“雨果論壇”第五期實(shí)錄②：數(shù)據(jù)選品闖天下

【編者按】：5月28日，由雨果網(wǎng)主辦，華農(nóng)百靈電商協(xié)辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及您身邊的國際商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)專家廣州積特為指定服務(wù)商，并得到三頭六臂賣家聯(lián)盟、活動(dòng)行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開，現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在雨果網(wǎng)線上網(wǎng)站以及將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓速賣通大學(xué)官方認(rèn)證講師周洪在現(xiàn)場(chǎng)分享的《如何通過深挖品類選擇藍(lán)海產(chǎn)品》的專題演講實(shí)錄。

大家下午好，剛才我剛到會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，想聽一下群眾的心聲，悄悄坐到后面位置，結(jié)果被很多學(xué)員一眼認(rèn)出來了，看來群眾的眼睛是雪亮的。之前聽我講課的同學(xué)舉手我看一下。看來還是不少的。

我先自我介紹一下，我是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)百靈電商學(xué)院項(xiàng)目總監(jiān)兼跨境事業(yè)部的總經(jīng)理，還有我是速賣通大學(xué)講師組的組長(zhǎng)，也是eBay大賣家峰會(huì)的重要嘉賓。

我做的平臺(tái)非常多，現(xiàn)在還是雨果網(wǎng)的特約嘉賓?；旧洗蠹夷芟氲降目缇畴娚?a href="http://www.hungryforhealthierjudgement.com/Article/15095" target="_blank" rel="nofollow">平臺(tái)，我全部都有做過了。因?yàn)槲沂峭婕遥總€(gè)平臺(tái)我都會(huì)玩一下。我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)非常多，杭州、深圳、廣州都有我的個(gè)人團(tuán)隊(duì)，他們分別做不同的平臺(tái)。我做的不一樣的事情就是他們搞不定的事情，交回來給到我，我來玩一下。

今天我給大家?guī)磉x品的內(nèi)容，我的專長(zhǎng)是做數(shù)據(jù)分析。今天給大家?guī)淼囊恍〇|西跟之前不一樣，因?yàn)槲业恼n件雖然是寫了，但是今天來的時(shí)候，跟Lisa老師相互交流了一下，我收獲頗多。因?yàn)槊總€(gè)人選品的方法不一樣，但是不能說哪一個(gè)最好，但是如果能從不同角度看問題，那收獲會(huì)很大。所以我跟Lisa老師談一下，我臨時(shí)把我的課件內(nèi)容又調(diào)了一下，加了一些新元素。

以前有一個(gè)笑話是這么講的，講的就是老師怕班里面成績(jī)很差的學(xué)生偷看，因?yàn)樗麄冎肋@些人學(xué)習(xí)很爛，把倒數(shù)第一至第三的學(xué)生放到一起坐，防止偷看學(xué)習(xí)成績(jī)比較好的試卷。倒數(shù)第一名和倒數(shù)第二名這兩個(gè)學(xué)生非常不屑地把試卷遞給倒數(shù)第三名的學(xué)生抄，之后考試結(jié)果出來了，倒數(shù)第一名和倒數(shù)第二名還是一樣，但是倒數(shù)第三名的學(xué)生成績(jī)突飛猛進(jìn)，倒數(shù)第一和倒數(shù)第二非常不解，他們說你抄我們兩個(gè)人的東西，豈不是比我們?nèi)齻€(gè)人還要更差，我想講的是我現(xiàn)把三個(gè)人的答案全部剔除，剩下的那個(gè)可能就是標(biāo)準(zhǔn)答案。

選品可以逆性思維

那說明一個(gè)問題，我們選品可以多維度思考，我們用數(shù)據(jù)工具去抓，排量高，銷售排名最靠前，或者是銷量最高的產(chǎn)品，但是如果我們反向思維，又是一種選品的角度?？礀|西的目光不一樣，得到的結(jié)果是不一樣的，有時(shí)候這個(gè)結(jié)果可能是突破性的。而平常我們選品會(huì)選幾個(gè)維度，首先會(huì)選產(chǎn)品的適合度，還有產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，綜合考量。我們選產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在屬于高級(jí)玩家，所以選產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單看產(chǎn)品是否好賣，我們會(huì)考慮很多維度。首先是這個(gè)選品，首先我們看這個(gè)產(chǎn)品是否供需達(dá)到要求，這是一個(gè)點(diǎn)。第二個(gè)是產(chǎn)品是否有潛在的需求。

