對(duì)話(huà)縱騰集團(tuán)李聰：跨境物流打響新的效率之戰(zhàn)，誰(shuí)能勝出？

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：億邦動(dòng)力

作者：何洋

當(dāng)跨境電商行業(yè)的紅利回歸常態(tài)，尋求增長(zhǎng)的途徑無(wú)論如何也繞不開(kāi)重視客戶(hù)體驗(yàn)。而物流作為關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，則是所有與客戶(hù)體驗(yàn)相關(guān)的環(huán)節(jié)中最能決定發(fā)展水平的一環(huán)。

無(wú)論是穩(wěn)健發(fā)展的亞馬遜，還是快速崛起的“出海四小龍”（Temu、SHEIN、TikTok、AliExpress），都在奮力加強(qiáng)自己的物流能力，以達(dá)到降本、提速、提升客戶(hù)體驗(yàn)的目標(biāo)。與此同時(shí)，第三方物流服務(wù)商經(jīng)歷著從量變到質(zhì)變的過(guò)程，跨境電商賣(mài)家則從物流運(yùn)輸思維轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈管理思維。

而在今年3月，一紙亞馬遜FBA新政的實(shí)施，更是好比一針催化劑，帶動(dòng)第三方物流服務(wù)商和賣(mài)家們?cè)凇案?jìng)速”過(guò)程中投入更多、更精細(xì)化。作為跨境電商物流資深玩家，縱騰集團(tuán)副總裁李聰?shù)谝粫r(shí)間觀察到這一變化及其潛在影響，并直言“這背后是亞馬遜已完成了美國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域化網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，將推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)‘當(dāng)日達(dá)’和‘次日達(dá)’服務(wù)的增長(zhǎng)”。

注：上文提及的新政為：自2024年3月1日起，亞馬遜物流針對(duì)賣(mài)家選擇的不同入庫(kù)配置選項(xiàng)收取不同等級(jí)費(fèi)用，費(fèi)用從高至低依次為主動(dòng)合倉(cāng)主動(dòng)分倉(cāng)自動(dòng)分倉(cāng)，入庫(kù)地點(diǎn)分揀處理費(fèi)從高至低依次為美西美中美東，賣(mài)家若選擇“亞馬遜優(yōu)化的貨件拆分”，將庫(kù)存發(fā)送至4個(gè)以上的倉(cāng)庫(kù)，即可無(wú)需繳納入庫(kù)配置費(fèi)。

“亞馬遜對(duì)速度的關(guān)注也會(huì)給其他零售商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力。幾乎所有平臺(tái)都將加入這場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施改造帶來(lái)的貨源與配送時(shí)效的‘軍備競(jìng)賽’，之前平臺(tái)（賣(mài)家）與物流服務(wù)商之間單純的價(jià)格賽馬機(jī)制，將被兼顧與服務(wù)商建立長(zhǎng)期契約合作關(guān)系所平衡。”李聰點(diǎn)評(píng)道。

鼓勵(lì)服務(wù)商配合建設(shè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)商品，無(wú)疑是這場(chǎng)競(jìng)賽的重要指向。然而，就像縱騰一直奉行的理念：做跨境物流，現(xiàn)在的投入不僅有現(xiàn)實(shí)需求，還要為實(shí)現(xiàn)未來(lái)的優(yōu)勢(shì)打基礎(chǔ)。換句話(huà)說(shuō)，在這個(gè)長(zhǎng)周期的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，你當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)力可能更多是來(lái)自于幾年前的布局和持續(xù)投入——這是時(shí)間壁壘。

在這方面，縱騰“提早布局”、“敢投入”所換來(lái)的優(yōu)勢(shì)便凸顯出來(lái)。比如，早在2015年，縱騰便看準(zhǔn)海外倉(cāng)的發(fā)展前景，成立谷倉(cāng)海外倉(cāng)；2018年又收購(gòu)了跨境專(zhuān)線物流公司云途物流，將跨境電商主流的兩種運(yùn)輸方式（海外倉(cāng)和專(zhuān)線）結(jié)合，開(kāi)啟綜合型跨境電商物流企業(yè)的探索之路；2023年更是通過(guò)2架自有飛機(jī)實(shí)現(xiàn)從跨境電商專(zhuān)線到跨境電商快遞的時(shí)代。

 發(fā)展過(guò)程中，縱騰先后獲得了多輪融資，總額超過(guò)數(shù)十億元，投資方包括了國(guó)內(nèi)外知名的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)資本，如普洛斯、鐘鼎資本、字節(jié)跳動(dòng)、高瓴資本、淡馬錫等。在運(yùn)聯(lián)智庫(kù)發(fā)布的《2022中國(guó)跨境電商物流TOP50榜單中，縱騰營(yíng)收排在了第一位。

