一名Amazon賣家的自我修養(yǎng)

廣州積特（您身邊的國際商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)專家）邀請(qǐng)多年從事亞馬遜資深賣家，為大家分享一下他多年的賣家經(jīng)驗(yàn)，搬上小板凳來聽聽他的故事：

題目嘩眾取寵，不過請(qǐng)大家還是看看一下中國賣家們的周圍，有木有碎了一地的節(jié)操。

Amazon賣家生存發(fā)展五階段

兩三年前，Amazon賣家不是如此境地的。

2012年左右的時(shí)候，那些做Amazon的還是可以過著“找跟賣，數(shù)數(shù)錢”的逍遙日子。直到有一天，Amazon的高層說了那四個(gè)字——“全球開店”，我們都知道，日子開始不好過了。

從2011年開始，我接觸的Amazon賣家們的生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)大致可以分成這幾個(gè)階段。

階段一：瘋狂跟賣，瘋狂出單；

階段二：自建Listing，出單快，后來被跟賣打價(jià)格戰(zhàn)；

階段三：真商標(biāo)，偽品牌防跟賣（效果不佳）；

階段四：偽品牌成風(fēng)，Amazon幾乎變成ebay式鋪貨；

階段五：業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌，營銷大熱。

你在哪個(gè)階段？前段時(shí)間，我接觸了幾位真正小而美的賣家，他們都有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：

1、自主品牌（商標(biāo)）；

2、SKU數(shù)量100以下；

3、一定程度差異化產(chǎn)品；

4、全FBA，公司人均產(chǎn)值5萬美元以上；

5、完全沒有站外引流。

第1條不用說，現(xiàn)在哪個(gè)做Amazon的，手上不是拿著兩三個(gè)商標(biāo)備用，商標(biāo)基本是標(biāo)配（國際商標(biāo)注冊(cè)，必找廣州積特）；第2條代表精品化路線；第3條代表著不跟賣，也不可能被跟賣；第4條秒殺市場(chǎng)上所有的海量SKU和多渠道鋪貨的公司。小而美的要點(diǎn)絕對(duì)不是規(guī)模上的小，而是專注力驚人和人均產(chǎn)能水平超高。最后一條則秒殺所有的3C類電子產(chǎn)品賣家。

做亞馬遜，先選好品再做營銷

現(xiàn)在的Amazon賣家們一般遇到的問題，無非是總結(jié)為兩個(gè)方面，一是賣什么，二是怎么賣。前者其實(shí)是選品，選市場(chǎng)的問題，后者則是銷售和營銷的問題。所以，當(dāng)我想總結(jié)一下Amazon賣家應(yīng)該有的修養(yǎng)的時(shí)候，其實(shí)我在想的問題是，我們應(yīng)該要有怎樣的業(yè)務(wù)思路？

無產(chǎn)品，不銷售，更不要談營銷。

最近一段時(shí)間，各種站外引流和站外營銷的知識(shí)在業(yè)內(nèi)傳得滿天飛，業(yè)內(nèi)大牛小白都在討論如何使用各種社交的非社交的方法，花錢的不花錢的手段來給自己的Listing引流量促成交。事實(shí)上呢?效果卻因業(yè)務(wù)底蘊(yùn)的深淺不一而各不相同。有很多的賣家做的所謂引流，即使有大量的流量進(jìn)入，也不能hold住，更未必能轉(zhuǎn)化成銷售訂單。

真實(shí)的情況其實(shí)是這樣子的，由于Amazon本身強(qiáng)大的推薦算法，你的產(chǎn)品銷售頁面內(nèi)一定會(huì)出現(xiàn)你的產(chǎn)品所在類目的其他表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所以流量進(jìn)入到其中一個(gè)頁面，將有可能進(jìn)入到其他的頁面才最終成交。比如說，某個(gè)移動(dòng)電源的外部流量進(jìn)來之后，很可能在消費(fèi)者瀏覽頁面的過程中，跳轉(zhuǎn)到了ANKER的產(chǎn)品鏈接里面去。當(dāng)然，更有可能的一點(diǎn)是，消費(fèi)者看到一款同樣款式但是更便宜的移動(dòng)電源，然后你的客戶流失了。

