“雨果論壇”第五期實錄④：如何選品才能贏得未來（對話上篇）

【編者按】：5月28日，由雨果網(wǎng)主辦，華農(nóng)百靈電商協(xié)辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及您身邊的國際商標知識產(chǎn)權(quán)保護專家廣州積特為指定服務商，并得到三頭六臂賣家聯(lián)盟、活動行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開，現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在雨果網(wǎng)線上網(wǎng)站以及將近三十個跨境電商微信群進行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓在現(xiàn)場的有關(guān)《如何選品才能贏得未來》的專題對話實錄。

趙吉：大家好，我是來自三頭六臂賣家聯(lián)盟的趙吉，因為今天是跨境電商品牌之路如何開啟，首先想讓lisa分享一下她在亞馬遜選品的思路。

Lisa：我自己在選品上有比較多的研究，亞馬遜是以商品為導向的平臺所以比較適合我。我在雨果論壇4中說過選品四緯度，我把跨境電商分為國際貿(mào)易和電子商務。國際貿(mào)易分為銷售國的市場需求，這一塊有大數(shù)據(jù)、供應鏈端的研究都可以找到它的需求點。

國際貿(mào)易下面的另一個緯度是銷售國的法律法規(guī)，有一些東西可能這個國家不能賣，或者有沖突，這需要改掉或重新設計。

另外是電子商務通過兩個點思考產(chǎn)品選擇。描述物品與描述相符，物流是亞馬遜等平臺來裁定你的交易是否是違規(guī)的兩個元素，就是所有的電子商務都離不開這兩個因素?？赡苡幸恍┥唐窡o法同時滿足四點，我會把這個產(chǎn)品自己做修改和調(diào)整，使得這個產(chǎn)品可以非常適合銷售國的銷售。

趙吉：接下來讓我們請周洪分享一下eBay的產(chǎn)品。

周洪：其實eBay、速賣通和亞馬遜這一塊。我首先會從平臺使用人群做受眾的分析，因為平臺選品是兩個問題，一個是選擇賣什么，把它賣給誰。如果受眾的選品能夠選定下來，這對我們有幫助。

店里面分為引流款，利潤款，活動款，還有站外引流款，根據(jù)分布的款式去選。當然產(chǎn)品性價比不夠高，做排名是非常好的事情。我們用引流款吸引客戶進到店里面，其實很多賺錢產(chǎn)品反而排到第三頁或第四頁位置。比如說我們平時做搭配營銷，管理營銷等，這一塊會實現(xiàn)全店的盈利。比如說引流款訂單量控制在1%，亞馬遜也是這樣的，對產(chǎn)品選擇上，哪怕花很多精力去做，都是值得的。

趙吉：剛才周洪說引流款、利潤款和活動款。排名靠前都是引流款，都不太賺錢。周洪做產(chǎn)品布局的時候，有沒有做這一塊布局，大概一個店鋪做多少才是合適的呢？

周洪：總體引流款按照平時操作習慣，引流款不能超過50%至60%的范圍，如果有大流量進店，這一塊有30%的利潤轉(zhuǎn)化就非?？捎^的。關(guān)鍵是利潤款帶來盈利點是多高的問題。還有時尚行業(yè)很多賺錢款真的不是第一頁。這一塊利潤款只要空間夠大，絕對可以把再扣除開支后還有盈利。具體是根據(jù)這一塊利潤去進行切分，一定要精確算出想要達到多高的利潤，引流款是虧還是平，這一塊虧損規(guī)模是多少，全店能出單，我們就不會虧損，一定會有盈利。

Bill：eBay選品思路這一塊，我是通過兩種方法，第一種是挖掘一下eBay細分類目里面產(chǎn)品需求問題，另外一點就是從供應鏈看會不會有一些產(chǎn)品比較適合于eBay上做。

趙吉：當大家選品的時候，確定哪幾個核心點，你們就會確定這款產(chǎn)品是否能夠引入。比如看一下各個平臺上銷售的數(shù)據(jù)，瀏覽量和轉(zhuǎn)化率，這些因素是否能夠引入到產(chǎn)品。

Lisa：如果這一塊沒有違反到法律法規(guī)，運輸和描述沒有問題，還有市場需求，即使市場需求并不是很明顯的時候，但也會是有潛力的產(chǎn)品，我就會把它放上去。今天講的三境界當中，我目前的實力還是在商品的研究上，我開始找他的區(qū)別性和賣點，再通過把它賣點做得很好的時候，一定要有差異化，接下來就可以看數(shù)據(jù)。如果數(shù)據(jù)很好的話，就可以針對數(shù)據(jù)情況將產(chǎn)品做調(diào)整分析，然后有爆款打造的路程的。

