淘寶賣家做跨境電商，“像大學生做小學題目”

本文經(jīng)授權轉(zhuǎn)載自：藍海億官網(wǎng)

作者：億觀資訊組

1.用淘寶的打法去做跨境電商

5年前（2018年），謝祎還是一個淘寶賣家。

一天，一位做國內(nèi)電商的朋友對他說了一句話：“留給我們這批國內(nèi)電商人的時間已經(jīng)不多了。”

從今天回望5年前，這句似乎有點危言聳聽，但其實蘊藏著對國內(nèi)電商趨勢的敏銳判斷：國內(nèi)電商流量已經(jīng)開始出現(xiàn)往頭部聚攏，中小賣家的機會越來越少。

圖/淘寶產(chǎn)品頁面

謝祎也覺得，國內(nèi)電商的流量越來越貴，爆款也越來越難做了，整個行業(yè)越來越卷了。

就在那一年，謝祎決定踏上跨境電商之路。

雖然不算早，但在對比跨境電商和國內(nèi)電商的流量成本、利潤率、增量等數(shù)據(jù)之后，謝祎依然覺得還有很大的機會。

當時流行一句話，國內(nèi)電商賣家做跨境電商是一種“降維打擊”。

這句話聽起來略顯輕狂，但也有一定的道理。

因為，中國國內(nèi)電商在很多方面領先于全世界，尤其是后臺的算法、機制、包括一些推廣運營的手段，相比許多跨境電商平臺，是比較復雜，也比較巧妙。

謝祎帶著團隊進入速賣通（Aliexpress）的時候，也覺得后臺功能比較簡單，給到的數(shù)據(jù)也比較單一，似乎有點“大學生做小學生題目”的感覺。

謝祎覺得，國內(nèi)電商人去做跨境的優(yōu)勢點就是在于對“運營的一些算法或者后臺的一些操作”有一種舉重若輕的感覺。

謝祎團隊最大的優(yōu)勢之一是“很擅長于拿搜索流量，開直通車，做活動等”，這些都是團隊曾經(jīng)在國內(nèi)經(jīng)常做的事，也著實練就了一番“硬功夫”。

果然，在做跨境電商不久，謝祎團隊就得到了系列正向反饋：Wish做了三個月的時候，團隊做到了整個類目第一。然后又做了速賣通（Aliexpress），剛好經(jīng)歷了第一年的雙11，就在雙11那兩天，團隊就做了10萬美金。當時，謝祎覺得自己做國內(nèi)這么多年，不可能在幾個月的短短時間內(nèi)就能得到這樣的回報。

得到一系列正向反饋之后，謝祎堅定了一個決心，要把跨境做深。

總體說來，謝祎團隊的國內(nèi)電商經(jīng)驗確實發(fā)揮了作用。剛做速賣通的時候，團隊所有的打法幾乎就是圍繞著模仿淘寶去打。

以開直通車為例，在淘系里面，其團隊一個關鍵詞點擊最佳成本可能要在2到3塊錢才能拿到一個流量，但進了速賣通后，卻只需要0.23元，這意味著在跨境平臺用國內(nèi)10%的成本，也能拿到國內(nèi)同樣的流量，而且它的轉(zhuǎn)化也不低。

謝祎感覺發(fā)現(xiàn)了一個新大陸。

因此，在那個階段，謝祎每天逼著團隊去”開車”（直通車）。不過，運營人員不確定花那么多錢會有什么樣的回報，因此他們不敢花。在這種情況下，謝祎只得逼著團隊去“開車”，要求每周這個預算必須要花完，每天還專門去檢查。每天晚上開會，都要看“今天直通車投了多少錢，活動有沒有報”，等等。

錢花出去后，總體來說是有回報的，一部分是“訂單的回報”，另一部分是“流量的回報”以及“店鋪無形資產(chǎn)的回報”。

謝祎團隊當時報了很多“免費試用”的產(chǎn)品活動，直接送給國外的消費者。一些運營人員當時還不太理解。

“免費試用”活動當時還算是一個紅利期，它的吸粉能力都是非常強。依照當時的規(guī)則，海外消費者來平臺領取報名資格，其前提是，首先要關注賣家店鋪，成為店鋪粉絲。

“我們一場下來有的時候能增長十幾萬的粉絲。當時的產(chǎn)品價值都是比較大的，都是一兩百美金這種，所以來報名的人特別多，我們一期送出幾臺遙控飛機，能換回來幾萬的店鋪粉絲量，這對我來說回報率是非常高的。雖然說當下沒有現(xiàn)金方面的回報，但是對于我們整個長期發(fā)展來講是很有意義的。此外 ，像推廣之類活動，當時兩三毛的點擊成本，也幾乎是不會虧錢的”，謝祎表示。

許多活動和推廣當下不會形成購買，其實投產(chǎn)要拉到一個月以上才能看到真正的投資回報率是多少，一天兩天其實是不準確的。因此，謝祎保持了足夠的耐心。

正是基于國內(nèi)電商推廣和活動的經(jīng)驗，謝祎團隊在速賣通上獲得了回報。

在2019年，謝祎把2個店鋪，做到了行業(yè)前十。

圖/2019年雙十一單店鋪業(yè)績

謝祎總結(jié)了自己幾年的跨境電商經(jīng)驗。

他認為，之所以取得了一些成績，得益于一個重要的一點——順應平臺的趨勢，跟著平臺走。

”在這幾年中，我在每一個節(jié)點都致力于踩中平臺的紅利點，比如，在2018年團隊聚焦于做搜索流量，在2019年布局做海外倉，在2022年年末全托管出來之后，我們是第一批進去的。 ”