根源的問題其實(shí)并不是因?yàn)閯e人分去了你的流量，而是你無法堅(jiān)守你自己的流量。最終來說，是你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、差異化程度、性價(jià)比、產(chǎn)品頁面呈現(xiàn)無法留住客戶。選品出了問題。

電子商務(wù)=產(chǎn)品+轉(zhuǎn)化+流量

說到選品，其實(shí)大多數(shù)賣家的選品都是一個(gè)偽命題，尤其是中小型純貿(mào)易賣家。除非你有雄厚的資金實(shí)力讓自己能達(dá)到大批量OEM、ODM方式采購工廠貨品，否則所謂的選品其實(shí)很有可能會(huì)被產(chǎn)品選。因?yàn)槿魏我豢钣袧摿Φ漠a(chǎn)品，在市場(chǎng)空間被驗(yàn)證之后，都會(huì)有無數(shù)的同行想著要壟斷或者獨(dú)家代理。消磨掉中小型貿(mào)易類賣家的銷售空間。

所以很多人的選品思路其實(shí)有立場(chǎng)上的失誤，當(dāng)我們手頭缺乏熱銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們總是在討論選品的話題，事實(shí)上我們?cè)谶@個(gè)問題上不妨問自己下述兩個(gè)問題：

1、我手頭上的資金實(shí)力是否雄厚（如果有足夠資金，在市場(chǎng)調(diào)查足夠的前提下可以去談工廠了）；

2、如果我沒有非常多的資金，我可靠的供應(yīng)鏈資源有哪些？我是否有親戚朋友的工廠有歐美國家產(chǎn)品OEM和ODM的條件并可以給我提供一定支持的？

2014年以后做AMAZON，想靠才華創(chuàng)業(yè)的，很難趕得上靠資源創(chuàng)業(yè)的吧？

說完了產(chǎn)品的話題之后我想提兩個(gè)方面，一是轉(zhuǎn)化，二是流量。

電子商務(wù)=產(chǎn)品+轉(zhuǎn)化+流量。

上述這個(gè)公式的產(chǎn)品是基礎(chǔ)性的前提，因?yàn)闆]有好的產(chǎn)品，根本談不到轉(zhuǎn)化，有流量也是浪費(fèi)資源。

轉(zhuǎn)化指的是什么？站內(nèi)頁面和站外口碑。

站內(nèi)頁面其實(shí)就是產(chǎn)品本身在銷售頁面上的圖文情況，這里不必多講。

而我們?cè)谫I一款式新的安卓手機(jī)的時(shí)候，總是會(huì)用百度搜索這臺(tái)手機(jī)的測(cè)評(píng)——站外口碑。有了站外的一些測(cè)評(píng)類資源時(shí)，其實(shí)是產(chǎn)品流量的補(bǔ)充。因?yàn)椋覀冊(cè)谑謾C(jī)測(cè)評(píng)網(wǎng)站上看到新款式手機(jī)時(shí)，總是會(huì)習(xí)慣性地打開京東看看銷售價(jià)格吧：

當(dāng)選品優(yōu)質(zhì)，轉(zhuǎn)化的保證做好之后，才具有了做營銷，引流量的條件。引流量的方法這里不需多講，反正不同的品類不同的產(chǎn)品，可以使用的資源都不一樣。

一個(gè)Amazon賣家的自我修養(yǎng)，應(yīng)該養(yǎng)成這樣的業(yè)務(wù)思維：

電子商務(wù)=選品+轉(zhuǎn)化+流量，前一項(xiàng)都是后一項(xiàng)的基礎(chǔ)。