因?yàn)橛幸恍┊a(chǎn)品現(xiàn)在從市場(chǎng)數(shù)據(jù)看是糟糕的，因?yàn)樗鼪]有浮上水面。但是假如它有潛在的需求，我們一樣會(huì)考慮它。所以選品的時(shí)候，可以多維度去考慮它。除了選品，一定要考慮供應(yīng)鏈的能力。假如你這個(gè)產(chǎn)品做得長(zhǎng)久，這個(gè)供應(yīng)鏈本身的生產(chǎn)規(guī)模。比如說這個(gè)工廠是否達(dá)到我們想要的要求，本身是否有獨(dú)特的自我研發(fā)能力，這是我們產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)。另外我們選品不是簡(jiǎn)單選產(chǎn)品，如果我們做得好的話，我們可以長(zhǎng)期作為它一個(gè)代理人。這些對(duì)整個(gè)公司的考察，就包括了它是否有獨(dú)立研發(fā)能力，它的相關(guān)體系是否完備，這些都是我們所需要考慮的。到最后我們根據(jù)平臺(tái)特點(diǎn)綜合做判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否符合我們的需要。

多維度選品我們用了四個(gè)方面，第一個(gè)大數(shù)據(jù)，這個(gè)是我最專長(zhǎng)的。另外就是從市場(chǎng)需求維度，第三平臺(tái)特點(diǎn)，第四搜索的角度。主要是從這四個(gè)角度去選取它。我們都知道數(shù)據(jù)工具非常多，大家只要能學(xué)會(huì)到里面3至5種工具就基本夠用。從市場(chǎng)需求維度，我們可以綜合判斷市場(chǎng)是否存在的，它是否有潛在的市場(chǎng)需求，哪怕是現(xiàn)在的產(chǎn)品，它也不是很大的一個(gè)搜索度，或者是供應(yīng)指數(shù)不是很理想，或者是它購買力排名都不是很理想的情況，如何判斷這個(gè)產(chǎn)品值得我們?nèi)ミx它。這就是從市場(chǎng)需求維度考慮問題。第三是平臺(tái)特點(diǎn)，因?yàn)槲覀冎劳赓Q(mào)平臺(tái)非常多，我們做得也非常多，我們從平臺(tái)的不同特點(diǎn)去選品是非常精準(zhǔn)的。因?yàn)橛幸恍┊a(chǎn)品在一個(gè)平臺(tái)做得非常好，但是換一個(gè)平臺(tái)的話，不一定能夠存活。

各位可以從平臺(tái)的特點(diǎn)去選品，比如說從物流。后面我有一個(gè)表格給大家看一下。但是如果從物流角度去選品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)不同的角度，就是你有一些產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)做得人非常少。為什么？卡在物流上面。但是假如我們從這個(gè)角度去選品的話，又有很多新的啟發(fā)。

數(shù)據(jù)選品是細(xì)化分類數(shù)據(jù)的選品

我先講一下數(shù)據(jù)選品，數(shù)據(jù)選品是細(xì)化分類數(shù)據(jù)的選品。首先要細(xì)化產(chǎn)品整個(gè)數(shù)據(jù)，某一個(gè)大類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不代表下面的小類不好賣。所以我們現(xiàn)在做數(shù)據(jù)選品，所有的工具，我們至少做到四至五級(jí)類目。我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我們大家都發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是我們想往下鉆的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)小類目的電子產(chǎn)品其實(shí)并不激烈，很古怪。這個(gè)電子產(chǎn)品可能是廚房上用的，需求量很大，但是很少有人做。

細(xì)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)。同樣是一個(gè)家居產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是我們發(fā)現(xiàn)這種家居產(chǎn)品，門勾是帶有四個(gè)勾，三勾的這一個(gè)市場(chǎng)很少有人做，這一類產(chǎn)品幾乎很激烈，但是這一個(gè)款沒有人去做，還有一個(gè)是電子產(chǎn)品，分口數(shù)，對(duì)一個(gè)獨(dú)特的口數(shù)去做，而這個(gè)口可能市場(chǎng)的需求量很大。再拿這個(gè)產(chǎn)品去測(cè)，看效果。最終如何把分類做得最細(xì)，大類目，或者是紅海類目下的一些小類目，其實(shí)是有市場(chǎng)需求的。

另外一個(gè)就是國家數(shù)據(jù)，以國家維度去選舉的話，角度又是不一樣的。很多產(chǎn)品在美國市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，但是你切換到日本，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)完全會(huì)買你的，這些產(chǎn)品也會(huì)值得選。

