B2B出海企業(yè)如何玩“賺”東南亞市場

東南亞市場作為全球經(jīng)濟增長最快的地區(qū)之一，對于出海企業(yè)來說具有重要的戰(zhàn)略意義。東南亞地區(qū)的文化多樣性和消費習慣的差異，對于企業(yè)而言是一個挑戰(zhàn)，也是一個機遇，通過深入了解當?shù)厥袌?，企業(yè)可以更好地定制產(chǎn)品和服務，提升市場競爭力。因此，了解東南亞市場對于出海企業(yè)來說是至關(guān)重要的。

一、東南亞數(shù)字化經(jīng)濟發(fā)展和商機：快速增長的新興市場

1、東南亞：經(jīng)濟和發(fā)展概況

探索東南亞的數(shù)字化經(jīng)濟，人口世界第三，線上人數(shù)440m，滲透率75%，GDP增長率+4.9%，電商銷售年增長率20.6%。這是一個充滿機遇的地方！

由此可見，東南亞市場擁有龐大的人口紅利和快速增長的中產(chǎn)階級，為企業(yè)提供了巨大的消費潛力。其次，東南亞地區(qū)的經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，政府改革力度大，商業(yè)環(huán)境逐漸優(yōu)化，為企業(yè)提供了更多的商機和發(fā)展空間。此外，東南亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)普及率高，電子商務市場蓬勃發(fā)展，為企業(yè)提供了更多的數(shù)字化營銷和銷售渠道。

2、為什么出海B2B企業(yè)需要關(guān)注東南亞市場

①在線搜索流量爆發(fā)式增長“全球發(fā)展最快”—B2B企業(yè)商機無限

東南亞是全球增長最快的電商市場。全球電商市場在2021年達到了750億美元的總額，增長率高達26.4%。而在近年，我們預計還會以20.6%的速度繼續(xù)沖刺。特別是對于B2B（企業(yè)對企業(yè)）電商來說，高速的電商流量增長表明用戶對海外產(chǎn)品搜索量的增長趨勢。這可能意味著東南亞地區(qū)的企業(yè)越來越傾向于通過在線渠道尋找并購買海外產(chǎn)品，以滿足市場需求或?qū)で蟾嗟纳虡I(yè)機會。這也為國際企業(yè)提供了更多進入東南亞市場的機會，通過電子商務平臺向當?shù)仄髽I(yè)提供產(chǎn)品和服務。

總的來說，東南亞地區(qū)電商市場的快速增長為企業(yè)提供了更廣闊的市場和更多的商機，同時也反映了消費者對在線購物的日益迫切需求。因此，對于企業(yè)來說，抓住這一增長機遇，加強電子商務渠道的建設和產(chǎn)品推廣，將有助于在東南亞市場取得更大的成功。

②五個國家排在全球前十增長速度內(nèi)

印尼和泰國是最?的電商市場。在全球增長速度榜單中，印尼、菲律賓、泰國、馬來西亞和越南這五個國家的增長速度都超過了18%。

這些國家的快速電商增長速度為B2B企業(yè)海外推廣帶來了許多益處：

◆巨大市場潛力：印尼和泰國作為最大的電商市場，擁有龐大的消費群體和需求市場，為B2B企業(yè)提供了巨大的市場潛力。其他增長速度超過18%的國家也表明了這些市場的活躍和潛力。

◆低成本高效益：通過在這些國家進行海外推廣，B2B企業(yè)可以以相對較低的成本獲得高效益。由于這些市場的增長速度較快，企業(yè)可以在較短的時間內(nèi)獲得較高的回報。

◆探索新商機：這些國家的電商市場正在快速發(fā)展，因此存在著許多新的商機和機會。B2B企業(yè)可以通過海外推廣，探索并開發(fā)這些新的商機，從而實現(xiàn)多元化發(fā)展和增長。

◆品牌影響力提升：在這些快速增長的電商市場進行海外推廣，可以幫助B2B企業(yè)提升品牌在國際市場的影響力和知名度，為未來的國際業(yè)務發(fā)展打下良好的基礎。

總的來說，印尼、菲律賓、泰國、馬來西亞和越南等國家的快速電商增長速度為B2B企業(yè)海外推廣提供了豐富的市場機會和發(fā)展空間，有助于企業(yè)拓展國際業(yè)務，增加收入來源，提升品牌影響力。

③后疫情時代，?粘性的線上購物習慣

前3名平臺（Shopee 、Lazada、 Tokopedia）貢獻東南亞電商總成交額的78%。疫情促使線上消費頻率和金額顯著增長。我們的線上購物習慣變得更加粘性，新增了6000萬的線上消費者。線上購買的頻率和花費都增長了兩倍，而且80%的東南亞用戶都曾經(jīng)在網(wǎng)上購物。