如今，當(dāng)跨境電商行業(yè)進(jìn)入新一輪增長(zhǎng)周期，該如何從物流供應(yīng)鏈的角度重新審視這個(gè)龐大而復(fù)雜的生態(tài)？身在其中的平臺(tái)、服務(wù)商、賣(mài)家，又將如何構(gòu)修建新的護(hù)城河？以此出發(fā)，億邦動(dòng)力與縱騰集團(tuán)副總裁李聰進(jìn)行了一場(chǎng)深入的對(duì)話(huà)，探討了跨境電商供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、賣(mài)家成本與效率平衡、第三方服務(wù)商生存挑戰(zhàn)、海外倉(cāng)發(fā)展趨勢(shì)、“全托管”模式影響、大件物流潛力、國(guó)內(nèi)快遞出海等話(huà)題。

01：一場(chǎng)亞馬遜FBA新政引發(fā)的供應(yīng)鏈淘汰賽

億邦：亞馬遜FBA從3月份開(kāi)始實(shí)施的分倉(cāng)收費(fèi)政策預(yù)示著亞馬遜區(qū)域配送系統(tǒng)正式開(kāi)始運(yùn)行。這對(duì)第三方物流服務(wù)商以及賣(mài)家會(huì)帶來(lái)怎樣的影響？

李聰：首先要意識(shí)到，至此，亞馬遜履約網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開(kāi)啟了新一代升級(jí)。美國(guó)市場(chǎng)被分成8個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域庫(kù)存基本上相互獨(dú)立，履約時(shí)效大幅提升，更大比例的訂單將可做到2日達(dá)、當(dāng)日達(dá)，且尾程配送費(fèi)用將有所下降。當(dāng)然，前提是賣(mài)家更多地為這個(gè)網(wǎng)絡(luò)分?jǐn)値?kù)存成本、轉(zhuǎn)運(yùn)成本，服務(wù)商為跟上步伐也要加大基礎(chǔ)設(shè)施投入，配合整體網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行。

FBA頭程服務(wù)商：原本從美西注入的貨物將被分為更小的單位發(fā)往全國(guó)8大區(qū)更多倉(cāng)庫(kù)節(jié)點(diǎn)，且入庫(kù)準(zhǔn)確性要求進(jìn)一步提高；中國(guó)集貨和到岸后的操作費(fèi)用、陸地運(yùn)輸費(fèi)用、協(xié)調(diào)成本將大幅度上升，但FBA會(huì)把這塊整體費(fèi)用的上漲與區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)的效率上升和尾程費(fèi)用的下降對(duì)沖。

未來(lái)更好的入倉(cāng)方式就是FBA頭程服務(wù)商在8大區(qū)域都有中轉(zhuǎn)倉(cāng)，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域間干線集中轉(zhuǎn)運(yùn)，在各區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)入倉(cāng)分批轉(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)，以提高入倉(cāng)準(zhǔn)確率。但這需要頭程服務(wù)商更多的投資和管理成本，或者賣(mài)家要考慮貨物通過(guò)海運(yùn)分別發(fā)往美東、美南、美西。

第三方海外倉(cāng)：雖然亞馬遜外溢的FBM（Fulfillment by Merchan）需求增長(zhǎng)，但由于大多數(shù)第三方海外倉(cāng)僅僅分布兩區(qū)、少部分3-4區(qū)，時(shí)效上將被FBA進(jìn)一步拉開(kāi)差距。第三方海外倉(cāng)服務(wù)商想要追趕亞馬遜的速度，理論上就需要在與亞馬遜8大區(qū)相同的區(qū)域設(shè)置更分散的倉(cāng)群。按一個(gè)區(qū)域平均20萬(wàn)平方米算，8個(gè)區(qū)域就要擴(kuò)建160萬(wàn)平方米的倉(cāng)，即便目標(biāo)是6個(gè)區(qū)也要120萬(wàn)平方米起步，這是現(xiàn)在任何一家中國(guó)海外倉(cāng)服務(wù)商短期內(nèi)都難以實(shí)現(xiàn)的。

而實(shí)際情況下，第三方海外倉(cāng)非第一方物流，不能強(qiáng)制客戶(hù)分倉(cāng)，所以大規(guī)模分區(qū)建倉(cāng)的市場(chǎng)需求并未到位，只能擇機(jī)而建。但加大分區(qū)建設(shè)是未來(lái)海外倉(cāng)的一個(gè)重要趨勢(shì)，但投資、管理門(mén)檻也進(jìn)一步提高。

另外，由于要求提高，市場(chǎng)對(duì)端到端一體化供應(yīng)鏈需求會(huì)提升。賣(mài)家可能希望第三方海外倉(cāng)能夠承擔(dān)從中國(guó)集貨，到海外倉(cāng)分倉(cāng)備貨，隨時(shí)向FBA補(bǔ)貨的一體化供應(yīng)鏈服務(wù)。

賣(mài)家：總體要求就是單品備貨量越高越有利。在庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理、入庫(kù)準(zhǔn)確性、安全庫(kù)存保障等供應(yīng)鏈管理上要更專(zhuān)業(yè)。

