著越來越卷，可能某些平臺的性價(jià)比產(chǎn)生了一些變化，有的賣家他就要去想有沒有其他的渠道可以表達(dá)自己的價(jià)值主張？當(dāng)中其實(shí)也包括了獨(dú)立站。我不認(rèn)為應(yīng)該要么做獨(dú)立站，要么做平臺，它不是一個(gè)互斥的邏輯。

我覺得今天多渠道的ROI投放，其實(shí)就是進(jìn)一步精細(xì)化，就是做業(yè)務(wù)也做得更加精細(xì)化了?，F(xiàn)在也出現(xiàn)了很多新的平臺，這些平臺也很難完全忽視，它們的平臺政策、平臺定位可能都會在調(diào)整的過程當(dāng)中，有動作就會有反饋，賣家就會有產(chǎn)生一定的反饋。大家在百花爭鳴，個(gè)人覺得這其實(shí)不是件壞事。 

李純妮：我覺得多渠道這件事情也不應(yīng)該跟品牌單獨(dú)的分開看，它是整體的，對我們來說是right people， right message，right channel，其實(shí)哪一條都不可以單獨(dú)來看。

另外做品牌這件事情，脫離時(shí)間這個(gè)維度去說它就很蒼白。其實(shí)跨境電商嘗試這兩件事也有一段時(shí)間了，飛書深諾做跨境營銷也已經(jīng)有十年多了，我們也是看到很多的中國賣家，對某些渠道并不是說他一開始不想做，而是它可能不在能力范圍內(nèi)。當(dāng)他還在溫飽線上的時(shí)候，他可能沒有精力去考慮一下子撲到那么多的渠道，那就會先把已知的能力范圍內(nèi)可以做到的渠道先打好，比如說他們會選擇先去Facebook，先去Google，覆蓋到他最大的的目標(biāo)人群的地方去打。

我覺得做品牌沒有什么一定要做或者不做，而是看你整體的戰(zhàn)略目標(biāo)到底是什么。追求短期套利，要賣貨，跟要做一個(gè)長期做品牌，要做成一番事業(yè)，這是兩個(gè)完全不同的概念。選擇的這個(gè)路徑可能就會完全不一樣。一切取決于你目前現(xiàn)有的現(xiàn)狀，你的條件適合怎么做。

李俊杰：我是非常認(rèn)同這個(gè)邏輯，還是一個(gè)老話，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里面。其實(shí)所有的渠道都有它的特性，不同的平臺有不同的用戶群體，然后甚至有多國家多品類，不同類型的年齡層的消費(fèi)者，其實(shí)是在滿足更多元的消費(fèi)者的需求。我們也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)最近也聊了很多的賣家也存在這種趨勢，它是不可逆的，會有越來越多人往里面走。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，為什么多渠道的方式會被大家所熟知？我覺得還是樂觀的一點(diǎn)，就是消費(fèi)者其實(shí)有在變多，千禧年后的賣家其實(shí)都是長在互聯(lián)網(wǎng)上面的，所以大家的消費(fèi)習(xí)慣都是在網(wǎng)上的。所以能看到商機(jī)多了，那平臺自然也會多，我覺得更多是這個(gè)邏輯。

消費(fèi)者能夠在任何地方都能見得到我，我隨時(shí)隨地都能買到，這是一種消費(fèi)體驗(yàn)，也是多渠道經(jīng)營的一種優(yōu)勢。因?yàn)橹v品牌其實(shí)它最大的優(yōu)勢就對你這個(gè)商賣貨有什么好處，核心就是賣家首先你不用投廣告，或者說你投廣告的這個(gè)成本會相對比較低。

另外一個(gè)維度是消費(fèi)者買到這個(gè)東西之后，他獲得了愉悅感，他買到的不單單是一個(gè)商品而已，他有情感的價(jià)值。這兩個(gè)其實(shí)跟多渠道運(yùn)營有一個(gè)很大的直接關(guān)系。平臺能夠賦予的就是一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)，那從我們自建渠道這種獨(dú)立專業(yè)角度，更多是能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，情感上面的價(jià)值。

