這群無(wú)錫人，靠賣(mài)兩輪車(chē)配件，把工廠傳承三代

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：樊夏青

2004年，梁縉蘇代表彼時(shí)無(wú)錫電動(dòng)兩輪車(chē)龍頭豪順，參加首屆中國(guó)-東盟博覽會(huì)。這是無(wú)錫本地電動(dòng)兩輪車(chē)產(chǎn)業(yè)首次撕開(kāi)外貿(mào)的口子。之后一年，很多本地電動(dòng)兩輪車(chē)企下場(chǎng)做外貿(mào)。但彼時(shí)，頭部品牌海外年銷(xiāo)量也只能做到兩三千臺(tái)車(chē)。

2019年，國(guó)內(nèi)電動(dòng)兩輪車(chē)政策變動(dòng)。改朝換代的大浪，推著無(wú)錫乃至國(guó)內(nèi)整個(gè)電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)走上正軌——各家陸續(xù)建立起外貿(mào)部、或與外貿(mào)公司建立合作，并開(kāi)始通過(guò)廣交會(huì)、阿里巴巴國(guó)際站走出去。

直到今天，無(wú)錫本地電動(dòng)兩輪車(chē)企業(yè)仍舊保留著這些獲客方式。形成了以雅迪、愛(ài)瑪、新日、臺(tái)鈴、小刀、金箭為第一梯隊(duì)，新大洲、嗯哇等為第二梯隊(duì)的整車(chē)企業(yè)“雁陣”。跑出了一家電動(dòng)兩輪車(chē)美股IPO——江蘇蘿貝電動(dòng)車(chē)有限公司。

產(chǎn)品類(lèi)型上，除新國(guó)標(biāo)之下的電摩、輕電摩和電動(dòng)自行車(chē)三種車(chē)型，還孕育出E-Bike、電動(dòng)三輪車(chē)、四輪車(chē)、太陽(yáng)能滑板車(chē)等新興品類(lèi)。

江蘇省無(wú)錫市錫山區(qū)，被譽(yù)為“中國(guó)電動(dòng)車(chē)之鄉(xiāng)”，產(chǎn)業(yè)規(guī)模占全國(guó)的1/3?！盁o(wú)錫市錫山區(qū)電動(dòng)車(chē)及零部件產(chǎn)業(yè)集群”，還被選入2023年度中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群名單。

但放眼全球市場(chǎng)，無(wú)錫乃至中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)的最核心優(yōu)勢(shì)是什么？無(wú)論是頭部配件廠廠主、20年兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)老兵，還是新興創(chuàng)業(yè)公司CEO，都會(huì)認(rèn)為是“性?xún)r(jià)比”，無(wú)一例外。

并且，目前以錫山區(qū)為縮影的中國(guó)電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)，出海節(jié)奏仍不算快。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2022年，錫山區(qū)出口電動(dòng)車(chē)60萬(wàn)輛，僅占全區(qū)產(chǎn)量的3%左右。出口市場(chǎng)集中在印度和東盟國(guó)家，產(chǎn)品也以低端系為主，利潤(rùn)相對(duì)較低。

01

消失的“品牌”

2004年秋天，市商貿(mào)局帶隊(duì)，無(wú)錫本地食品、發(fā)動(dòng)機(jī)、電動(dòng)兩輪車(chē)等15家企業(yè)結(jié)伴，到南寧參加第一屆中國(guó)-東盟博覽會(huì)。

梁縉蘇是當(dāng)中唯一一家電動(dòng)兩輪車(chē)企業(yè)代表。彼時(shí)，他在豪順負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。接到任務(wù)后，他帶著樣品——15輛簡(jiǎn)易款電動(dòng)兩輪車(chē)——啟程了。

“（展會(huì)）越南的那邊人去地比較多，其他國(guó)家很少。那個(gè)時(shí)候，他們就像看到一種新型東西一樣。因?yàn)楫?dāng)時(shí)越南摩托車(chē)多、電動(dòng)車(chē)少。但基本沒(méi)怎么成交?！绷嚎N蘇回憶道。

這是無(wú)錫電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)首次接觸外貿(mào)，豪順則成了無(wú)錫第一批參與東盟博覽會(huì)、做電動(dòng)兩輪車(chē)外貿(mào)的企業(yè)。

這一年，無(wú)錫本地多數(shù)自行車(chē)廠、部分摩托車(chē)廠開(kāi)始下場(chǎng)做電動(dòng)兩輪車(chē)，大型摩托車(chē)廠則還未開(kāi)啟轉(zhuǎn)向。而國(guó)內(nèi)兩輪車(chē)出口量最大的是自行車(chē)企業(yè)捷安特，同一時(shí)間在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)聲名顯赫的電動(dòng)兩輪車(chē)品牌，如大陸歌、小羚羊、伊萊達(dá)、千鶴等，都屬于自行車(chē)企孵化品牌。

無(wú)錫本地電動(dòng)兩輪車(chē)及摩托車(chē)產(chǎn)量達(dá)到1:1水平。

整車(chē)廠則開(kāi)始買(mǎi)地建廠，新日、雅迪、豪順、銀洋、祥龍、天爵、新蕾、歐派等兩輪車(chē)品牌“七劍客”開(kāi)始崛起。年銷(xiāo)量位列前三的分別是豪順、新日、銀洋。其中，豪順年銷(xiāo)量達(dá)5萬(wàn)臺(tái)，工廠占地20畝。

