一文讀懂如何利用TikTok全鏈路社群電商，破局美國(guó)地區(qū)新增長(zhǎng)

美國(guó)電商市場(chǎng)，增長(zhǎng)空間巨大。eMarketer發(fā)布報(bào)告顯示，到2027年，美國(guó)在線零售市場(chǎng)份額將增至34.8%，在線零售額將達(dá)到6032億美元。

其實(shí)從過(guò)去到未來(lái)，美國(guó)電商市場(chǎng)一直持續(xù)火熱，也有新生力量不斷加入占據(jù)市場(chǎng)份額。

一、破局美國(guó)電商新增長(zhǎng)

2024年，中國(guó)商家出海美國(guó)首先要了解三個(gè)新格局：

1、 流量格局：線上購(gòu)物起點(diǎn)復(fù)雜多元，內(nèi)容流量入口不可忽視。

根據(jù)谷歌內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，接近40%的Z世代用戶在移動(dòng)端搜索時(shí)更青睞 TikTok 和Instagram這樣的社交媒體，而不是谷歌的搜索引擎、地圖這樣的核心服務(wù)。

2、 渠道格局：傳統(tǒng)電商平臺(tái)增長(zhǎng)放緩，新興電商平臺(tái)崛起。

近兩年，有不少跨境賣家在美國(guó)開拓了多渠道、多平臺(tái)的布局，以挖掘新平臺(tái)紅利，比如說(shuō)從亞馬遜、eBay、Etsy、沃爾瑪轉(zhuǎn)移或是擴(kuò)張到SHEIN、Shopify、TikTok Shop以及TEMU。

3、 品牌格局：美國(guó)客戶更注重品牌信任，出海品牌任重道遠(yuǎn)。

根據(jù)Ipsos的調(diào)查數(shù)據(jù)，美國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)更關(guān)注品牌的歷史和聲譽(yù)，對(duì)品質(zhì)有較高要求，他們也更喜歡在品牌的官網(wǎng)（獨(dú)立站）購(gòu)物，原因在于官網(wǎng)能夠更好地展示品牌價(jià)值觀、設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品特色，使消費(fèi)者能夠更直接地了解和體驗(yàn)品牌。

但是目前中國(guó)出海品牌在海外仍然存在消費(fèi)者信任度不高的的問(wèn)題，中國(guó)商家可以抓住時(shí)機(jī)構(gòu)建品牌力護(hù)城河。

TikTok Shop在美國(guó)上線之后引發(fā)的爆單潮一直吸引更多商家入駐。眾所周知，TikTok Shop的“內(nèi)容+貨架”雙驅(qū)動(dòng)電商模式，可以讓消費(fèi)者直接在站內(nèi)交易。

2、 TikTok Shop美區(qū)重點(diǎn)增長(zhǎng)品類

根據(jù)TikTok for Business提供的2023年數(shù)據(jù)，我們整理了以下四個(gè)品類在TikTok上走紅的案例，可以幫助更多商家了解TikTok美國(guó)小店的重點(diǎn)增長(zhǎng)品類。

1、 時(shí)裝與配飾：運(yùn)動(dòng)塑身和假發(fā)

·運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣、塑身連體衣等服飾正在TikTok走紅，成為美國(guó)女性消費(fèi)者追捧的熱銷產(chǎn)品。2023年，一款女性塑身衣就被一位TikTok博主@laurenwolfe帶爆，迅速走紅。如今這條TikTok視頻的瀏覽量已超1100萬(wàn)次，并獲得140萬(wàn)個(gè)點(diǎn)贊數(shù)。該塑身連體衣甚至火到了亞馬遜，榮登 “女士塑身連體衣品類”榜一，獲得了將近兩萬(wàn)條用戶評(píng)價(jià)。

