速賣通：3C行業(yè)負責人深度解讀運營策略和門檻政策

【編者按】全球速賣通“中國好賣家”助力計劃峰會繼義烏場火爆開篇之后，深圳場在6月20日（端午節(jié)）隆重召開。本次峰會由深圳市貿(mào)促委、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司主辦，深圳國際商會、阿里巴巴集團全球速賣通事業(yè)部、深圳網(wǎng)商會協(xié)辦。雨果網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體也將全程參與峰會，本次峰會的相關(guān)詳細內(nèi)容將會在接下來進行持續(xù)推出。

內(nèi)容整理如下：

接下來我們邀請到了速賣通3C行業(yè)負責人山鳴進行《3C行業(yè)運營策略和門檻政策》主題演講。

今天的分享主要會分成三個板塊，第一個板塊是行業(yè)的數(shù)據(jù)，讓大家對目前當下的一些類目數(shù)據(jù)，一些國家的數(shù)據(jù)、無線的數(shù)據(jù)、品牌的數(shù)據(jù)有一些初步的了解。第二塊是我們3C行業(yè)近半年來的策略分享。第三塊會簡單介紹一下我們最近做的類目政策，主要講一些類目上做門檻的事情。

第一塊我們先講一下通訊行業(yè)，整個通訊行業(yè)的類目其實非常多，在這里，主要會選擇兩個大的一級類目來講，主要是手機整機和手機配件，這兩個作為我們重點運營的類目。

手機配件類目從交易額來看的話，能占到整個行業(yè)的56%，手機整機占到44%，現(xiàn)在配件的交易額會略大于手機整機，這兩個類目占到整個通訊一級類目的97%。因為整個手機配件的類目非常的多，從整個配件的細分類目上面來看的話，其實有26個細分類目，這26個細分類目當中，交易額最大的是手機殼，手機殼占到40%左右的交易額；第二名是手機的屏幕，LCD，能占到26%；第三塊是手機貼膜，再來就是手機線、充電器、電池等等，大概是這樣的情況。對于整個手機配件來說，過去3個月我們的流量增長了204%，在手機配件方面的流量增長是非常快的。

我們再來看一下第二塊大的類目，消費電子類目，整個消費電子類目一共有12個類目，對于小二來說重點運營有7個類目，分別是配件跟Parts和相機、智能電子、游戲周邊、移動影音。整個行業(yè)有89個細分的葉子類目，從潛力上面來說，在消費電子里面是潛力最大的，我們拿幾個相對比較小的類目來看一下增長率，最近的6個月來，我們的運動相機，也是我們最近新建的一個類目，運動相機從交易額上面來說增長將近兩倍，我們的航拍器以及配件增長了10倍，我們的智能電子增長將近兩倍。

電腦辦公行業(yè)。之前整個電腦辦公行業(yè)名字叫做電腦及網(wǎng)絡(luò)，我們在今年把電腦及網(wǎng)絡(luò)類目改名叫電子辦公，原因是我們把整個辦公的電子納入到類目里面，在海外其實辦公周邊的電子產(chǎn)品的需求量非常大，商用及家用這兩塊都包含，我們做了名字的更改，其實也意味著我們會對辦公周邊的電子產(chǎn)品加大資源投入。我們看一下電子辦公類目下面的二級類目的情況，這個類目有19個二級類目，其中重點運營的9個二級類目交易額占比95%，其中包括耗材、外置存儲、電腦外設(shè)、電腦板卡等。辦公我們增長4.4倍，從1月份到6月份，交易額增長4.4倍。

最后一塊安防行業(yè)，也是我們最近幾個月新納入到重點運營的一個類目，整個類目下面來看的話，我們有9個二級類目，重點運營的有3個，分別占到70%、15%、15%，這三個大的類目能占到安防92%的交易額。

海外買家，尤其是在歐美發(fā)達國家，其實對安防設(shè)備的需求量非常大。我們之前在安防方面幾乎沒有投入過營銷資源，在今年春節(jié)后，我們做了一次小的嘗試，我們選了一些安防周邊的東西，我們以場景化分類，可能從戶外花園到門禁，到臥室，臥室可能有母嬰房、廚房，不同場景化的地方。我們選了5款產(chǎn)品，第一款監(jiān)控設(shè)備一天賣了3000個，很小的一個小嘗試，出乎我們的意料。

我們看一下國家的分布情況，這張表是4個大的3C類目下分布，主要市場變化不大，俄羅斯、美國、巴西、西班牙，這四個最近一年以來都是排在前四的，我們能關(guān)注到的一個變化是其他地方，占比逐漸放大，之前占比很小，現(xiàn)在看四個3C行業(yè)的類目都能占到40%以上，越來越多的國家買家進入到速賣通的網(wǎng)站里面來。原先的主流國家，占比其實被這些新入國家的買家分攤掉了。

