外貿電商的主戰(zhàn)場是B2B還是B2C？

隨著外貿發(fā)展日益繁榮，外貿電子商務的運營模式成為行業(yè)關注焦點。在B2B和B2C并行的時代，外貿領域中二者似乎難較高低。有觀點認同B2C，表示“外貿B2C模式是打通了從中國制造工廠到海外消費者的整條產業(yè)鏈”；但是另一邊，外貿B2B又在用每年龐大的交易量展現(xiàn)其規(guī)?；陌l(fā)展。如今“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮下，外貿B2B和外貿B2C究竟誰能在這個風口飛的更高更遠呢？

過去5年外貿B2C平臺井噴式發(fā)展

一直以來，中國生產的產品種類繁多、價格低廉，深受國外消費者喜歡。但緣于國外實體店中購買不到或價格高等問題，消費者的購買需求并不能得到滿足。而外貿B2C的出現(xiàn)恰好解決了這個問題。一方面海外買家購買到了物美價廉的產品；另一方面，國內企業(yè)通過網(wǎng)絡銷售，獲得了可觀的“暴利”營收。于是，外貿B2C出現(xiàn)了井噴式發(fā)展，大家都躍躍欲試，期望在這個領域分得一杯羹。其中有代表性的如蘭亭集勢、易寶(DX.com)、米蘭網(wǎng)、大龍網(wǎng)、踏浪者科技等。

B2C平臺只開花，不結果

外貿B2C出現(xiàn)后大受歡迎，利好的發(fā)展空間使得這個領域如雨后春筍般蓬勃發(fā)展。2013年，蘭亭集勢在美國上市更是如同給行業(yè)打了一針興奮劑，讓大家對未來充滿期待。

然而，在這之后隨著行業(yè)格局發(fā)生變化，這些外貿B2C公司并沒有能延續(xù)當初的紅火之勢，令人意想不到的，他們不再將B2C業(yè)務列為主要部分，而是各自另辟蹊徑。

外貿B2C平臺難形成品牌優(yōu)勢

為什么外貿B2C在大熱之后，沒能形成優(yōu)勢呢？主要原因是國外消費者購買頻次不高，也就是說重復購買情況發(fā)生不多。這些買家購買時大都通過搜索引擎，這一點從平臺流量上可以看出，那么產生的結果就是平臺自身不能形成品牌，缺少知名度。

于是，很多外貿B2C公司要耗時間去辛苦的積攢流量，也有的企業(yè)因此不斷去做SEO，以蘭亭集勢為例，曾有業(yè)內人士指出:“蘭亭集勢過度依賴Google，這樣一旦Google調整算法，蘭亭集勢很容易受影響。”這一說法也在之后得到了驗證，2011年Google針對惡意影響搜索結果的情況調整了新算法，一向依賴于Google搜索的外貿B2C流量普遍受影響，而“蘭亭集勢一度在Google搜不到了”。

外貿B2C平臺，需要跨越3座大山

外貿B2C要發(fā)展順暢，有3大問題需要解決。第一是推廣，早期在谷歌推廣成本比較低，還可以賺到錢，但之后的每年，谷歌推廣價格持續(xù)走高，很多公司負責人都表示有些承擔不起。而且在外貿B2C上買家購買需求并不旺盛，尤其是重復購買較低，不像內貿B2C，所以面對這樣的現(xiàn)象，如何推廣是很頭疼的問題。第二是物流，外貿B2C的物流成本不僅高而且周期長，打個比方，一雙鞋的價格是100元，但它的物流成本可能會在200元，那么消費者實際購買價格自然就會高，再加上物流時間長和丟包率高的問題，隨時有可能面對消費者的投訴。第三是支付，現(xiàn)在國際外貿B2C里面使用最普遍的是PayPal和信用卡，盡管PayPal安全、快速又方便，但很多B2C網(wǎng)站都被PayPal因為各種原因處罰過，所以大多公司對它既愛又恨，而信用卡的問題就是涉及透支和惡意購買嚴重，產生的損耗會比較高。

除上述三大問題外還要面對產業(yè)環(huán)境，在B2C平臺上，傳統(tǒng)供應商里面獲得的采購份額不夠、平臺采購份量不大，跟供應商議價能力比較弱，更重要的是在外貿B2C開發(fā)出優(yōu)勢的行業(yè)之后，傳統(tǒng)供應商就會選擇自己做電商，市場份額越做越大，那么平臺發(fā)展就會受到限制。究其原因，根源在于大眾消費者購買時并不是沖著平臺而來，而是奔著產品本身。對消費者而言，去誰家買都是一樣的，況且平臺上的產品并沒有形成品牌或是絕對優(yōu)勢，所以一旦傳統(tǒng)企業(yè)自己做電商，很容易就能拿下行業(yè)份額的半壁江山。

