他做SHEIN代運(yùn)營(yíng)，一個(gè)爆款日出3000單

“教育”這兩個(gè)字在相當(dāng)一部分人眼里意味著穩(wěn)定，曾經(jīng)的陳州也是如此，所以他在大學(xué)選擇了教育專業(yè)。直到2006年畢業(yè)，二十出頭的陳州卻改變了想法，他認(rèn)為穩(wěn)定意味著缺乏挑戰(zhàn)和刺激，于是他把目光盯上了外貿(mào)生意。

隨著跨境電商成為開拓外貿(mào)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，陳州與很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)一樣，慢慢踏上了轉(zhuǎn)型之路?！白鐾赓Q(mào)生意都要根據(jù)時(shí)代的節(jié)拍順勢(shì)而為?！彼嬖V雨果跨境。

2014年開始，陳州入駐了亞馬遜、速賣通、Wish、Shopee等平臺(tái)，直到2021年底，他發(fā)現(xiàn)身邊很多朋友開始和SHEIN合作，并在代運(yùn)營(yíng)模式下得到了“體量大、增長(zhǎng)快、回款也快”的體驗(yàn)。

由于陳州一直深耕的時(shí)尚服飾類目與SHEIN平臺(tái)的調(diào)性深度吻合，在初步了解SHEIN平臺(tái)根據(jù)賣家的特點(diǎn)和需求提供了多模式選擇，即為具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、擅長(zhǎng)做產(chǎn)品的賣家提供代運(yùn)營(yíng)模式合作，對(duì)有自主運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的而對(duì)于有自主運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的品牌，賣家能進(jìn)行包括自主管理選品、上架、市場(chǎng)策略、銷售、庫(kù)存、物流等在內(nèi)的自主運(yùn)營(yíng)，SHEIN能通過平臺(tái)的資源、以及品牌打造經(jīng)驗(yàn)賦能品牌的進(jìn)一步發(fā)展與成長(zhǎng)，助力其品牌影響力與知名度的擴(kuò)大以及品牌打造。他已經(jīng)有些蠢蠢欲動(dòng)，并最終選擇了代運(yùn)營(yíng)合作。

在跨境電商賣家圈里，能經(jīng)常聽到這句話——新入局者吃紅利，晚入局者挨槍子。入局跨境電商的幾年時(shí)間里，陳州經(jīng)歷過不少平臺(tái)的紅利期，都是他抓住時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷的結(jié)果，這次，他當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過。通過朋友的介紹，陳州很快與SHEIN官方取得聯(lián)系。

搭建團(tuán)隊(duì)，沖出爆款

在打算入駐SHEIN的時(shí)間里，陳州主要做了三個(gè)方面的準(zhǔn)備：入駐資料、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)搭建。

談起入駐時(shí)的情形，陳州表示當(dāng)時(shí)填寫了資料，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證復(fù)印件、倉(cāng)庫(kù)照片、辦公室照片、收款信息以及其他平臺(tái)店鋪鏈接等。隨后，SHEIN的業(yè)務(wù)經(jīng)理很快來(lái)到了他的倉(cāng)庫(kù)，“SHEIN注重專業(yè)性，在這一個(gè)類目里你有多少產(chǎn)品、多少現(xiàn)貨，是不是垂直且有競(jìng)爭(zhēng)力，他們一眼就看得出來(lái)。”陳州也從中看到了SHEIN的專業(yè)度。

在他看來(lái)，想要做好出海一定要有自己的優(yōu)勢(shì)，尤其是對(duì)于代運(yùn)營(yíng)賣家來(lái)說(shuō)，要么有工廠，要么在其他電商平臺(tái)做得不錯(cuò)。

在入駐SHEIN之前，陳州沒有帶過團(tuán)隊(duì)，為了能更好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，他專門組建了一個(gè)負(fù)責(zé)SHEIN代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)從小白開始慢慢摸索。

