【雨果獨家】翻車預警！降維打擊心態(tài)在跨境電商中行不通丨跨境名人堂第56期

以下是經過編輯的對話：

01

最高技術決定最高價值嗎？

老板會談：您在職業(yè)生涯中最重要的轉折點是什么？

李純：我很享受在每一個崗位上深耕學習的過程，其中，有兩段難忘的經歷對我后來的職業(yè)發(fā)展產生了重要影響：

第一個轉折點是在2000年，當時已經在海外工作了近十年，并決定回國創(chuàng)業(yè)。在此之前，基于技術賦能產生商業(yè)價值的公司工作經歷，也取得了相當?shù)某晒Α．敃r有一種很強的認知，即技術決定一切，最高的技術就能帶來最高的價值。然而，在回國之后的創(chuàng)業(yè)過程中，逐漸意識到商業(yè)成功并非僅僅依賴于最先進的技術，而是應該從市場和用戶的需求出發(fā)，找到最適用的技術解決方案。我本身是非常喜歡技術、并愿意鉆研技術的人，這一轉變也對商業(yè)和技術的關系有了更深刻的理解，并影響了后續(xù)的職業(yè)選擇和發(fā)展。

第二個轉折點是加入阿里巴巴并工作了3年后，負責Lazada技術產品升級和整合工作。在成功完成了技術層面的改造后，又嘗試進入一個全新且市場挑戰(zhàn)更大的業(yè)務管理領域，帶來非常愉悅的體驗。

老板會談：從技術領導崗位轉向CEO管理職位這種變化，有什么直觀感受？

李純：從技術領導者轉向業(yè)務領域其實具有很多優(yōu)勢，尤其是在數(shù)字化經濟模式下，數(shù)字化經濟更強調邏輯和數(shù)據(jù)驅動的決策，這與技術領導者過去的工作方式非常相似。技術領導者習慣于在確定的需求下，通過艱苦的努力，交付高質量的成果，這樣的思維方式和技術背景往往在數(shù)字化經濟中更容易適應和成功。

技術領導者通常被證明能夠高效、優(yōu)質地完成任務。這種執(zhí)行能力在數(shù)字化經濟中同樣重要，因為它涉及到將想法轉化為實際的產品或服務。雖然技術領導者習慣于處理確定性的任務，但業(yè)務領域充滿了不確定性，成功的業(yè)務領導者需要能夠在多變的環(huán)境中做出判斷，并根據(jù)執(zhí)行結果不斷調整策略。

而作為CEO，除了需要與各種不同的人群打交道，包括技術人員、產品人員、市場營銷、法務和財務等，還要兼具激勵團隊、參與公開演講等活動。除此之外，還需要具備同理心和商業(yè)頭腦，這包括對用戶、合作伙伴的理解和對業(yè)務本質的把握。這些能力有助于在不確定的情況下做出更好的決策。

老板會談：在北京大學和美國俄亥俄州立大學的學習經歷，對您的職業(yè)生涯有哪些重要影響？

李純：大學教育不僅僅是關于專業(yè)知識的學習，更重要的是對個人基本素質的培養(yǎng)和思維模式的形成。

在中國工作了4年后，帶著實際工作經驗去美國讀研究生，使得在學習過程中更加明確自己的學習目標，能夠更快地吸收和應用新知識，打下了扎實的計算機科學基礎。盡管北京大學的學習經歷對后來的編程工作沒有直接聯(lián)系，但那段時間的生活對職業(yè)生涯中的思考方式和長期發(fā)展產生了重要影響。

老板會談：您是如何在忙碌的工作之余，保持好工作與生活的平衡？

李純：我不是一個會在工作中把自己逼到無限極致狀態(tài)的人，但對自己的工作確實充滿了興趣和熱情，這種熱情即使在需要大量投入的情況下，也不會感到特別的痛苦或抱怨。對工作的熱愛是保持工作與生活平衡的重要因素。

雖然有時會需要在工作中投入大量時間和精力，但長期保持這種工作狀態(tài)是不健康的。業(yè)余時間，我會通過瑜伽和打高爾夫球等娛樂方式減壓。

如果你喜歡你的工作，那么工作中的壓力也會更容易處理。年輕的創(chuàng)業(yè)者，不要把壓力當作純粹的負面事物，而是作為一種激勵和挑戰(zhàn)。這種積極的心態(tài)才能有助于在忙碌的工作中保持良好的心態(tài)和生活平衡。