·從顏色造型到定制款式，TikTok 上提供了海量的在線教程、造型技巧和產(chǎn)品測(cè)評(píng)，在改變公眾對(duì)假發(fā)使用的態(tài)度方面發(fā)揮了極其重要作用，同時(shí)很大程度上 也代表了用戶出于審美目的佩戴這些假發(fā)的偏好轉(zhuǎn)變。

目前在TikTok上，主話題#wig的瀏覽量高達(dá)164億次。此外，#wigs和#wighair 也擁有極高的播放量，分別達(dá)到75億次和25億次， 可見其假發(fā)在TikTok上的流量和曝光度是有多夸張

2、美妝個(gè)護(hù)：護(hù)膚精華和美妝工具

·Truly是TikTok上火爆的護(hù)膚品品牌，大部分視頻播放量都能輕松超過(guò)50萬(wàn)， 甚至百萬(wàn)。作為在#TTMMBI中被列舉出來(lái)的品牌，Truly的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)決定利用這個(gè)機(jī)會(huì)。就像品牌的名字一樣，他們把“真實(shí)”設(shè)定為營(yíng)銷策略的核心。通過(guò)在宣傳內(nèi)容中起用普通人，讓顧客可以更直觀地感受到產(chǎn)品帶來(lái)的效果，可信度更高， 給人帶來(lái)親近感。

同時(shí)，品牌方邀請(qǐng)消費(fèi)者在TikTok上留下真實(shí)評(píng)價(jià)，保證所有評(píng)論透明可見。他們也嘗試在TikTok平臺(tái)直播，以增加和消費(fèi)者的互動(dòng)，獲得了不錯(cuò)的反響。

·在2023年，一款名為“酒窩工具”的產(chǎn)品風(fēng)潮突然席卷 TikTok，在平臺(tái)內(nèi)迅速走紅?！熬聘C制造工具”是一種類似櫻桃形的裝置，在一根彎曲的金屬絲兩端各有一個(gè)大理石狀的球。使用時(shí)只需掰開工具，用戶需要先將滾球放到合適的臉頰位置上，通過(guò)內(nèi)外兩顆滾球壓縮皮膚和臉頰下的脂肪，利用擠壓形成臨時(shí)向內(nèi)的凹痕來(lái)實(shí)現(xiàn)制造人工酒窩的效果。

目前在TikTok上，標(biāo)簽#dimplemakers的瀏覽量已超6200萬(wàn)次，很多網(wǎng)友聚集在這里發(fā)布產(chǎn)品使用視頻，樂(lè)此不疲地更新使用進(jìn)度視頻，分享最新的對(duì)比效果。

3、電子數(shù)碼：充電產(chǎn)品和顯示屏

·Coil charging cable是一款可以自動(dòng)收回和替換插口的充電線。為進(jìn)一步的推銷產(chǎn)品，Coil邀請(qǐng)了 TikTok 達(dá)人們?nèi)楫a(chǎn)品測(cè)評(píng)。這一策略取得了巨大的成功。有關(guān)產(chǎn)品的累計(jì)播放量達(dá)到了2000萬(wàn)+，單個(gè)帶貨視頻更是收獲了500萬(wàn)點(diǎn)贊。這些都為產(chǎn)品積累了巨大熱度，并讓其成為年度最火熱的單品之一。

·2023年10月，位于TikTok Shop美區(qū)銷量榜單前十的ARZOPA TECH以便攜式顯示屏大爆，以極高$200美元價(jià)位賣出，總銷量達(dá)1.46萬(wàn)。該產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)即插即用功能，用戶無(wú)需應(yīng)用程序和驅(qū)動(dòng)程序，只需一根USB-C 電纜即可設(shè)置便攜式顯示器的視頻信號(hào)和電源，可提供全高清分辨率觀看。

在帶貨達(dá)人合作上，其品牌小店已和80余位達(dá)人建立合作帶貨模式。這些達(dá)人主要以“圣誕節(jié)男性驚喜禮物”、“雙屏幕讓工作更便捷”以及“一個(gè)可隨身攜帶的游戲機(jī)”為切入點(diǎn)打造消費(fèi)需求，引導(dǎo)消費(fèi)下單進(jìn)行購(gòu)物。