大賣(mài)家相對(duì)備貨更足，可應(yīng)付各區(qū)域的庫(kù)存部署，換取更好的交付時(shí)效，從而獲得流量和費(fèi)用的支持，同時(shí)尾程費(fèi)用會(huì)有所下降。有條件的賣(mài)家、品牌商可考慮建設(shè)美國(guó)本土梯次庫(kù)存管理（echelon stock inventory），成立調(diào)撥總倉(cāng)，保證入庫(kù)準(zhǔn)確率。

小賣(mài)家需集中關(guān)注銷(xiāo)量更大的SKU和品類(lèi)，既不能被工廠最低起訂量拖累，也要有一定的量分區(qū)存儲(chǔ)。而鋪貨賣(mài)家縮減SKU勢(shì)在必行。

今年的政策是4倉(cāng)免分倉(cāng)配置費(fèi)，但這只是起點(diǎn)，明年會(huì)不會(huì)是6倉(cāng)才免費(fèi)？如果你去看亞馬遜初心，這幾乎就是必然的。所以，今年是亞馬遜區(qū)域配送的起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)，賣(mài)家只有加速奔跑才不會(huì)在下一階段變得被動(dòng)。不超越FBA進(jìn)化速度，就會(huì)被FBA淘汰。

而且FBA還對(duì)低于最低庫(kù)存提出了懲罰性措施，就是要有安全庫(kù)存。還要周轉(zhuǎn)快。  這樣勢(shì)必要求賣(mài)家能力更強(qiáng)，只經(jīng)營(yíng)更有優(yōu)勢(shì)的SKU，跟目前各大美國(guó)零售商做的事情是一樣的。

億邦：就像“蝴蝶效應(yīng)”，一個(gè)FBA收費(fèi)政策變化，背后卻是這么大的影響。怎么從底層邏輯去理解它呢？

李聰：這是亞馬遜的一個(gè)既定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。早在2016年，亞馬遜就啟動(dòng)了一個(gè)名為“亞馬遜供應(yīng)鏈優(yōu)化技術(shù)組織（SCOT）”的項(xiàng)目，平臺(tái)上每一筆訂單背后都有其所開(kāi)發(fā)的數(shù)學(xué)模型在工作，該模型的一個(gè)主要特點(diǎn)就是倉(cāng)庫(kù)容量限制——為提高FBA的經(jīng)營(yíng)效益而設(shè)置了一個(gè)空間的相對(duì)天花板來(lái)倒逼效率提升。

了解了這個(gè)原理后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)BA對(duì)賣(mài)家的庫(kù)容政策越來(lái)越嚴(yán)、各種先進(jìn)技術(shù)投入等動(dòng)作，就有跡可循了。而過(guò)去幾年來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目也取得了重大突破，比如，2023年美國(guó)FBA面積幾乎沒(méi)有變化，銷(xiāo)售額卻實(shí)現(xiàn)2位數(shù)增長(zhǎng)。其中的代價(jià)就是要求賣(mài)家?guī)齑嬷軘?shù)壓縮到4周，也就是賣(mài)家在FBA限定下，實(shí)現(xiàn)了形式上的“高速周轉(zhuǎn)”，為FBA在去年節(jié)省了至少幾百萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)。

如果只從表面看（FBA分倉(cāng)收費(fèi)政策），就會(huì)簡(jiǎn)單地理解為FBA又漲價(jià)了，但深層看，這是亞馬遜通過(guò)多年來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，把電商物流的門(mén)檻提高了，對(duì)其他平臺(tái)也形成降維式的打擊，甚至可以挑戰(zhàn)線下零售店的配送時(shí)效。

在電商份額上，亞馬遜在美國(guó)是“遙遙領(lǐng)先“，所以他所圖的是線下零售份額，而最大的差距就是交付時(shí)效。于是，亞馬遜生態(tài)中的賣(mài)家、服務(wù)商，都需要進(jìn)行一場(chǎng)淘汰賽，留下的玩家需要增加自己的經(jīng)營(yíng)投入，跟著亞馬遜的飛輪更快轉(zhuǎn)動(dòng)，避免被淘汰。而這種看似沒(méi)有盡頭的螺旋上升，客戶(hù)體驗(yàn)進(jìn)一步做到以往不可想象的極致，只有這樣才能提高美國(guó)整體的線上電商滲透率，爭(zhēng)奪更多線下轉(zhuǎn)線上的份額，

億邦：商家當(dāng)下在跨境物流上需要面對(duì)哪些新的挑戰(zhàn)？應(yīng)該具備怎樣的供應(yīng)鏈能力才能更適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)？

李聰：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)肯定是越來(lái)越激烈的，平臺(tái)對(duì)商家的要求也會(huì)越來(lái)越高。大家應(yīng)該注意到，亞馬遜近期的前臺(tái)算法已經(jīng)從A9轉(zhuǎn)向AI算法COSMO，而后臺(tái)物流網(wǎng)絡(luò)改為區(qū)域配送網(wǎng)絡(luò)。這兩者幾乎是同時(shí)起步。大家可以品出什么味道嗎？

