月銷量增長百萬美金，獨立站如何通過支付“撬動”新市場增量？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

獨立站經(jīng)營是品牌出海的必修科目。而這個科目的一個關(guān)鍵考點——“獨立站支付”，很容易提分卻常常被忽略——往往，一個支付痛點的突破，就意味著銷量的增長。一種支付方式的革新，也意味著新客群市場的打開。支付的本地化做得越好，支付安全和風(fēng)控等級越高，獨立站的平均轉(zhuǎn)化越高，越是能夠立足當(dāng)?shù)厥袌隽夹越?jīng)營。

以這兩年在亞太市場興起的“先買后付”支付變革為例，SHEIN東南亞站點自接入Atome先買后付后，客單價至少提升了32%，復(fù)購率提升了2.34倍，其中大多成交都是由30歲以下的消費者帶來的，支付優(yōu)化幫助這一快時尚獨立站進一步打開新市場的核心客群銷量。

根據(jù)測算，當(dāng)獨立站的月流量超過百萬瀏覽，若轉(zhuǎn)化率能提升1%，按照客單價 50 美元計算，就能轉(zhuǎn)化百萬美元的月銷售。這種轉(zhuǎn)化率提升是完全可以做到的——SimilarWeb調(diào)研了美國 Top 100 的時尚服飾網(wǎng)站后，發(fā)現(xiàn) 50家提供“先買后付”服務(wù)的獨立站的平均轉(zhuǎn)化率是4.5%，未提供的只有2.4%，幾乎是兩倍的差距。

在亞太市場，Konvy作為泰國知名美妝獨立站，與Thisshop合作“先買后付”模式后，年銷量也增長了700%，客單價提高了30%。

就像“蝴蝶煽動的翅膀”，在風(fēng)險可控的前提下，“支付端的調(diào)整“帶來的是新的市場、新的流量、更高的轉(zhuǎn)化率和客單價，本土化的支付保障，更是獨立站進入新市場的有力背書。

數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)購結(jié)賬時放棄支付的用戶中，分別有28%、21%、17%、6%、4%因為支付前注冊賬號、支付流程過長、支付頁面不值得信賴、賣家沒有提供足夠支付方式、以及信用卡支付失敗而跳失。

可見，獨立站想要進入新興市場或開辟新客群，都需要在支付保障上“下足功夫“，才有機會讓用戶真正促發(fā)首次購買，有了首次購買體驗，才有可能建立長久而持續(xù)的訂單履約關(guān)系。

對獨立站支付做出 ”優(yōu)化調(diào)整”帶來的好處顯而易見，出海品牌和賣家都懂，但真正操作起來，還是很有難度。

一是跨境收單并非賣家專業(yè)范疇；

二是出海企業(yè)規(guī)模擴張速度，遠(yuǎn)快于企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)和服務(wù)能力的迭代速度，支付作為后端服務(wù)能力范疇，跟不上前端市場開拓需求。

尤其是跨境本地化運營的大趨勢下，賣家面對多國多實體資金賬號的管理難題：

比如，接入當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的支付和服務(wù)，跨境對接溝通成本高、流程繁瑣，響應(yīng)服務(wù)時間長是常態(tài)。一般來說，賣家想從賬戶提取資金或用于支付第三方合作伙伴服務(wù)費時，賬戶對交易資金額和次數(shù)會有所限制，轉(zhuǎn)賬時間長，稅費成本高、稅率具有不穩(wěn)定性。這給賣家現(xiàn)金流的管控和周轉(zhuǎn)從時間、可支配數(shù)額、轉(zhuǎn)賬的靈活性等多方面帶來不小的阻礙和壓力。

現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)是電商企業(yè)流動的“命脈”，鑒于此，我們不難理解，本土化收單和支付能力跟不上賣家業(yè)務(wù)發(fā)展需求，將成為制約賣家發(fā)展的關(guān)鍵因素。