這個(gè)類目數(shù)據(jù)，大家要看的話，就看這個(gè)供需指數(shù)就行了，這些工具就在阿里巴巴、速賣通后臺(tái)就有。很簡(jiǎn)單的，供需指數(shù)越小的產(chǎn)品，它的競(jìng)爭(zhēng)是越不激烈的。如果這個(gè)市場(chǎng)需求很大，供需又很小，這樣的產(chǎn)品就可以選擇。我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)測(cè)試，就是我抓了某個(gè)東西做，當(dāng)時(shí)它的供需指數(shù)是22.4%，我對(duì)平臺(tái)做了一個(gè)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)它總的平臺(tái)只有463件貨物，非常少。因?yàn)槲覀冎牢锲妨亢驮u(píng)價(jià)，一般是20個(gè)人到50個(gè)人去買電子產(chǎn)品，會(huì)有一個(gè)人有評(píng)價(jià)，按這個(gè)比例去推一下，這一塊量還可以。

善用平臺(tái)數(shù)據(jù)選品

速賣通后臺(tái)的工具其實(shí)很全面的。雖然我現(xiàn)在所有平臺(tái)都在做，分多個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作不同的類目，但是綜合來看，其實(shí)阿里巴巴有很多數(shù)據(jù)工具很值得我們使用。eBay的數(shù)據(jù)工具都非常不錯(cuò)。像這些工具都可以細(xì)挖，你看見沒有，我們只挖到第三級(jí)類目。還有更好的工具，我們一直挖到第五級(jí)類目。類目做得越細(xì)的數(shù)據(jù)，對(duì)你的選品幫助是越大的。

因?yàn)槲覀兦懊嬷v過，大類目是紅海，小類目不一定是紅海。有一些很小的類目極有可能是沒有人去做的。這些東西出來之后，我們選擇幾個(gè)類目就需要看幾個(gè)方向標(biāo)。一個(gè)是供需指數(shù)，一個(gè)是訂單占比，訪客數(shù)占比，主要是這三個(gè)數(shù)，三個(gè)維度很簡(jiǎn)單，但是記一下就行了。供需指數(shù)越低越好。那一個(gè)定單量的占比，還有訪客數(shù)的占比是越高越好，記住兩個(gè)高，一個(gè)低。訪問數(shù)占得越高，說明它的人越多；看的人，找到的人越多。成交指數(shù)占比越高，說明它的單數(shù)越多。供需值越低，說明供不應(yīng)求，賣得越少。這是兩高一低，符合這三個(gè)維度的。因?yàn)槲覀冇袝r(shí)候想要選一些比較好，這些數(shù)據(jù)方面，我們可以看到每一天這個(gè)類目下面的變化。

PPT圖示：這是每一天的數(shù)據(jù)，具體我記不住，但是我知道這個(gè)數(shù)據(jù)有急劇的變化，就是每天銷量人數(shù)急劇上升和下降。這可以從另一個(gè)維度思考問題。這個(gè)每一天指數(shù)急劇上升了。你們知道我們一些產(chǎn)品的類目人數(shù)和訂單不可能每天爆漲2%至3%，這個(gè)是不可能的。這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)這種情況，每一天平均爆漲2%至3%，只有一種可能，平臺(tái)在推這個(gè)類目。平臺(tái)去推廣這個(gè)類目的時(shí)候，平臺(tái)花錢買各種各樣的流量和廣告。

那這個(gè)類目我們可以判斷肯定是好類目，因?yàn)榇笃脚_(tái)數(shù)據(jù)比我們更精準(zhǔn)。比如說招商招一些個(gè)人類目、速賣通后臺(tái)做活動(dòng)、做團(tuán)購的是特定那幾個(gè)類目，但是反向一推就明白了。其實(shí)我們還有一些東西很好玩，為什么eBay是弄那幾個(gè)類目，因?yàn)閑Bay類目審核，越嚴(yán)或越松的類目肯定是有問題。

PPT圖示：我們可以一段時(shí)間去看這個(gè)數(shù)據(jù)，后面看其實(shí)很簡(jiǎn)單，主要是需求。大家看最大的需求，也就是需求量最大的，賣得最好的。最小的需求，就是賣得比較差的。顏色就代表越紅色的，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越是藍(lán)色的，競(jìng)爭(zhēng)越小。這個(gè)數(shù)據(jù)一眼看出來，類目里面細(xì)分最小的銷售渠道，泡沫越大，顏色越藍(lán)的。