亞馬遜在無(wú)聲處開(kāi)啟了自身平臺(tái)的一次徹底進(jìn)化，那就是從銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向圍繞客戶(hù)需求，從千人千面展示延伸到后臺(tái)，把預(yù)測(cè)客戶(hù)需求的貨物靠近消費(fèi)者的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)需求預(yù)測(cè)展示的互為表里的模式已經(jīng)成型了。

這種轉(zhuǎn)變既帶來(lái)挑戰(zhàn)，也帶來(lái)機(jī)遇。比如由于配送時(shí)間縮短，以往雜貨超市一些日用品種在亞馬遜的需求度提高了，而購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)低的商品可能分倉(cāng)的步伐會(huì)相對(duì)慢一些。

短期看，直接導(dǎo)致賣(mài)家淘汰加速的可能是FBA的進(jìn)化，長(zhǎng)期看，你必須生產(chǎn)具備充分比較優(yōu)勢(shì)、差異化的產(chǎn)品，并且有足夠的實(shí)力實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)的庫(kù)存管理。從亞馬遜的政策導(dǎo)向出發(fā)，所有賣(mài)家需要有非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力，供應(yīng)鏈要非常準(zhǔn)確，周轉(zhuǎn)要快，安全庫(kù)存的底還要確保，達(dá)不到要求就要付出各種額外成本，包括處罰，于是，對(duì)供應(yīng)鏈管理能力的要求是成倍增加的。

這方面，中國(guó)跨境電商企業(yè)與歐美成熟的零售商相比，還有很大的進(jìn)步空間。比如，一些海外的大型零售商，他們具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)工廠有足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)，有能力布局獨(dú)立的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，且在供應(yīng)鏈管理技術(shù)等方面有成熟的經(jīng)驗(yàn)，可以主動(dòng)進(jìn)行供應(yīng)鏈規(guī)劃。

反觀中國(guó)跨境電商賣(mài)家，大部分由于規(guī)模小，可能每次的訂單量甚至還達(dá)不到工廠的最低起訂量，小訂單也無(wú)法受到船公司的重視，經(jīng)常遇到很多意外延誤和不確定性，為了避免這些延誤，就需要多準(zhǔn)備幾周的庫(kù)存。這就必然導(dǎo)致周轉(zhuǎn)沒(méi)那么快，競(jìng)爭(zhēng)力下降。當(dāng)然，其供應(yīng)鏈管理和技術(shù)能力還有待加強(qiáng)也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

02：“全托管”促進(jìn)跨境物流行業(yè)集中度提高

億邦：過(guò)去一兩年，“全托管”模式的興起、出海“四小龍”的活躍，對(duì)跨境電商物流服務(wù)行業(yè)有什么影響？

李聰：在“全托管”模式下，平臺(tái)把物流全鏈條通過(guò)分段、集中采購(gòu)的形式讓第三方服務(wù)商來(lái)承擔(dān)運(yùn)輸?shù)慕巧?，每一段、每個(gè)環(huán)節(jié)可以選擇最好的服務(wù)商，然后把這些服務(wù)商拼湊起來(lái)，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精準(zhǔn)控制，包括成本和效率的控制，變成一個(gè)最好的供應(yīng)鏈。（想要全托管模式下降本增效、日出千單，點(diǎn)擊此處關(guān)注5月CCEE雨果跨境展全托管專(zhuān)場(chǎng)）

它的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是，目前市面上很多全鏈條的物流服務(wù)商，水平達(dá)不到平臺(tái)所需要的標(biāo)準(zhǔn)，所以平臺(tái)要自己下場(chǎng)去扮演這么一個(gè)整合者的角色。

客觀來(lái)說(shuō)，如果平臺(tái)長(zhǎng)期扮演這樣的角色，第三方服務(wù)商會(huì)逐漸成為只專(zhuān)注于某個(gè)環(huán)節(jié)的承運(yùn)者。比如，“四小龍”平臺(tái)今年就更多的選擇跟航司直接包機(jī)、定艙位，減少對(duì)貨代的采購(gòu)，因?yàn)樗枰獙?shí)際的運(yùn)力承擔(dān)者和操作者來(lái)承擔(dān)主體部分，第三方貨代則負(fù)責(zé)相對(duì)次要、貨量彈性補(bǔ)充的部分。

這樣的話(huà)，大量沒(méi)有關(guān)鍵物流節(jié)點(diǎn)資源能力的服務(wù)商就會(huì)被踢出局，以后更多的就是在每個(gè)環(huán)節(jié)有基礎(chǔ)設(shè)施能力的玩家成為平臺(tái)的服務(wù)商。對(duì)于服務(wù)商而言，不需要做全鏈條、把短板都補(bǔ)起來(lái)，只需要把某個(gè)長(zhǎng)板做到最好就可以了。這類(lèi)服務(wù)商顯然比全鏈條的服務(wù)商要更多，選擇上更豐富。

對(duì)服務(wù)商而言，為平臺(tái)服務(wù)，可能單量大、收入增長(zhǎng)快。不過(guò)，由于能夠被平臺(tái)列入官方服務(wù)商的數(shù)量有限，你要想獲得訂單，就必須在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上做扎實(shí)，做到時(shí)效更快、成本更低。而那些剩下的服務(wù)商會(huì)更加內(nèi)卷、加速淘汰，因?yàn)榭蛻?hù)量變少了。

