中小企業(yè)如何開展對俄電子商務？

五月二十二日，在位于俄羅斯莫斯科市北大環(huán)與雅羅斯拉夫大道交叉處的俄羅斯中國建材家居聯(lián)盟展銷體驗中心內(nèi)，舉辦了一次小型的中俄跨境電商研討交流會，會議參加者由來自國內(nèi)的著名電商敦煌網(wǎng)的代表，專門從事中俄物流的億亨公司旗下“Optk”網(wǎng)的負責人、俄羅斯“PKTO”電商公司的負責人、俄羅斯中國建材家居聯(lián)盟的代表、幾位專門從事電商業(yè)務的華商，以及創(chuàng)業(yè)與轉(zhuǎn)型特訓營的部分學員，總計三十多人參加了研討會。

會議的核心主題緊緊圍繞“中小企業(yè)如何開展對俄電子商務？”展開，億亨公司旗下“Optk”網(wǎng)的負責人李磊表示，在從事物流業(yè)務過程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很大一部分商品通過電商渠道銷售給消費者，而且這種趨勢越來越明顯，比重越來越大，而且他們的客戶也面臨著改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式和融資難的問題。

敦煌網(wǎng)的總裁助理王斌先生分析了中俄跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢，他認為俄羅斯電商市場存在極大的商業(yè)機會：俄羅斯的網(wǎng)民有7500萬的人，占總?cè)丝谒姆种坏亩砹_斯公民上網(wǎng)網(wǎng)購，從2011年至2014年，俄羅斯電子商務市場三年來實現(xiàn)了井噴式的增長，雖然今年受盧布貶值影響電商業(yè)務有所萎縮，不過這只是暫時的現(xiàn)象，預計未來市場的穩(wěn)定年增長率將達15-20％。針對“中小企業(yè)如何開展對俄電子商務？”

針對這個問題，他提出以下五點建議：

1、中小企業(yè)或莫斯科華商很多想轉(zhuǎn)型做電商，但不建議獨立做自主平臺，因為沒經(jīng)驗，還是希望能夠從難度較低的第三方平臺起步。

2、大家現(xiàn)在做的大都是批發(fā)，但利用電商做批發(fā)，難度很大，而零售又不符合目前華商訴求，所以要考慮O2O的形式，線下展示線上引流。

3、充分利用華商及留學生在俄羅斯的人際關系網(wǎng)絡，讓他們在大平臺，大網(wǎng)絡下運營，也就是在借用第三方平臺情況下，建立地面推廣銷售體系，充分發(fā)揮他們銷售能力。

4、盡量做垂直，做專注，做細分，這樣才能有較強的競爭力。此外，提醒大家更多關注yandex.market這個切入點，這對電商新手尤為重要。

5、莫斯科華商中想轉(zhuǎn)型電商的很多，但大家也只有貨物，缺少專業(yè)人才，所以代運營會有很大市場，周邊配套服務，配套電商產(chǎn)品會有巨大機會。莫斯科春天公司朱位超總經(jīng)理非常認同王總的第四條，他認為中小企業(yè)做電子商務要走小而精、小而專、小而優(yōu)、小而特的發(fā)展思路。中小企業(yè)應該審視自己的競爭優(yōu)勢,利用電子商務"做專做強",走一條適合自己的發(fā)展之路。

俄羅斯“PKTO” 公司作為本土電商，他們強調(diào)更多的是用戶的購物體驗和售后，這也是中國跨境電商的薄弱點。中國跨境電商很多網(wǎng)頁對產(chǎn)品的描述，對產(chǎn)品功能的描述，對產(chǎn)品的推介，都不是符合當?shù)氐臓顟B(tài)，當?shù)氐恼Z言的習慣，有的還鬧出很多笑話。“PKTO”就是要用中國產(chǎn)品的價格優(yōu)勢和種類優(yōu)勢+俄羅斯電商本土購物體驗優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力，他們希望和更多的中國公司合作，他們提供銷貨電商平臺，中國公司提供商品，相互合作，實現(xiàn)雙贏。

