出海品牌力：品牌不止于傳播，產(chǎn)品與用戶(hù)是根基

近年來(lái)，一個(gè)個(gè)新銳品牌憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力脫穎而出，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中撕開(kāi)一道口子，為新一階段的品牌出海大潮探明方向。

然而，錯(cuò)綜復(fù)雜的海外營(yíng)商環(huán)境，意味著希望也意味著風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)先鋒們?cè)?023年都做對(duì)了什么，在2024年又如何布局？

圍繞這個(gè)話題，影石Insta360 CSO袁躍、縱維立方聯(lián)合創(chuàng)始人吳翠萍、俊億（Baleaf） 戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人林智君圍繞“品牌力”給出了他們的2024年見(jiàn)解。【想要和TikTok Shop美區(qū)小店最會(huì)賣(mài)3C產(chǎn)品的行業(yè)大賣(mài)1V1聊聊嗎？2月28日·深圳，雨果跨境平臺(tái)資源大會(huì)邀請(qǐng)到了行業(yè)多位TK大賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)分享→（點(diǎn)擊報(bào)名）】

問(wèn)題一：如果用一句話來(lái)介紹自己的品牌，會(huì)如何陳述？

影石Insta360 CSO 袁躍：影石Insta360是一家專(zhuān)注于智能影像的品牌，我們的使命是幫助人們更好的記錄和分享生活。

縱維立方聯(lián)合創(chuàng)始人吳翠萍：縱維立方是一家消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)以及配件、耗材相關(guān)產(chǎn)品的品牌。3D打印簡(jiǎn)單來(lái)講就是讓創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)。我們的品牌理念是為制造自由。

俊億（Baleaf）戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人林智君：Baleaf是專(zhuān)注于為運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的用戶(hù)提供服飾和配件的品牌，從2014年開(kāi)始產(chǎn)品就推向了全球，經(jīng)歷了多年的發(fā)展，我們?cè)趤嗰R遜也深耕了九年，成為服飾品類(lèi)里多個(gè)細(xì)分品類(lèi)的賣(mài)家。2023年時(shí)，我們品牌實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額的雙增，最重要的是通過(guò)一些品牌化的運(yùn)作。我們?cè)?023年吸納了很多新的用戶(hù)，我們?cè)谖磥?lái)也會(huì)繼續(xù)為運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域用戶(hù)持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

問(wèn)題二：站在2023年年末，如何總結(jié)自己取得的市場(chǎng)或者海外品牌的成績(jī)，比如市場(chǎng)占有率、影響力？

影石Insta360 CSO 袁躍：影石這幾年在海外的發(fā)力比較多，目前產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，很多渠道都能購(gòu)買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，線上線下都在鋪設(shè)，無(wú)論是線上的獨(dú)立站、亞馬遜包括各個(gè)地方的站點(diǎn)，線下像蘋(píng)果包括國(guó)內(nèi)順電等渠道都在進(jìn)駐。

我們很早就已經(jīng)可以做到在全景相機(jī)領(lǐng)域全球市占率最高。根據(jù)最新的行業(yè)白皮書(shū)，目前在全景相機(jī)中占有率超過(guò)50%左右，而運(yùn)動(dòng)相機(jī)領(lǐng)域，目前市占率應(yīng)該也可以做到全球第二，跟老大哥還有一點(diǎn)差距，我們還在繼續(xù)努力。

在品牌方面，2023年有一個(gè)谷歌和百度聯(lián)合發(fā)布的BrandZ中國(guó)出海品牌前50位的頒獎(jiǎng)，我們比較有幸排到第26名，這對(duì)我們來(lái)講也是莫大的鼓勵(lì)。

可能從這幾個(gè)維度來(lái)更好的衡量我們出海品牌的一些維度。

縱維立方聯(lián)合創(chuàng)始人吳翠萍：因?yàn)?D打印是一個(gè)相對(duì)細(xì)分和比較專(zhuān)的類(lèi)目，消費(fèi)級(jí)的3D打印，我們?cè)谶^(guò)往三年機(jī)器銷(xiāo)售總量也超過(guò)了100多萬(wàn)臺(tái)。在整個(gè)主市場(chǎng)，美國(guó)是最大的市場(chǎng)，歐盟是第二大市場(chǎng)，在美國(guó)亞馬遜排名中我們也是Top的3D打印機(jī)品牌，目前機(jī)器類(lèi)目基本上排第二，在德國(guó)是第一。

