單周GMV近150萬美元，TikTok Shop美國(guó)首個(gè)熱銷家具店出現(xiàn)，利好跨境家具品牌出海

TikTok Shop美國(guó)電商數(shù)據(jù)周榜（10/23-29）已出，具體信息如下：

上周總GMV創(chuàng)下TikTok Shop北美區(qū) 歷史新高紀(jì)錄——6120萬美元，較上周環(huán)比增長(zhǎng)131%。日均出單870萬美元，是上周的2.3倍；單日最高出單1710萬美元，這個(gè)記錄將伴隨黑五網(wǎng)一的到來持續(xù)增長(zhǎng)；

截至10月29日，GMV Top 5 的商品分類排名依次為：美妝個(gè)護(hù)、女士服裝、手機(jī)和電子產(chǎn)品、收藏、運(yùn)動(dòng)和戶外（新上榜）；

在小店榜單中，有多個(gè)新面孔。本次新上榜的小店出現(xiàn)平臺(tái)店和國(guó)際品牌，包括NewEgg（Top 7）、Cider（Top 9）、AnkerUS（Top 10）：

家具和家紡小店首次上榜，GMV分別位于Top 1和Top 2。

家具品牌出海一直是各大跨境賣家十分關(guān)注的領(lǐng)域，特別是在今年，致歐家居科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱“致歐科技”）在創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，成為河南跨境電商第一股，讓更多人把目光投到這片市場(chǎng)。

通常，這種大件商品在Amazon、eBay、沃爾瑪、Wayfair等傳統(tǒng)貨架電商，以及Home Depot、Etsy這種創(chuàng)意電商平臺(tái)十分暢銷。但當(dāng)家具品牌走向以銷售輕小件商品為主的TikTok Shop 小店，生意也一樣開展得如火如荼。

今天給大家?guī)淼姆治?，是排名第一的小店?/span>Sweet Furniture，也是唯一一個(gè)上榜TikTok Shop 美國(guó)Top 10的家具小店。

一、TikTok Shop小店數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，自2023年8月中旬入駐以來，這家小店的銷量和GMV都增長(zhǎng)得非常迅猛：小店總銷量達(dá)到3.93萬件,小店客單價(jià)較高，價(jià)格分布在36至500美元，平均價(jià)格近100美元，預(yù)估GMV高達(dá)266萬美元。

圖片來源：EchoTik

小店近90%訂單產(chǎn)生在最近30天內(nèi)，銷售趨勢(shì)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)。在9月30日，店鋪的日銷量是 173件商品，10月29日的銷量是4740件，翻了27倍。在10月21日銷售達(dá)到本月最高峰，突破5450件。

圖片來源：EchoTik

在商品排布上，小店目前有50件商品，動(dòng)銷商品25件，動(dòng)銷率達(dá)到50%。多數(shù)的分類為商業(yè)家具和室內(nèi)家具，包括辦公椅、咖啡桌、壁櫥、電視柜等以及圍繞大件家具的低單價(jià)的互補(bǔ)類產(chǎn)品，包括：裝飾品、廚房用品，以及防塵罩等家紡品，可以通過組合營(yíng)銷來提高利潤(rùn)。

圖片來源：EchoTik

小店的銷貨模式主要通過短視頻帶貨，近30天短視頻產(chǎn)出數(shù)量和銷量趨勢(shì)一致。同時(shí)邀約大量達(dá)人矩陣帶貨營(yíng)銷，也是小店提升銷量和曝光度的手段。在近30天產(chǎn)出了813條短視頻，為品牌帶來了4630萬的曝光，以及百萬級(jí)的互動(dòng)。

圖片來源：EchoTik

小店的熱銷爆品 Top 1 無扶手辦公椅。截止到10月31日，單件商品的總銷量是1.56萬, 總GMV達(dá)到112萬美元，占小店總銷售額的近一半。

我們以這件商品為例，為大家分析小店的成功營(yíng)銷策略，供各個(gè)類目的賣家參考。

01 主圖和Listing內(nèi)容

商品的圖片制作和Listing（詳情頁）撰寫非常專業(yè)，是商品能吸引人們停留在商品詳情頁，并快速捕捉到商品的主要賣點(diǎn)的原因之一，也是成熟的跨境電商賣家在轉(zhuǎn)型到TikTok Shop電商之后，能夠快速獲得高成交的原因。

