跨境大賣總結(jié)：布局東南亞本土電商機遇的經(jīng)驗與注意事項

高速增長的東南亞市場，如今已成為跨境賣家的重要戰(zhàn)略標(biāo)的。

以TikTok為代表的社交電商快速崛起，為賣家搭上東南亞電商快車帶來新機遇，也標(biāo)志著東南亞市場正進入群雄逐鹿的時代。另一方面，在近半年的時間里，東南亞市場發(fā)生了許多的變化，多國稅務(wù)、產(chǎn)品認(rèn)證的合規(guī)要求，也引起了許多賣家的思考和困惑。

機遇與挑戰(zhàn)并存，如何快速提升掘金能力、多元化布局、做好精細(xì)化運營？5月12日，2024 CCEE雨果跨境展（第20屆）上，億級品牌賣家唐超、Kalodata柯創(chuàng)春、海絲通寶創(chuàng)始人武鑫、King Road負(fù)責(zé)人Arnie嚴(yán)，在南洋匯創(chuàng)始人華勇主持下，圍繞東南亞電商的機遇與挑戰(zhàn)主題進行了分享與討論。

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華勇：跨境賣家，如何在東南亞市場找到機遇？

唐超：我2017年開始入行，開始做的亞馬遜，后來才轉(zhuǎn)到東南亞，也算是一個比較早的進入東南亞的賣家。

剛開始的時候很好做，只要上架就能出單，但是隨著慢慢的時間發(fā)展，會發(fā)現(xiàn)變化越來越多，上架要求越來越高，圖片質(zhì)量要求越來越高，廣告詞的玩法越來越高，包括到后期，是否真的選擇資源包去打也是越來越嚴(yán)格的，怎么去選，要選哪個套餐，如何快速的抓住機會？

東南亞能不能入局？我的答案是肯定、百分之百可以入局。但怎么做，有兩點建議。

第一， 有錢有資源的，可以大打數(shù)據(jù)，做出GMV，這樣會得到一個非?？焖俚陌l(fā)展，一個非常好的開端。但盈利跟真正的凈利潤，還是靠運營本質(zhì)和公司管理。

第二， 如果只是普通的創(chuàng)業(yè)者，手里并沒有多少資金，如何去做？做小而美，該省的錢省下來，省下來手里的每一分錢。如何選少的品在當(dāng)?shù)匕l(fā)展下去？要選擇跨境途徑還是本土途徑？不推薦小白一開始就進入到本土途徑，因為本土途徑涉及到第三方倉，還涉及到開公司等一系列成本，成本非常高。如果只是想試一試水，快速進入的話，建議跟著平臺客戶經(jīng)理進行跨境的玩法。等到時間之后，自己在這個圈子里或者對這個平臺有認(rèn)知之后，再加入到本土賣家里面去，一起把這個盤做大一點。

柯創(chuàng)春：我們對于東南亞的賣家最好的建議也是先做跨境，再深入轉(zhuǎn)做本土，這樣大家有一個學(xué)習(xí)成長的階段。

補充一點，在做的過程中可能要去看多個平臺，每個平臺調(diào)性不太一樣，興趣電商與傳統(tǒng)的貨架電商，轉(zhuǎn)化路徑不一樣，所以在這個過程中可以探索多平臺。其次，針對不同平臺，不同類目，不同受眾也是有區(qū)別的，所以這個時候也可以結(jié)合去看，用一些類目去看不同市場以及不同平臺的一些數(shù)據(jù)表現(xiàn)，如果說有一款品可能在Shopee賣爆了，但是在Tik ok上量還比較少，這個時候需要做一個決策，是否加入到這個類目的售賣當(dāng)中。

華勇：貨架電商賣家邏輯轉(zhuǎn)型內(nèi)容電商，容易犯哪些錯誤？

Arnie 嚴(yán)：第一點，內(nèi)容電商大家去做，一定要去做本地化。但是本地化做的過程當(dāng)中，勢必投入是更高，更大的，大家一定要去做好這個準(zhǔn)備。不過通過你的投入，可以過濾掉很多的競爭對手，因為他們沒有這個決心，沒有這個時間，沒有這個投入去做到海外。

大家也要弄清楚自己的身份，到底是品牌方還是運營方？大部分的品牌方在海外落地的時候，也很難做到在每個國家都是做到深度覆蓋。所以可以找到一些機構(gòu)去做合作，幫助實現(xiàn)落地。

第二點，從貨架電商轉(zhuǎn)型到內(nèi)容電商完全不一樣，不要用原始的團隊直接覆蓋去做。雖然很多賣家在貨架電商有多年的運營經(jīng)驗，但是拉到內(nèi)容電商當(dāng)中，無論從貨品的邏輯還是你玩流量的邏輯，都有非常大的差異。

第三， 選品邏輯有非常重要的差別，單內(nèi)容電商一定是打爆品邏輯。很多的單一品牌會去做爆品邏輯，打不同的單品直播間。

華勇：如何看待TikTok Shop給東南亞賣家?guī)淼男乱惠啗_擊與機遇？

柯創(chuàng)春：第一點肯定就是流量紅利，TikTok有特別多的用戶，特別多的用戶就有特別多的需求，我們?nèi)绻ヅ涞接脩舻男枨?，能夠緊緊的抓住這波紅利的話，其實可以帶來不錯的GMV的增長。第二點是流量紅利之外，也增加了一個新的銷售渠道，TikTok可以給我們本身的業(yè)務(wù)增加一環(huán)收入。