最近《中國(guó)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》發(fā)表了深圳前100跨境電商線上影響力，縱維立方排第27位。它這個(gè)維度是從亞馬遜的搜索、獨(dú)立站的搜索，跟線上的維度來(lái)進(jìn)行評(píng)判。這是以往縱維立方所取得的一些成績(jī)。

俊億（Baleaf）戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人林智君：這幾年我們通過(guò)亞馬遜布局了全球多個(gè)站點(diǎn)，包括成熟的美國(guó)、歐洲、日本市場(chǎng)，包括中東和歐洲幾個(gè)小國(guó)。

2023年我們也有幸去跟Orolay一起做了聯(lián)名活動(dòng)，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)不斷提升自己的品牌力。2023年亞馬遜大會(huì)上我們也獲得年度最具價(jià)值的品牌，也是比較好的對(duì)品牌提升的年份。

問(wèn)題三：這些成績(jī)是如何實(shí)現(xiàn)的？

影石Insta360 CSO 袁躍：當(dāng)中有兩個(gè)比較關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，當(dāng)做小故事分享一下。

一是我們最開(kāi)始從全景相機(jī)開(kāi)始做起，從全景相機(jī)切入到全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)的角色幫助到我們很多。2016年被稱(chēng)為VR元年，那時(shí)候跟VR、全景相關(guān)的技術(shù)噴涌，有非常多跟VR相關(guān)的設(shè)備，無(wú)論是頭顯還是拍攝設(shè)備。但當(dāng)這個(gè)熱度退去后，到底全景這項(xiàng)技術(shù)可以應(yīng)用在什么地方，是我們做了很多深度思考的，我們最后選擇了運(yùn)動(dòng)相機(jī)的切入。其實(shí)是用戶(hù)給到我們的啟發(fā)，當(dāng)時(shí)我們的設(shè)備比運(yùn)動(dòng)相機(jī)，包括堅(jiān)固、抗噪、穩(wěn)定性、防抖功能都沒(méi)有做得很好，因?yàn)槭侨粘Ｓ玫南M(fèi)級(jí)相機(jī)，但已經(jīng)有很多用戶(hù)用到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景中。因?yàn)樵谶\(yùn)動(dòng)中，它就是應(yīng)該可以讓你的專(zhuān)注力更多在運(yùn)動(dòng)本身，而360度記錄就幫你解決掉你要分心拍攝的問(wèn)題，這給到我們啟發(fā)做了切入。

這個(gè)點(diǎn)我想分享的是現(xiàn)在眾多創(chuàng)新，更多可能很難是技術(shù)創(chuàng)新，而是用戶(hù)洞察創(chuàng)新。怎么樣洞察到用戶(hù)的需求，然后給他一個(gè)更好的解決方案，這是比較能夠帶來(lái)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)的部分。

第二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是我們意識(shí)到了品牌的重要性。我們?cè)缙跁r(shí)可能也會(huì)有這樣一個(gè)錯(cuò)誤，產(chǎn)品是優(yōu)先于品牌的。舉例，假如今天現(xiàn)場(chǎng)的大Banner給到影石，我們大概率會(huì)把產(chǎn)品放上去，再打上幾個(gè)功能點(diǎn)，最好把價(jià)格打上去。但現(xiàn)在我們可能會(huì)更愿意將品牌理念、品牌價(jià)值做一些表達(dá)，我們意識(shí)到品牌是一個(gè)存錢(qián)罐的事情，使得我們?cè)诋a(chǎn)品和品牌的投入之中的權(quán)衡做一個(gè)左右。慢慢的我們就有這樣的品牌意識(shí)，去建立起自己品牌的護(hù)城河。