4、生活家居：智能水杯和辦公用椅

·大多咖啡人痛點(diǎn)是還沒喝完前就冷掉了。自動(dòng)調(diào)節(jié)溫度杯子Ember完美解決了這一痛點(diǎn)。除了常見的保溫功能，它還可以進(jìn)行主動(dòng)加熱、 降溫，讓消費(fèi)者在最合適的溫度喝到咖啡。

品牌為了帶動(dòng)銷量，在TikTok上和調(diào)性相匹配的達(dá)人合作，完美圈粉熱愛喝熱咖啡、茶、牛奶的消費(fèi)者，成功讓百元美金高價(jià)的智能水杯成為必拔草單品。

·Sweet Furniture是一家主營(yíng)“家具”類目的店鋪，在2023年迅速登上美區(qū)小店熱銷榜。該品牌憑借達(dá)人種草曾在近七天賣出2. 18萬(wàn)件產(chǎn)品，產(chǎn)品售價(jià)50 美元-500 美元不等。

三、TikTok Shop GMV增長(zhǎng)秘籍

TikTok Shop的GMV由商城GMV、短視頻GMV、直播GMV共同構(gòu)成。

1、商城GMV增長(zhǎng)全解：

賬號(hào)運(yùn)營(yíng)：打造營(yíng)銷陣地，沉淀品牌內(nèi)容，讓用戶互動(dòng)起來(lái)。圍繞品牌價(jià)值、粉絲價(jià)值和轉(zhuǎn)化價(jià)值，為品牌提供陣地，樹立品牌人設(shè)，沉淀品牌粉絲，提升互動(dòng)和轉(zhuǎn)化意愿，通過(guò)櫥窗、直播、外鏈、站內(nèi)信等形式增強(qiáng)粉絲轉(zhuǎn)化。

企業(yè)號(hào)運(yùn)營(yíng)：

·建立品牌形象：要樹立強(qiáng)有力的品牌標(biāo)示，確定賬號(hào)的品牌人設(shè)、內(nèi)容風(fēng)格與受眾互動(dòng)的方式。通過(guò)視覺一致性、品牌個(gè)性或內(nèi)容主題，發(fā)展一個(gè)強(qiáng)大的品牌形象。

·打造品牌內(nèi)容：內(nèi)容要有趣。發(fā)掘“有靈感”和“有趣”的內(nèi)容，美國(guó)消費(fèi)者更重視真實(shí)性、樸實(shí)并有意思的營(yíng)銷內(nèi)容。

·好物推介分享：用好物融入生活。輸出多元化的內(nèi)容，通過(guò)對(duì)比效果/解決痛點(diǎn)/激發(fā)好奇/ 產(chǎn)品測(cè)評(píng)等吸引用戶，建立信任。

·積極與用戶互動(dòng)：參與評(píng)論，與用戶展開真實(shí)的對(duì)話。

2、短視頻GMV增長(zhǎng)全解：

在美區(qū)，做達(dá)人營(yíng)銷十分必要。達(dá)人種草是一切轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)可以擴(kuò)充素材庫(kù)、挖掘潛力用戶、快速測(cè)品；投放也要提高效率，畢竟達(dá)人素材消耗周期更長(zhǎng)，衰退更慢，在曝光成本和廣告轉(zhuǎn)化上具有優(yōu)勢(shì)，買量成本更低；也要堅(jiān)持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，深用戶品牌認(rèn)知，助力品牌口碑打造，強(qiáng)化用戶購(gòu)買意向，賦能生意長(zhǎng)效增長(zhǎng)。