但是在這里面我們遇到的沖擊在于，首先TikTok是一個新的賽道，勢必會對以前的電商格局帶來沖擊。第二，TikTok本身是內(nèi)容形式傳達(dá)給用戶，所以對我們內(nèi)容創(chuàng)作的要求是很高的，成本投入也會變高。第三個點是運營難度，因為整體的貨架電商已經(jīng)有比較成熟的ERP，或者其他的系統(tǒng)管理，我們也會熟悉它的這條鏈路，但是TikTok增加了我們的運營難度的，這個是一些挑戰(zhàn)。

Arnie 嚴(yán)：在2010年之前，我們的商業(yè)模式，很多市場的玩法，包括傳統(tǒng)的貨架電商，我們在做的是抄作業(yè)，全部是在抄那些發(fā)達(dá)國家做完的。但是移動互聯(lián)網(wǎng)出來以后，我們出來很多的產(chǎn)品、模式，是領(lǐng)先的，反過來別人抄我們，TikTok是當(dāng)中的一個，我覺得TikTok是真正的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海唯一成功的企業(yè)，它有大量的海外市場，而這個當(dāng)中的玩法，別人不會，我們會。

短視頻這個賽道，我們是領(lǐng)先的，所以這個窗口給到我們低價獲取流量，甚至給到我們很多品牌方去把品牌植入到對方心智當(dāng)中的一個大好的機會，這個當(dāng)中有很好的機會點，大家有很好的機會去塑造品牌。

第二點，對一些中小賣家來講，或者創(chuàng)業(yè)者來講是一個很好的機會，為什么？因為傳統(tǒng)渠道的大賣家，有很好的供應(yīng)鏈能力，很好的倉儲能力，很好的運營能力。在這個基礎(chǔ)上，它已經(jīng)占到市場絕大的份額。創(chuàng)業(yè)者只有在一個新的賽道里面，才能長出一個新的大企業(yè)的機會。

成功的路徑不難，要選的是什么？就是比別人難一點點，少一點人走的路，因為大部分人都太聰明了，選的都是捷徑。不過每個人都會有路徑依賴，之前在哪邊取得成功，就會正反饋，會放大。

華勇：對東南亞賣家做TikTok營銷以及其他站外營銷有哪些建議？

唐超：TikTok營銷和站外營銷，我們講傳統(tǒng)的站外營銷主要是ROI這些東西，他們的做法也是更早些年前用亞馬遜模式或者COD模式去玩這些東西，但是我更推薦做TikTok的營銷。因為TikTok整體后臺的廣告玩法很多元化，你會得到你意想不到的結(jié)果，包括它的ROI。

所以我個人建議，大家可以在TikTok上多下點功夫，因為對谷歌的玩法相對來說比較精通了，非常細(xì)致。TikTok里面的玩法，算法雖然不一致，但是大道同歸，你會得到一個更好的結(jié)果。要強調(diào)一點，你是賣貨還是賣品牌，選擇性是不同的。

Arnie 嚴(yán)：TikTok我們這邊做，一般會是幾個模塊，第一個是商家自營的這部分，包括直播、自制的短視頻，包括商城，另外一端就是達(dá)人端，達(dá)人端的直播、短視頻，我把這幾個板塊給大家拆解一下我們是怎么理解的。

先講達(dá)人端，達(dá)人端的短視頻我們一般會選中腰部的達(dá)人，去做批量型的種草，這個當(dāng)中TikTok是有一點玄學(xué)的，你沒有辦法判斷這條視頻一定會火，這條視頻一定不會火。就像我們找專業(yè)的拍剪和做視頻的人到東南亞，腳本、拍攝、剪輯、發(fā)布等等，可能還沒有隨手拍的5分鐘的視頻好，這當(dāng)中是不能通過邏輯和理性去判斷的。這個時候要做什么？鋪量，那些能出爆款視頻的人，找他鋪量，給他投流，放大，這是一種很好的方式。

為什么不找頭部？因為貴，而且它的結(jié)果也不那么確定，但是找中腰部，結(jié)果雖然不確定，但是他不貴，可以批量去鋪。但是這邊大家也要去做好一個心理準(zhǔn)備，更多的是營銷產(chǎn)品，而不是轉(zhuǎn)化場域。達(dá)人間的直播轉(zhuǎn)化場域，建議找頭達(dá)，因為東南亞的達(dá)人的帶貨能量比我們這邊弱很多，要盡量找一些有帶貨數(shù)據(jù)的，既然直播端要付錢，付精力，找一些有確定性結(jié)果的。

自己運營這一端，直播大家好理解，可能涉及到的就是投流，我們自己運營端做的所有的短視頻都是為了投流服務(wù)的，就是一個目標(biāo)做轉(zhuǎn)化，也不用做品宣，所以不用拍成TVC這種類型的，拍拍機制，拍拍當(dāng)?shù)卣Z言，拍拍產(chǎn)品展示的，或者你去找爆款視頻，去抄，最簡單的方式。這兩單做好了以后，你可以在商城端去做PSA，就是商品卡投流的ROI非常高，你做好基礎(chǔ)，商城會給你流量，你再擴大PSA去做這個流量，就會有比較好的轉(zhuǎn)換。

（來源：雨果跨境編輯部）