總體來(lái)講，產(chǎn)品和品牌是相得益彰、不斷成長(zhǎng)的過(guò)程。

縱維立方聯(lián)合創(chuàng)始人吳翠萍：縱維立方在2015年開(kāi)始起家，起家的早期，正是做的3D打印的配件和周邊。當(dāng)時(shí)因?yàn)?D打印的行業(yè)2013、2014消費(fèi)級(jí)剛剛起步，主要分布在華南、江浙一代，多達(dá)二三十家，但沒(méi)有一家突出。那時(shí)候我們的創(chuàng)始人歐陽(yáng)露先生是做配件生意，他意識(shí)到必須要提早轉(zhuǎn)型，也邀請(qǐng)了正在讀博士的歐陽(yáng)欣先生作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入縱維立方，二位也是好友，就開(kāi)始了3D打印項(xiàng)目，發(fā)展到至今。

第二階段是2018年時(shí)我們把高端的工業(yè)非常貴的幾萬(wàn)美金的光固化打印機(jī)拉到消費(fèi)級(jí)幾百美金，讓大家能承擔(dān)得起。

到后面，跟跨境電商朋友關(guān)注的共性相關(guān)，整個(gè)公司一直在產(chǎn)品和研發(fā)上投入，不會(huì)受很多限制，一定是用產(chǎn)品和技術(shù)來(lái)驅(qū)動(dòng)。未來(lái)一步是降低我們3D打印的門(mén)檻，讓它普及到普羅大眾。這是縱維立方在品牌發(fā)展不同階段側(cè)重點(diǎn)的不同。

從最初3D打印的配件到3D打印的整機(jī)到現(xiàn)在致力于3D打印的生態(tài)和解決方案，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)銷(xiāo)全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，背后永恒不變的驅(qū)動(dòng)力是對(duì)于產(chǎn)品和技術(shù)的執(zhí)著。

俊億（Baleaf）戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人林智君：從2014年推出產(chǎn)品后，我們也經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，剛好有一個(gè)機(jī)遇，我們就推出了一個(gè)爆品騎行坐墊，當(dāng)時(shí)賣(mài)了幾萬(wàn)件。運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域有很多場(chǎng)景，我們基于爆品思維不斷拓展，拓展到瑜珈、跑步、戶(hù)外、沖泳、騎行五個(gè)類(lèi)目，每一個(gè)類(lèi)目里都做了相應(yīng)聚焦性的研發(fā)。

但在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)于我們建立品牌力，真正的轉(zhuǎn)變點(diǎn)有兩點(diǎn)：一是對(duì)內(nèi)，我們從早期專(zhuān)注于生意的增長(zhǎng)，基于亞馬遜的紅利，跨境的紅利，會(huì)不斷地開(kāi)款，不斷地觸及到更多領(lǐng)域。但后面我們就在思考，這種發(fā)展模式?jīng)]有辦法持續(xù)，當(dāng)紅利退去后我們的品牌還能為消費(fèi)者帶來(lái)什么價(jià)值，這是我們內(nèi)部一直在探討的問(wèn)題。后面有一個(gè)節(jié)點(diǎn)是我們創(chuàng)始人徐慕瑄徐總說(shuō)我們要堅(jiān)持做難而正確的事，這個(gè)真正難的事情是如何專(zhuān)注用戶(hù)，為用戶(hù)開(kāi)發(fā)，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

從這塊上，2019年時(shí)我們跟團(tuán)隊(duì)做了很深入的溝通，把專(zhuān)注于生意變成專(zhuān)注于用戶(hù)，讓整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)更貼近用戶(hù)，更探知用戶(hù)的需求，而不是專(zhuān)注在我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么以及平臺(tái)需要什么東西，而是始終專(zhuān)注在用戶(hù)上。

對(duì)外，從早期很泛的普設(shè)到聚焦品線、國(guó)家，會(huì)研究當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣、尺碼、版型等等?；诖?，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于我們的認(rèn)可度在逐步提高，消費(fèi)者的體驗(yàn)也不斷進(jìn)行提升了。