36氪：做精細(xì)化運(yùn)營也意味著要匹配更多的人，通過多渠道提供更多元的服務(wù)，在這種趨勢下，服務(wù)商是如何給跨境賣家提供更多渠道運(yùn)營的方法的？

李俊杰：原來只針對單一渠道做單一的事情，技能點(diǎn)可能就是一個(gè)方向的。但是當(dāng)他要做多渠道的運(yùn)營，特別是從原來的第三方的平臺，做到獨(dú)立站，他需要的技能點(diǎn)維度會變得越來越多。那我們作為一個(gè)提供技術(shù)驅(qū)動的角色，能在商流里面幫助他們做更好的這個(gè)運(yùn)營分析，這是一方面。

另外一個(gè)就是能夠讓他在經(jīng)營里面做得更加高效，現(xiàn)階段我們要幫他做數(shù)據(jù)分析，要幫他做市場調(diào)研，提供更多的解決方案。另外還有就是對接更多的生態(tài)，像飛書，像萬里匯其實(shí)我們都是一個(gè)很合作很久的合作伙伴。大家都有在一起為客戶做服務(wù)，我們的工作變得更多了，我們這個(gè)服務(wù)行業(yè)也變得更加卷了。

丁巖松：我覺得行業(yè)其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)很細(xì)分了，大家都是專業(yè)的人做專業(yè)的事，生態(tài)是比較豐富的。最后大家的目的是很簡單，我們希望賣家能順風(fēng)順?biāo)Ｍ軌蛸u國貨揚(yáng)國威，在這個(gè)過程當(dāng)中我覺得大家都是一條戰(zhàn)線的，我們?nèi)f里匯在支付方面是很專業(yè)的，但在其他方面可能就需要其他伙伴提供相應(yīng)的服務(wù)和配套了。

我們有個(gè)叫全球遠(yuǎn)航的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的初衷其實(shí)就是想打造一個(gè)生態(tài)的概念，幫助我們的賣家降低他們的選擇障礙、對接障礙，以及認(rèn)知障礙。我們把在我們生態(tài)里面，我們認(rèn)為最值得信賴的伙伴一起帶到賣家面前，大家一起添磚加瓦，做成這個(gè)事的概率就會大幅上升。

李純妮：我們大概總結(jié)出來了跨境電商出海的三大核心競爭力，簡單歸納就是產(chǎn)品競爭力、銷售競爭力，以及你后續(xù)的運(yùn)營競爭力。飛書深諾集團(tuán)把我們的業(yè)務(wù)模塊也分成了三大子品牌，營銷只是中間的一環(huán)，我們公司整體的發(fā)展也是順應(yīng)了這個(gè)趨勢。

36氪：品牌這個(gè)詞很多人很容易非常簡單化地理解，我一個(gè)產(chǎn)品有我自己的名字是不是就叫有品牌了？我想答案肯定不是這樣的，那中國品牌出海，往往都要面對哪些具體的難點(diǎn)？

李俊杰：做品牌它不是自說自話，它一定是由消費(fèi)者決定的，另外提到品牌建設(shè)的難度，品牌是要很長周期沉淀的，我們面對賣家先會告訴他，首先你先把貨賣好，做好你的產(chǎn)品，第二個(gè)你要做好精細(xì)化的運(yùn)營，第三個(gè)你要把你的渠道鋪設(shè)得更好。這三件事情做好之后，再經(jīng)過長時(shí)間的沉淀，你才有可能會讓你的消費(fèi)者認(rèn)可你，你的復(fù)購率高起來之后，消費(fèi)者愿意回來記住你，這時(shí)候你才形成了忠實(shí)粉絲，忠實(shí)粉絲奠定了你品牌的基調(diào)。

丁巖松：大家能想到品牌，比如可口可樂，它肯定是個(gè)品牌，但是可口可樂是美國的飲料，made in US代表了美國的一種文化，那這個(gè)是不是某種意義上講也是品牌？所以說當(dāng)我們說中國品牌出海，在宏觀上來講，任何made in China的我認(rèn)為都是中國品牌出海。因?yàn)檫@個(gè)在大邏輯下面，這些都是代表了我們一些文化，我們的一些價(jià)值觀，以及代表我們的一些生產(chǎn)工藝，以及我們整體的履約水平。