3、如何開啟東南亞之旅

Step 1：明確產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅男枨蠖?/span>

Step 2：明確出海的商業(yè)模式：

●D2C-直接面向客戶（網(wǎng)站）：需要完成當?shù)仄放浦忍嵘?，再開始考慮詢盤/銷售額目標。

Step 3：了解當?shù)仫L土人情，建立品牌知名度并尋求當?shù)睾献骰锇?/span>

二、了解東南亞客戶的消費習慣有助于B2B企業(yè)把控流量趨勢

1、東南亞成年人口有一半仍然沒有銀行賬戶（1.98億?）

來看看東南亞的成年人口在銀行賬戶方面的狀況吧！現(xiàn)在有104M的人們享受著銀行賬戶、信用貸款、投資和保險的便利；然而，只有98M的人們真正擁有一個屬于自己的賬號；更讓人震驚的是，居然有超過1.98M的人連一個簡單的銀行賬戶都沒有。

圖片來源：李羽昕自制

2、東南亞消費者最關(guān)注的購買因素

東南亞區(qū)域人群面臨是否堅守現(xiàn)有產(chǎn)品還是探索其他品牌的選擇時，他們最主要的考慮因素是什么？

其中很重要的絕對是同類產(chǎn)品下若是選擇更多，產(chǎn)品類型更多，可滿足定制化客戶需求，則用戶的意向度更高。

其次產(chǎn)品的競爭力：即交易方式和定價在當下區(qū)域的優(yōu)勢；例如產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，以及取得了當?shù)禺a(chǎn)品特定證書等。

再有即咨詢或者下單過程的體驗優(yōu)于其他品牌或者廠家；例如：客戶或者銷售回復及時，并且針對用戶不同的疑慮都可以給到有效解決方法。

不可忽略的是整個咨詢流程的便利性：例如：網(wǎng)站有明顯的咨詢通道。

綜合來看即跨境交易的付款方式多樣性：比如針對不同國家或者區(qū)域可以滿足不同的交易方式，例如銀行打款、信用貸等。

3、了解東南亞的用戶不同時間點的購買習慣，針對性制定線上線下互動式推廣策略

雖然購物季更有針對性的是B2C企業(yè)，但是對于推廣來說，流量的漲幅是隨著搜索量的提升有所變化的，因此當下東南亞不同時期的購物節(jié)，有助于B2B企業(yè)更好的把控不同時段的線上推廣流量以及預算。

據(jù)了解，疫情期間，需求的急劇增長成為了一種常態(tài)。2020年的各種購物節(jié)都在這股潮流中涌動。11.11依然是東南亞購物節(jié)的重頭戲。根據(jù)這些時間節(jié)點，B2B企業(yè)可以更好的把握流量變化帶來的紅利，加速線上推廣，并占據(jù)有利的推廣趨勢。

圖片來源：李羽昕自制

三、重點國家和本地化運營

1、Indonesia：一個極端多樣化的島國

印尼新趨勢，用戶對于品牌的感興趣程度崛起，導致品牌客戶合作策略的變化，挑戰(zhàn)增加。

在此基礎上B2B企業(yè)若是開發(fā)印尼市場重點關(guān)注核心點：

網(wǎng)絡發(fā)達程度的迭代：印尼的網(wǎng)絡發(fā)達程度已經(jīng)比較普及，并且每日網(wǎng)絡在線的人數(shù)占比超過70%。