當(dāng)然，為平臺(tái)服務(wù)，不好的是，你也會(huì)在一定程度上失去主動(dòng)權(quán)，因?yàn)槟銢](méi)有直接客戶(hù)、可替代性很高。且平臺(tái)的賬期相對(duì)較長(zhǎng)，現(xiàn)金流壓力大，導(dǎo)致服務(wù)商對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施投入的決心不夠充分，就怕平臺(tái)半途撤梯子。

也就是說(shuō)，平臺(tái)下場(chǎng)做物流，一方面會(huì)推動(dòng)行業(yè)在物流網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)方面的建設(shè)，以競(jìng)爭(zhēng)性談判、網(wǎng)絡(luò)化帶來(lái)降本優(yōu)勢(shì)；另一方面，促進(jìn)整個(gè)物流行業(yè)集中度大幅提升。

從效果來(lái)看，目前這個(gè)階段可以降本增效，但是有提速、降本的天花板，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施投入進(jìn)步不大，且慢，服務(wù)商沒(méi)有獲得長(zhǎng)期契約合作關(guān)系之前是不敢貿(mào)然大規(guī)模進(jìn)行長(zhǎng)期的基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)投入的。這種局面要一段時(shí)間才會(huì)改變，因?yàn)槊鎸?duì)亞馬遜的提速，這是所有平臺(tái)要去考慮的壓力。畢竟跨境電商市場(chǎng)主要份額還是在亞馬遜，其周邊的溢出物流服務(wù)份額占據(jù)主體。

億邦：今年3月中旬開(kāi)始啟動(dòng)的Temu“半托管”，引入有海外倉(cāng)備貨的商家，又把物流交給賣(mài)家自己去處理，這又會(huì)對(duì)物流服務(wù)行業(yè)有什么變化？

李聰：對(duì)于第三方物流服務(wù)商，尤其海外倉(cāng)服務(wù)商，肯定是一個(gè)很好機(jī)會(huì)，可以分到中國(guó)平臺(tái)對(duì)海外倉(cāng)需求的紅利。

對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，海外倉(cāng)備貨模式是拓展平臺(tái)業(yè)務(wù)、提高競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)之一。很多品類(lèi)必須用到海外倉(cāng)，而平臺(tái)自己短時(shí)間內(nèi)沒(méi)辦法建那么多海外倉(cāng)，所以要開(kāi)放出來(lái)。畢竟海外物流基礎(chǔ)設(shè)施是一個(gè)天生的壁壘型的東西，需要長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)建設(shè)。 

但海外倉(cāng)發(fā)貨模式的半托管也面臨著一些問(wèn)題，包括定價(jià)策略等管理模式還要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證。比如，做海外倉(cāng)還能不能做到那么低的價(jià)格？國(guó)內(nèi)存在產(chǎn)能和庫(kù)存過(guò)剩，所以國(guó)內(nèi)備貨+直發(fā)可以做到價(jià)格極致。但一旦貨物運(yùn)輸超過(guò)上萬(wàn)公里，放到美國(guó)海外倉(cāng)，海外會(huì)形成成庫(kù)存和產(chǎn)能過(guò)剩嗎？

答案是否定的——備貨在海外的產(chǎn)品不會(huì)那么過(guò)剩。因?yàn)槿魏稳艘沿浳锇岬矫绹?guó)，都是投進(jìn)去就不能退回來(lái)的，而且備貨在海外的產(chǎn)品還有合規(guī)性方面的各種問(wèn)題要解決，沉沒(méi)成本高，所以海外不會(huì)形成像國(guó)內(nèi)這樣大規(guī)模的庫(kù)存過(guò)剩。全托管那么激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有所緩解。

03：海外倉(cāng)看似火熱，但擴(kuò)倉(cāng)要謹(jǐn)慎

億邦：跨境電商海外倉(cāng)服務(wù)這幾年增長(zhǎng)很快，從你的觀察來(lái)看，大家的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是什么？

李聰：海外倉(cāng)今年面臨的最大問(wèn)題是倉(cāng)庫(kù)租金處于高位回落徘徊，而空置率也在逐步回升。從以往經(jīng)驗(yàn)看，要等空置率見(jiàn)頂之后一年半到兩年，租金才會(huì)降到最低點(diǎn)。所以大型海外倉(cāng)在擴(kuò)倉(cāng)這塊是相對(duì)謹(jǐn)慎的。一旦租入倉(cāng)庫(kù)，租約往往超過(guò)7年，甚至10年。

目前多數(shù)腰部海外倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)面積都是在二三十萬(wàn)平方米，要想發(fā)展，即使租金在高位也要擴(kuò)倉(cāng)。但如果過(guò)兩年租金就降下來(lái)了，現(xiàn)在的倉(cāng)庫(kù)成本就被動(dòng)了。穩(wěn)健的做法就是有點(diǎn)像基金定投，定期穩(wěn)定地?cái)U(kuò)展倉(cāng)庫(kù)。