問(wèn)題四：品牌力背后除了產(chǎn)品的堅(jiān)實(shí)，技術(shù)的投入，跟消費(fèi)者站在一起以外，還有格外要堅(jiān)持的？

影石Insta360 CSO 袁躍：我可以講一個(gè)品牌的案例。

早期沒(méi)有去考慮品牌或者是對(duì)品牌的理解相對(duì)比較淺薄的時(shí)候，我們做了很多比較自嗨的事情，這是比較容易犯的錯(cuò)誤。比如影石Insta360為什么叫影石Insta360，很多人在很多場(chǎng)合問(wèn)我說(shuō)你們影石Insta360是360投資的嗎？你們跟周鴻祎老師有什么關(guān)系嗎？你們跟Instagram有什么關(guān)系嗎？其實(shí)都沒(méi)有，Insta是立即，我們當(dāng)時(shí)想著可以立即拍攝。事實(shí)上到現(xiàn)在這個(gè)弊端依然呈現(xiàn)，可能還有一些人知道我們品牌，但目前能夠準(zhǔn)確念準(zhǔn)我們品牌名或者完整念準(zhǔn)我們品牌名的人不是很多，比如大家會(huì)叫我們Insta、360、影石360，這些都是錯(cuò)誤的叫法，我們也習(xí)慣了。

我們有一個(gè)意識(shí)，品牌不是一套VI、一套Slogan就結(jié)束的，更多是用戶(hù)對(duì)你印象的集合。這點(diǎn)是使得我們推出最新Slogan“Think Bold”的原因，我們以前舊的Slogan叫“Chase Adventure”，很簡(jiǎn)單，運(yùn)動(dòng)相機(jī)，追逐冒險(xiǎn)，非常合理。但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)我們終究要解答一個(gè)問(wèn)題，就是用戶(hù)為什么選擇你而不選擇別人，也就意味著我的品牌個(gè)性到底跟其他品牌有什么區(qū)別，其他運(yùn)動(dòng)相機(jī)的Chase Adventure跟我們的Chase Adventure有什么區(qū)別呢？后來(lái)我們從用戶(hù)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)影石的用戶(hù)不僅僅是冒險(xiǎn)的，也有很多是創(chuàng)意的，我們將這些人綜合在一起，起了Think Bold這個(gè)事情。有了這個(gè)事情后，我們?cè)谄放频耐茝V上就有非常好的抓手。不知道大家最近有沒(méi)有看一個(gè)案例，我們跟影視颶風(fēng)合作發(fā)了一顆衛(wèi)星，第一次在太空中360度記錄，這個(gè)片段可以同時(shí)拍到地球、星空和衛(wèi)星本身，非?？?，這個(gè)項(xiàng)目我本人跟了兩年，花了蠻多錢(qián)的。但它非常Think Bold，也非常激勵(lì)我們團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，我覺(jué)得Think Bold這種品牌理念不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)端的事情，也呈現(xiàn)在產(chǎn)品端。影石的產(chǎn)品都是比較Bold，比較奇奇怪怪的，比如我身上戴的拇指相機(jī)，就是我們新的產(chǎn)品，挺有意思的。

我覺(jué)得一個(gè)好的品牌理念或品牌價(jià)值的體現(xiàn)，應(yīng)該從你的受眾用戶(hù)中來(lái)，一個(gè)集合的印象，同時(shí)它是能夠激勵(lì)你整個(gè)公司內(nèi)部的員工，他也認(rèn)可這個(gè)東西，而形成了整個(gè)行為準(zhǔn)則，從而會(huì)使得這個(gè)事情更落到實(shí)處。自嗨的時(shí)候就覺(jué)得我們認(rèn)為我們品牌是什么，我們也想讓別人以為我們是什么，但這非常困難，所以做品牌就做兩件最困難的事情，一是希望將你的思想裝到別人腦袋里，第二個(gè)是想把別人口袋里的錢(qián)撈過(guò)來(lái)。這非常難，但品牌的建立就有這樣的過(guò)程，我們當(dāng)年有過(guò)這樣的試錯(cuò)，現(xiàn)在有這樣的認(rèn)知，是蠻值得分享的故事。