所以說當(dāng)別人看你的時(shí)候，我覺得不同品類，品牌的心智感是不一樣的。我再舉個(gè)最簡單的例子，大家知道你們昨天吃的青菜是什么品牌的嗎？沒有，青菜這個(gè)商品本身它沒有品牌的屬性，但是它的屬性會在產(chǎn)地。就是像一般這種蔬菜和水果，它有產(chǎn)地，比如說馬來榴蓮，大家就會覺得特別好。

所以說在不同的品類上面，它對附著的品牌的這種感覺，我認(rèn)為是不一樣的。有些可能就是要可口可樂這種字段，有些可能就是產(chǎn)地，有些可能是國家，比如說是更大規(guī)模的這么一個(gè)概念。從made in China的整體的品牌調(diào)性上升，我認(rèn)為這應(yīng)該是我們追尋的方向，我也相信它是一個(gè)正確的方向。

李純妮：我一直在說脫離時(shí)間去講品牌很蒼白。不然的話，你以為它是個(gè)品牌，但實(shí)際上時(shí)間會告訴你，最終它是一個(gè)爆品還是一個(gè)品牌。所以我也同意一個(gè)理念叫：所有的生意終局都是做品牌。這是一條難而正確的道路，它一定是對的方向。

在這個(gè)過程中間，我覺得一個(gè)是自己的產(chǎn)品力本身要絕對的扎實(shí)，然后再是配上營銷手段，才能觸達(dá)你真正想要去觸達(dá)的這些人。這些消費(fèi)者反過來它可以定義你的這種產(chǎn)品，這就是為什么現(xiàn)在D2C可以這么火。

有些公司他做一些品牌的時(shí)候，本身可能并沒有那個(gè)基因，但是他可能就是硬要做，這就是一種自說自話了。還有一種是我手邊有什么，我就先賣什么，我要先做起來了，這些都不是真正的做品牌的一種思路。

我們看到一個(gè)好的趨勢，尤其是今年跨境電商對于內(nèi)容營銷并不像以前那么的排斥?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)，他們已經(jīng)意識到這個(gè)事情，我覺得這是一個(gè)非常好的事情，這依托于我們本身自己的很多建設(shè)已經(jīng)到了一定的水平。而且在我們中國有很多東西已經(jīng)領(lǐng)先了，國內(nèi)的很多玩法有給到他們靈感，說不定我們會有自己的一種新的打法。

但是我覺得現(xiàn)在目面臨一個(gè)大的問題，就是怎么能夠真的用你的數(shù)據(jù)說話，調(diào)整回你的產(chǎn)品，這個(gè)是軟實(shí)力，這個(gè)實(shí)力并不是說我可能一年、兩年就可以馬上建設(shè)出來，這個(gè)肯定是要時(shí)間的。

36氪：多渠道經(jīng)營跟品牌化是今年并行的一個(gè)趨勢，從鋪貨到想要做品牌，會有一個(gè)此消彼長的流動趨勢嗎？

李純妮：我覺得這是個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程，市場會自然淘汰一些質(zhì)量不好的，或者是你只是想短期套利的（店家）。也不能說此消彼長吧，這是個(gè)機(jī)會。然后隨著各種方面的建設(shè)越來越健全，包括法律法規(guī)的健全，包括平臺政策的健全，包括一些政策的引導(dǎo)和鼓勵，自然的就會有一些比較優(yōu)質(zhì)的平臺會出來。所以我們也越來越多的看到，越來越來越多像B2C的網(wǎng)站，會找到Lazada去建站，然后會找到萬里匯來做支付，這是我們能看到的一些比較好的跡象。

丁巖松：我不認(rèn)為鋪貨和做品牌是有對立的，它不是一個(gè)零和游戲，就像如果用足球做例子，你說轉(zhuǎn)會費(fèi)最高的好像都是前鋒，那大家就沒有人踢后衛(wèi)的嘛？也不是，總是有人要吃這碗飯的，更何況鋪貨里面也有很多名堂的，他們的技術(shù)含量其實(shí)也不低。