還有一個很有意思的國家就是韓國，韓國最近應(yīng)該說6個月增長非常非常迅猛，他們最喜歡買什么東西呢？平板電腦，很奇怪，他們自己本身就是平板的強國，有三星、LG，但是他們會在我們這里買酷比。還有他們非常喜歡買耳機，我們看到一個單品賣了五六千個，清一色全是韓國買的，非常神奇。我也很想問問那個賣家怎么做到的，可以讓那么多韓國人買他的耳機。

最后我們看一下安防，安防行業(yè)從它的主流買家國來看，除了巴西以外，其他基本上都是歐洲國家，像荷蘭這些國家都能排到前面來，還有澳大利亞。澳大利亞是整個3C里面唯一能夠占比這么高的行業(yè)，就是在安防這個行業(yè)里面。這個國家的買家國跟其他三個類目的買家國市場會略有區(qū)分。

我們來看一下無線的占比，整個無線的占比，這是最近8個月以來，3C在無線上面的增長情況，增長最好的是通訊，漲了60%左右，消費電子漲了58%，電腦辦公跟安防差不多。從整個無線上面來說，增長還是非?？斓?。在無線上面跟PC上面其實有非常大的差異，這個差異會體現(xiàn)在，比方說國家，歐美國家可能天然的就對無線接受度更高，同時我們能看到，有一些國家或者一些區(qū)域，有兩種因素，一種可能PC時代不發(fā)達，像印尼、南美一些國家，幾乎沒有太多的PC時代，直接跨入無線時代，還有一些地方可能是因為上網(wǎng)不方便。另外我可以跟大家分享一個數(shù)據(jù)，在某個單一市場，這個市場我不具體說了，我們發(fā)現(xiàn)有30%的流量，這些流量從來不登陸我們速賣通的PC網(wǎng)站，只用無線，有30%的流量，如果大家需要這30%的額外流量的話，就需要關(guān)注我們的無線。

同樣的，因為在歐美發(fā)達國家，他們對無線的適應(yīng)度更高，同樣他們對商品的品質(zhì)要求就會更高，這個也是大家需要注意的，還有運營商，剛才說到的圖片質(zhì)量，有一些營銷上面有差異化的東西，比如無線專享，這是幫助大家在無線上面發(fā)力的地方。在今年8月份，我們會有一個無線的大促，只在無線上面做的大促活動，大家可以多關(guān)注自己的賣家后臺營銷板塊，及時報名。

這塊是我們手機整機的品牌占比，這個占比只是某一段時間內(nèi)的品牌占比，這個變化其實非常大，只是給大家取了一個時間段的，供大家做個參考。排名第一的是聯(lián)想17%，第二名蘋果13%，第三是小米，第四是三星，依次是大象、魅族、SONY、HTC、諾基亞，其他的品牌我們能監(jiān)控到的是在12%，我們監(jiān)控不到的Other也可以理解為百牌，占比只有不到10%，我們能監(jiān)控到的品牌占整個手機品類的93%的交易額。

我們看品牌的被成交商品單價沒有降，一直在持續(xù)往上漲。大家理解速賣通經(jīng)常賣便宜貨，但是在手機類目上并不是這樣，反而是有點趨向于賣貴的商品，買家看的不是價格，而是商品質(zhì)量，并不是說只有便宜的手機賣得好。從白牌的10%這部分，Other這部分，從數(shù)據(jù)持續(xù)來看，這塊交易額在不斷的萎縮，對于我們的態(tài)度來說，我們對整個行業(yè)下的假貨，做手機行業(yè)的賣家可能看到會有假的，像假的聯(lián)想、小米，我們的態(tài)度就是堅決打假，對假貨零容忍，這是我們的態(tài)度，非常明確的可以告訴大家。

我們再來看一下平板行業(yè)，平板行業(yè)的品牌占比，第一名是弛為，當然這是某個時間段而已，大概占到25%，第二酷比12%，臺電12%，聯(lián)想7%，接下來品牌、三星、華為。相比品牌來說，雖然聯(lián)想的品牌占比沒有那么多，只有70%，但是品牌的占比增長非常快。我們做了幾次關(guān)于平板活動的嘗試，它對于單品在營銷上面的爆發(fā)力是非常強的，大家對國產(chǎn)電腦越來越有信任感，在這個行業(yè)下面有非常多的機會點，比如說WIN10發(fā)布，比如說二合一的平板電腦，現(xiàn)在有越來越多趨勢可以取代傳統(tǒng)的筆記本，在辦公方面已經(jīng)完全可以取代了，還有帶4G通話功能下的平板，這些都是新行業(yè)下的技術(shù)，新的機會點。

