1年銷售額暴漲300%+，當(dāng)貝投影儀"蹭"上世界杯，在亞馬遜上完成億級銷售華麗轉(zhuǎn)身！

有這么一個從浙江杭州「走出去」的投影儀品牌，專攻高端智能投影賽道，擁有投影光源頂尖技術(shù)，且國內(nèi)投影硬件業(yè)務(wù)增長率連續(xù)三年第一，它就是硬核實(shí)力派——「當(dāng)貝」。

2023年是當(dāng)貝海外業(yè)務(wù)真正意義上的首年，值得關(guān)注的是，當(dāng)貝上線亞馬遜僅一年時間，就做到億級體量，并且在北美、歐洲、日本站點(diǎn)的線上線下渠道都取得了極大突破！

今天，我們請到當(dāng)貝亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人Gary，來和我們聊一聊，當(dāng)貝如何在亞馬遜投影儀賽道實(shí)現(xiàn)自身品牌價值的躍遷！

01

國內(nèi)投影儀領(lǐng)域的績優(yōu)生

還要出海亞馬遜？

說起智能投影，那可謂是近幾年視聽娛樂大品類里的火爆類目。憑借便攜小巧、適用性廣、節(jié)省成本、可定制性強(qiáng)等特點(diǎn)，收獲了眾多消費(fèi)者尤其是年輕群體的青睞。

于2013年成立的當(dāng)貝，在過去的十余年間，便一直扎根在智能投影儀領(lǐng)域，憑借構(gòu)建的“軟件-系統(tǒng)-硬件”大屏生態(tài)體系，加之疫情之下“宅經(jīng)濟(jì)”的助推，當(dāng)貝這幾年的發(fā)展可以說是勢頭兇猛——“在中國，每賣出2臺激光投影，就有1臺是當(dāng)貝?！?/span>

不禁生出一個疑問：在國內(nèi)市場大放光芒，當(dāng)貝緣何還要出海亞馬遜？

“當(dāng)貝在大屏領(lǐng)域的軟硬件+操作系統(tǒng)全生態(tài)鏈完整穩(wěn)固，已經(jīng)做到了國內(nèi)投影硬件業(yè)務(wù)增長率持續(xù)第一1?，F(xiàn)在出海亞馬遜，是希望能依托強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力和亞馬遜海量全球用戶，深入布局大屏領(lǐng)域，將我們的產(chǎn)品和技術(shù)帶給全球消費(fèi)者，也讓當(dāng)貝實(shí)現(xiàn)「兩條腿走路」?！薄?dāng)貝亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人  Gary

作為在創(chuàng)立之初就有全球化布局意識的品牌，這一次，當(dāng)貝不僅希望通過跨境電商，繞過國內(nèi)的激烈競爭，更希望成為出海急先鋒，為國內(nèi)投影儀同行蹚出一條可驗(yàn)證的品牌出海路徑。

02

「用戶本土化」是個好東西

丟了它容易摔跟頭

和很多賣家一樣，當(dāng)貝的出海故事也有著類似的開頭——明明在國內(nèi)混得風(fēng)生水起，如今走上出海的道路，一上來卻像是沒有理由地觸了礁。

銷量不佳莫要慌

從消費(fèi)者身上找找答案

上線的幾個產(chǎn)品目標(biāo)銷售站點(diǎn)，為何都銷量平平，達(dá)不到預(yù)期？

“通過進(jìn)一步的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，我們上線的投影產(chǎn)品僅僅是在國內(nèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做了一些小改動，系統(tǒng)里內(nèi)置的海外媒體內(nèi)容完善度是完全不夠的，海外用戶需要額外設(shè)備才能把想看的流媒體內(nèi)容投射到屏幕上，非常不便?！薄?dāng)貝亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人  Gary

針對這一需求，當(dāng)貝立即接洽并最終獲得了海外主流媒體商N(yùn)etflix的官方授權(quán)，還在設(shè)備中接入了Amazon Prime Video、Youtube等海外媒體端口，為用戶提供高質(zhì)量、受歡迎、多樣化的流媒體內(nèi)容，以此來增加用戶粘性。

此外，考慮到視聽效果，當(dāng)貝還加入了杜比&DTS音效，在滿足用戶基礎(chǔ)需求的同時，讓用戶得到更佳的試聽體驗(yàn)，為用戶打造影院級享受，并建立起品牌的競爭優(yōu)勢。