我個(gè)人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)最大的好處就在于它是把需求充分發(fā)掘出來的，因?yàn)閺挠脩舻慕嵌?，用戶的需求如果真能做到千人千面，那是無窮盡的，沒有互聯(lián)網(wǎng)，我們滿足這種需求和識別這種需求的能力是非常有限的。我們現(xiàn)在有了跨境電商，有了互聯(lián)網(wǎng)和相應(yīng)的技術(shù)手段，其實(shí)我們對需求的精準(zhǔn)捕獲，以及我們供給這條曲線去滿足長尾需求的能力是大幅上升的。那難道所有人都是要高端的或者說是品牌化的商品嗎？其實(shí)不是的。尤其是剛才我也提到了，有些品類它天生就很難做，在這個(gè)多樣的復(fù)雜的業(yè)態(tài)里面，我覺得只是在不同的歷史階段，可能不同的角色價(jià)值不同，大家就做好自己的增值吧，這個(gè)蛋糕是足夠大的。

36氪：萬里匯在幫助客戶去了解海外市場這方面，你們都做了哪些事情？又要怎么幫助賣家去解決他們匯率方面的隱憂？

丁巖松：這就要回到全球化的概念了，全球化其實(shí)還是挺難的，有的時(shí)候你可能還真的得肉身躬身入局。現(xiàn)在萬里匯的辦公室分布在倫敦、荷蘭，悉尼，新加坡等，我們可以近距離地接觸海外的客戶，根據(jù)和他們的交互熟悉他們對于一些事情的認(rèn)知和看法，甚至他們在使用我們的服務(wù)的時(shí)候，他的點(diǎn)擊節(jié)奏和動作可能都不太一樣，登錄系統(tǒng)的時(shí)間也不太一樣。我們?nèi)绻嬲囊龅礁覀兛蛻羧シ?wù)當(dāng)?shù)?，那我覺得首先我們自己必須要扎根，只有不斷的走到客戶身邊去了解當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)、文俗、風(fēng)情等等，這些東西都了解了之后，我們才能打造好一款產(chǎn)品來服務(wù)中國的賣家走到全世界。

另外，匯率這個(gè)話題其實(shí)專業(yè)性要求是還是比較高的，但是從賣家的視角，他看匯率可能跟我們所謂從完全金融專業(yè)的這個(gè)視角看是不太一樣的。因?yàn)閷λ麃碚f匯率可能不是他最需要解決的問題。他最需要解決的問題還是把什么貨賣給誰，就這些是他的所謂的最高優(yōu)先級的一些決策了，這些也是決定公司生死存亡的決策。

那我們能做的事情就是把復(fù)雜的概念通過科技的方式、產(chǎn)品的方式，把它做的簡化。不管是我們的匯率快閃券也好，我們的預(yù)約提現(xiàn)也好，這些功能其實(shí)就是幫助客戶在不同的時(shí)間段或者不同的場景里面進(jìn)行使用。我們能做好的就是希望電商老板們能夠?qū)Ｗ⒂趧偛耪f的最重要的事情：把貨賣出去，然后我們可以幫到他們的，就是怎么把錢更快更安全地收回來。

36氪：隨著海外隱私條例越來越嚴(yán)格，告訴客戶“什么樣的貨賣給什么樣的人”是不是越來越難做了？從服務(wù)商的角度來說有什么解決方法嗎？

李俊杰：在2021年之后，整個(gè)廣告系統(tǒng)效果轉(zhuǎn)化變得越來越差，客戶的瀏覽行為已經(jīng)沒有辦法被廣告平臺那么輕易捕捉到，它需要有一個(gè)授權(quán)的動作，這就造成了大家的投流越來越不精準(zhǔn)，廣告費(fèi)花得會越來越多，這其實(shí)也倒逼著很多商家他要往品牌去升級，因?yàn)槠放破鋵?shí)是在更多圈層是在影響他的老客，他的私域的場子。

那我們在這里面核心會做兩個(gè)事情，第一通過技術(shù)手段去幫助這些商家把廣告的ROI提升；第二個(gè)構(gòu)建很多的私域場，聯(lián)合其他服務(wù)商伙伴，幫助賣家去觸達(dá)更多消費(fèi)者，提升它的review，就能夠讓平臺加獨(dú)立站雙軌模式的整體ROI提升，這是我們目前在做的兩個(gè)事情。