這是簡單的品牌墻，里面有海外品牌，有中國的品牌，也有深圳的本地品牌，比如大象，還有海外品牌，3C行業(yè)本身是一個品牌特質(zhì)特別強的行業(yè)，我們在各個層級的品牌上面，我們都非常歡迎，我們對海外品牌，對國產(chǎn)一線品牌，深圳本地品牌，國外的OEM/ODM轉(zhuǎn)型的品牌，我們非常歡迎，我們歡迎賣家踴躍嘗試這些品牌。

簡單說一下我們最近這幾個月來行業(yè)在3C方面的策略，簡單來說就三部分：新、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)?！靶隆钡睦斫饩褪切骂惸?、新產(chǎn)品，“專業(yè)”就是專業(yè)店鋪，在行業(yè)上面可以深挖，不要做寬度，做深度?！皟?yōu)質(zhì)”就是優(yōu)質(zhì)商品、好的服務(wù)。簡單來說就這三個關(guān)鍵詞。

我們先來看一下“新”，新的類目，速賣通發(fā)展這么多年以來，在3C行業(yè)有一些比較成熟的類目，比如手機整機、平板電腦，手機/平板周邊配件、殼、屏，這些都是我們相對比較成熟的，不管賣家、商品數(shù)、品牌也好，我們看到行業(yè)下面非常多的機會，比如智能手表、智能手環(huán)、智能家居，未來整個3C都會朝智能化發(fā)展，有太多可以嘗試的東西。

辦公OFFICE，打印機，大家可能覺得打印機沒法做，我們現(xiàn)在跟國內(nèi)非常大的打印機工廠在談合作，在探索這條路。打印機在海外的家庭普及率非常高是消耗品。游戲、游戲周邊是非常大的市場，存儲卡、耳機，在深圳非常值得驕傲的大疆航拍器，深圳自從有了大疆以后，眾多的商場涌入做了這個行業(yè)，我估計沒有1000也有500家在做航拍器，航拍器是易損品，非常容易損壞，我們也要注意航拍器的配件，這些是非常大的商機。還有比較傳統(tǒng)的移動硬盤，大家覺得移動硬盤這個東西怎么做，沒辦法做，其實未必，SSB這些存儲類的，我們的監(jiān)控設(shè)備、安防，下面這個是PC的顯卡，PC顯卡七彩虹已經(jīng)是全世界第一大的顯卡工廠，全世界第一大，我們跟七彩虹也在一直保持溝通，在這個方向上創(chuàng)新，能夠拓展出顯卡這個品類。我們的相機鏡頭，單反鏡頭，深圳有永諾這個品牌，也是除了日本以外，在中國相當牛的一家公司，最早做閃光燈，現(xiàn)在開始做鏡頭，它鏡頭火到什么程度，它的產(chǎn)能永遠都是不足，生產(chǎn)多少被搶掉多少，上多少貨賣多少貨，火到這個程度，深圳產(chǎn)的永諾鏡頭。

最后一個我想跟大家說就是世界這么大，我想去賣賣看，你不賣，你不去嘗試，你怎么知道這個東西不能賣。我們在深圳有這么天然的優(yōu)勢，背靠著大量的品牌跟工廠，這么多豐富的商品線，我們都可以去嘗試。

說完新品類我們說一下新品，新品也是我們行業(yè)非常關(guān)注的地方，我們在AE首頁單獨開辟一塊板塊叫科技發(fā)現(xiàn)，也可以理解為新品發(fā)現(xiàn)，每個禮拜都會更新，每個禮拜里面會有9個位置放我們精挑細選出來我們認為有機會點的新品。我們希望通過這個渠道幫助新品，在最初的時候脫一把，讓他后面的成長更加加速，就這么一個目的，我們運行了大概小半年，里面有非常多成功的故事。我們有三防手機，非常好的質(zhì)量，看買家評價和銷量。我們還有朗科移動硬盤，銷量大概600個，100%的好評。我們有小米的耳機，20多美金，不便宜，100%的好評，100多個銷量。我們有來自天貓的品牌耳機，賣了一周，從零銷量到400多，評價也非常好。這是游戲周邊，是一個XBOX的接收器，不太起眼的東西，一個禮拜賣100多條，我們有全世界數(shù)一數(shù)二的?？档陌卜犁R頭，賣到90美金，同樣五六百個銷量，所以我們的買家并不只挑便宜，他還需要好貨，?？底鳛槿澜鐢?shù)一數(shù)二的安防老大，在海外具有非常大的知名度。小米的4一周400多銷量，還有小的投影儀，這個也是韓國人的最愛，整個頁面已經(jīng)做成韓語了，也是五六百的銷量。還有一個快充，跟高通有專利合作的快充充電頭，一周200多的銷量，非常好的評價。我們在新品有非常多的嘗試，這些只是其中一些小的例子，這些東西都是我們行業(yè)非常受歡迎的東西，大家可以挖掘到這些東西的話，都可以報到我們的平臺上面來，我們上面有聯(lián)系方式，大家可以看一下。

