單場(chǎng)直播GMV近3萬(wàn)美元！國(guó)際彩妝品牌貝玲妃如何在TikTok布局“人貨場(chǎng)”直播運(yùn)營(yíng)策略？

整場(chǎng)直播節(jié)奏快，信息密集，而流量分析也顯示不僅單場(chǎng)漲粉300余人，評(píng)論，點(diǎn)贊，轉(zhuǎn)發(fā)等互動(dòng)數(shù)據(jù)也持續(xù)上升，可見(jiàn)直播內(nèi)容的引流和轉(zhuǎn)化都較為精準(zhǔn)，對(duì)觀看者的吸引力較強(qiáng)。

圖片來(lái)源：EchoTik

總體流程中，主播開(kāi)場(chǎng)就介紹了身份和促銷活動(dòng)，將客單價(jià)最高的眉筆產(chǎn)品的5折信息直接帶出與原價(jià)進(jìn)行對(duì)比并作為鉤子產(chǎn)品掛出，并不斷在互動(dòng)話術(shù)中強(qiáng)調(diào)直播時(shí)長(zhǎng)短和限時(shí)折扣兩個(gè)信息，以時(shí)間緊迫為由營(yíng)造緊張氣氛引起觀眾的期待心理來(lái)吸引觀眾停留。

主播在整場(chǎng)活動(dòng)中以「朋友對(duì)話」的形式，將自己的人設(shè)打造為觀眾的知心好友，不斷以「姐妹」，「親愛(ài)的」等親昵稱呼與觀眾進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)回應(yīng)粉絲評(píng)論和回答提問(wèn)來(lái)增加觀眾的參與度，從而吸引觀眾停留。善于使用「利他」話術(shù)也是主播的特點(diǎn)，諸如“我希望你們可以擁有我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，“為了讓更多人可以低價(jià)享受到我們的產(chǎn)品”之類的話術(shù)展示出為消費(fèi)者著想的利他思維，能夠引起觀眾的共情。

在人數(shù)到達(dá)峰值時(shí)，主播立刻開(kāi)始了針對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)容塑造話術(shù)。通過(guò)提及開(kāi)場(chǎng)自我介紹的眼妝專家身份，主播鋪墊了自身的可信度，快速地介紹了產(chǎn)品的易于使用，滲透強(qiáng)，顏色顯眼不易干，容易清理等優(yōu)勢(shì)來(lái)提煉賣點(diǎn)，并在鏡頭前涂眉來(lái)直觀展示上妝效果。

隨后主播將每款產(chǎn)品都涂在自己的手臂上展示不同款式的區(qū)別，并用手鏈劃分開(kāi)5折折扣和3折折扣的款式，巧妙地將賣點(diǎn)，細(xì)節(jié)展示和折扣信息結(jié)合到一起，使視頻內(nèi)容更具說(shuō)服力的同時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者按需下單選擇。

圖片來(lái)源：TikTok

宣導(dǎo)稀缺性是主播的進(jìn)階話術(shù)之一，主播不斷強(qiáng)調(diào)直播時(shí)間短暫和快速限時(shí)折扣并在折扣價(jià)搶單期間進(jìn)行倒數(shù)或報(bào)出剩余時(shí)間來(lái)宣導(dǎo)時(shí)間和價(jià)格的稀缺性，同時(shí)頻繁提及產(chǎn)品經(jīng)?？焖偈劭?，并在搶單結(jié)束后作惋惜狀，循環(huán)報(bào)出售空產(chǎn)品的品名來(lái)宣導(dǎo)產(chǎn)品的稀缺性來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，從而激發(fā)觀看者在每輪搶單中的沖動(dòng)消費(fèi)。

除了稀缺性促單外，主播也時(shí)而提到某款產(chǎn)品銷售一定數(shù)量后將開(kāi)始介紹下一款產(chǎn)品，并不斷對(duì)銷售額進(jìn)行報(bào)數(shù)來(lái)達(dá)成視覺(jué)成交，營(yíng)造產(chǎn)品的熱銷氛圍，給予觀眾可視化目標(biāo)的同時(shí)以轉(zhuǎn)款作為條件吸引觀眾的成就心理和對(duì)下一款產(chǎn)品的好奇心理進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)引導(dǎo)。

數(shù)據(jù)表明，這種直播促單的運(yùn)營(yíng)方式，使得店鋪賬號(hào)收獲大量流量和曝光，店鋪的銷售額也在短時(shí)間內(nèi)便實(shí)現(xiàn)了快速的成長(zhǎng)。