縱維立方聯(lián)合創(chuàng)始人吳翠萍：這個(gè)問(wèn)題會(huì)讓我回想好幾年前我剛剛來(lái)到縱維立方時(shí)，我們創(chuàng)始人會(huì)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)品牌和銷(xiāo)售到底有什么區(qū)別。你能跟我界定出來(lái)嗎？在公司還很小的時(shí)候，就拿出相當(dāng)一部分利潤(rùn)，希望把這個(gè)品牌建起來(lái)。

但如果過(guò)五年多后再反過(guò)來(lái)看這個(gè)事情，我會(huì)把它分成三個(gè)層面去看。如果說(shuō)公司在特別早的時(shí)期，這個(gè)品牌和銷(xiāo)售不能太過(guò)于分家，先一定是渠道為王，打開(kāi)思路，做用戶(hù)拓展，這是第一步，沒(méi)有用戶(hù)，講品牌理念、傳播都沒(méi)有根基。所以我認(rèn)為這是重要的第一步。

到了第二步，比如品牌的英文里叫Brand，我認(rèn)為要分開(kāi)兩個(gè)概念，一是傳播，一是品牌。在跨境電商這個(gè)大的出海趨勢(shì)下，比如十幾億、小幾億，技術(shù)的支撐、產(chǎn)品差異化的支撐、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，如果單列一個(gè)傳播概念，可能更加貼切，在第二階段，不管是創(chuàng)意或者各種東西處于傳播層面，當(dāng)把傳播做得好，品牌是一種跟隨，不僅僅是傳播做得好。

第三步，我買(mǎi)了你的東西，質(zhì)量穩(wěn)定，非常好用，整個(gè)售后服務(wù)完善不用有任何擔(dān)心，我愿意花更多錢(qián)去依附于你，我覺(jué)得這是到第三階段。

這是我反過(guò)來(lái)想的反思。

俊億（Baleaf）戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人林智君：我分兩點(diǎn)講，第一個(gè)是品牌和用戶(hù)，這是最關(guān)鍵的東西。我們公司每年都會(huì)投入比較大的研發(fā)資源在產(chǎn)品端，因?yàn)閷?duì)于服裝來(lái)說(shuō)，尤其是運(yùn)動(dòng)服裝來(lái)說(shuō)，功能以及面料是最重要的兩個(gè)點(diǎn)，我們會(huì)在這兩塊上不斷的做投入，不斷的提升用戶(hù)的體驗(yàn)，不斷的研究什么樣的服裝面料以及什么樣的功能能給用戶(hù)在運(yùn)動(dòng)時(shí)帶來(lái)更好的體驗(yàn)性，所以在產(chǎn)品端我們會(huì)時(shí)刻做這個(gè)點(diǎn)。

另外一個(gè)點(diǎn)是關(guān)于產(chǎn)品端的定價(jià)。我們對(duì)于產(chǎn)品的好，是有一個(gè)定義的。我們希望提供給用戶(hù)物美價(jià)廉的東西。當(dāng)然，這個(gè)物美價(jià)廉不是只說(shuō)價(jià)格極致的低，而是我們帶給用戶(hù)的體驗(yàn)以及它所賦予這個(gè)體驗(yàn)的價(jià)值是相匹配的。只有當(dāng)用戶(hù)專(zhuān)注于我們的體驗(yàn)時(shí)，價(jià)值才能不斷地去提升，價(jià)位段才會(huì)占到，他才會(huì)覺(jué)得他買(mǎi)到了價(jià)美物廉的東西。不斷地降低價(jià)格，體驗(yàn)會(huì)越來(lái)越低，對(duì)于品牌不會(huì)有忠誠(chéng)的東西。