三是新興市場形勢與政策的復(fù)雜多變，使得風(fēng)控與安全始終是繞不過去的”核心問題，尤其跨境支付的合法與合理化問題，跨境收單的稅費處理問題。近期，印尼政府禁止社交媒體公司在其平臺上進行電商交易的新規(guī)，造成tt出海商家該市場服務(wù)關(guān)停的事實，也能給到我們一些啟發(fā)，獨立站的運營雖然避開了ALL IN 某個平臺帶來的經(jīng)營隱患，但同樣需要堅持做好包括支付與風(fēng)控在內(nèi)的本土化運營。

這是來自外部的壓力和挑戰(zhàn)，而跨境收單的最終環(huán)節(jié)閉環(huán)于“企業(yè)內(nèi)部”，賣家當(dāng)下就可以自我復(fù)盤分析下：一個財務(wù)能服務(wù)多少個海外賬戶？應(yīng)對多國跨境全鏈條的“收”與“支”的現(xiàn)金流管理效率是否滿足了企業(yè)發(fā)展需求？財務(wù)分析是否為前端部門提供了強大的支持？企業(yè)海外收款端與內(nèi)部財務(wù)端是否做到了跨境收與支的全鏈條風(fēng)險管控及預(yù)防？

綜合以上分析，跨境獨立站出海在支付環(huán)節(jié)至少要解決如下問題：

跨境多國的高效收單、合理合法的稅費成本管理、外部支付與內(nèi)部財務(wù)系統(tǒng)快速高效的銜接與融合、賬戶資金周轉(zhuǎn)管控的靈活度（要掌控在自己手里）、面對多國市場和流程長且復(fù)雜的跨境收支的風(fēng)險管控與化解能力。

以亞太新興市場為例，跨境箱包品牌JULY在疫情后迎來了澳洲地區(qū)業(yè)績的快速增長，最開始公司使用一家傳統(tǒng)的大銀行向亞洲進行大量轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬非常緩慢，匯率波動大隱藏成本高，銀行的系統(tǒng)沒有任何提示行為，財務(wù)無法對跨境支付進行有效監(jiān)控。

這是該品牌面臨的第一個痛點難題，亟需高效且兼具成本效益的透明支付處理與轉(zhuǎn)賬解決方法，尤其是當(dāng)品牌的創(chuàng)始團隊決定將生意拓展到更多國家之后，這種需求更為迫切。最終他們通過與Airwallex的合作，解決了這一痛點，做到了即時的收款與轉(zhuǎn)帳支付，轉(zhuǎn)賬費用整體節(jié)省10%，并且實現(xiàn)一個賬號統(tǒng)管多國本化收款。

除了支付環(huán)節(jié)的優(yōu)化，來自服務(wù)端的最大變化是Airwallex本?化的客戶管理和技術(shù)團隊能即時響應(yīng)品牌需求，通過定制化服務(wù)，以專有24小時客戶經(jīng)理+在線動態(tài)平臺，幫助箱包品牌JULY實現(xiàn)了跨境支付的全鏈條透明監(jiān)管與支付風(fēng)險防范。品牌的財務(wù)團隊對跨國收付款進度能夠高效掌控，這也讓財務(wù)管理提升了50%的效率。與此同時，多賬號數(shù)據(jù)聚合、賬戶數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)、分析，來自Airwallex團隊及時的風(fēng)險提示 ，都為跨境品牌前端業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了強大的支持。

隨著品牌業(yè)務(wù)規(guī)模的成長，應(yīng)對進入新興市場的政策變化、不同國家市場客群結(jié)構(gòu)的差異，Airwallex在技術(shù)、流程、規(guī)則等??持續(xù)提供針對多國市場的差異化優(yōu)化?案，從化解支付風(fēng)險、完善本土消費者支付體驗、保障品牌資金周轉(zhuǎn)賬期與高效透明化的跨境支付管理等多個層面，讓品牌的后端能力可以匹配規(guī)模增長的需求。