開疆?dāng)U土靠人才

本土化程度決定了走多遠(yuǎn)的路

轉(zhuǎn)型初期的“出師不利”沒有打擊當(dāng)貝出海的決心，反而更讓當(dāng)貝意識到，海外市場是一個新領(lǐng)域，要想突圍而出，必須入鄉(xiāng)隨俗，做好本土化。當(dāng)貝迅速組建了一支專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)+市場團(tuán)隊(duì)，對各站點(diǎn)進(jìn)行深入的用戶需求洞察，來制定更貼合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品策略。

“現(xiàn)在，我們會根據(jù)不同站點(diǎn)做人員配置，做到分工明確、配置均衡。我們還招攬了有海外留學(xué)背景的人才，例如我們意大利站的運(yùn)營，根據(jù)多年的歐洲留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，他敏銳察覺到產(chǎn)品說明書上的用詞不夠本地化，于是，協(xié)同其他歐洲站點(diǎn)的小語種同事，讓產(chǎn)品說明書的翻譯更加準(zhǔn)確、規(guī)范。”——當(dāng)貝亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人  Gary

作為一家研發(fā)人員超70%、起初運(yùn)營力量薄弱的高新技術(shù)企業(yè)，Gary坦率地分享，當(dāng)貝從一開始到現(xiàn)在，確實(shí)走了不少彎路，學(xué)費(fèi)也交了不老少，在摸爬滾打中，并且借助亞馬遜大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)全方位的運(yùn)營指導(dǎo)，才逐漸對用戶本土化有了更深的理解。

他繼續(xù)補(bǔ)充：“品牌想要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量出海，一定要堅(jiān)持利他原則，考慮品牌能為市場和用戶帶來什么，并深入了解用戶需求來更好地服務(wù)用戶。堅(jiān)定了這點(diǎn)后，再組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，并通過合規(guī)化、精細(xì)化的運(yùn)營獲得長足發(fā)展?！?/p>

03

智能出海未來可期

靠「產(chǎn)品力」主動出擊

作為2022中國未來準(zhǔn)獨(dú)角獸之星、國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，當(dāng)貝在技術(shù)創(chuàng)新、行業(yè)價值等方面的實(shí)力毋庸置疑。但難能可貴的是，科技創(chuàng)新這件事，當(dāng)貝堅(jiān)持了十多年。

想闖出一條路的心情 非常迫切  

如今面對出海的新語境，作為頭部玩家之一的當(dāng)貝多了一份油然而生的使命。

“從當(dāng)前整體出海的數(shù)據(jù)來看，中國賣家在中高端線的產(chǎn)品布局力度以及競爭壁壘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在智能投影全球化的當(dāng)下，當(dāng)貝要做先闖出去的那批先鋒者，讓海外中高端用戶看到，中國智能投影產(chǎn)品在技術(shù)力和特色化功能上并不輸國際品牌，比如在色彩還原度、噪點(diǎn)、畫面流明、是否有動態(tài)補(bǔ)充等方面?！薄?dāng)貝亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人  Gary

更小 更強(qiáng) 更多場景 更優(yōu)成本  

持續(xù)補(bǔ)足的運(yùn)營力，加上具有天然優(yōu)勢的科技力，通過跨境電商，當(dāng)貝也欣喜地看到兩者結(jié)合而迸發(fā)的能量。

運(yùn)營人員在對日本站調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)日本消費(fèi)者偏好便攜小巧的投影儀產(chǎn)品，這就意味著投影儀既要保證高清高亮，又要在縮小體積的同時，塞入大容量電池和大直徑音響，并保證高效的散熱。

運(yùn)營向下挖掘，研發(fā)向上發(fā)力。面對這一難點(diǎn)，研發(fā)人員在短期內(nèi)便給出了解決方案——對機(jī)身進(jìn)行了“瘦身”，同時塞入了更多功能，例如ALPD高亮激光，亮度依舊能打。

迭代之后的產(chǎn)品可輕松裝進(jìn)背包，適用于臥室、辦公室、戶外露營等多場景，無論是居家娛樂還是聚會都能夠隨時使用，既提升了民眾的居家舒適度，也強(qiáng)化了社交場景的使用價值。

產(chǎn)品便攜化也帶來了物流成本上的優(yōu)化?！拔覀兯懔艘还P賬，海運(yùn)頭程加上FBA，這款新產(chǎn)品會比之前節(jié)省30%左右的運(yùn)輸成本?！?/p>

提到關(guān)于未來的布局，Gary表示，創(chuàng)新不會停止，當(dāng)貝還會繼續(xù)精進(jìn)技術(shù)，用算法持續(xù)優(yōu)化自動對焦、自動梯形矯正、自動入幕等智能化功能；同時不斷豐富海外媒體內(nèi)容，并且推出適應(yīng)不同場景的投影儀配件以及短焦類產(chǎn)品，來更好地滿足海外市場的用戶需求，做更懂海外用戶的高端智能投影儀。