02

“只聽PPT匯報是最糟糕的”

老板會談：您在Lazada、阿里巴巴B2B、Paypal和eBay這些公司都任職過，請用一個關鍵詞形容一下這些公司的風格？

李純：

· eBay是“people are basically good”，對商家、用戶和員工都非常友好和nice。

老板會談：這些風格對您在敦煌網(wǎng)集團的領導有哪些影響？

李純：無論在哪個公司工作，都有機會學習新知識、技能和工作方式。我認為，領導者應該有自己的堅持和本性，即使在不同的環(huán)境下，也應該發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并結合具體情況來解決問題。這意味著領導者應該能夠根據(jù)實際情況靈活調整策略，而不是簡單地照搬過去的經驗。

我是一個喜歡學習和思考的人，從不同的公司文化和工作環(huán)境中吸取經驗，思考如何將這些經驗應用到新的情境中。敦煌網(wǎng)作為一個B2B電商平臺，有其獨特的業(yè)務模式和市場環(huán)境，因此，需要結合敦煌網(wǎng)的具體情況，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，創(chuàng)造出適合敦煌網(wǎng)的策略和解決方案。

老板會談：作為聯(lián)席CEO，您如何平衡戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運營的需求？

李純：首先，明確公司的長遠目標。這包括了解公司的終極愿景、首要服務的客戶群體以及公司提供的最大價值，這些共同的目標有助于團隊形成共識并朝著同一方向努力。在明確了長遠目標之后，領導者需要與團隊一起制定實現(xiàn)這些目標的戰(zhàn)略路徑。這個路徑應該具有連續(xù)性，不是一成不變的，而是基于對公司當前情況和可用資源的正確理解。

其次，戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運營之間需要有一個平衡。戰(zhàn)略規(guī)劃應該指導日常運營，但日常運營中的反饋也應反過來驗證和調整戰(zhàn)略規(guī)劃。在制定戰(zhàn)略之后，領導者應該授權團隊去執(zhí)行戰(zhàn)略，并在戰(zhàn)略框架內制定具體的執(zhí)行計劃和方法。這樣可以讓團隊有更多的自主性，同時也能更好地利用團隊成員的專長和知識。

再者，在執(zhí)行過程中，團隊可能會遇到挑戰(zhàn)和困難。作為領導者，需要識別哪些是關鍵的問題和瓶頸，并利用自己的經驗和知識與團隊一起解決問題。值得一提的是，領導者應該避免陷入只聽取PPT匯報而不了解實際情況的狀態(tài)。領導者需要親身參與，與團隊一起面對實際問題，這樣才能確保戰(zhàn)略與現(xiàn)實緊密相連。

最后，領導者需要不斷地學習和調整。通過實際問題的解決，領導者可以驗證和優(yōu)化戰(zhàn)略規(guī)劃，確保公司能夠持續(xù)向前發(fā)展。

03

不要只盯著2C卷，用好海外小B，海闊天空

老板會談：您同時擁有跨境to B和to C經驗，為什么現(xiàn)在選擇了B端？

李純：在早期的職業(yè)生涯中一直從事企業(yè)軟件和供應鏈相關的工作，對利用技術解決B端問題有著深厚的情感和興趣。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷進步，尤其是AIGC和區(qū)塊鏈等新興技術的發(fā)展，這些技術為B2B領域帶來了新的可能性，將會進一步解決過去互聯(lián)網(wǎng)未能解決的B端業(yè)務問題。相對于B2C領域，B2B行業(yè)在新技術的推動下很可能會有更大的增值空間。

老板會談：您認為B2B模式在當前市場中的潛在突破點和機會在哪里？

李純：找到B2B模式的突破點，首先需要深入了解用戶的痛點。每個B端企業(yè)都有其獨特的需求和挑戰(zhàn)，因此需要針對不同行業(yè)和業(yè)務場景，深挖并解決這些關鍵節(jié)點的痛點。

