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本文經(jīng)授權轉載自：虎嗅
作者：周月明
下午六點，吳西和他的同事們仍呆在倉庫里拼命地打著包，被扔在一旁的手機每隔一小時就會發(fā)出一陣刺耳的鬧鈴聲，眼下，留給他們的時間只剩幾小時了，若時間到了仍沒發(fā)貨，他們將受到高于貨值數(shù)倍的懲罰。
吳西是一位廣東的箱包外貿商家，據(jù)他所述，這幾個月是他從業(yè)后最累的幾個月。這段時間，他先后參與了國內幾大跨境電商巨頭的招商會（TEMU、AliExpress、SHEIN、TikTok），成了他們全托管模式下的供貨商。
所謂全托管模式，就是平臺來處理運營、物流、售后等各個環(huán)節(jié)，商家只需發(fā)貨到指定倉庫并報價。
作為當下跨境電商圈最受矚目的模式，不僅國內跨境電商四小龍Temu、AliExpress、SHEIN、TikTok紛紛開始布局，7月27日，有中資背景的東南亞電商平臺Shopee也正式官宣啟動全托管模式。
巨頭的踏入，令跨境電商圈掀起一場沒有刀劍的變革，上中下游無數(shù)利益鏈條正面臨重新洗牌。
01 一面難求的招商經(jīng)理
隨著各大平臺推出全托管模式，無數(shù)一夜爆單的故事開始在跨境賣家圈流傳。
AliExpress上一家智能手表商家“3天賣空1萬多只手表”的經(jīng)歷成了跨境圈的“全托管傳說”；最初加入TikTok全托管的賣家有人稱訂單已翻了幾倍；有商家稱加入SHEIN平臺模式后銷售額直破百萬美元；Temu賣家月銷幾十萬單的例子也比比皆是。
“爆單”的神話令無數(shù)跨境商家爭相涌入全托管的平臺。
平臺的招商經(jīng)理和買手們成了一面難求的“香餑餑”。
“派去接待的車和準備好的宴請，招商人員們一律拒絕?！奔尤隩ikTok全托管模式的跨境大賣家王森告訴虎嗅?！癟emu的買手我們小地方的商家?guī)缀跻姴坏??！睆V西飾品商家李萍苦笑道。
關于全托管的活動也都異?；鸨?/p>
一場AliExpress的招商會上，工作人員不得不站在凳子上亮出手機，讓蜂擁而至的商家們掃碼咨詢。
想象中各大平臺爭奪外貿工廠老板的場景并未發(fā)生，平臺反而成了被追逐的對象。
不過，踴躍的背后，也透出一股無奈和被動。
“若不加入平臺，就會被平臺碾壓?！崩钇颊f道。在大平臺入局之前，沒有供應鏈的跨境貿易商僅靠信息差就能吃到跨境生意的紅利。但現(xiàn)如今，一些原來的海外B端客戶從李萍處拿到的進貨價有時比Temu等平臺上的零售價還要高，不少人甚至直接選擇從Temu上進貨。此外，據(jù)李萍透露，TikTok此后也會重點關注自身的全托管模式以及海外本地商家，跨境店則不會得到太多扶持。
在這樣的情況下，像李萍這樣自身沒有供應鏈的跨境商家不得不自救。因靠近供應鏈，原先她從工廠拿貨后賣給海外B端客戶，但現(xiàn)在她與對全托管模式不太感冒的加工廠合作，用工廠的產(chǎn)品給平臺供貨。
“一些加工廠并不適應全托管模式，這才給了我空間操作。”李萍說道。這種情況與部分業(yè)內人士的設想不太一樣：幫助只會生產(chǎn)的工廠處理后續(xù)的運營、售后等環(huán)節(jié)，讓他們做甩手掌柜，是不少平臺推出全托管模式的初衷，但如今看來，有一定運營能力的工貿一體廠家或靠近產(chǎn)業(yè)鏈的貿易商反而更適合。
出現(xiàn)這一現(xiàn)象不外乎幾個原因：一、外貿加工廠接慣了2B大客戶的大訂單，看不上2C跨境電商的散碎單子。二、跨境電商平臺的全托管模式一般會要求商家先備貨至平臺倉庫，但加工廠一般是先接下固定訂單再生產(chǎn)，二者所需承擔的資金風險不同。三、只生產(chǎn)的加工廠往往沒有運營團隊，即使跨境電商平臺可以幫助其解決一些運營、物流、售后的問題，但仍做不到保姆式服務，這就需要工廠增加崗位去對接平臺，做繁瑣的工作，人員管理成本隨之增加。
02 困于全托管的商家們
全托管模式下，無數(shù)爆單神話開始誕生，但隨之而來的，也有許多商家的怨言。
一些商家認為，平臺要求愈發(fā)嚴苛，為了得到平臺的更多派單，商家妥協(xié)越來越多，也愈發(fā)弱勢。