以商品主圖為例，在8張主圖中，商家用圖片傳達(dá)出了商品的多個(gè)重要信息，能讓意向買家在10秒內(nèi)快速獲取。如：多種使用場(chǎng)景（家庭辦公/休閑/辦公室 等）、簡(jiǎn)潔美麗的整體外觀、獨(dú)特的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)（十字固定架保證穩(wěn)定性，可以調(diào)節(jié)傾斜角度和高度）、最高承重、以及和不同高度的桌子的適配性。并且在還有一張標(biāo)注具體的商品尺寸的圖片，避免因尺寸不合適而產(chǎn)生的退貨。

商品標(biāo)題也符合規(guī)范，由品牌名+多個(gè)商品關(guān)鍵詞（提煉的形容詞+名詞）組成，熱門關(guān)鍵詞能夠進(jìn)一步提高被搜索的概率。賣家可以使用Google Trends來獲取到自己的關(guān)鍵詞在當(dāng)前市場(chǎng)被檢索的次數(shù)和趨勢(shì)，并盡可能選擇精確且搜索高的關(guān)鍵詞。

越是高客單價(jià)的商品，越需要注意商品展示的細(xì)節(jié)?？缇迟u家可以參考一下本店的詳情描述來做調(diào)整。

圖片來源：EchoTik

02達(dá)人營(yíng)銷

在達(dá)人短視頻矩陣營(yíng)銷方面，該商品邀約了131帶貨達(dá)人帶貨。帶貨達(dá)人的粉絲量級(jí)分布比較廣泛，最高粉絲數(shù)量突破200萬，最低不足1000粉絲。超過百萬級(jí)粉絲的頭部達(dá)人有10位，主要的粉絲量級(jí)在10萬以下，多為中青年女性，日常帶貨類別包括：家具、美妝個(gè)護(hù)、計(jì)算機(jī)與辦公設(shè)備等。

圖片來源：EchoTik

03短視頻營(yíng)銷

在視頻拍攝方面，以達(dá)人開箱和產(chǎn)品展示視頻為主，視頻拍攝手法簡(jiǎn)單：?jiǎn)螜C(jī)位、單人口播，總時(shí)長(zhǎng)不超過1分鐘，曝光和轉(zhuǎn)化效果很好。

比如達(dá)人 @callmebelly這一條視頻，在47秒內(nèi)展示產(chǎn)品的開箱，并且把新椅子和舊椅子進(jìn)行對(duì)比，通過口播和操作來表現(xiàn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)潔外觀、調(diào)節(jié)高度的功能、易購(gòu)買性和高性價(jià)比。單條視頻播放量達(dá)10.55萬，獲贊3600次，預(yù)估轉(zhuǎn)化銷量108件，預(yù)估銷售額4380美元。

圖片來源：TikTok

04 即時(shí)成交

此外，限時(shí)的誘人折扣是商品抓住快速成交的主要手段。商品的定價(jià)為89美元，但近30天價(jià)格浮動(dòng)明顯，最低時(shí)的價(jià)格僅需15美元。不過，商家在調(diào)價(jià)的時(shí)候也要注意不要過度頻繁，否則可能產(chǎn)生大量退換貨和客訴的問題。

圖片來源：EchoTik

二、全球家具市場(chǎng)調(diào)研

Statista的數(shù)據(jù)顯示，2023年家具市場(chǎng)的收入將達(dá)到7292億美元。該市場(chǎng)預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率為5.03%(CAGR 2023-2028)。這一增長(zhǎng)受到各種因素的推動(dòng)，如可支配收入的增加、酒店和住房行業(yè)的增長(zhǎng)、商業(yè)建筑行業(yè)的發(fā)展以及全球?qū)Ω邫n和豪華家具的需求不斷增長(zhǎng)。

然而，新冠疫情對(duì)家具市場(chǎng)的消費(fèi)和制造趨勢(shì)產(chǎn)生了重大影響。由于經(jīng)濟(jì)緊縮，消費(fèi)者不愿意在非必需品上花錢，包括室內(nèi)裝飾。在疫情的影響逐漸消失之后，家居市場(chǎng)出現(xiàn)了緩慢但肯定的復(fù)蘇，消費(fèi)者再次對(duì)家居用品支出持開放態(tài)度，家具的需求得到了提振。

美國(guó)是全球家具市場(chǎng)收入的國(guó)家，大部分收入來自美國(guó)，2023年收入為2438億美元，表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的消費(fèi)力。