04

「虎口奪食」不易

海外營銷是本地轉(zhuǎn)化之道

從栽了跟頭到重新搭建團(tuán)隊(duì)，從意識到用戶洞察的重要性到持續(xù)上新產(chǎn)品，僅憑1年時間，當(dāng)貝便在亞馬遜跨境上占據(jù)了一席之地，年銷售額逆勢破億。

深究背后，其實(shí)從海外的品牌老炮兒手中奪食并非易事，除了產(chǎn)品力和運(yùn)營力的修煉，當(dāng)貝也同樣深諳“消費(fèi)者在哪，我們就在哪，消費(fèi)者愛看想看什么，我們就做什么營銷內(nèi)容”的樸素道理。

布局體育營銷：世界杯是門好生意

“我們關(guān)注到，許多海外消費(fèi)者對體育贊助品牌有親切感，體育營銷可以為品牌帶來銷售轉(zhuǎn)化和品牌建設(shè)的雙重價值。”——當(dāng)貝亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人  Gary

2022年，當(dāng)貝贊助某世界杯球隊(duì)，高位切入體育營銷，以“超大屏觀賽 當(dāng)然當(dāng)貝”這一slogan作為強(qiáng)營銷記憶點(diǎn)，并將“執(zhí)著于探索更多大屏場景的視覺突破、不斷打破傳統(tǒng)投影領(lǐng)域限制”的品牌內(nèi)核和該球隊(duì)“不斷突破自己、超越所限”的氣質(zhì)高度契合，借助世界杯，當(dāng)貝實(shí)現(xiàn)了自身海外品牌影響力的一次大爆發(fā)。

加碼KOL營銷：

不止性價比 更要質(zhì)價比                

“對于科技產(chǎn)品，海外用戶不單會關(guān)注價格，更關(guān)心在某個價位段里，你提供的產(chǎn)品的質(zhì)價比。所以，我們把網(wǎng)紅營銷作為長期重點(diǎn)營銷渠道，通過產(chǎn)品測評、品牌對比等方式，展現(xiàn)投影產(chǎn)品的實(shí)際使用效果，并且在推廣詞中強(qiáng)調(diào)當(dāng)貝獲得的日本試聽大賞、德國紅點(diǎn)獎等獎項(xiàng)，以專業(yè)型背書幫助當(dāng)貝建立起‘真科技、強(qiáng)性能、重體驗(yàn)’的海外品牌價值?！?/p>

在網(wǎng)紅的選擇上，當(dāng)貝大多與中腰部的科技圈KOL合作，這類KOL有明確的細(xì)分市場分類和目標(biāo)受眾，對于銷售轉(zhuǎn)化的效果是最佳的，而且能夠吸引其他小網(wǎng)紅和素人的自發(fā)宣傳，形成長尾種草效應(yīng)。

深耕線下營銷：

讓用戶大飽眼福的機(jī)會不要錯過   

“智能投影產(chǎn)品往往會在色彩、性能、音質(zhì)、AI智能、玩法等方面進(jìn)行高規(guī)格升級，如果用戶沒有實(shí)打?qū)?、沉浸式的體驗(yàn)，其實(shí)很難對這些創(chuàng)新點(diǎn)有什么感知度?！薄?dāng)貝亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人  Gary

因此，當(dāng)貝經(jīng)常參加海外線下消費(fèi)電子展會來拓寬品牌認(rèn)知度，許多消費(fèi)者在得知當(dāng)貝的參展信息后，會自發(fā)地來到現(xiàn)場“捧場”，試用當(dāng)貝的投影新品。這對于當(dāng)貝而言，是一個與用戶面對面交流的絕佳機(jī)會，通過一手用戶信息，從而反哺在亞馬遜上的產(chǎn)品創(chuàng)新。

縱觀當(dāng)貝的出海歷程

“用戶洞察 用戶關(guān)懷”始終是當(dāng)貝真誠的底色，而真誠加任何一張牌都是王牌。

加上強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，是對客戶需求的快速響應(yīng)；

加上精準(zhǔn)高效的營銷布局，是品牌口碑的持續(xù)引爆；

加上精細(xì)化的運(yùn)營能力，則是品牌全球化的高燃躍升。

高階競爭時代已然來臨，智能投影賣家們也將經(jīng)歷更加嚴(yán)苛的考驗(yàn)。相信當(dāng)貝的精彩，遠(yuǎn)不止這些。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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