這也是阿里巴巴內(nèi)部的工具，其實(shí)也是看泡泡的大小，越大需求量越大。做需求就比較好用。目前能做四五級(jí)類目的，我們就可以做這一塊最細(xì)的工具。紅海類目小面的小細(xì)分類目是比較好玩的，因?yàn)檫@一塊一定有很大的市場(chǎng)需求量。如果有很大的，除了阿里巴巴數(shù)據(jù)后臺(tái)下載的表格，這個(gè)表格更簡(jiǎn)單，有三個(gè)緯度，一個(gè)是成交指數(shù)，一個(gè)是其他的。大家記住兩高一低就可以了，成交指數(shù)夠高，競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)偏小，反正競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，供需指數(shù)越小，購買率排名，成交指數(shù)越靠前越好，比如說其實(shí)這個(gè)選品和選類目之外，還有一個(gè)功能就是選款，如果選到類目之后，哪怕是類產(chǎn)品，某一個(gè)款式是熱銷款，就是設(shè)計(jì)選款的問題。

PPT圖示：這個(gè)中間是物品的名稱，我的是女上裝的選款。這里面有好多點(diǎn)，比如說選款的緯度可以點(diǎn)，這里面會(huì)彈出氣球，氣球越大，市場(chǎng)容量越多，找的人越多。

我們看巴西的買家最喜歡blouse！我們選款式的時(shí)候，可以通過這些東西來判斷，選哪一種款式比較熱銷，通過前面的表格判斷供需指數(shù)，因?yàn)檫@表背不下來，太多東西了。通過這個(gè)東西可以精確選定同一個(gè)紅海產(chǎn)品某一個(gè)具體的款式是我們選品的具體內(nèi)容。

這是一個(gè)手機(jī)殼的選款，這是同樣的原理，這個(gè)圖要大一點(diǎn)。

我們可以看到手機(jī)殼材質(zhì)欄目里面，有一個(gè)皮革圈的最大，說明皮革這一塊的手機(jī)殼是需求量最大的。

我做鞋，電子，還有情趣用品等產(chǎn)品。其實(shí)情趣用品也比較好，因?yàn)闆]事干也拿這些東西玩，就是找情趣用品的款式。首先大家最喜歡看什么話題，男性最喜歡看什么話題，關(guān)于情趣這一塊。女性是不是關(guān)心大小的問題，男性是對(duì)尺寸這一塊，大小是男性比較關(guān)心的。我做情趣用品的，我看各類尺寸這一塊，就是歐美款。我們長(zhǎng)期被媒體誤導(dǎo)了，因?yàn)闅W美人買的跟中國人差不多碼數(shù)，所以中國男人沒必要自卑。

還有就是你點(diǎn)開泡泡之后，這里面會(huì)有產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度這一塊，這是我們?cè)趀Bay和速賣通。我們最早有一個(gè)經(jīng)典的，就是啤酒和飲料的故事。周六周天在家休息的時(shí)候，有一個(gè)心理活動(dòng)，就是犒勞一下自己。所以男人周末的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)把啤酒、尿布一起買。后邊把啤酒和尿布放在一起，這兩個(gè)產(chǎn)品的銷量都增加了，因?yàn)楹芏鄸|西的關(guān)聯(lián)性不是我們想象的樣子。

選品的緯度主要是運(yùn)用飆升詞的工具，看市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。假如這個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)擊量是持續(xù)增加的，哪怕在現(xiàn)在的銷量不行，也值得我們?nèi)ミx擇，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是潛在市場(chǎng)，只是現(xiàn)在市場(chǎng)還未熱。還有就是飆升詞這一塊也可以看到在做不同的國家的時(shí)候是不同的，哪怕這個(gè)產(chǎn)品在美國是過熱。假如你放到日本這個(gè)緯度去，可能就非常好賣。

比如說我們做情趣用品的，情趣用品非常多。我們?cè)谶x國家的時(shí)候，就是選國家SM通道的時(shí)候，做數(shù)據(jù)選款的測(cè)款，結(jié)果出人意料之外。比如我們選擇性感內(nèi)衣，大家覺得是做俄羅斯倉還是巴西倉？調(diào)查出來的結(jié)果嚇一跳，只能做俄羅斯的，巴西的銷售非常差；但是不解，巴西人不是熱情奔放嗎，然后我們找巴西的客戶問，為什么你們這么奔放，這種情趣內(nèi)衣銷售卻很少。然后客戶說巴西的女孩子非常有激情，激情來的時(shí)候什么都不用穿的。

選款三維度：國家、類目和產(chǎn)品

我們測(cè)評(píng)的時(shí)候，通過這些工具去抓。選款三個(gè)緯度，選國家，選類目，選產(chǎn)品，我們主要是看購買率，成交指數(shù)一定要偏高，競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)越小越好。如果把不同的緯度全下來之后，弄一個(gè)函數(shù)。