達(dá)人帶貨的第一步是優(yōu)化建聯(lián)效率及定位合適達(dá)人。商家可以和自建BD、付費(fèi)MCN、純傭TAP主動(dòng)建聯(lián)，之后可以把達(dá)人矩陣分層，逐步做深，比如說(shuō)通過(guò)海量KOC尋找專屬種草場(chǎng)景，探索爆款素材的規(guī)律，之后用中腰部達(dá)人提升用戶認(rèn)知，最后利用頭部達(dá)人的影響和社區(qū)達(dá)人的話題感，進(jìn)一步激發(fā)用戶購(gòu)買興趣。

達(dá)人帶貨還可以通過(guò)平臺(tái)解決方案擴(kuò)充達(dá)人素材庫(kù)：

·TikTok Creator Marketplace是基于海外創(chuàng)作者生態(tài)的營(yíng)銷平臺(tái)，目前有超過(guò)108萬(wàn)+達(dá)人入駐，覆蓋全球24個(gè)市場(chǎng)，其中美國(guó)為達(dá)人分布TOP 1國(guó)家。

·TikTok Creative Exchange是一站式創(chuàng)意服務(wù)平臺(tái)，可以幫助商家快速制作視頻，并提供大量專門為TikTok設(shè)計(jì)的高質(zhì)量廣告創(chuàng)意。這里有業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的創(chuàng)意合作伙伴，提供從概念創(chuàng)作到視頻制作的端到端支持。

·TikTok Creative Challenge是TikTok官方廣告素材制作平臺(tái)，廣告主可以自助發(fā)布素材制作挑戰(zhàn)，TikTok創(chuàng)作者參與挑戰(zhàn)，產(chǎn)出廣告素材，并提供官方 投放輔助，為廣告主提供高效買量體驗(yàn)。

那么什么樣的達(dá)人內(nèi)容能有效帶貨？總結(jié)來(lái)說(shuō)就是好看+好用。好看即聲畫優(yōu)良，演繹到位，選題有趣、高效、能引起情感共鳴，好用則是信息簡(jiǎn)潔，賣點(diǎn)易懂。

目前，可以看到爆款素材的腳本結(jié)構(gòu)主要有開箱+產(chǎn)品介紹+多場(chǎng)景試用，創(chuàng)意片頭+產(chǎn)品展示+CTA，痛點(diǎn)展示+效果對(duì)比+優(yōu)惠信息，優(yōu)惠信息+產(chǎn)品展示+功效介紹+CTA，效果展示+賣點(diǎn)講解+使用步驟+CTA。

熱門品類的帶貨內(nèi)容：

3、直播GMV增長(zhǎng)全解：

總體策略為短視頻和直播同時(shí)進(jìn)行，加速TikTok Shop電商轉(zhuǎn)化。其中，爆品視頻可以復(fù)用至直播間引流，直播間高光片段也可以復(fù)用至短視頻帶貨，這樣的話，多場(chǎng)景覆蓋直播購(gòu)買習(xí)慣人群與短視頻購(gòu)買習(xí)慣人群，就可以拓圈層、促轉(zhuǎn)化。

商家在2024年也要把握美國(guó)大促時(shí)機(jī)，利用平臺(tái)營(yíng)銷資源加大引流。美國(guó)節(jié)日特點(diǎn)：

·有些節(jié)日和銷售節(jié)點(diǎn)只有美國(guó)市場(chǎng)才有，因此出海廣告主需要不同類型的營(yíng)銷策略。

·在美國(guó)，不同的節(jié)點(diǎn)有不同的文化性質(zhì)，有些具有特殊的慶祝習(xí)俗，而有些則是大型促銷機(jī)會(huì)，品牌應(yīng)該根據(jù)不同的場(chǎng)景調(diào)整營(yíng)銷信息和投放組合。

·美國(guó)的節(jié)日消費(fèi)在后疫情時(shí)代恢復(fù)正常，Cyber Week仍是最重要的電商節(jié)點(diǎn)。消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)謹(jǐn)慎，所以在節(jié)日購(gòu)物期間更容易退換貨，品牌需要制定相應(yīng)的措施。

2024年美國(guó)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷日歷：

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）