一季度突破2.5億，這家跨境大賣的劫后余生

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：跨境眼觀察

作者：跨境眼研究院

只要時(shí)間足夠長，每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都會經(jīng)歷起起落落，利塔德公司也是如此。

作為一家主營大件家居的跨境電商企業(yè)，它曾年?duì)I收10億元，也曾定下20億元的營收目標(biāo)，但卻在那2年內(nèi)虧掉1.08億。

在2023年，他們痛定思痛，開始守住基本盤，實(shí)現(xiàn)了全面盈利。在2024年一季度時(shí)，銷量有了歷史性的突破。

此次，跨境眼觀察采訪利塔德公司創(chuàng)始人Taber，他談及了如何打造大件家居精細(xì)化的供應(yīng)鏈和物流體系，還有從產(chǎn)品品牌到渠道品牌的嘗試，以及這8年里是如何虧掉1.08億又重整旗鼓等。

01

虧掉1.08億后重整旗鼓

開啟東南亞采購之旅

跨境眼觀察：貴司8年內(nèi)發(fā)展到GMV10億元，有兩年還虧損過1.08億元，具體是怎樣的過程？

Taber：總體而言，2016-2020年是上升期，2021-2022年是低谷期，2023年是調(diào)整年。

我從2016年開始做大件家居產(chǎn)品，下半年首批貨運(yùn)到海外，當(dāng)時(shí)做的是超大型的辦公桌，3個(gè)月內(nèi)就占據(jù)了這個(gè)品類前兩名的位置。2016年?duì)I收也達(dá)到7000多萬元，2017年接近2億元，就這樣一直增長到2020年。

由于2020年的快速增長，我們定了2021年14億元、2022年20億元的目標(biāo)。所以，2021年每個(gè)月發(fā)五六百條柜子，備了3億元的貨，直到6月發(fā)現(xiàn)銷售出問題才停止發(fā)貨。但這3億的庫存我們花了一年半的時(shí)間來消化，一個(gè)月FBA倉和第三方海外倉的費(fèi)用支出就接近500萬元。

而且在2021年時(shí)，我們還開發(fā)了很多新品類，但市場環(huán)境不好，物流費(fèi)高，市場需求小，所以開發(fā)的產(chǎn)品基本都失敗了。那兩年里我總共虧了1.08億元，這也是我們的至暗時(shí)刻。

回顧那兩年，首先，我覺得忽略了一些弱信號，當(dāng)時(shí)其他賣家在工廠的出貨開始減少，但我們供應(yīng)鏈和物流部門都沒有捕捉到這個(gè)信號。大家都被一季度的銷售數(shù)據(jù)沖昏了頭腦，都認(rèn)為會缺貨，下了很多訂單，審查也不嚴(yán)格。

現(xiàn)在我們讓財(cái)務(wù)介入整個(gè)流程，按照各渠道庫齡周轉(zhuǎn)、資金占用和銷售任務(wù)等維度考核是否允許補(bǔ)貨。

其次，當(dāng)時(shí)我們清滯銷庫存的速度太慢了，完全可以半年內(nèi)清完，也能極大降低我們的損失。

再者，在市場不好的時(shí)候，其實(shí)更應(yīng)該做好公司的管理，保住盈利業(yè)務(wù)，減少擴(kuò)展和新項(xiàng)目的開發(fā)。但那時(shí)，我們從20多人擴(kuò)展到200多人做類目拓展，在2022年時(shí)我們才關(guān)掉其他城市的辦公室，集中到華東的總部。

在2023年，由于外部環(huán)境不確定性比較大，我們就打算穩(wěn)住基本盤，所以，2023年的增收不多，但所幸利潤還比較好。

在2024年，我會比較樂觀。尤其是一季度，我們的銷量比高峰時(shí)期的2020年還要好，營收2.5億元，今年預(yù)計(jì)營收同比會增長50%以上，毛利率估計(jì)和去年持平。

跨境眼觀察：目前貴司的市場分布情況如何？據(jù)您觀察，影響大件家居出口的宏觀因素有哪些？

Taber：總體而言，現(xiàn)在美國的銷量占2/3，歐洲占1/3。我們以前在歐洲的體量最大，但因?yàn)槎愂蘸蛻?zhàn)爭問題，民眾的購買力有所下滑，所以我們現(xiàn)在歐洲的銷量就降到了30%左右。

之前還做過日本市場，但日本更青睞小型或折疊類家具產(chǎn)品，所以暫時(shí)放棄了。

至于現(xiàn)在的影響因素，美國對中國很多大件家具品類征收反傾銷稅，比如臥室家具品類收25%，如果特朗普上臺還可能會加到50%，影響就非常大了。

現(xiàn)在國內(nèi)許多大件家居賣家的供應(yīng)鏈會向越南、馬來西亞、柬埔寨等國家轉(zhuǎn)移，而且越南家具產(chǎn)品這兩年出口到美國的比例也越來越高，特別是越南的藤編椅等戶外產(chǎn)品，我們從去年開始也去越南和馬來西亞采購家居產(chǎn)品了。

02

供應(yīng)鏈和物流中心專人專崗

設(shè)定60天和90天的庫存考核紅線

跨境眼觀察：貴司在供應(yīng)鏈的組織架構(gòu)上是如何設(shè)置的？

Taber：我們很重視產(chǎn)品的開發(fā)、質(zhì)量管理及物流，所以供應(yīng)鏈中心（產(chǎn)品中心）和物流中心是相互獨(dú)立的。