圖片來源：Grand View Research

而在市場(chǎng)份額方面，亞太地區(qū)占據(jù)了主導(dǎo)地位。這種增長(zhǎng)可以歸因于中上層人口可支配收入的增加。預(yù)計(jì)從2023年到2030年，中東和非洲的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到6.2%，位居第二。該地區(qū)產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)可歸因于包括阿聯(lián)酋和沙特阿拉伯在內(nèi)的幾個(gè)國(guó)家，這些國(guó)家正在積極投資發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施，以吸引國(guó)際游客，并為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

圖片來源：Grand View Research

全球最大的細(xì)分市場(chǎng)是客廳家具，2023年的市場(chǎng)規(guī)模為2147億美元。預(yù)計(jì)從2023年到2030年，沙發(fā)和沙發(fā)市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到7.1%。

越來越多的千禧一代購(gòu)房，尤其是需要更多翻新的老房子，正在推動(dòng)全球沙發(fā)和沙發(fā)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。根據(jù)HomeAdvisor的研究，與其他年齡組相比，千禧一代每年投資更多的家庭裝修項(xiàng)目。這可能會(huì)推動(dòng)預(yù)測(cè)期內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)的增長(zhǎng)。

圖片來源：Grand View Research

此外，在家具選擇上，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視使各種公司推出環(huán)保家具。例如，思科家居提供的所有家具都由無毒成分制成，并使用FSC認(rèn)證的木材，因此越來越受消費(fèi)者的歡迎。

天然木材是2022年家具市場(chǎng)占比最高的原材料。受低價(jià)家居設(shè)計(jì)的興起的影響，塑料的市場(chǎng)增速最快，預(yù)計(jì)將以7%的年復(fù)合增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)。此外，研發(fā)高性能塑料材料的需求也將不斷增加。

圖片來源：Grand View Research

智能家居出海也是最近頗受矚目的高增長(zhǎng)市場(chǎng)。2020年，全球智能家具市場(chǎng)規(guī)模為1.436億美元，預(yù)計(jì)2021年至2028年將以12.4%的年復(fù)合增長(zhǎng)率(CAGR)增長(zhǎng)。北美在智能家具市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，2020年的收入份額最大，為32.8%。

智能辦公桌是該領(lǐng)域下目前最大的細(xì)分市場(chǎng)，將以13.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這是因?yàn)槌鞘邢M(fèi)者更愿意為奢侈的現(xiàn)代生活花錢。

圖片來源：Grand View Research

在購(gòu)買方式上，線下挑選并購(gòu)買家具仍舊占主流。不過，隨著線上渠道的逐漸完善，預(yù)計(jì)在未來，線上購(gòu)買家具的頻次會(huì)越來越高。

圖片來源：Statista

三、選品建議與運(yùn)營(yíng)策略

大件家具出海雖然利潤(rùn)高、市場(chǎng)廣闊，但也對(duì)賣家的整合供應(yīng)鏈能力、產(chǎn)品研發(fā)能力、資金能力和海外倉(cāng)儲(chǔ)、物流以及落地安裝服務(wù)都提出了更高的要求。因此，建議有出海經(jīng)驗(yàn)或預(yù)算的供應(yīng)鏈、工廠賣家可以嘗試入局小店，或者與相關(guān)服務(wù)商展開合作模式。

目前TikTok Shop的大件家具市場(chǎng)還比較早期，而國(guó)內(nèi)抖音已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)開發(fā)出了多種帶貨方式，如：工廠直播（適合一手貨源，主打性價(jià)比和私人定制的佛山工廠）、品牌直播（適合想要走品牌路線，結(jié)合線下直營(yíng)店進(jìn)行直銷或轉(zhuǎn)化的品牌賣家）、小店直播（適合中低客單價(jià)，高性價(jià)比產(chǎn)品的集合店）等。

在選款方面，特別注意要避開國(guó)際設(shè)計(jì)師的仿款，以避免產(chǎn)生知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)起訴、客訴和高額賠償。

如果沒有大件家居出海的條件和基礎(chǔ)，可以圍繞家居用品的類目，選擇輕小件的商品或衍生的商品進(jìn)行銷售。如：沙發(fā)罩等家紡用品，就非常適合南通的產(chǎn)業(yè)帶賣家入局。以及中高端家居擺件、獨(dú)具特色的裝飾品等，都適合通過短視頻內(nèi)容表現(xiàn)產(chǎn)品的特性。

（來源：藍(lán)心聊TikTok）

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