年銷超10億元！亞馬遜賣家走上VC之旅的變與謀丨跨境名人堂第61期

亞馬遜從不缺造福神話，而VC則是最神秘的一個群體。

2024年，許是亞馬遜賣家競爭激烈加劇、增長遇到了瓶頸，一些稍有體量的大賣開始尋求破局之道，而他們也紛紛盯上了亞馬遜VC這條路，但是，想要真正了解VC、做好VC卻并不是一件易事。

廣州心曲網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理、中山亨博電器實業(yè)有限公司董事長張紅發(fā)已經(jīng)入局亞馬遜11年之久，最初的他一直在亞馬遜SC賽道耕耘，2022年開始布局亞馬遜VC，并且快速適應(yīng)VC的模式取得了增長，目前其公司的年營收已經(jīng)超過了10億元。

作為工貿(mào)一體型的賣家，張紅發(fā)從亞馬遜SC賣家轉(zhuǎn)型VC賣家時，并沒有經(jīng)歷太多的挫折，他認(rèn)為，有亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗的賣家入局VC，擁有先天性的優(yōu)勢，只需要解決供應(yīng)鏈的問題即可，而工貿(mào)一體型賣家入局亞馬遜VC更重要的是做好產(chǎn)品，但是傳統(tǒng)工廠型賣家則需要轉(zhuǎn)變思維，才可更好地融入跨境電商。【了解更多亞馬遜增長秘籍，現(xiàn)場獲取VC賬號資源，關(guān)注6月廈門亞馬遜億級VC賣家私享會，點(diǎn)擊此處即可快速報名】

從亞馬遜SC賣家到VC賣家

2012年8月，張紅發(fā)成立了廣州心曲網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，彼時，他們正在經(jīng)營國內(nèi)電商，在天貓和京東上售賣商品。而在接觸到亞馬遜全球開店后，巨大的機(jī)遇讓張紅發(fā)毅然決然的布局出口業(yè)務(wù)，于是在2013年3月份，張紅發(fā)開了亞馬遜美國站的第一個店。

10年來，張紅發(fā)一直在亞馬遜上銷售小家電產(chǎn)品，包括空氣炸鍋、電烤爐等，然而這些產(chǎn)品并不是自產(chǎn)自銷，而是代理中山亨博電器的品牌進(jìn)行銷售。雖然作為貿(mào)易商足以讓張紅發(fā)變得“富足”，但對于張紅發(fā)而言，為全球億萬家庭提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是他所追逐的目標(biāo)，因此他在2019年收購了中山亨博，從而更好的改進(jìn)、升級產(chǎn)品。

至此，張紅發(fā)的身份也從貿(mào)易商轉(zhuǎn)變?yōu)楣べQ(mào)一體型賣家，既有工廠、又有店鋪、還有多年的亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗，當(dāng)張紅發(fā)得知有賣家在2021年通過VC賬號在美國清家具的貨盤產(chǎn)生了巨大的銷量之后，他便開始研究亞馬遜VC，決定抓住這一機(jī)遇。

2022年，張紅發(fā)正式啟動了亞馬遜VC，入局后，他才明確感受到工貿(mào)一體型賣家入局亞馬遜VC的優(yōu)勢所在。

首先是成本控制。此前只做電商時，采購的成本非常高，但是有工廠之后，張紅發(fā)卻發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品制造原材料的購買上就能省下一筆費(fèi)用，比如購買1萬個五金產(chǎn)品和10萬個五金產(chǎn)品，廠家給出的優(yōu)惠折扣不同，最高能到85折，而這直接降低了產(chǎn)品的成本，讓出了更多的利潤空間。

另外，張紅發(fā)稱：“工廠可以控制成本，我們的貨也能拿到不同的渠道去賣，除了亞馬遜VC之外，我們還可以在其他海外電商平臺包括國內(nèi)電商平臺上售賣，比起沒有工廠而言，如今的利潤遠(yuǎn)高于之前?！?/span>

其次是品牌建設(shè)。張紅發(fā)表示，工廠做品牌優(yōu)勢極大，除了專利申請注冊之外，工廠還可以在多個渠道上售賣產(chǎn)品來建設(shè)品牌規(guī)模，而且還可以在海外線下渠道中尋找代理，加快品牌的傳播。