目前，供應(yīng)鏈中心主要有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)商開發(fā)、采購、質(zhì)量控制這些崗位。

對于物流中心，我們要求它能控制好費(fèi)用和效率，并且保障運(yùn)輸安全，所以設(shè)置了跟單、頭程、海外倉管理崗位。

比如跟單，之所以單獨(dú)設(shè)置在物流中心，主要是想保證工廠生產(chǎn)進(jìn)度及出貨時(shí)間可以與頭程約船訂倉的信息一致，這樣可以保障我們的出貨和運(yùn)輸效率。

跨境眼觀察：許多大件賣家會經(jīng)常面臨缺貨或庫存滯銷等問題，您認(rèn)為是什么原因？踩過哪些坑？又有哪些經(jīng)驗(yàn)分享？

Taber：大件商品生產(chǎn)時(shí)間過長，導(dǎo)致補(bǔ)貨不及時(shí)、工廠無法按時(shí)交貨、物流船期延誤、新品預(yù)測過于保守等，都會造成大件產(chǎn)品缺貨。

我們在做新品預(yù)測時(shí)，也曾過于保守，在測試時(shí)就出現(xiàn)缺貨了。所以，即便是新品，也要做好補(bǔ)貨的系統(tǒng)性計(jì)劃，保證產(chǎn)品在售、在途和在產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行。

此外，被2020年的銷量沖昏了頭腦后，我們2021-2022年大量備貨，也陷入過滯銷的噩夢中。

至于應(yīng)對滯銷的策略，由于我此前在國美、亞馬遜和阿里巴巴都工作過，外資零售企業(yè)對于庫存周轉(zhuǎn)和庫齡的要求都很高。所以，基于大件產(chǎn)品跨境物流的特殊性，我們在創(chuàng)業(yè)初期就進(jìn)行了60天和90天的重考核。

超過60天就是危險(xiǎn)庫存，要快速想辦法去清理和消化；超過90天是紅線，是務(wù)必要消化的，否則會對我們整個(gè)現(xiàn)金流、各項(xiàng)費(fèi)用的支出影響都特別大。

當(dāng)然，由于2020年的時(shí)候行情太好，我們都忽視了這個(gè)紅線。所以，從2022年開始，我們的財(cái)務(wù)也全面介入，按照各渠道庫齡周轉(zhuǎn)、資金占用和銷售任務(wù)等維度考核是否補(bǔ)貨以及補(bǔ)哪些SKU，目前看來效果很好。

跨境眼觀察：貴司具體如何選擇海外倉？在節(jié)省物流費(fèi)用上，您有哪些經(jīng)驗(yàn)分享？

Taber：考慮到我們的基因可能會在供應(yīng)鏈管理和運(yùn)營銷售整個(gè)的效率配合上，我們目前沒有自建海外倉，在美國、加拿大、德國、法國、意大利等主要使用第三方海外倉。

此外，大件產(chǎn)品的尾端派送成本很高，但本地派送的重量和尺寸要求變化很快，所以在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)也要根據(jù)尾端派送的變化來考量產(chǎn)品包裝和重量。

03

曾探索過做產(chǎn)品品牌

現(xiàn)專注于做渠道品牌

跨境眼觀察：貴司在拓展品類以及做品牌方面有哪些心得？

Taber：我們一開始只做一個(gè)品類，即辦公家具，兩個(gè)店鋪，20多個(gè)SKU。

但后來我們發(fā)現(xiàn)，家具屬于低頻消費(fèi)，主要是靠關(guān)聯(lián)銷售，所以2020年我們開始圍繞辦公家具開發(fā)客廳、廚房及衛(wèi)生間的家具，現(xiàn)在已經(jīng)有將近1000個(gè)SKU。

但需要注意的是，現(xiàn)在亞馬遜卷得很厲害，如果想賺錢，不僅要靠運(yùn)營，產(chǎn)品也需要差異化，現(xiàn)在我們有70%的產(chǎn)品都是自研。

跨境眼觀察：貴司曾設(shè)置過市場品牌中心，具體情況如何？

Taber：我創(chuàng)業(yè)時(shí)的想法比較簡單，希望能把中國好的家居產(chǎn)品帶到海外，能創(chuàng)立引以為傲的中國品牌。

所以，在2021年時(shí)，我們還設(shè)置了市場品牌中心，希望能進(jìn)一步做好品牌建立、調(diào)研分析、產(chǎn)品開發(fā)等工作。

但后來我對走做中國品牌這條線路有些懷疑，因?yàn)榧揖咂奉悘?fù)購率比較低，而且歐美家具的主戰(zhàn)場還是線下，但我們基于人員經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ膯栴}，暫時(shí)還沒有走到線下。

所以，我們覺得相比做產(chǎn)品品牌和零售端的品牌，目前我們更合適做渠道品牌。

于是，2023年初我們關(guān)掉了品牌部門，之前站外的品牌宣傳、社媒投放也都停掉了。現(xiàn)在主要把精力放在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、了解渠道規(guī)則變化、運(yùn)營平臺上。

在渠道方面，目前我們的亞馬遜占比是95%，也在積極拓展Wayfair、Temu、Tik Tok、SHEIN、沃爾瑪。

（應(yīng)采訪對象要求，公司及創(chuàng)始人已作化名處理。）

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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