在海外倉方面，謝祎團隊在2019年布局了俄羅斯海外倉，2020-2021年布局了西班牙、法國、波蘭、美國海外倉。

2021年4月，謝祎團隊的某店鋪，參加巴西國家站百億補貼活動，巴西銷售額增長5倍

 2 .很多老爆款產(chǎn)品，都可以在全托管里重新再做一遍

目前，全托管成為速賣通平臺一個新的機會。

2023年初，謝祎團隊作為第一批加入全托管的賣家。剛開始團隊業(yè)績也表現(xiàn)平平。

不過，隨著平臺上不少全托管商家爆單和屬地小二的多次宣導，謝祎團隊更加重視起全托管模式帶來的新增量。

從3月份開始，團隊將全托管項目放在最高級別。

接著，全托管的增量越來越大，從當時運營到現(xiàn)在，其日銷量已經(jīng)超過了2000單，到了“828”大促，基本上升到了四五千單了，幾乎每個月翻一番。

謝祎將全托管定義成為一個全新的銷售渠道。任何一個產(chǎn)品都是有生命周期的，一旦到了衰退期之后，就產(chǎn)生了頭痛的庫存，那么，全托管是一個很好的消化渠道。

謝祎認為，所有在pop 上的爆款，都可以在全托管里面重新再做一遍。

做全托管甚至給他帶來比較大的驚喜，很多在pop 上甚至已經(jīng)滯銷了很久的庫存，通過全托管這個渠道消化掉了，還保持了一定的利潤。

團隊大多數(shù)會把精力放在新品上，那老品就會產(chǎn)生滯銷庫存，而全托管就是等于打通了一個新的銷售渠道，且許多老爆款轉(zhuǎn)化率也非常高。

這是第一點。

第二點、全托管對于一些新品的開發(fā)效率非?？?。因為在傳統(tǒng)的pop 模式下，一個新品開發(fā)，需要自己編輯、上架、定價，還有根據(jù)區(qū)域和國家定價。接著，還要去進行一系列的推廣，做一些策劃，報活動等。這里面要花費很多的人力物力、資金，但在全托管模式下，平臺已經(jīng)幫忙去做了市場的驗證，也做了物流、運營、售后等工作，賣家的風險降到比較低，操作也很簡單。

不過，全托管模式對賣家的要求比較高，比如24小時、48小時到倉。

為了實現(xiàn)這個時效，謝祎團隊把倉庫放到了菜鳥倉庫邊上一公里內(nèi)，甚至自己買了貨車送貨，以實現(xiàn)在同行競爭對手面前形成一個優(yōu)勢。

目前，謝祎沒有做選擇題，同時做了pop店鋪和全托管，其中，全托管的份額目前占到了60%。

謝祎認為，從當下來講，優(yōu)先級一定是全托管。

 3.“降維打擊者”做跨境電商也會踩坑

“國內(nèi)電商賣家做跨境電商是降維打擊”的說法，雖然彰顯了自信，甚至有些自負，但實際上，這些國內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型初期也踩了很多坑。

其中，物流和品控也是一個大問題。

剛開始，謝祎團隊還沒有做遙控玩具飛機這個大類，而順著玩具大類開發(fā)了一些大的毛絨公仔。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這個東西采購可能才100塊錢的東西，但運費得花費四五百塊錢，最后算下來是虧損的，甚至很多貨是發(fā)不出去的，因為太拋了，超長超寬超重了。

此外，在2019年下半年，有一個帶鋰電池的產(chǎn)品發(fā)生了自燃，那個時候又面臨著雙十一爆單，當時很多貨全部滯留在香港出不去。

那個月，謝祎團隊虧掉幾十萬，這個是算比較大的一個挫折。

此外，不同國家的差異化的定價，讓他們踩了不少坑。因為在做國內(nèi)電商時，一套算法就可以賣全國，比如說中通快遞全國3.5塊包郵，可以設置統(tǒng)一的一個運費，但在國外的不同的國家、普貨、特貨的運費的計算方式是完全不一樣的。在這方面，團隊走了很多彎路。

在選品方面，謝祎團隊也走過了一個漫長的路。

2018年涉足遙控類產(chǎn)品，但到了2021年，整個品類的增長已經(jīng)放緩了，甚至只有個位數(shù)的增長。因此，在21年開始，團隊開始開發(fā)日用百貨品類，包括杯子、墊子等一些日常家用的東西，其橫向的可擴展性非常強，可以開發(fā)出很多細分品類。

總體來說，沒有現(xiàn)成產(chǎn)品，團隊需要不斷地分析和篩選。

謝祎認為，跨境電商分為三個發(fā)展階段，1.0是鋪貨，2.0是精鋪，3.0是品牌。目前，其整個團隊已經(jīng)度過了鋪貨的這個階段，但是真正涉及到品牌化。其實也不算多。

2021年，謝祎團隊專門立了Tiktok的項目組，但最后以失敗告終了。當時，其周邊很多人都去做了，實際的效果不是特別的理想。

“總體而言，我們在供應鏈上已經(jīng)積累到了一定的優(yōu)勢，但往往品牌這個方向走，可能還沒有到那個火候。所以我們現(xiàn)在還在2.0的階段，就是我們想往這個3.0去發(fā)展，”謝祎表示。

注：以上觀點均為訪談觀點。

謝祎是在杭州讀的大學。大學期間就開始做淘寶了，畢業(yè)后一直留在了杭州，2018年開始做跨境電商。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）