就獨立站層面來說，如何進一步通過解決支付痛點，去撬動亞太新市場、新增量呢？

Airwallex 空中云匯也對亞太支付市場做了相關(guān)的分析：

迄今為止，亞太地區(qū)（APAC）的消費者對電子支付的接受度全球最高，到 2025 年，數(shù)字錢包支付將占亞太地區(qū)電子商務(wù)支付方式的四分之三，并且占到銷售終端 (Point of Sales, POS) 支付的一半以上。

從澳大利亞、中國香港和新加坡的購物及支付趨勢可以看出，在這些地區(qū)通過本地收單建立客戶信任和忠誠度，將為亞太地區(qū)數(shù)字支付和電子商務(wù)的進一步增長鋪平道路。

例如，在新加坡，相比本土商戶，消費者更傾向于選擇國際商戶，78% 的線上消費者至少進行過一次跨境購物，跨境電子商務(wù)占新加坡總銷售額的 55%。

澳大利亞緊隨其后，61% 的消費者進行過跨境購物，跨境交易額達到 42 億美元。中國香港的面積相對較小，但跨境電商市場份額也占到了 在線交易的四分之一。

而伴隨亞太地區(qū)社交媒體的興起，電商場景滲透進消費者的各個碎片化時間里，以音樂、視覺和故事等多種形式?jīng)_擊用戶感官，搶占消費者心智，這也給出海企業(yè)的獨立站營銷帶來前所未有的“流量紅利”。

在這一趨勢下，相關(guān)跨境觀察人士也指出，獨立站品牌如何能夠做到足夠落地的本地化，比如泰國市場對創(chuàng)意廣告的接納度高，獨立站背后的運營團隊很會做內(nèi)容，那么在該市場從白牌做起潛力不俗。

無論商戶是在亞太地區(qū)擁有現(xiàn)客戶基礎(chǔ)，還是希望擴展到這個快速增長的市場，與深耕本土化的收單平臺合作所帶來的好處都可能改變線上業(yè)務(wù)的競爭局面：

因為，除了我國大陸之外，亞太地區(qū)尤其是東南亞市場遠(yuǎn)未形成統(tǒng)一的支付市場，各國的消費者接受的支付方式差異很大，單一的支付渠道解決不了獨立站面向多國、多群體的市場拓展后的收單需求，只有深耕本土 、聚合效應(yīng)強大的收單平臺能夠解決這一”天生短板問題“和收單痛點。

舉例說明，在印度尼西亞，主流電商支付方式為數(shù)字錢包，2022年占電商交易額39%，貨到付款（COD）則占比27%，信用卡占比不到10%。但在馬來西亞，電商支付主要方式則是賬戶對賬戶（A2A），占比37%，其次為數(shù)字錢包，占比24%，信用卡支付占比17%。

在新加坡，2022年信用卡仍保持其42%的電商市場份額，數(shù)字錢包達到32%的占比地位。但在泰國，信用卡支付雖占有一定的份額，但從未成為消費者的偏好，反而是A2A支付是其主流在線支付方式，占比從2021年的38%上升到2022年的42%，其次為數(shù)字錢包占比25%。

與此同時，如文章開頭所述，“先買后付“正在東南亞年輕的消費者中流行開來。

面對如此多元化的各國電商支付差異，與快速更迭數(shù)字支付變革。獨立站想要快速、簡單、便捷、低成本、高安全地完成新興市場的收單，唯有選擇Airwallex 空中云匯這類既提供多元本土支付渠道，又支持“先買后付”接入，同時能保障高授權(quán)率和安全性、能夠?qū)⒅Ц读鞒毯晚撁鏄O簡化、對支付用戶進行信用背書的本土化收單平臺 ，方可消弭亞太地區(qū)電商支付的差距鴻溝，幫助跨境企業(yè)做到一站多市場、核心及潛在客群的全面覆蓋與深入挖掘。

當(dāng)下新興市場處于社交媒體引領(lǐng)下的“流量紅利”時代，營銷和推廣解決了獨立站的引流問題，做好本土化收單則在某種層度上解決獨立站用戶留存與持續(xù)轉(zhuǎn)化的問題，雙管齊下，將助力獨立站打開新興市場“增量”之門。

（編輯：江同）

（來源：空中云匯）

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