消費者信任：由于疫情原因，用戶對于網(wǎng)絡的信任度在大幅上升中，這也促使了印尼用戶在搜索引擎中搜索熱度的大爆發(fā)。

付款方式的改變：人們現(xiàn)金付款的方式在逐步下降中，取而代之的更多是電子錢包的付款形式。

物流交付的困難：物流貨代的專業(yè)性，需要讓用戶更好的體驗以及信任度，大額交易才能更好的完成閉環(huán)。

語言習慣：主要語言為印尼語+英語。

2、Thailand：一個高度數(shù)字化的市場，數(shù)字化服務發(fā)展的沃土

泰國作為東南亞地區(qū)工業(yè)發(fā)達國家，其經(jīng)濟、網(wǎng)絡、文化的都有顯著的本地化特點；

①工業(yè)以及網(wǎng)絡高度發(fā)達。

②當?shù)赜脩舾嗍褂谜Z言為泰語，部分用戶搜索語言為英語。

③當?shù)氐母鞣N宗教節(jié)日較多，且均為假期。

④當?shù)赜脩魧﹄娮赢a(chǎn)品以及家庭用品高度感興趣。

⑤用戶購買過程中對廣告的關(guān)注點極具特色：優(yōu)惠、物流發(fā)貨、付費后增值服務。

⑥最最最重要的一點：超過92%的網(wǎng)絡用戶在使用YouTube，此應用以作為泰國人日常生活中的一部分。

⑦泰國在?機、電腦和平板電腦上花費的時間在全球排名第?。

四、B2B出海企業(yè)贏在東南亞的營銷方案

1、谷歌如何助力您的網(wǎng)站吸引更多高價值消費者？

通過上搜索廣告以及展示廣告和視頻廣告相結(jié)合的方式，在用戶整個互聯(lián)網(wǎng)足跡中都觸達有效潛在用戶，并引導用戶在獨立站完成最終的轉(zhuǎn)化。簡言之，消費路途中觸達到您的潛在客戶，讓消費者更容易發(fā)現(xiàn)您的網(wǎng)站并產(chǎn)生行動。

圖片來源：李羽昕自制

①利用 TrueView ads 讓客戶產(chǎn)生靈感和行動。

②利用 Discovery ads 讓客戶產(chǎn)生靈感和行動。

③利用 YouTube 廣告讓有咨詢或者購買意愿的用戶訪問您的網(wǎng)站。

④高性價比Pmax廣告打開非電商行業(yè)的上層漏斗。

示例：性價?—搜索?告點擊成本逐年攀升，效果最?化?告有利于維持健康的成本結(jié)構(gòu)。

共享預算：系列內(nèi)機器擁有更多?告版位、受眾、關(guān)鍵詞、設備、各個形式素材的排列組合和騰挪空間，從?產(chǎn)?更多滿?出價?標的呈現(xiàn)?告的可能性。

動態(tài)搜索?告升級：將動態(tài)搜索?告系列 (DSA) 升級為效果最?化?告系列后， 在每次轉(zhuǎn)化費? (CPA)/?告?出回報率 (ROAS) 與原來?致 相當?shù)那闆r下，?告主獲得的轉(zhuǎn)化次數(shù)/轉(zhuǎn)化價值平均增?了 15% 以上*。

相對藍海：相?于營銷?普遍運?的其他?歌?告形式，銷售線索類PMAX的競價和版位競爭相對沒那么激烈。

圖片來源：李羽昕自制

2、從 Rule Based 到 AI Based 的出價策略抓住潛在受眾

圖片來源：李羽昕自制

3、做好基礎設置，完善淺層轉(zhuǎn)化以及價值

不管是搜索廣告還是pmax智能廣告推廣過程中更多用的為智能出價，定位和優(yōu)化主要基于所選的轉(zhuǎn)化目標，因此設置好基礎的轉(zhuǎn)化設置顯得尤為重要。

建議：可針對單個廣告系列的一個/多個目標進行優(yōu)化，并為不同轉(zhuǎn)化分配不同的價值，以最大限度提高中長期ROI。

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

①如何快速優(yōu)選的設置好淺層轉(zhuǎn)化

圖片來源：李羽昕自制

②線下轉(zhuǎn)化回傳完成用戶線索閉環(huán)

圖片來源：李羽昕自制

③設定以拉新為目標時的出價

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

④廣告語&受眾選擇建議

了解了東南亞的用戶習慣以及偏好，我們在投放不同國家時要注意廣告描述的針對性：

示例：

針對泰國用戶：標題和描述中更要著重突出產(chǎn)品價格的優(yōu)惠以及物流的方便性。

若是可以網(wǎng)站設置泰語語種，并搭配泰語的關(guān)鍵詞以及廣告語，效果會更佳。

投放過程中要更側(cè)重手機端，因此網(wǎng)站手機端的用戶體驗一定要最佳。

受眾選擇方式：目標客戶匹配、再營銷、自定義受眾、興趣愛好受眾、細致區(qū)分年齡性別等。

圖片來源：李羽昕自制

在東南亞市場，B2B出海企業(yè)可以通過深入了解當?shù)叵M者的需求和購物習慣，提供定制化的產(chǎn)品和服務，以及建立強大的品牌形象和營銷策略來贏得市場。同時，積極把握線上消費增長的機遇，利用龐大的線上消費者群體，加速推廣和線下銷售額，實現(xiàn)業(yè)務增長和市場份額的擴大。通過靈活的戰(zhàn)略布局和深入的市場調(diào)研，B2B出海企業(yè)可以在東南亞市場獲得豐厚的回報，實現(xiàn)雙贏局面。

（來源：李羽昕）

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