趙吉：我們選品完成之后，品牌之路開始開啟。我們也注冊了商標，可是我如何把產(chǎn)品打造成爆款，你們是怎么操作的呢？

Lisa：爆款的打造，是在這個產(chǎn)品完全沒有問題的下才能夠有希望的，如果四緯度是有問題，可能爆款才剛剛開始就被OUT了。爆款這一塊，因為我資金或其他方面沒有很大問題，所以對我來說，我最關(guān)注的是后臺的數(shù)據(jù)。我可以從數(shù)據(jù)里面分析出這個產(chǎn)品未來是否會有一個比較好的走向，當我發(fā)現(xiàn)這個數(shù)據(jù)非常漂亮，亞馬遜有大概二十個report，如果你能把這里面的數(shù)據(jù)全部讀懂的話，一定會幫助你。至少你的單量會提高很快。此外還有就是做商品的數(shù)據(jù)，商品的數(shù)據(jù)極其關(guān)鍵。亞馬遜寫商品描述是有大模塊數(shù)據(jù)，有一百多項的數(shù)據(jù)讓你填，你要讓數(shù)據(jù)寫得很漂亮，這樣搜索引擎的蜘蛛就能夠抓取你的信息。所以首先是做好數(shù)據(jù)，還有就是讀懂這個數(shù)據(jù)。

周洪：我們除了自己營銷之外，還有其他的項目，其實我們的玩法是非常多樣化的，對于土豪一級的賣家來說不缺錢。這一塊會把競爭者卡得非常慘，這是非常土豪的玩法。其他很多平臺有很多細節(jié)上的東西去考究，大家可以利用細節(jié)上的小東西來打造。比如說Lisa說到亞馬遜平臺，后面那么多數(shù)據(jù)，據(jù)我觀察，沒有很多人全部填完，并且填得很精確。除了亞馬遜之外，eBay和速賣通都有主體思路，決定讓哪一類產(chǎn)品最快展現(xiàn)在第一頁，主要是遵循商業(yè)緯度。這一塊就有很多指標來組成，比如說賣家緯度來說，怎么樣最快，服務時間最短，好評率最高，就需要進行優(yōu)化。亞馬遜這一塊，構(gòu)筑產(chǎn)品排序是有一定的權(quán)重。還有就是亞馬遜和速賣通后臺數(shù)據(jù)緯度，這個產(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)化率，本身被點擊的機率，曝光的比率，訂單上升幅度，其實多個緯度，我們就重點把這些指標進行一些優(yōu)化。這些指標玩法非常多，我們可以很不花錢玩一些文案和創(chuàng)意的東西，也可以玩一些指標。這一些小技巧可以讓排名快速翻升。

Bill：除了快速去拉升指標以外，另外就是考慮產(chǎn)品是否具備能打造爆款的指標。這個指標，其實你可以從周洪所說的一些東西里面預估到，或者說做一些小小技巧方面的動作，比如說你可以看到具體流量多少，數(shù)據(jù)多少。但是整體來講，就是轉(zhuǎn)化率能夠達到多少。怎么樣去能夠讓你的轉(zhuǎn)化率快速提升呢？這就決定你的產(chǎn)品是否可以在短期之內(nèi)往前靠。

趙吉：爆款打造成功，但是產(chǎn)品運作當中，產(chǎn)品運營當中肯定有風險，這些風險在哪里，怎么避免，我們碰到之后怎么解決，因為排名起起伏伏。

Lisa：因為我們在選品之前，就已經(jīng)把風險用四緯度規(guī)避了很多。我的產(chǎn)品可以賣爆，前期的規(guī)劃做得非常高。我自己的特點就是讓一個良好的產(chǎn)品不斷地成長，高速地成長。比如說物流上有風險嗎？那開始就會想到清關(guān)的問題，是否需要報關(guān)，檢疫等，還有是否會投訴，前期有法律法規(guī)的規(guī)劃。還有就是競爭這一塊。當你的產(chǎn)品賣得非常好，你的競爭對手是增多的。這時候你的利潤會下降，這是必然的。這個時候，我可以不斷想辦法延緩價格戰(zhàn)，或者是競爭對手的進入。這個跟商品前期規(guī)劃有關(guān)系，比如說做品牌保護，是否可能投訴一下你類似的產(chǎn)品。當然現(xiàn)在我基本上不做這個事情，主要是開發(fā)新產(chǎn)品，最多是延緩。我認為前期工作做好，可能對后期高速成長比較好。別人能出問題，為什么你沒有出問題。這也是亞馬遜很好扶持的原因，因為他覺得我規(guī)劃得比較好，后期發(fā)展得比較好，我不是屬于出了問題補一下，所以我覺得前期按照思路把商品的規(guī)劃做好，后面就會比較輕松一些。

趙吉：Lisa老師很有前瞻性，也很有規(guī)劃性。

周洪：我同意Lisa老師說的先把風險預防好，這一塊后面的損失就會最小，特別是選款當中，我建議大家寧愿花很少時間排除風險?，F(xiàn)在面臨很多知識產(chǎn)品、商標等問題。我們盡量減少一些風險，訂貨有一定庫存之后，我們就可以多個品牌去運營。因為我們是多店鋪運營，這時候我們產(chǎn)品不會因為唯一的渠道斷掉，產(chǎn)品積壓太多賣不動，我通過這個方法來降低風險。

Bill：我經(jīng)常會遇到專利，一些侵權(quán)，所以當我自己決定是否會做這個產(chǎn)品之前，我會咨詢一下國外的一些律師，通過他們給我一些專業(yè)的意見，告訴我這個產(chǎn)品是否有知識產(chǎn)權(quán)的問題，是否有專利性的問題。另外就是我同樣不會多品牌規(guī)避風險，這是我的補充。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）