隨著人工智能（AI）、區(qū)塊鏈等新技術的發(fā)展，B2B平臺可以利用這些技術來解決過去互聯(lián)網(wǎng)未能解決的問題。新技術可以幫助企業(yè)更有效地處理供應鏈、物流、金融等方面的挑戰(zhàn)。

過去在與B2B團隊交流時，常提及做了很多必要但不充分的事情。實際上，B2B平臺需要深耕行業(yè)，根據(jù)具體行業(yè)的需求，運用現(xiàn)代技術和運營模式來提供更加精準和有效的解決方案。這就要求平臺不僅要理解行業(yè)通用問題，還要解決每個企業(yè)面臨的具體難點。

值得關注的是，社交電商的興起為B2B模式帶來了新的機會。中國品牌想要出海，可以利用海外的網(wǎng)紅進行直播帶貨或視頻帶貨。這種結合社交和電商的B2B模式，可以幫助企業(yè)更好地展示產品和品牌，同時提高銷售效率。

除此之外，B2B平臺還可以借鑒B2C電商在供應鏈、物流和金融等領域的成功經驗，通過整合資源和技術，提供更高效的服務。

老板會談：據(jù)觀察，各大跨境電商平臺在海外業(yè)務動作頻頻，比如1688進軍了跨境業(yè)務、亞馬遜也在開啟產業(yè)帶出海布局等等。對此，敦煌網(wǎng)是怎么打造自身的優(yōu)勢？

李純：

一方面，聚焦特定場景，比如社交電商、網(wǎng)紅電商賣家或小型企業(yè)的采購需求。同時，提供了一系列專業(yè)服務，包括買手服務、前端的一鍵代發(fā)服務以及基于FOB的金融物流服務。

另一方面，保持中立，與其他大型平臺不同的是，敦煌網(wǎng)服務于這些小B商家進行多渠道運營時始終保持中立，不會倒逼商家二選一或三選一。敦煌網(wǎng)支持商家在亞馬遜、TikTok或其他渠道銷售，而不是限制他們在特定平臺上經營。這些策略讓商家不必擔心因為使用敦煌網(wǎng)的服務而被迫在不同平臺之間做出選擇，從而建立長期的信任和合作關系。與此同時，還能進一步建立自己的品牌，擴大市場影響力。

老板會談：您曾提到敦煌網(wǎng)將加強在新場景下B類客戶的獲取，能否具體闡述這一戰(zhàn)略的方向和計劃？在物流和支付領域的創(chuàng)新策略是什么？

李純：敦煌網(wǎng)將社交電商視為一個重要的增長點，特別是在MyyShop這一業(yè)務領域。隨著平臺的不斷發(fā)展，敦煌網(wǎng)在加強后端能力的同時，也在提升前端獲取客戶的能力。這種雙向加強將有助于解決“雞和蛋”的問題，即在提供優(yōu)質服務的同時，也能夠吸引更多的客戶加入平臺。

支付領域：敦煌網(wǎng)不僅提供傳統(tǒng)的收款服務，還創(chuàng)新性地推出了付款服務，以滿足商家在不同場景下的需求。這種一站式支付解決方案，通過整合多種支付方式和金融服務，提高了跨境支付的效率和安全性。

物流服務：通過加速跨境物流業(yè)務的數(shù)字化轉型，以及與優(yōu)質第三方物流合作，結合自身的投入，為用戶提供更好的物流體驗。敦煌網(wǎng)在海外建立了倉庫，并推出了一件代發(fā)服務。這種從B端到C端的物流服務創(chuàng)新，有效地解決了大B端到小B端再到C端的所有物流難題。

老板會談：您如何看待B2B跨境電商平臺DHmogo和社交電商平臺MyyShop在敦煌網(wǎng)中的戰(zhàn)略地位和協(xié)同效應？

李純：DHmogo專注于為B2B領域的交易雙方提供基于FOB模式的履約解決方案；而MyyShop則聚焦于社交電商領域，為海外網(wǎng)紅提供B2B2C的極致服務。

DHmogo服務的B2B市場和MyyShop的社交電商市場雖然不同，但可以相互補充，共同開拓更廣泛的客戶群體。長遠來看，兩個平臺的創(chuàng)新業(yè)務模式有助于敦煌網(wǎng)探索新的增長點，為傳統(tǒng)業(yè)務帶來新的活力和靈感，潛力巨大。

