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2023-08-09 15:42
對于供應(yīng)商的篩選和顧慮，大買家客戶和一般的中小客戶不同，大買家考慮得更多，需要平衡的要素也更多?？偟膩碚f，各方面的要求都更高，對供應(yīng)商更挑剔?？偨Y(jié)了三個大買家會考慮的關(guān)鍵要素，供大家參考。
關(guān)鍵要素一、安全（Safety）
安全肯定是第一位的。如果不夠安全，即使有可觀的利潤，大買家也不會選擇，甚至?xí)档褪找骖A(yù)期來換取項目的安全平穩(wěn)。
如果有一個各方面都很不錯的供應(yīng)商，產(chǎn)品達標，并且價格還要再便宜，大買家會立刻轉(zhuǎn)單給新供應(yīng)商嗎？大概率是不會的。因為還是存在著風(fēng)險，無法判斷轉(zhuǎn)單后所帶來的結(jié)果。
所以通常，大買家會通過試單開始合作，來測試供應(yīng)商的配合情況和產(chǎn)品品質(zhì)。當(dāng)然，這是需要一定的時間的，并且會經(jīng)過一段反復(fù)確認的時間，直到確定這個供應(yīng)商真的可以替代原有供應(yīng)商的時候，大買家才會逐漸將其納入主流供應(yīng)商的行列。
即使有了新的供應(yīng)商，老的供應(yīng)商也不會被替代。主流供應(yīng)商和備選供應(yīng)商要相輔相成，這也是外貿(mào)采購中的平衡策略。
其次，大買家對于付款方式的要求也很高。
業(yè)務(wù)員平時開發(fā)中小客戶的時候，通常需要支付30%定金，余款見提單復(fù)印件付清。但是大買家無法遵從這一點，很多大客戶需要60天甚至90天賬期，很少接受即期付款，定金也更不可能。這主要是因為兩個原因：
1、供需關(guān)系：很多客戶想要做大客戶的訂單，自然在付款側(cè)有讓步和取舍；
2、安全問題：沒有定金和遠期付款，對供應(yīng)商來說也是一種無形的威懾，可以讓供應(yīng)商履行合同上的條款，自然就不會出現(xiàn)偷工減料和拖延交貨期這一類的問題了。
關(guān)鍵要素二、利益（Benefit）
利益是一切合作的大前提。采購的價格越低，大買家的利潤就越高，操作空間也更大，各方面的投入和預(yù)算就會增加。
在外貿(mào)業(yè)務(wù)場景中，我們需要思考，如果我們沒有理由、沒有優(yōu)勢、沒有特點和附加值，憑什么讓客戶在同等條件下，放棄別人的低價，來接受我們的價格？所以大買家的選擇會更現(xiàn)實，因為這關(guān)系到了公司的利益。一旦讓不合適的供應(yīng)商進入到公司的采購體系中，會帶來一連串的負面效應(yīng)。
中小型客戶可能偶爾會被感性所影響，覺得業(yè)務(wù)員太辛苦而有點不好意思，哪怕價格略高，在自己收益還不錯的情況下，也會給個訂單，但是大買家是不會這樣做的。
關(guān)鍵要素三、高興（Happiness）
這個情況通常是通過比較產(chǎn)生的。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)其實一般，但是你的同行更糟糕，讓大買家有些不高興，那買家或許會選擇跟你合作。
所以這個因素其實也很重要，沒人愿意花錢買生氣。所以在我們跟買家打交道的時候，一定要注意態(tài)度，默念幾遍“顧客是上帝”。
（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通）
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