丁巖松：不管是是平臺運(yùn)營也好，獨(dú)立站運(yùn)營也好，某種程度上它都是經(jīng)營模式的一種渠道管理的動作，但實(shí)操層面其實(shí)還是隔行如隔山。如果你是一個(gè)非常長期在平臺運(yùn)營的賣家，突然一天說我要做獨(dú)立站運(yùn)營，這個(gè)跨度還是很大的。你的人員架構(gòu)和思維邏輯體系會受到很大的沖擊。我們和店匠一起做的產(chǎn)品其實(shí)是在這兩個(gè)中間搭了一座橋，就讓它比較絲滑的過渡過去，降低了躍遷過程中動能的損耗。我覺得這是很有意思的一個(gè)東西。因?yàn)樗拇_解決了目前我們行業(yè)上的一些痛點(diǎn)。

李純妮：飛書在媒介采買、投放、定位人群等領(lǐng)域已經(jīng)是覆蓋得很全面了，目前我們的第二大塊營銷服務(wù)，重點(diǎn)也是分為兩部分，第一個(gè)就是我們要insights分析，這部分我覺得目前在服務(wù)商中間是稀缺的?？缇畴娚炭蛻舻谝徊绞且辞宄莻€(gè)市場，你如果第一步?jīng)]有看清楚，后續(xù)會比較吃力。

第二個(gè)事情，就是在營銷端數(shù)據(jù)能力的開拓。我們對中小客戶是有一套自己的平臺，對于大客戶來說，我們可以有一個(gè)全鏈路的平臺，讓你可以一站解決多國協(xié)調(diào)問題。

36氪：跨境電商對成本控制一直較為敏感，那AIGC大火后，你們的客戶們有嘗試將這個(gè)工具加入工作流嗎？

李俊杰：我的觀點(diǎn)是AIGC本身是降低了AI的使用成本，降低的是人機(jī)交互的門檻，會很大地提升效率。我覺得未來無論對于SaaS也好，作為工具也好，它是一個(gè)基礎(chǔ)能力，不是一個(gè)可選項(xiàng)，如果沒有基本上就是失去了整個(gè)競爭的態(tài)勢。

另外一個(gè)就是你具備這個(gè)功能，相關(guān)所有的信息以前都是通過人編輯，然后去做全球化，甚至都是機(jī)器翻譯，但現(xiàn)在其實(shí)一鍵就能夠去把這個(gè)事情做好，其實(shí)我們也發(fā)覺了一個(gè)很大的機(jī)會，因?yàn)檎麄€(gè)中國貿(mào)易商最多的還是傳統(tǒng)的B2B的外貿(mào)，他們以前做類似獨(dú)立站建站的過程中，其實(shí)非常痛苦，都是傳統(tǒng)的七零后為主，這個(gè)事情還是門檻很高，比如中東的文字是反方向的，歐洲有各種的小語種，這些都些是卡點(diǎn)。AIGC能夠去幫他們更快的建站，可能基本是秒級的建站，只要有一個(gè)圖片，它的商品圖拍下來，我們就能生成一個(gè)站點(diǎn)，這是我們已經(jīng)具備在適用的一個(gè)能力。

丁巖松：我舉個(gè)最簡單的例子，就是以前我們蓋房子對人才的要求是什么？要很有力量，你這個(gè)力量感就是臂力和體格，可能是對于建筑工人來說是一個(gè)很強(qiáng)象限。但是當(dāng)起重機(jī)這種東西發(fā)明的時(shí)候，或者說被大規(guī)模使用于建筑場景的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)臂力本身可能在建筑行業(yè)不是一個(gè)附加值很高的能力了。

我個(gè)人覺得AIGC這種大規(guī)模的使用，很大程度上沖擊我們對人才的判定。就是以前我們認(rèn)為很厲害的人，我們愿意花很多錢的人，將來他可能對他的價(jià)值會進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。以前可能我們不太認(rèn)為是需要花大價(jià)錢的人，那很可能他是值得花大錢去擁有的人。