老板會談：敦煌網(wǎng)如何建立和維護與B2B客戶的長期合作關系？

李純：在B2B關系中，信任是至關重要的。對于平臺而言，首先關注的是為客戶創(chuàng)造價值，這意味著需要解決客戶的實際問題。在談用戶體驗之前，一定要注重用戶價值。只有當客戶認識到通過敦煌網(wǎng)能夠獲得實質性的商業(yè)價值時，他們才會選擇持續(xù)合作。

區(qū)別于更為感性的B2C用戶，而B2B用戶則相對理性，且用戶群體相對集中，行業(yè)內的口碑對企業(yè)的長期合作至關重要。就目前來看，B2B與客戶關系所產生的價值相對較薄，敦煌網(wǎng)一直致力于不斷做厚價值，如DHmogo和MyyShop等創(chuàng)新業(yè)務，以適應市場變化和客戶需求的演進，從而在長期內建立起穩(wěn)固的合作關系。

老板會談：您認為未來幾年內，B2B跨境電商領域可能出現(xiàn)哪些新的發(fā)展趨勢？

李純：隨著市場的不斷細分，更多垂直化和專業(yè)化B2B解決方案和平臺將會出現(xiàn)。這些平臺將專注于特定行業(yè)或領域，提供更加精準和專業(yè)的服務，滿足特定行業(yè)客戶的個性化需求。

與此同時，技術如人工智能、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈等將在B2B跨境電商中發(fā)揮更大作用，提升供應鏈管理的效率，優(yōu)化物流和倉儲，提高交易的透明度和安全性。

04

“帶著降維打擊的想法做出海生意，很危險！”

老板會談：近兩年，行業(yè)內不斷跑出年銷超百億美金的跨境電商公司。為什么會如此火熱？這些成績在海外大概處于什么位置？

李純：在海外市場，一些跨境電商公司已經取得了顯著的成績，年銷售額超過百億美金的企業(yè)并不少見。這些企業(yè)在國際市場上已經占據(jù)了重要位置，尤其是在亞馬遜等大型電商平臺上，頭部賣家的銷量非常高。

盡管頭部企業(yè)規(guī)模越來越大，但消費者對于產品的獨特性和多樣性仍有較高要求。這意味著跨境電商行業(yè)仍有較大的發(fā)展空間，尤其是對于那些能夠提供個性化和創(chuàng)新產品的跨境企業(yè)。社交電商的發(fā)展有望幫助平衡市場，為商家提供更多樣化和豐富的選擇，同時也為消費者提供更個性化的購物體驗。

老板會談：業(yè)內有種聲音認為，中國公司在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的經驗和技術領先于海外，比如移動支付、社交電商等，因此出海是降維打擊。您是否認同這一說法？

李純：這一觀點有一定的合理性，但也存在一定的局限性。中國電商企業(yè)在國內市場的激烈競爭中確實積累了豐富的經驗，包括高效的運營模式、先進的技術應用、以及對消費者行為的深刻理解。這些經驗和技術在一定程度上為中國企業(yè)出海提供了競爭優(yōu)勢。

然而，將這些優(yōu)勢簡單地視為“降維打擊”的想法相當危險。進入海外市場時，中國企業(yè)需要面對的是全新的市場環(huán)境、消費者習慣、法律法規(guī)、文化差異等挑戰(zhàn)，這些因素都可能影響公司的成功與否。因此，即使是擁有先進技術和豐富經驗的公司，也需要對本地市場進行深入研究，建立起與當?shù)厣鷳B(tài)系統(tǒng)的合作關系，才能真正獲得成功。

此外，簡單地將國內的成功模式照搬到海外市場可能會帶來風險。每個市場都有其獨特性，需要定制化的策略和本地化的調整。因此，中國企業(yè)在出海時應該保持謙遜和學習的態(tài)度，避免自滿和盲目自信。