PPT圖示：這個(gè)工具點(diǎn)進(jìn)去算人頭。我們可以看出所有平臺(tái)，產(chǎn)品，購買人群上網(wǎng)點(diǎn)，年齡段分布等。亞馬遜收入人群是集中在28至40歲的人，所以亞馬遜上賣得越便宜的不一定賣得好。速賣通就是13至18歲客戶，對(duì)性價(jià)比要求比較高。這些工具非常好玩。它是按上漲幅度最大選產(chǎn)品的。對(duì)一些市場(chǎng)有需求的產(chǎn)品，我們覺得哪怕現(xiàn)在沒有市場(chǎng)一個(gè)很大的容量，我們就嘗鮮布局，但是如果查到某一個(gè)類目上升較快，并且供求是失衡的。

PPT圖示：這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)很有意思的表，可以分析價(jià)格。這個(gè)黃線在這幾個(gè)里面價(jià)格是多少？藍(lán)線代表銷量。大家看這個(gè)圖可以看問題，這個(gè)產(chǎn)品是怎么不玩的。先上架這么高，至少打2、3折，然后慢慢提價(jià)。當(dāng)銷量不穩(wěn)定的時(shí)候，然后就可以調(diào)價(jià)格。并且我們可以看到這個(gè)產(chǎn)品，在定價(jià)5美金，定金36美金的時(shí)候，它的銷量是100多一天，就是定價(jià)在多少一天的時(shí)候，它的銷量是多少。但是我們定價(jià)有一個(gè)參考值，我們知道定價(jià)多少，參考量是多少，所以這個(gè)對(duì)定價(jià)非常好。

還有就是通過平臺(tái)活動(dòng)讀懂平臺(tái)心。因?yàn)槠脚_(tái)經(jīng)常有團(tuán)購活動(dòng)，如果平臺(tái)經(jīng)常拿這類產(chǎn)品做活動(dòng)，大家一定要記住這類產(chǎn)品一定很好銷售。平臺(tái)也好，國家也好，選品角度肯定是不一樣的。

PPT圖示：左側(cè)體積大，重量大的物品高利潤、高風(fēng)險(xiǎn)。大家可以看到右側(cè)做的最大，低風(fēng)險(xiǎn)低利潤。體積大，身邊比較多，為什么呢？解決不好物流問題，這個(gè)最專業(yè)。物流角度反向思考一下。如果它物流做不到，我們能做到，這個(gè)對(duì)我們來說是一切好的市場(chǎng)。

舉一個(gè)例子，我們現(xiàn)在做了一個(gè)五金重貨，4.3公斤，售價(jià)50美金。如果用海運(yùn)頭程多少錢呢？海運(yùn)的計(jì)算表格比較復(fù)雜，美國收進(jìn)口稅，歐洲收進(jìn)口稅之后還收VIP收，在澳洲更麻煩，VIP、進(jìn)口和綜合稅，這個(gè)后面有計(jì)算。因?yàn)槭桥e美國例，這個(gè)產(chǎn)品很多人不敢動(dòng)，很多人不懂本地倉的情況下，如果5公斤在美國，但是如果用海運(yùn)建倉的貨，這一塊的運(yùn)費(fèi)特別便宜，1.9人民幣就可以送到美國東岸。再加上二程的運(yùn)費(fèi)，總共是40塊錢。

這個(gè)表只要把物品尺寸填滿藍(lán)色部分就可以了，物品尺寸長(zhǎng)、寬、高、物品重量。海運(yùn)東西比較多，如果是散貨的話，就是1700至1900的立方，這個(gè)會(huì)自動(dòng)計(jì)算出海運(yùn)和本地倉的真實(shí)運(yùn)費(fèi)。大家要記住，后面多考慮一下本地倉，因?yàn)閷?duì)應(yīng)很多國家，最終外貿(mào)物流結(jié)算一定是本地倉，因?yàn)檫@一塊大貨非常有優(yōu)勢(shì)，5塊錢不到2塊錢就到美國東的。還有就是通過拼倉的形式，大柜的方法，可以把海運(yùn)的價(jià)錢做得非常便宜這里面有很多技巧。

PPT圖示：我們把藍(lán)色部分填完之后，自動(dòng)計(jì)算出到美國、英國頭程多少錢二程多少。因?yàn)槲冶容^喜歡溝通交流，所以我把軟件交給大家，另外軟件有更好的，所以免費(fèi)送給大家，感謝大家。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）