圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

絲綢，是中華民族的瑰寶。有這樣一個出海絲綢品牌——太湖雪，在疫情與逆境中逆勢增長，出口額增長450%。

它是如何化解價格不菲的絲綢在北美市場遭遇的“不合群”？又是如何找到連接中西文化的契機(jī)？

從銷售數(shù)據(jù)看，太湖雪已經(jīng)成功地用巧奪天工的軟玉溫潤，感動了海外的消費(fèi)者。

今天，艾凡帶大家走進(jìn)國貨出海品牌太湖雪背后的故事。

一、傳統(tǒng)國貨開始探索出海道路

中國自古以來就是絲綢文化的源頭。太湖雪品牌成立于2002年的蘇州，最初從事蠶絲被的制造和代工。經(jīng)過20年發(fā)展，太湖雪已經(jīng)成長為擁有自主品牌的絲綢生活用品供應(yīng)商，主營蠶絲被，同時產(chǎn)品線擴(kuò)展到了真絲床品、真絲圍巾等系列產(chǎn)品。

太湖雪在江蘇震澤建有果桑園、葉桑園、蠶桑文化園和絲綢工廠，實(shí)現(xiàn)了從種植養(yǎng)殖到絲綢制造和文化旅游的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，帶動農(nóng)戶恢復(fù)傳統(tǒng)的養(yǎng)蠶業(yè)，傳承絲綢文化。目前，太湖雪在國內(nèi)擁有100多個線下實(shí)體店，并與多家電商開展線上銷售。

總體來看，太湖雪已經(jīng)是國內(nèi)非常成熟的絲綢品牌，主打“國貨”關(guān)鍵詞。為了爭取更廣闊的發(fā)展，太湖雪也開始積極拓展海外市場。

但問題是，如此昂貴又傳統(tǒng)的中國絲綢，出海至北美地區(qū)必定面臨“水土不服”。首先是價格問題，一套床品（北美三件套）500美元的售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過北美市場上的絕大部分家居品牌。北美本土的床品多采用棉質(zhì)材料，target，Walmart里售賣的套裝僅50-100美元。而且，相比羽絨被和羊毛被，蠶絲作為一種傳統(tǒng)的中國寢具，在國際市場的知名度和認(rèn)可度相對較低。

這種類型的國貨該如何逆襲，拿下北美的市場份額？

二、價格不菲的真絲床品，如何在海外打開市場？

1、發(fā)現(xiàn)美國市場存在的需求

據(jù)美國愛荷華州立大學(xué)的一項(xiàng)調(diào)查，美國約有500萬成年人存在睡眠問題。通過分析google關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)，絲質(zhì)床單、絲綢枕套、絲綢睡衣等都位居美國消費(fèi)者的熱門搜索詞條。美國也有相當(dāng)一部分人關(guān)注著絲織品對頭發(fā)、皮膚的益處。由此可見，蠶絲制品在美國市場存在需求。

2、北美本土品牌推動絲綢制品的熱度

近些年，美國國民品牌「維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)」也助推了絲綢睡衣、睡袍、絲制頭巾、絲質(zhì)床單的熱度。一些輕奢類衣服品牌，比如reformation等，都在官網(wǎng)新開了絲綢系列，一條裙子的定價能夠達(dá)到300-400美元，售價是該品牌標(biāo)準(zhǔn)系列的2-3倍。

3、走高端奢侈路線，避開與快時尚的競爭

太湖雪將自身品牌定位為奢侈的真絲服裝和家居產(chǎn)品，既規(guī)避了被Zara、H&M、Shein等快時尚品牌占領(lǐng)的市場紅海，也順應(yīng)了北美相當(dāng)一部分消費(fèi)者對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求趨勢。這類消費(fèi)者多為經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的中產(chǎn)階級，他們對家居品質(zhì)的要求是能被繼續(xù)拔高的。

4、產(chǎn)品圖營造出因地制宜的居家感

在海外平臺上，太湖雪主要在THXSILK品牌獨(dú)立站、亞馬遜、沃爾瑪?shù)绕脚_銷售。它在產(chǎn)品圖片上下足了功夫，圖片既有中式絲綢的溫潤奢華感，又有美式溫馨居家的氣息，給消費(fèi)者一種放松舒適的觀感。精致感與休閑感并存。

5、以國潮的文化形象進(jìn)行品牌推廣

在品牌出海過程中，太湖雪通過全球性的社交媒體平臺如Facebook、Instagram、Pinterest、Twitter、YouTube、TikTok等進(jìn)行全方位的品牌形象傳播，觸達(dá)海外消費(fèi)者。

太湖雪沒有將中國那一套絲綢技術(shù)層面的營銷直接搬到海外，而是給品牌帶上了一個“國潮”、“文創(chuàng)”、“非遺”的帽子。將停留在技術(shù)層面的“made in China”形象拓展到了文化層面。

太湖雪的品牌主張是“懂絲綢，更懂生活”，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入了中國傳統(tǒng)文化中的典雅、精致、溫婉、內(nèi)斂的精髓，以素雅簡潔作為主基調(diào)。同時，它還結(jié)合了經(jīng)典設(shè)計(jì)與現(xiàn)代家居美學(xué)，通過產(chǎn)品來美化家居空間。

三、困局中出口逆勢增長，太湖雪點(diǎn)亮國貨出海新希望

雖然2020年，新冠疫情在全球肆虐，但太湖雪公司的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)成為了公司增長最快的部門。

僅2020年一年，太湖雪的出口額就達(dá)到了3633萬元人民幣，比上一年增長了超過450%。目前，該公司發(fā)展?fàn)顩r依舊樂觀。

傳統(tǒng)的國貨品牌就這樣一步一步敲開了海外市場的大門，為更多中國傳統(tǒng)國貨品牌出海提供了一個良好的范例，也是中華文化復(fù)興的一個有力證明。

（來源：艾凡咨詢公眾號）

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