專門說這一部分東西的原因，就是希望大家不斷的去探索新的商品，我們在深圳這塊寶地上面，到處都是寶，一鋤頭下去就是一塊黃金，大家多挖一下。

再講一下專業(yè)店鋪，我在這里強調(diào)一下，我們拿幾個例子給大家看一下，這是其中幾個店鋪，這個店鋪賣什么東西？1：1的三星，1：1的蘋果，這不是我們想要的，仿貨。第二款看似比較正常，但是能看到它在賣運動相機，這個運動相機我們問過商場，他們只做到SG5000，而假貨做到SG6000，它比工廠賣得還早，不是我們想要的。第三款賣自拍桿的，下面在賣茶葉，這不是我們要的，是雜貨，還有劣質(zhì)貨，剛才說的情況都不是我們要的。

我們想要什么？這是一家專營智能設(shè)備的店鋪，它賣智能手表、智能開關(guān)、智能插座等等，全店鋪都是智能，我們發(fā)現(xiàn)它的時候，它交易量并不大，很小的一家店，被我們發(fā)現(xiàn)了，但是這家店就是我們想要的，我們跟它的商家溝通，我們?nèi)チ私馑卸嗌龠\營的人，我們在發(fā)現(xiàn)它一直在關(guān)注這個領(lǐng)域，它相信他在這個領(lǐng)域如果做得比別人更早，更專業(yè)，未來3個月或者6個月它就會在這個類目下面異軍突起。

這家店在海外已經(jīng)做出了非常大的名氣，在行業(yè)的熱艘詞里面也一直排名前列。

這些店鋪其實都是我們想要的，不管是品類的豐富度上面也好，或者品牌的專注度，深挖的這些店鋪，我們可以把它的當下交易額看得輕一點，但是我們看重它的專業(yè)度。

說完這個之后，我們再來說一下好的商品，我們認為什么是好的商品？舉一些例子，華碩剛剛說過，這是我們做過的一款弛為的平板電腦，活動當天賣了2500臺，活動結(jié)束以后就成為弛為下面搜索詞排名第二的單品。除了剛剛說到的LD的TF卡，我們還賣ODG的U盤，還有600多個朗科的移動硬盤，這是當天在移動頁面下面全部做出的銷量。

小米PAD，這是我們前面剛剛做的一個活動，一天賣了4000多臺的小米PAD，現(xiàn)在也是小米PAD下面搜索排名第一的單品。

我舉的這些例子，其實并不代表我們只要品牌，好商品不等于品牌，我們不只是要品牌，深圳有大量的OEM/ODM沒有品牌，或者不知名，但是質(zhì)量非常好，我們也想要，我們認為好的商品等于長久的成長，對于商家來說，對于店鋪來說，對于整個團隊來說都是更加長久的成長。

我們再來看一下什么是好服務(wù)？這里有幾個關(guān)鍵字，其實一直是平臺一直在關(guān)注的，描述不符、店鋪好評、仲裁提起率、仲裁提起有責率。賣家的很多服務(wù)指標最后都體現(xiàn)在商品上面，商品足夠好的話，后面的服務(wù)指標會有大幅的上漲，最后服務(wù)質(zhì)量好，你才有可能成為我們平臺的核心大賣家。

最后一塊我想分享一下我們類目的門檻，在3C下面，3C作為速賣通的平臺，最先嘗試做行業(yè)規(guī)則，準入規(guī)則，在手機行業(yè)，其實去年我們就已經(jīng)做了這個類目規(guī)則，在今年年初的時候，我們做了平板電腦，做了外部的存儲設(shè)備門檻，在今年4月份的時候，我們做了存儲卡，在6月份的時候，我們會做消費電子下的配件，我們在5月份的時候做了消費電子下的相機類目的門檻。我們在8月份的時候會做電腦外設(shè)的門檻，還有移動影音，這些類目是我們截至今年9月份之前希望做的門檻。為什么我們要做規(guī)則？很簡單，我們就是想凈化市場空間，我們希望把市場環(huán)境變得更好，讓這些真心做好商品的賣家能夠有更加多成長的空間，我們就是這個目的。

作為一個品牌商的介紹，在U盤、存儲卡、移動硬盤的類目下面，其實我們都已經(jīng)做了準入的規(guī)則，在這個規(guī)則里面，我們除了做規(guī)則以外，我們還會持續(xù)地做商品的排查，我們有活動的工具來做超低價的管控，會做人工的排查。未來發(fā)現(xiàn)虛假流量的話，發(fā)現(xiàn)一次扣12分。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）