如果你是2018年開(kāi)始布局的，每年穩(wěn)定的增長(zhǎng)擴(kuò)倉(cāng)那還好，你在每個(gè)價(jià)位租下來(lái)的倉(cāng)庫(kù)比例都差不多，整體租金水平就比較平緩，且低于市場(chǎng)水平。但如果你是近兩年（特別是2021-2022年）才開(kāi)始建倉(cāng)的，那你高價(jià)位租金的倉(cāng)庫(kù)面積占比很高，遇到租金回調(diào)那壓力就非常大了。

比如，今年A和B兩家服務(wù)商同樣以高價(jià)擴(kuò)10萬(wàn)平米倉(cāng)，這10萬(wàn)平米在A家占10%，在B家占40%，未來(lái)一兩年如果租金繼續(xù)回調(diào)，B家租金的成本壓力就比較大。

所以，應(yīng)該看到的是，物流是個(gè)投入大、周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，海外倉(cāng)企業(yè)在建設(shè)的時(shí)候需要考慮周期性波動(dòng)擇機(jī)建倉(cāng)，不能只考慮滿(mǎn)足于當(dāng)下的業(yè)務(wù)膨脹來(lái)擴(kuò)倉(cāng)，否則很容易被周期吞沒(méi)。美國(guó)因?yàn)橹笆陚}(cāng)庫(kù)租金和售價(jià)漲幅很大，所以早建的倉(cāng)、已經(jīng)達(dá)成規(guī)模優(yōu)勢(shì)的海外倉(cāng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯，而后入者需要等待市場(chǎng)考驗(yàn)。

億邦：從跨境電商產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)看，大件商品出海似乎是個(gè)相對(duì)藍(lán)海的市場(chǎng)，因?yàn)閺奈锪鞴?yīng)鏈角度來(lái)看，它的門(mén)檻更高，需要商家“出FBA”的能力。因此，也出現(xiàn)了一些專(zhuān)門(mén)做大件物流、大件海外倉(cāng)的服務(wù)商。你認(rèn)為這是一條好的賽道嗎？

李聰：第三方的大件物流服務(wù)商一直存在，因?yàn)閬嗰R遜FBA大件的收費(fèi)比較高，所以會(huì)有明顯外溢出來(lái)的需求。

2021-2022年的時(shí)候，其實(shí)沒(méi)有太多人提自己是“大件物流企業(yè)”，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候市場(chǎng)處于家具產(chǎn)品類(lèi)目的去庫(kù)存周期階段，倉(cāng)庫(kù)里的貨都周轉(zhuǎn)慢，大件滯銷(xiāo)嚴(yán)重，所謂的大件物流服務(wù)商沒(méi)法講故事。最近一年，家具品類(lèi)正好走到被動(dòng)去庫(kù)存階段后半段，2023年全年家居產(chǎn)品庫(kù)銷(xiāo)比迅速下降，主要是賣(mài)家通過(guò)打折、促銷(xiāo)把庫(kù)存甩掉，推動(dòng)了大件貨物出貨量增長(zhǎng)，所以大件物流服務(wù)商形勢(shì)大好，帶來(lái)很大收入和利潤(rùn)。

對(duì)大件服務(wù)商來(lái)說(shuō)，尾程配送價(jià)格優(yōu)勢(shì)只是一種外部資源，不是能力；真正要打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是從庫(kù)內(nèi)操作開(kāi)始的大件操作自動(dòng)化、專(zhuān)業(yè)的大件配送能力，甚至是安裝能力。

億邦：那當(dāng)下海外倉(cāng)服務(wù)商應(yīng)該怎么做才是理性的？

李聰：亞馬遜仍有外溢的倉(cāng)儲(chǔ)需求，這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在確實(shí)也需要擴(kuò)倉(cāng)，但擴(kuò)倉(cāng)需要有長(zhǎng)期規(guī)劃，更謹(jǐn)慎、更全面。

另外，擴(kuò)倉(cāng)不能集中在一個(gè)區(qū)域，要適當(dāng)?shù)目紤]FBA的八個(gè)區(qū)去做區(qū)域化布局。也就是說(shuō)，不要在美西最貴的地方使勁兒去壘庫(kù)，要有戰(zhàn)略規(guī)劃的在新區(qū)域去做一些部署，既能夠增加倉(cāng)儲(chǔ)能力、保持增速，又能將倉(cāng)儲(chǔ)資源分散開(kāi)來(lái)，然后成本又可控。

無(wú)論如何，基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還是需要的。就像現(xiàn)在大多數(shù)海外倉(cāng)只有兩個(gè)區(qū)，那如果能做到四個(gè)點(diǎn)，效率會(huì)更高。這就需要有一定前瞻性地嘗試部署，而不是僅僅考慮現(xiàn)有業(yè)務(wù)。縱騰是比較早在美南部署海外倉(cāng)的，但那時(shí)候客戶(hù)反應(yīng)一般，現(xiàn)在大家逐步看到價(jià)值了，但是先期的租金優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在租倉(cāng)的企業(yè)拿不到的了。當(dāng)然，時(shí)間選擇也比較重要，太早太晚都不好。