俄羅斯中國建材家居聯(lián)盟的代表結(jié)合建材家居聯(lián)盟獨特的運作思路，提出了對“中小企業(yè)如何開展對俄電子商務”這個問題的另一種解決方案。

首先是要另辟蹊徑，不用常規(guī)辦法去做電商，因為如果用常規(guī)方法去做，初期要燒很多錢，這是無法承受的。只有顛覆原有的游戲規(guī)則，才能出奇制勝。以推廣為例，建材家居聯(lián)盟網(wǎng)站的推廣和引流，將主要利用事件、活動在網(wǎng)上網(wǎng)下進行立體化炒作，引爆輿論，形成關注熱點。利用聯(lián)盟中在俄經(jīng)營多年的二十幾家家居建材企業(yè)的分布在全俄各地的二千多家經(jīng)銷商進行全品類推廣、銷售，既能在業(yè)內(nèi)迅速打響品牌知名度，又能通過現(xiàn)有的客戶迅速將產(chǎn)品分銷到各地。即使其中的一些經(jīng)銷商只經(jīng)營部分種類產(chǎn)品，但通過他們推薦、轉(zhuǎn)介紹，很容易找到新經(jīng)銷商，畢竟他們都是經(jīng)營家居建材這一大的品類，而且很多賣場匯集了家居建材各種產(chǎn)品，各品類經(jīng)銷商之間存在千絲萬縷的聯(lián)系，搞定一個，可帶動一群。

第二個就是合作共贏，抱團開發(fā)市場和進行網(wǎng)上網(wǎng)下推廣。中小企業(yè)開發(fā)俄羅斯市場最大的問題是資金、團隊和經(jīng)驗的嚴重不足，單個企業(yè)，勢單力薄，無法迅速打開市場形成銷量，但如果是很多企業(yè)聯(lián)合起來，整合各個公司的資源，集中使用各企業(yè)的資源，形成巨大的聚焦效應，以達到四兩撥千斤之功效。多個公司結(jié)成聯(lián)盟，互相宣傳，相互借力，多公司產(chǎn)品配套銷售，多點推廣，宣傳效果倍增，進而迅速拉升銷量。

第三個就是找準自己的定位，不要什么都想做，還是結(jié)合自己的專長和優(yōu)勢來選擇產(chǎn)品，要知道自己有什么，想要什么，能做什么。

第四個是利用聯(lián)盟的地面優(yōu)勢，一般的電商的優(yōu)勢是在線上，缺乏地面推廣營銷團隊，而聯(lián)盟中在俄經(jīng)營多年的二十幾家家居建材企業(yè)擁有一百多人的營銷團隊，利用聯(lián)盟的這些營銷人員進行捆綁式推廣、銷售，既能迅速擴大影響，又能迅速拉高銷量；第五是和經(jīng)銷商合作，在俄羅斯主要城市都建立二百多個O2O展銷體驗中心，最經(jīng)形成一個遍布全俄的線上線下相結(jié)合的銷售網(wǎng)絡，通過網(wǎng)上營銷與實體展示體驗中心相結(jié)合的方法，更快、更經(jīng)濟、更有效地推廣品牌和提升銷量，更便捷地解決物流、支付、售后等令電商頭痛的問題。第六是以聯(lián)盟擁有的具有豐富實踐經(jīng)驗和理論素養(yǎng)的業(yè)務骨干，對俄羅斯經(jīng)銷商、在俄留學生及對從事家居家材有興趣的人士進行糸統(tǒng)的網(wǎng)上網(wǎng)下營銷實戰(zhàn)培訓，從中篩選出合格的能與國內(nèi)廠商合作的經(jīng)銷商、代理商，解決國內(nèi)廠商難以找到合適的合作者的問題。這樣一種獨特的做法很快就能在業(yè)內(nèi)引起巨大的反響，是一種更有效的推廣。