代運(yùn)營(yíng)意味著賣家可以將他們的產(chǎn)品上架至SHEIN，而SHEIN會(huì)提供整個(gè)銷售過程的管理和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。入駐SHEIN后，陳州發(fā)現(xiàn)自己變得更輕松了，“其他平臺(tái)需要做運(yùn)營(yíng)推廣、售后這些工作，SHEIN代運(yùn)營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，只需要把產(chǎn)品品質(zhì)和頭程時(shí)效負(fù)責(zé)好。”他表示。

SHEIN的業(yè)務(wù)經(jīng)理和買手也會(huì)定期給出選品、備貨、退貨、平臺(tái)規(guī)則培訓(xùn)和訂單跟進(jìn)等方面的建議和指導(dǎo)，陳州可以把更多精力聚焦在產(chǎn)品上。

據(jù)陳州介紹，最初他在SHEIN嘗試的是中年女性的頭飾飾品，摸索了幾個(gè)月后他發(fā)現(xiàn)平臺(tái)消費(fèi)者還是以年輕人居多，她們也更喜歡偏向于時(shí)尚的設(shè)計(jì)，于是他主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品定位和產(chǎn)品。

在成為SHEIN代運(yùn)營(yíng)賣家的第一年里，陳州就發(fā)現(xiàn)整個(gè)店鋪的起量速度很快，只需要一兩個(gè)爆款就可以在短期內(nèi)取得不錯(cuò)的突破，“SHEIN上的一些爆款生命周期比較長(zhǎng)，其中一款常規(guī)性的時(shí)尚飾品，之前也在其他平臺(tái)賣過，放到SHEIN上之后，需求量明顯增長(zhǎng)，目前能日出3000單左右?！标愔菖e例道。

這也意味著，陳州一直深耕的時(shí)尚服飾類目相較于其他電商平臺(tái)，在SHEIN上能獲得更大的流量，也能接觸到更垂直更契合的受眾群體。

對(duì)比過往的電商經(jīng)驗(yàn)，陳州在SHEIN也有了更加清晰的定位和思路：“在其他平臺(tái)上，可能會(huì)有很多不溫不火的產(chǎn)品，訂單不多但需要長(zhǎng)期備貨，而SHEIN上的爆款特質(zhì)很突出而且訂單穩(wěn)定，這可以幫助我們集中精力去備貨并提升供應(yīng)鏈水平?！?/span>

打鐵還需自身硬，吸收SHEIN小單快反能力

在交流中，陳州表示，目前只打算在SHEIN上聚焦時(shí)尚服飾類目，并沒有拓展其他類目的計(jì)劃。

隨著訂單不斷增加，他也意識(shí)到，代運(yùn)營(yíng)模式是一場(chǎng)跨境電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈之爭(zhēng)，打鐵還需自身硬，尤其是隨著各大平臺(tái)都在推出代運(yùn)營(yíng)模式，同類賣家越來(lái)越多，要想繼續(xù)在SHEIN上扎根下去，可能會(huì)面臨愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

于是在2022年下半年，陳州決定擴(kuò)大原有的團(tuán)隊(duì)并建立自己的工廠?！耙龊肧HEIN必須把握好自己的供應(yīng)鏈，才能更靈活、及時(shí)地處理訂單，提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品?！彼硎尽?/span>

SHEIN在推廣代運(yùn)營(yíng)模式時(shí)，向賣家提供了一項(xiàng)權(quán)限，即賣家可以獲取SHEIN的實(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，包括商品實(shí)時(shí)表現(xiàn)、銷售情況等。

基于此，SHEIN可能有意將自身擅長(zhǎng)的小單快反、柔性供應(yīng)鏈等能力傳授給賣家，幫助賣家學(xué)會(huì)更快響應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行備貨，并建立更高效的履約體系。

正如陳州考慮的那樣，在工廠建立后，他的優(yōu)勢(shì)就不僅僅只是體現(xiàn)在成本方面。

一方面，他可以適應(yīng)平臺(tái)小單快反的節(jié)奏，關(guān)注銷售表現(xiàn)，及時(shí)返單出貨，另一方面，他可以提升產(chǎn)品開發(fā)的速度，畢竟新品越多就意味著消費(fèi)者擁有更多選擇，也意味著出現(xiàn)爆款的幾率就更大。