外貿B2B三大平臺悶聲賺錢

就在外貿B2C起步階段，外貿B2B已經開始大肆盈利，阿里巴巴、環(huán)球資源和中國制造，這三大平臺都已經在不同程度上擴張自己的市場份額。

2006年環(huán)球資源營業(yè)收入達到1.565億美元， 凈利潤2070萬美元，同比增長了54％；2007年，阿里巴巴在香港上市，上市當天股價接近200％的上漲，一舉成為香港當年的“新股之王”，其市盈率高達300倍，市值高達2000億港元，被認為“不可思議”。中國制造網(wǎng)也在2007年收入達到2億元，其中凈利潤已達到8000萬元。

阿里巴巴、環(huán)球資源和中國制造，這三大平臺的發(fā)展給中國B2B電子商務產業(yè)帶來了傲人的業(yè)績和足夠的信心。

外貿B2B 新模式十年探索路

外貿B2B的發(fā)展也并非一帆風順，其中最核心的就是關于模式的探索。2009年沱沱網(wǎng)關閉，一個被烙上時代的標志，它的結束意味著整個信息性平臺模式探索結束。2012年阿里巴巴在香港退市，馬云曾表示，隨著國際國內經濟環(huán)境變得進一步嚴峻，特別是中小企業(yè)在面臨原材料，勞動力成本等巨大壓力下，B2B業(yè)務模式也面臨巨大的挑戰(zhàn)，需要轉型和升級。

外貿B2B模式不斷嘗試新的探索，期望以更好的形式適應互聯(lián)網(wǎng)的變化發(fā)展。十年中，光投入的資金已超過1億美金，也出現(xiàn)了比較有代表性的如沱沱網(wǎng)、ECVV、美連科技和萬國商業(yè)網(wǎng)，他們對外貿電子商務模式的改變和創(chuàng)新，對整個外貿電商的發(fā)展都起到了積極作用。

外貿B2B兩大創(chuàng)新模式

一個時代結束，新的時代會接踵而來。外貿B2B兩個創(chuàng)新模式正在接受市場認可：在線交易模式和外貿獨立電商模式。

在線交易模式上，阿里的速賣通和敦煌網(wǎng)，無論是用戶訪問量還是平臺經營遠好于B2C平臺，阿里巴巴一年的服務費可達到16個億，即便晚于敦煌網(wǎng)成立，速賣通依然反超，成為在線交易模式上的第一品牌。

在線交易模式，是將商業(yè)地產模式引到了在線B2B業(yè)務上面。首先搭建一個平臺，然后采用招商的辦法，使得企業(yè)來做生意，然后通過產業(yè)分工，將會做電子的做電子，會做商業(yè)的做商業(yè)，并在企業(yè)推廣時，將很多企業(yè)一起推廣，這樣分攤到每個企業(yè)的成本就減少很多；物流方面，由于商業(yè)對物流的預判，使得物流不再是惱人的體驗，加上平臺自身不是消費者，所以在支付上，它的結算支付可以在后期挪到線下支付。那么，這樣的情況下，用戶體驗好，買家需求頻次比B2C平臺高，購買周期相對會高，重復購買頻次自然會高一些。

獨立電商模式上，自2005年開始已經有數(shù)十家服務企業(yè)出現(xiàn)。在這個領域再次上演了后來者超車的故事，2009年成立的環(huán)球廣貿，反超2005年成立的四海商舟，環(huán)球廣貿成為外貿獨立電商第一品牌。外貿獨立電商模式有效的解決了傳統(tǒng)外貿企業(yè)如何進軍互聯(lián)網(wǎng)的問題，幫助傳統(tǒng)外貿企業(yè)實現(xiàn)“前店后廠”的外貿模式。

獨立電商模式，順應買家購買習慣，解決了供應商之間的價格競爭，給供應商帶來的毛利很高，所以發(fā)展速度比較快。現(xiàn)在國內已有上萬家獨立電商企業(yè)，其中絕大部分是由傳統(tǒng)企業(yè)主導。在深圳和蘇州，很多企業(yè)通過自己做外貿獨立電商可達到年營收入上千萬元。傳統(tǒng)企業(yè)做外貿電商，是非常需要專業(yè)的服務公司來幫助他們加速企業(yè)發(fā)展，因為不僅要提供建站、高效推廣和專業(yè)的技術型人員服務，還要包括解決他們的外貿能力和外貿電子商務能力，這是一個復雜的體系。

綜合上述情況，從長期來看，外貿B2C模式雖受制約，但隨著中國從“世界工廠”走向“世界商店”，越來越多的消費者在線購買，那么外貿B2C平臺會有更大的發(fā)展空間和機會。但從短期來看，外貿B2B模式更為穩(wěn)健，更能契合買家和企業(yè)需求，站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口上，最終可獲得市場認可，取得成功。

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