從用戶(hù)的角度，基于品牌力，我們會(huì)不斷強(qiáng)化用戶(hù)的場(chǎng)景思維。我們會(huì)不斷地在每一個(gè)場(chǎng)景中強(qiáng)化服裝帶給用戶(hù)的場(chǎng)景化體驗(yàn)，讓他們感知到在這種場(chǎng)景下能夠體驗(yàn)的美好生活以及美好體驗(yàn)等等。我們?cè)诮衲旮?/span>Orolay做聯(lián)名時(shí)，很多同行會(huì)問(wèn)到一個(gè)點(diǎn)，我們跟Orolay都同屬服裝類(lèi)目，我們做運(yùn)動(dòng)類(lèi)，他們做羽絨服類(lèi)。這兩個(gè)品牌聯(lián)名，看似會(huì)有矛盾的地方，他們會(huì)互相搶對(duì)手。但正因?yàn)槲覀兓谟脩?hù)的研究，在美國(guó)有一個(gè)出街場(chǎng)景，美國(guó)有很多用戶(hù)愿意穿著瑜珈服，批著羽絨服去逛街。正因?yàn)槲覀冏プ×诉@個(gè)點(diǎn)，所以我們跟Orolay就形成了這次聯(lián)名，在這次聯(lián)名過(guò)程中也驗(yàn)證了我們的想法。整個(gè)聯(lián)名下來(lái)，我們的購(gòu)買(mǎi)率、連帶購(gòu)買(mǎi)率、轉(zhuǎn)化率都提升了很多，同時(shí)在用戶(hù)的增長(zhǎng)擴(kuò)圈上也達(dá)到了比較好的效果。

這兩個(gè)點(diǎn)在品牌上是對(duì)我們比較有幫助的地方。

問(wèn)題五：圍繞2024，有哪些展望？

影石Insta360 CSO 袁躍：2024年或之后，在電子消費(fèi)品中，是有巨大的機(jī)會(huì)的，比如AI技術(shù)出來(lái)后，是不是有很多產(chǎn)品都值得被再做一遍，它具有彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。其實(shí)它會(huì)產(chǎn)生兩部分的紅利，一部分是你在現(xiàn)有的存量市場(chǎng)當(dāng)中以新的方案，可能就能吃到一部分量。二是由于對(duì)現(xiàn)有解決方案不滿(mǎn)意的那群人，新的方案能滿(mǎn)足他的需求，能取得的一些紅利，這肯定是的。

影石在2024年的海外布局會(huì)做什么？還是堅(jiān)持全球化。全球化一是分散風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)。每一個(gè)地區(qū)都可能出現(xiàn)高潮低谷的情況，全球化會(huì)幫你分散風(fēng)險(xiǎn)。二是均攤成本，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)成本、產(chǎn)品成本，市場(chǎng)更大當(dāng)然去到更大的空間，這是蠻簡(jiǎn)單理解的道理。品牌的建立或者我們自己的想法，我非常認(rèn)可剛才兩位的分享，其實(shí)品牌不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)端的事情，那只是傳播。除了傳播之外，如何去建立更好的服務(wù)和體驗(yàn)是很重要的，所以在未來(lái)我們也在全球布局更多的體驗(yàn)或者是服務(wù)，包括售后等等，去增加大家的用戶(hù)體驗(yàn)。

最后，本來(lái)有一個(gè)對(duì)于未來(lái)品牌建立的思考。我自己覺(jué)得選擇品牌是一個(gè)策略。各位企業(yè)家們?nèi)绻?b>剛剛創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，可以考慮不見(jiàn)得只有要品牌一條路，最怕的是沒(méi)有想清楚為什么要去打造品牌，而因?yàn)楹孟裾握_就去做品牌相關(guān)的事情。其實(shí)選擇品牌就可能意味著選擇一個(gè)更長(zhǎng)期投資，投資回報(bào)周期更長(zhǎng)的路徑，因?yàn)槠放七@個(gè)存錢(qián)罐會(huì)慢慢幫你形成護(hù)城河，但過(guò)程中你會(huì)做很多短期內(nèi)看不到產(chǎn)出的投入，這是它的優(yōu)和劣。跟我們前幾年犯的錯(cuò)一樣，我們嘴上說(shuō)要做品牌，我們其實(shí)可以先做生存，先做利潤(rùn)，先把貨賣(mài)出去就行了。在有些品類(lèi)或者有些賽道中這么做也不是錯(cuò)的，可能你的能力就在于能快速?gòu)?fù)制一些產(chǎn)品或有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，快速的在這個(gè)地方獲得一些利潤(rùn)空間，來(lái)支撐后面公司的發(fā)展。這都是不同的路徑。而品牌真正帶給大家可能是什么？是利潤(rùn)的護(hù)城河？是更高的營(yíng)銷(xiāo)效率？或者是你更忠實(shí)的用戶(hù)等等？如果考慮清楚品牌對(duì)你的價(jià)值而且你真心認(rèn)同這個(gè)價(jià)值，才會(huì)有因?yàn)橄嘈哦匆?jiàn)，對(duì)于品牌長(zhǎng)期的建設(shè)。如果因?yàn)榭匆?jiàn)而相信，大概率你在考量品牌這個(gè)事情上就會(huì)經(jīng)常遇到一些非常糾結(jié)的場(chǎng)景。