智能化也是另外一個(gè)很重要的發(fā)展分支。特別是現(xiàn)在工資高漲、勞動(dòng)力相對(duì)不足的背景下。當(dāng)然門(mén)檻也提高了。

04：國(guó)內(nèi)快遞出海繞不開(kāi)時(shí)間壁壘

億邦：國(guó)內(nèi)電商進(jìn)入存量市場(chǎng)后，以往做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的物流服務(wù)也加速布局出海業(yè)務(wù)，三通一達(dá)、順豐、德邦、京東、百世等都加入，這會(huì)給整個(gè)跨境電商物流市場(chǎng)帶來(lái)不一樣的東西嗎？

李聰：短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有太大的變化。他們要想真正做深也需要長(zhǎng)時(shí)間的投入，這是物流產(chǎn)業(yè)天然的壁壘。

還有就是要看市場(chǎng)上有沒(méi)有大的增量出現(xiàn)。如果沒(méi)有足夠大的增量，只在存量市場(chǎng)里談，現(xiàn)有的利潤(rùn)率是無(wú)法滿(mǎn)足生存需要的。換句話(huà)說(shuō)，你要拿到足夠多的訂單才能支撐你去做基礎(chǔ)設(shè)施的投入。而且，光靠跨境電商訂單，量恐怕還不夠的，還得開(kāi)發(fā)海外本土訂單，否則無(wú)法建立起比較有競(jìng)爭(zhēng)力的快遞網(wǎng)。

這種情況下，拼的就是戰(zhàn)略性的判斷，還要有建設(shè)周期。中國(guó)模式能否順利復(fù)制到海外，還必須有實(shí)事求是的態(tài)度，各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)差異還是非常大的。

億邦：把跨境物流全鏈條從國(guó)內(nèi)攬收到海外最后一公里派送分成四段來(lái)看，今年挑戰(zhàn)最大的是哪一段？哪類(lèi)物流服務(wù)商會(huì)面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)？

李聰：挑戰(zhàn)最大的是干線。今年空運(yùn)干線壓力比較大，海外機(jī)場(chǎng)海關(guān)的壓力已經(jīng)在經(jīng)受考驗(yàn)了。海運(yùn)干線，由于今年新增運(yùn)力創(chuàng)記錄，即便是紅海危機(jī)不結(jié)束，到下半年運(yùn)力也會(huì)出現(xiàn)過(guò)剩的情況，因?yàn)橘Q(mào)易的增速遠(yuǎn)低于運(yùn)力的增速，如果紅海危機(jī)早結(jié)束，那運(yùn)力過(guò)剩還會(huì)提早出現(xiàn)。

另外，我們講到的FBA政策變化，會(huì)使商家給到頭程服務(wù)商的分倉(cāng)訂單越來(lái)越小，去到每個(gè)倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)的單子可能就一箱兩箱，非常分散的操作，一個(gè)柜子的票數(shù)成倍增長(zhǎng)。而且，貨物更分散了就需要更多的貨架和空間來(lái)分別存放，分別做標(biāo)志、分別打包。

然后，派送的效益也在下降，因?yàn)樨浳锔稚?，利?rùn)也稀釋了。原來(lái)送到一個(gè)FBA倉(cāng)庫(kù)，一輛卡車(chē)、兩輛卡車(chē)都忙不過(guò)來(lái)，現(xiàn)在分散到五六個(gè)倉(cāng)庫(kù)，送到每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的都沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)整車(chē)運(yùn)輸，有的就要走快遞而不是走整車(chē)，導(dǎo)致費(fèi)用更高，同時(shí)，效率下降了，還需要更多人工操作，租金占用增加、倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)能力也會(huì)下降。入倉(cāng)的貨物越來(lái)越小、越來(lái)越分散，這是沒(méi)辦法挽回的事實(shí)。

這種情況下，頭程服務(wù)商所能做的就是漲價(jià)、投入更多。

億邦：從美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，今年尾程派送市場(chǎng)環(huán)境是怎樣的？

李聰：整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)的落地配，也就是快遞行業(yè)，整體產(chǎn)能是過(guò)剩的，至少過(guò)剩10%以上。一方面，UPS、Fedex、USPS等快遞企業(yè)前幾年大規(guī)模投資，導(dǎo)致了產(chǎn)能大增；另一方面，UPS之前因?yàn)楣と肆T工，很多訂單轉(zhuǎn)移到了一些區(qū)域性的服務(wù)商，因此區(qū)域服務(wù)商也擴(kuò)充了產(chǎn)能?，F(xiàn)在，UPS要把這些訂單給搶回來(lái)沒(méi)那么容易，所以出現(xiàn)了很多價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，勞動(dòng)力成本上漲，油價(jià)也在上漲。這些快遞企業(yè)采取的策略，首先是壓縮供給端服務(wù)能力，退倉(cāng)庫(kù)、裁員、減飛機(jī)改卡車(chē)等，來(lái)保證供需平衡，確保價(jià)格水平，以覆蓋工資和其他費(fèi)用的上漲。所以美國(guó)落地配的價(jià)格不會(huì)大幅度下降。