老板會談：作為技術背景出身的領導者，您如何看待AI生成內容（AIGC）技術對跨境電商行業(yè)的影響？

李純：AI技術正處于一個重要的變革層面。計算機技術的出現(xiàn)解決了數(shù)據(jù)存儲和計算能力的問題，使得復雜的計算成為可能，并為后續(xù)的技術發(fā)展奠定了基礎；互聯(lián)網(wǎng)技術的出現(xiàn)連接了信息孤島，使得信息能夠在全社會范圍內流通，極大地提升了工作效率和社會運行效率，同時也催生了一系列成功的互聯(lián)網(wǎng)公司。

而AI技術的發(fā)展，特別是AIGC技術，使得數(shù)據(jù)不僅被存儲和連接，還能被有效利用，轉化為生產力，進一步提升工作效率和創(chuàng)新能力。

AI技術的影響可能會超越前兩者，因為它能夠讓所有規(guī)模的企業(yè)都能夠接觸并利用AI，推動各行各業(yè)的深度應用和發(fā)展。AIGC技術的出現(xiàn)，類似于PC對計算機、瀏覽器對互聯(lián)網(wǎng)的作用，它使得AI技術更加普及和易于使用。

可以預見的是，基于AI技術的基礎，未來幾年將會看到更多創(chuàng)新和成功的公司出現(xiàn)。今天的英偉達（NVIDIA）可能成為過去的思科（Cisco）和英特爾（Intel），而今天的AIGC技術可能成為過去的網(wǎng)景（Netscape）。

對于跨境電商行業(yè)而言，AI和AIGC技術的應用可以幫助企業(yè)更好地理解消費者需求、優(yōu)化供應鏈管理、提升客戶服務體驗等，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。同時，企業(yè)也需要關注AI技術可能帶來的隱私和安全等問題，確保技術的負責任使用。

老板會談：敦煌網(wǎng)在AI技術應用方面已經制定出哪些全套成熟的AI解決方案？

李純：方案覆蓋了多個關鍵業(yè)務領域，從搜索推薦，到智能物流、風控、營銷等各個領域?；?/span>開源大模型進行微調，開發(fā)了適合B2B跨境電商行業(yè)的專業(yè)大模型，解決了通用大模型在B類應用中的一些難點，如信息的實時性和準確性問題。

除此之外，敦煌網(wǎng)還利用AI生成視頻內容，提升了網(wǎng)紅運營的效率，并通過AI技術進行數(shù)字人直播和bot導購，增強了用戶互動和購物體驗。

05

“把最好的東西拿出來，哪怕犧牲短期利潤”

老板會談：敦煌網(wǎng)在未來幾年有哪些關鍵的發(fā)展目標和里程碑？

李純：敦煌網(wǎng)致力于提供更優(yōu)質的服務，包括提升用戶體驗、優(yōu)化客戶服務流程、增強用戶互動和參與度，以及提高復購率。在創(chuàng)新業(yè)務上，讓DHmogo和MyyShop實現(xiàn)一定業(yè)務規(guī)模化發(fā)展，并觸達更廣闊的市場空間，進而幫助中國品牌商家更有效地出海，以及支持海外中小B類采購商的業(yè)務增長。

敦煌網(wǎng)希望在跨境電商領域保持和加強行業(yè)領導地位，特別是在AI技術應用方面。利用AI提升運營效率、優(yōu)化供應鏈管理、增強個性化營銷和商品推薦等。堅信AI技術將是實現(xiàn)未來增長的關鍵驅動力。

老板會談：最后，您對那些希望在跨境電商領域取得成功的創(chuàng)業(yè)者有哪些建議及寄語？

李純：中國的制造業(yè)和供應鏈具有顯著的優(yōu)勢，生產出的產品在品質和創(chuàng)新方面都能得到海外市場的認可。創(chuàng)業(yè)者應該充分利用這一優(yōu)勢，將高質量的產品推向國際市場。

此外，創(chuàng)業(yè)者應該抵制短期利益的誘惑，專注于長期品牌建設和業(yè)務發(fā)展。這可能意味著有時需要犧牲一定的短期利潤，但這樣的投資長期來看，將為企業(yè)帶來更大的市場份額和更穩(wěn)定的收益。

跨境電商是一個長期的過程，需要保持耐心和毅力去面對市場的挑戰(zhàn)和變化，同時，持續(xù)關注行業(yè)新趨勢，并適時調整戰(zhàn)略。

（文/ 雨果跨境 陳林 ）

（來源：陳木木）

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