這是我們一個(gè)真實(shí)的體驗(yàn)也是我們對(duì)于2024年的展望。

縱維立方聯(lián)合創(chuàng)始人吳翠萍：對(duì)于2024，我們對(duì)于整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的判斷跟大家差不太多。在主市場(chǎng)，像歐美，貿(mào)易的摩擦壁壘瞬息萬(wàn)變，而且是極度不穩(wěn)定的，對(duì)做跨境電商的品牌肯定會(huì)造成一定的困擾。二是全球的消費(fèi)力包括經(jīng)濟(jì)的不太景氣，也會(huì)給我們?cè)斐上M(fèi)端需求上相對(duì)萎靡，造成一些困擾。我們覺(jué)得這是兩個(gè)比較大的趨勢(shì)。

在這兩個(gè)大前提下，我們選擇的策略是保守性樂(lè)觀?？v維立方從去年就已經(jīng)開(kāi)始了，不會(huì)再全面開(kāi)花采取激進(jìn)的策略，更多的是利潤(rùn)優(yōu)先，現(xiàn)金為王，大家一起去度過(guò)一個(gè)相對(duì)低迷的時(shí)期，去蓄力。未來(lái)我們同樣采取這樣的策略，順應(yīng)大趨勢(shì)調(diào)整公司內(nèi)部一些投入和重點(diǎn)。

俊億（Baleaf）戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人林智君：對(duì)于2024來(lái)說(shuō)，我們還是繼續(xù)會(huì)基于用戶(hù)來(lái)做整體的布局，因?yàn)槲覀兊难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)以及品牌團(tuán)隊(duì)大部分是在國(guó)內(nèi)的，我們希望在2024年時(shí)也會(huì)布局海外團(tuán)隊(duì)，讓整體內(nèi)容方以及產(chǎn)品方的思考能更貼近真實(shí)用戶(hù)，不斷地去探索他們的需求。

第二個(gè)，因?yàn)锳I也不斷的普及，我們也不斷在加強(qiáng)內(nèi)部數(shù)字化的建設(shè)，從整體的前端營(yíng)銷(xiāo)到后期后端供應(yīng)鏈、生產(chǎn)等等，全鏈條打通，為我們整體決策提供一個(gè)更好的依據(jù)。

對(duì)于跨境電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)不確定因素還是挺多的。我們?cè)诓淮_定因素下，真正專(zhuān)注于自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，以及專(zhuān)注用戶(hù)，對(duì)內(nèi)的東西要多去關(guān)注，不斷地提升我們自身的競(jìng)爭(zhēng)力，才能應(yīng)對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的變化。