我們也能看到，去年大量的美國(guó)卡車(chē)公司業(yè)績(jī)都是下滑的。這說(shuō)明什么？說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)是在去庫(kù)存階段，貨物搬運(yùn)次數(shù)大大下降，美國(guó)整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)都處于一個(gè)相對(duì)收縮的階段，希望通過(guò)收縮供給來(lái)改善經(jīng)營(yíng)。

另外，亞馬遜在疫情期間大規(guī)模擴(kuò)倉(cāng)后，經(jīng)過(guò)2022年的縮減，去年就只擴(kuò)了2萬(wàn)平米——幾千萬(wàn)平方米的基礎(chǔ)上只擴(kuò)了2萬(wàn)平米不到，就相當(dāng)于幾乎沒(méi)擴(kuò)。但是他通過(guò)減低賣(mài)家的庫(kù)存周數(shù)，實(shí)現(xiàn)了FBA高速周轉(zhuǎn)，相當(dāng)于FBA的庫(kù)銷(xiāo)比從1.2壓到1（個(gè)月），這就為亞馬遜節(jié)約了幾百萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)空間和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的工人，且這個(gè)1也比沃爾瑪?shù)膸?kù)銷(xiāo)比1.4要好很多。

對(duì)于跨境商家來(lái)說(shuō)，尾程派送的成本，因?yàn)橥浀膯?wèn)題，還是會(huì)有所上升，畢竟美國(guó)的快遞成本幾十年來(lái)幾乎每年都是4%- 5%的比例在穩(wěn)定增長(zhǎng)。

對(duì)于第三方物流服務(wù)商來(lái)說(shuō)，（美國(guó)尾程派送）總體產(chǎn)能過(guò)剩的情況，沒(méi)有太大的全網(wǎng)機(jī)會(huì)。但基于亞馬遜FBA已經(jīng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)了，所以，未來(lái)區(qū)域網(wǎng)的尾程派送前景可以看好，這里機(jī)會(huì)也多。 

05：從服務(wù)跨境電商賣(mài)家到服務(wù)全球化品牌

億邦：從縱騰的業(yè)務(wù)布局來(lái)看，2024年有哪些側(cè)重點(diǎn)？

李聰：今年，我們的業(yè)務(wù)重心：

一是在航空干線上加大投入，確保其穩(wěn)定性，比如，今年多了2架包機(jī)，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)增加；

 目前看來(lái)，在電商賣(mài)家的服務(wù)和電商平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化履約產(chǎn)品方面，縱騰已經(jīng)基本成熟了。接下來(lái)，（我們）不只滿(mǎn)足于電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)，要為客戶(hù)多渠道的發(fā)展提供細(xì)節(jié)上的服務(wù)優(yōu)化，同時(shí)，會(huì)更多的考慮如何滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)客戶(hù)群體、專(zhuān)業(yè)品類(lèi)的需求。比如，有的客戶(hù)規(guī)模增大后，需要擁有獨(dú)享的倉(cāng)庫(kù)，并且要求倉(cāng)庫(kù)具備穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)能力；有的客戶(hù)由于產(chǎn)品的特殊性，需要配備專(zhuān)業(yè)的物流運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)能力。

我們相信，未來(lái)，中國(guó)品牌出海的增長(zhǎng)會(huì)是一個(gè)“大江大河”，而跨境電商是匯入其中的一個(gè)支流，所以，作為服務(wù)商，我們的服務(wù)水平也要不斷提升，從跨境電商賣(mài)家群體到更多的品牌商群體。

億邦：縱騰如今被認(rèn)為是跨境電商物流領(lǐng)域的“一哥”?；仡櫿麄€(gè)發(fā)展歷程，你們自己認(rèn)為建立起了怎樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？下一階段有什么目標(biāo)？

李聰：我們一直堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，重視有價(jià)值的重資產(chǎn)投入，提前布局未來(lái)基建，這是一個(gè)大前提。所以，截至目前，縱騰在全球已擁有140萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)，近30萬(wàn)平方米的中轉(zhuǎn)貨站，自主可控的洲際貨機(jī)達(dá)到4架。我們相信，隨著固定資產(chǎn)和整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的投入越來(lái)越大，自主性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，并越有助于提高效率和穩(wěn)定性。

我們給自己的定位就是“全球跨境電商基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商”。過(guò)去多年來(lái)，我們已經(jīng)建立起了從頭程到尾程落地配的整個(gè)端到端的跨境物流鏈路，是少數(shù)同時(shí)擁有專(zhuān)線物流和海外倉(cāng)的服務(wù)商之一。

面向未來(lái)，我們肯定還是多關(guān)注行業(yè)發(fā)展需求、做得更精細(xì)化一些，更靠近一線客戶(hù)的需求變化，做到更好的客戶(hù)體驗(yàn)。

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）