比如在發(fā)貨時間方面，Temu的JIT模式（Just in time）要求商家在接到訂單后，在48小時內將貨發(fā)到官方倉，一旦超時將處以5倍以上罰款。TikTok相對寬松，但也要求商家7天內將貨發(fā)到國內官方倉，補貨時間同樣要在7天以內。
為了滿足平臺緊迫的備貨時間，有的商家甚至在官方倉附近另租一個備用倉，還有的商家將產(chǎn)品全部提前打包好貼好標簽，只為能最快速度反應。但這也抬升了商家的各項成本，若備貨產(chǎn)品未被選中，相關標簽還要重新摘除，備用倉成本也白白投入。
除此之外，平臺在定價方面也愈發(fā)“苛刻”。在全托管模式下，廠商報價后，定價權大多掌握在平臺手里，而廠商們失去定價權，對盈利空間的掌控也更加被動。
“很多平臺都會跟1688比價，要求你的價格與1688等同，最多高一兩元錢?！?/b>王森對虎嗅說。在這種情況下，一個產(chǎn)品只掙幾毛錢的情況時有發(fā)生，若加上包裝成本（比如空運時的紙箱），有時甚至還會賠錢。
據(jù)賣家反映，有的平臺甚至還會在廠商備完大貨后再次壓價。這時廠商為了庫存壓力，也不得不同意平臺的價格。
除了發(fā)貨和定價之外，廠商們還有許多受限之處。比如在平臺發(fā)訂單通知后，如果不在規(guī)定時間內接單或取消訂單，接下來就無法再得到平臺青睞甚至被罰款；比如在沒有一定動銷率之前，無法看到自己產(chǎn)品在平臺的最終定價；又比如，產(chǎn)品的標題等宣傳要素不再被廠商把控，而是交由平臺來決定。
在這些規(guī)則之下，李萍曾因為在半夜十二點接到訂單通知后沒有趕在48分鐘之內確認，而被罰5000元，王森也曾因沒有第一時間配合平臺要求更換圖片素材，而錯失扶持流量。為了能得到平臺分的一杯羹，廠商們越來越卷也越來越疲憊。
03 態(tài)度愈發(fā)審慎
相較于最初的興奮和踴躍，一番體驗之后，廠商們對全托管模式開始變得審慎。
王森認為，若只把平臺的全托管當做一個渠道，而不是放太多重心在上面，反而心態(tài)會更好。而在李萍看來，選一個最契合自身業(yè)務模式的平臺比較關鍵，雖然都在做全托管，但平臺基因并不相同。
“目前體驗來看，流量最好、轉化率最高的還是Temu?！眳俏魈寡?。他認為這主要由于Temu本身就有著電商平臺的基因，且采購來的流量本身就定位為有購物需求的人群，同樣為電商平臺的SHEIN、AliExpress也有此基因。但社交平臺出身的TikTok所帶來的流量并不是以購物為目的，相對來說就比較泛，且不太穩(wěn)定。
有賣家描述，在TikTok上，他們曾堅持過一段時間在TikTok發(fā)布原創(chuàng)英文短視頻，由外國模特、專業(yè)視頻團隊制作而成，內容質量上乘，但播放量基本都沒破過500，帶貨量甚至還不如盜版剪輯的二創(chuàng)素材。
若流量精準度不能解決，TikTok仍然會給商家?guī)砗芏嗬_。
“不過，TikTok全托管選擇在沙特開站點或是有意解決這個問題?！蓖跎f。相較于各項管控政策更為嚴苛的歐美，沙特的數(shù)據(jù)收集和分析相對容易一些，流量或許會更精準。
但在處罰程度上，TikTok就相對比較寬松了。相較而言，苦于Temu嚴格處罰制度的商家最多。
“Temu的罰款環(huán)節(jié)太多了，稍一不注意就會被處罰?！崩钇伎嘈Φ溃热绨l(fā)貨時間超時、補單時間超時、確認訂單時間超時都會被處罰。且Temu的售后政策也最為嚴格，很多時候消費者退貨后，可以僅退款不退貨，相當于商家白白損失產(chǎn)品成本。
王森認為，這與公司定位有關，在拼多多和Temu的體系里，向來是消費者至上，對供應商也更加嚴格。
托管意味著權利的讓渡，商家想賺錢的同時，自然要做好被控制的準備。
值得注意的是，不僅國內跨境商家開始對全托管模式更為審慎，各大平臺的“快速奔跑”也引發(fā)海外市場的“戒備”。Temu、SHEIN在外媒上被“點名”的情況越來越多，認為中國低價產(chǎn)品大量涌入會影響當?shù)乩?。而在TikTok向來是重鎮(zhèn)的印度尼西亞，其全托管模式也引起當?shù)卣膿鷳n，認為如果該模式在印尼推行，會對印尼本地商家?guī)頁p失。
這場跨境電商圈的變革，已掀起越來越大的浪濤。
封面圖源/圖蟲創(chuàng)意
（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）