Part3 哪些海外新興市場潛力較大？

36氪：如果現(xiàn)在想要去選擇一個(gè)市場出海的話，哪個(gè)市場更適合？

李俊杰：東南亞在去年一直很火爆，包括像這個(gè)大平臺也在那邊搞很多閉環(huán)電商，做直播嘗試，這些領(lǐng)域在新興市場都很火。

我們還發(fā)現(xiàn)除了錨定市場之外，其實(shí)還有很多品類也很強(qiáng)勁，比如服貿(mào)類，包括我們客戶池子，其實(shí)服貿(mào)類的也會偏多，這個(gè)得益于整個(gè)中國的快反能力。還有像家居，這個(gè)品類其實(shí)放眼全球我們也是沒有對手的，也是基于這樣的一個(gè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在拉美地區(qū)，它原來基建不是那么好，以前雖然有很多消費(fèi)者需求，但是物流金流等基建設(shè)施沒鋪到位，市場沒有被釋放，現(xiàn)在基建越來越好了商流開始涌入，旺盛的需求就體現(xiàn)出來了。

36氪：在中國眾多出海企業(yè)中，哪些是本土化比較成功的案例？它們通常具備怎樣的特質(zhì)？

李純妮：其實(shí)這個(gè)沒有一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的答案，很多種路徑我都看到過成功案例。像前幾年非常大的那些手機(jī)廠商，他只是在各地建設(shè)office，從最早我們能看到他們的總部是主導(dǎo)，到后面分權(quán)到各個(gè)國家市場，那國家市場一定是更加了解當(dāng)?shù)氐?。還有一種像是原先可能是個(gè)國內(nèi)品牌，它在海外收購很多當(dāng)?shù)刈悠放疲彩且粋€(gè)很好的路徑。

我個(gè)人蠻喜歡大疆的，我是認(rèn)為它的厲害之處在于他重新定義了一種品類，就是在海外可能大家想到無人機(jī)就會先想到大疆，這個(gè)其實(shí)是很難超越的一個(gè)水平，確實(shí)這也因?yàn)槲覀兊墓?yīng)鏈優(yōu)勢非常強(qiáng)，但你很難說是深圳造就了大疆，還是大疆造就了深圳。

36氪：對于今天的跨境賣家來說，無論是在哪個(gè)國家或者大市場做生意，都存在一定的資金安全的風(fēng)險(xiǎn)，萬里匯為跨境電商客戶提供什么樣的金融風(fēng)控方面的支持？

丁巖松：我們可能不是把它單獨(dú)作為一種服務(wù)輸出，而是當(dāng)作我們的立足根本。金融是有極強(qiáng)的監(jiān)管屬性的，它的嚴(yán)肅性不容挑戰(zhàn)。萬里匯在全球有多個(gè)國家和地區(qū)超過60多個(gè)牌照，權(quán)威監(jiān)管認(rèn)證，安全合規(guī)有據(jù)，能為客戶全球做生意的資金安全提供堅(jiān)實(shí)保障。當(dāng)我們在跟前線的客戶去進(jìn)行溝通的時(shí)候，客戶表達(dá)也很簡單，我的資金由你來幫助處理，那你一定要不能出事兒。所以說我們也會用到大量的科技的手段，去保護(hù)所有客戶的共同權(quán)益。這是我們自己的立足根本，能保證我們的生態(tài)是安全合規(guī)的；也是我們對我們客戶的承諾，也是客戶對我們信任的一種托付。

前段時(shí)間美國一些銀行企業(yè)受到了沖擊，包括歐洲相當(dāng)大的一個(gè)銀行也直接倒閉了，或者說被其他家給收購或托管了，很多客戶會產(chǎn)生相應(yīng)的咨詢和問詢，好在我們就是一直秉持著我剛才強(qiáng)調(diào)的這套邏輯在運(yùn)行，我們選擇系統(tǒng)內(nèi)最重要的合作伙伴，他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是最強(qiáng)的。當(dāng)暴風(fēng)雨來的時(shí)候，其實(shí)大家的下意識反應(yīng)是找一艘最大的船，我們所做的就是提供給客戶這種安穩(wěn)的保障。

作者 | CEO錦囊來源 | 36氪

（編輯：江同）

（來源：萬里匯）

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