問(wèn)題六：在品牌力之外，現(xiàn)在很多品牌在走低價(jià)策略，品牌如何在這樣的氛圍中堅(jiān)持自己的調(diào)性？

俊億（Baleaf）戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人林智君：今天整場(chǎng)我都在強(qiáng)調(diào)用戶(hù)的東西，我們做任何決策，都是從用戶(hù)出發(fā)去思考。對(duì)于低價(jià)，到底多低的價(jià)格算低，是沒(méi)有衡量指標(biāo)的。但對(duì)于用戶(hù)的心理，他愿意花多少錢(qián)去買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)是可衡量的。在某一個(gè)教育段上，如何讓他打造真正的性?xún)r(jià)比。比如19.9的褲子，大家買(mǎi)它核心是為了解決什么，我們要如何讓他覺(jué)得這19.9花得值，或者29.9花得值，就需要我們不斷傾聽(tīng)用戶(hù)的聲音，不斷地跟他探討，把我們的產(chǎn)品體驗(yàn)提升上去，只有這樣做才能真正擺脫低價(jià)策略。其實(shí)我們?cè)赥emu上賣(mài)的相對(duì)價(jià)格也不低，就是因?yàn)橄M(fèi)者更多認(rèn)的是這個(gè)品牌帶給他的價(jià)值，還是要擺脫低價(jià)的東西，因?yàn)榈蛢r(jià)對(duì)行業(yè)比較傷害。但如果我們不斷地基于用戶(hù)做價(jià)值，就是難而正確的事，能給我們帶來(lái)長(zhǎng)期的持續(xù)性的發(fā)展。

問(wèn)題七：跨境電商有沒(méi)有可能也會(huì)出現(xiàn)一堆品牌涌現(xiàn)的階段呢？

縱維立方聯(lián)合創(chuàng)始人吳翠萍：其實(shí)我個(gè)人是深信在未來(lái)中國(guó)會(huì)出現(xiàn)一大批真正具備品牌力和產(chǎn)品力，在海外甚至把整個(gè)國(guó)家的品牌帶得更好的企業(yè)。過(guò)往我們通過(guò)跨境電商的第三方平臺(tái)，把基礎(chǔ)的制造能力輸出出去，五年、八年之后，這種商品極度卷之后，大家會(huì)被迫或者主動(dòng)不斷提升自己產(chǎn)品、品牌以及整個(gè)公司能力的打造，大家都沒(méi)有別的選擇，所以我會(huì)深信在未來(lái)有一大批還會(huì)繼續(xù)涌現(xiàn)。

問(wèn)題八：美國(guó)近幾年對(duì)中國(guó)賣(mài)家申請(qǐng)的商標(biāo)審查越來(lái)越嚴(yán)，前陣子有幾家商標(biāo)注冊(cè)的公司就爆雷了。這個(gè)現(xiàn)象對(duì)于做品牌的中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是否要注意一些風(fēng)險(xiǎn)？

影石Insta360 CSO 袁躍：我對(duì)這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有十分了解，關(guān)于商標(biāo)審核的問(wèn)題給不出很好的建議。

但我覺(jué)得在海外做品牌是否難度越來(lái)越高，包括結(jié)合前面兩個(gè)問(wèn)題，本質(zhì)上都一樣，核心解決的還是自己的運(yùn)營(yíng)能力、運(yùn)營(yíng)效率的問(wèn)題。其實(shí)可以反過(guò)來(lái)問(wèn)，國(guó)外也有非常多知名的大品牌為什么沒(méi)有在中國(guó)取得很好的成績(jī)，我們會(huì)說(shuō)它本土化不夠，沒(méi)有適應(yīng)本地。但從我們?nèi)粘８@些品牌打仗的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，其實(shí)就是運(yùn)營(yíng)效率，我的效率更高，就有能力以更高的利潤(rùn)或者更低的成本去占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。高競(jìng)爭(zhēng)水平的對(duì)手很難被你一擊KO，所以通常來(lái)講是持久戰(zhàn)，而這個(gè)持久戰(zhàn)當(dāng)中，你就要有這樣的運(yùn)營(yíng)效率，有這樣的組織能力，才有可能跑贏這場(chǎng)仗。回到剛才最后一個(gè)問(wèn)題，會(huì)不會(huì)未來(lái)在海外做品牌越來(lái)越困難，我覺(jué)得本身困難已經(jīng)存在，就是我們的視野，是否有這樣的國(guó)際視野，能不能有能力獲得當(dāng)?shù)馗咝У慕M織運(yùn)營(yíng)效率，這本身就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）