再者則是產(chǎn)品可以快速創(chuàng)新。亞馬遜是一個重客戶的平臺，因此作為賣家一定要及時了解并解決消費(fèi)者的需求，而這就需要工廠端的強(qiáng)力配合，倘若賣家只做電商，那么在產(chǎn)品創(chuàng)新版塊的速度則會弱于工貿(mào)一體型賣家。另外，若是發(fā)現(xiàn)市場上有較好的產(chǎn)品/賣點(diǎn)，工廠端也可以快速相應(yīng)，設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品，搶占最佳市場流量。

此外，張紅發(fā)還提到了亞馬遜VC的優(yōu)勢，他表示：“亞馬遜VC屬于亞馬遜自己賣貨，相較SC有很大的優(yōu)勢，賬號的權(quán)重、流量會高于SC，而且競爭并不激烈。不過在運(yùn)營版塊，SC會更考驗賣家的技巧，包括打爆款、關(guān)鍵詞優(yōu)化等，而VC則更注重產(chǎn)品，對產(chǎn)品的要求會更高。”

傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做VC的痛點(diǎn)

“跨境電商發(fā)展至今，已然進(jìn)入了一個拼產(chǎn)品、拼創(chuàng)新的時代，而這也是近年來大量工廠賣家入局亞馬遜的主要原因，然而，對于沒有過多接觸過電商的工廠來說，想要做好跨境電商，最重要的還是改變思維?！睆埣t發(fā)說。

在與多個工廠賣家交流的過程中，張紅發(fā)發(fā)現(xiàn)，工廠老板已經(jīng)習(xí)慣了整柜發(fā)貨的模式，對于跨境電商這種小數(shù)量、多批次的模式很難接受，因而傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做VC一定要改變思維，要從B2B到B2C、并且適應(yīng)電商的快節(jié)奏。工廠老板的思維若是能轉(zhuǎn)變，那么工廠便能在跨境電商這條賽道上走的長遠(yuǎn)。

除此之外，運(yùn)營人員難找也是工廠賣家布局VC的一個難點(diǎn)，張紅發(fā)稱，許多工廠在人員招聘時找不到合適且有豐富經(jīng)驗的亞馬遜運(yùn)營，因為工廠并不在廣州或是深圳，而在廣深之外的地區(qū)，缺乏優(yōu)秀的運(yùn)營人員，能夠找到好的運(yùn)營團(tuán)隊，也是工廠賣家轉(zhuǎn)型VC成功的關(guān)鍵點(diǎn)。

研發(fā)人員的轉(zhuǎn)變同樣重要，工廠大多是以O(shè)EM為主，而工廠的研發(fā)人員會以自己的認(rèn)知開發(fā)產(chǎn)品，不過這種做法在亞馬遜平臺上根本行不通，雖然可能是一款好產(chǎn)品，但可能在亞馬遜上的銷量并不好。

張紅發(fā)舉例稱，他們工廠的研發(fā)人員此前提交了一款產(chǎn)品，但是上架銷售后效果并不好，不過該研發(fā)人員卻始終堅持他開發(fā)的產(chǎn)品沒問題，直到看到消費(fèi)者的反饋后，該研發(fā)人員才進(jìn)行了改變，并根據(jù)消費(fèi)者的反饋進(jìn)行了產(chǎn)品更新。因此，布局亞馬遜VC，工廠的研發(fā)人員需要改變自己的意識，要直面消費(fèi)者的評價，去研發(fā)能解決消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

而最后一個難點(diǎn)則是生產(chǎn)團(tuán)隊的配合問題，傳統(tǒng)B2B都有固定的交貨數(shù)量和交貨期限，但是做亞馬遜VC會有很多變數(shù)，比如某一天，賣家的產(chǎn)品在亞馬遜上賣爆了，庫存也瀕臨斷貨，這個時候就需要生產(chǎn)團(tuán)隊緊急加班生產(chǎn)產(chǎn)品，若是不能及時補(bǔ)貨，那么在亞馬遜平臺上的虧損就會加大，因此工廠老板也要做好生產(chǎn)團(tuán)隊的協(xié)調(diào)問題。

以上是張紅發(fā)觀察到傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做VC的幾個痛點(diǎn)與建議，不過在他看來，上述的幾個問題只是最基本的，他認(rèn)為：“工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商，產(chǎn)品是最重要的，產(chǎn)品力才是競爭力，要先做好產(chǎn)品再去做商品?！?/span>

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（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）