這兩年來(lái)，陳州在SHEIN上見證了店鋪的起量速度快、爆品突出等一系列變化，他認(rèn)為SHEIN在一定程度上幫助公司提升了供應(yīng)鏈能力，并優(yōu)化了供應(yīng)鏈成本，從而把握品質(zhì)和出貨時(shí)效，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

而陳州當(dāng)初組建的專門負(fù)責(zé)SHEIN代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)成長(zhǎng)為配備產(chǎn)品開發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)等100多人的團(tuán)隊(duì)。要知道，這個(gè)團(tuán)隊(duì)最初只會(huì)基本的操作系統(tǒng)跟單，到現(xiàn)在已經(jīng)參與選品、與平臺(tái)溝通，也知道如何更好配合平臺(tái)的要求、及時(shí)相應(yīng)平臺(tái)的政策，甚至不需要陳州做過多的調(diào)整。

當(dāng)然，無(wú)論在哪個(gè)渠道銷售產(chǎn)品，陳州都會(huì)根據(jù)平臺(tái)定位、消費(fèi)者需求去開發(fā)產(chǎn)品。自從入駐SHEIN后，平臺(tái)會(huì)定期組織會(huì)議，有買手向賣家分析報(bào)告并提高選品方向，陳州也會(huì)到SHEIN上看一看，最近有哪些元素上新，哪些產(chǎn)品賣得好。

在競(jìng)爭(zhēng)中打磨優(yōu)勢(shì)

代運(yùn)營(yíng)模式將平臺(tái)和賣家的職責(zé)劃分得很清楚，可以讓那些擅長(zhǎng)開發(fā)產(chǎn)品、深耕供應(yīng)鏈，但是在店鋪運(yùn)營(yíng)上欠缺經(jīng)驗(yàn)的賣家專注于產(chǎn)品被本身，平臺(tái)則專注于運(yùn)營(yíng)、流量、物流、售后等環(huán)節(jié)。

對(duì)于在跨境電商領(lǐng)域打拼多年的陳州來(lái)說(shuō)，他入駐SHEIN成為代運(yùn)營(yíng)賣家之后其實(shí)已經(jīng)擁有了諸多優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)，他在此之前有了很多深度合作的工廠，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、上新節(jié)奏有更好的把握，在有其他電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的加持下，也比平臺(tái)上的同類目工廠型賣家更專業(yè)。

只不過進(jìn)入2023年后，陳州明顯感覺“競(jìng)爭(zhēng)大起來(lái)了”，最直觀的變化就是越來(lái)越多賣家的加入。

這也意味著他想要在SHEIN上搶占更多的市場(chǎng)，與其他賣家競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)平臺(tái)賣家的全盤運(yùn)營(yíng)能力和供應(yīng)鏈把控能力也都提出了更高的要求。

面對(duì)即將到來(lái)的旺季，陳州也早已做好了準(zhǔn)備。“在旺季，SHEIN整體流量和單量最起碼比平常提高50%?！彼A(yù)測(cè)道。

這樣的預(yù)測(cè)并不是無(wú)跡可循，畢竟SHEIN把私域流量玩得很溜。去年，SHEIN在黑五之前就把TikTok賬號(hào)頭像換成黑五主題，而且每天都發(fā)布大量與紅人合作的視頻，這使SHEIN獲得了大量的流量延伸。

目前，陳州看到公司正在平穩(wěn)發(fā)展，整體體量在向上走，他預(yù)計(jì)2023年在SHEIN上的營(yíng)收能達(dá)到2000萬(wàn)。

拋開SHEIN來(lái)看，無(wú)論是整個(gè)行業(yè)，還是其他平臺(tái)，陳州都認(rèn)為大多數(shù)賣家將經(jīng)歷更卷的2023年。不過根據(jù)他的觀察，在跨境電商市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，代運(yùn)營(yíng)模式還會(huì)有很大的發(fā)展空間，尤其是SHEIN這樣幫助賣家成長(zhǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的平臺(tái)值得持續(xù)投入。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來(lái)源：清博）