豪順的風(fēng)光，業(yè)內(nèi)人有目共睹。

彼時(shí)，錫山區(qū)錫滬路上，赫赫有名的電動(dòng)車(chē)一條街跨越兩個(gè)市鎮(zhèn)，雅迪和豪順的門(mén)市部挨在一起?！熬透?s店差不多，只是在馬路上開(kāi)了一個(gè)門(mén)市部。那時(shí)候在馬路上真的能撿到客戶(hù)，大家都會(huì)來(lái)這里找客戶(hù)、找電動(dòng)車(chē)?！绷嚎N蘇說(shuō)。渠道上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，讓豪順日均銷(xiāo)售量達(dá)到幾百臺(tái)。

盡管如此，梁縉蘇前后只在豪順待了兩三個(gè)月便離開(kāi)，入職隔壁雅迪。兩年后，2006年，雅迪下場(chǎng)做外貿(mào)，首發(fā)市場(chǎng)在法國(guó)。

梁縉蘇形容，當(dāng)時(shí)，無(wú)錫本地電動(dòng)兩輪車(chē)企業(yè)的外貿(mào)策略零散，“沒(méi)有什么規(guī)劃，賣(mài)到東歐、南非、東南亞這些國(guó)家的比較多，但量都不大。一年出口兩三千臺(tái)車(chē)，算很大的量了?！?/span>

2015年前后，國(guó)內(nèi)電動(dòng)車(chē)行情達(dá)到巔峰，僅無(wú)錫整車(chē)品牌就達(dá)到2000多個(gè)，供應(yīng)鏈體系也自成一派；緊接著，2019年，新國(guó)標(biāo)（《電動(dòng)自行車(chē)安全技術(shù)規(guī)范(GB 17761-2018)》）正式施行，對(duì)電動(dòng)兩輪車(chē)整車(chē)安全、機(jī)械安全、電氣安全、防火性能、阻燃性能等做了明確說(shuō)明，一批不合規(guī)企業(yè)及產(chǎn)品被淘汰。

“研發(fā)投入不足，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型時(shí)候，他們跟不上?！绷嚎N蘇舉例，比如市場(chǎng)端需求車(chē)型的時(shí)速要求是35km以上，一些車(chē)企只能做到國(guó)標(biāo)要求：25km/h。

另一大因素是，企業(yè)專(zhuān)利或品牌意識(shí)增強(qiáng)?！霸缙冢臣移髽I(yè)出了一款車(chē)，賣(mài)爆了，所有車(chē)企全去抄。你燈條是直的，我就把它改成稍微彎一點(diǎn)，你踏板是方的，我把方角剪掉一點(diǎn)。這些乍一看一模一樣的車(chē)，就出現(xiàn)價(jià)格梯度了。最終導(dǎo)致誰(shuí)賣(mài)的便宜，誰(shuí)就有市場(chǎng)。但有新國(guó)標(biāo)加碼，以及頭部車(chē)企開(kāi)始申請(qǐng)外觀專(zhuān)利，抄款的一罰一個(gè)準(zhǔn)，小廠很難再通過(guò)抄爆款車(chē)型來(lái)分到蛋糕了?！?/span>

此外，電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)也打得正酣。至此，“七劍客”中的部分品牌，連同一批整車(chē)廠、配件廠“死”在路上。寡頭初現(xiàn)，國(guó)內(nèi)電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)改朝換代。

這時(shí)候，無(wú)錫乃至國(guó)內(nèi)整個(gè)電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)，則開(kāi)始走上正軌——各家陸續(xù)建立起自有外貿(mào)部、或者跟外貿(mào)公司合作建聯(lián)。獲客渠道上，除了既有的廣交會(huì)、在阿里巴巴國(guó)際站上投放廣告，一批企業(yè)開(kāi)始走出去，到海外參加科隆展和米蘭展。

02

洗牌、整合

理解無(wú)錫電動(dòng)兩輪車(chē)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵，一個(gè)是品牌，另一個(gè)，則是配件工廠。

親歷無(wú)錫兩輪車(chē)行業(yè)的全部變換過(guò)程，梁縉蘇說(shuō)，現(xiàn)階段，無(wú)錫有148家整車(chē)廠，300多個(gè)品牌。公開(kāi)資料顯示，無(wú)錫形成了以雅迪、愛(ài)瑪、新日、臺(tái)鈴、小刀、金箭為第一梯隊(duì)，新大洲、嗯哇等為第二梯隊(duì)的整車(chē)企業(yè)“雁陣”。

“一家企業(yè)就需要幾十上百家企業(yè)配套，從這個(gè)鏈路往下，無(wú)錫本地至少有上千家電動(dòng)兩輪車(chē)配套企業(yè)?！苯K林芝山陽(yáng)集團(tuán)（下稱(chēng)“林芝山陽(yáng)”）總經(jīng)理許言午對(duì)品牌工廠分析。

盡管諸如雅迪等頭部品牌，從2016年前后開(kāi)始鍛造自有產(chǎn)業(yè)鏈：自主研發(fā)外觀、申請(qǐng)專(zhuān)利，自有電機(jī)廠、車(chē)架廠，模具、塑件自己花錢(qián)做。但外溢的部分產(chǎn)能，仍舊孕育了一批電工兩輪車(chē)配件領(lǐng)域寡頭。

從配件類(lèi)型劃分，電機(jī)領(lǐng)域，金宇星、興偉、九州、黎明電機(jī)占據(jù)市場(chǎng)前四；協(xié)昌、晶匯、高標(biāo)是國(guó)內(nèi)電動(dòng)兩輪車(chē)控制器三巨頭。從區(qū)域分工看，電動(dòng)兩輪車(chē)的塑件集中在臺(tái)州，無(wú)錫則形成了包括塑件、車(chē)架、電機(jī)、控制器等相對(duì)完備的供應(yīng)鏈體系。

2017年，25歲的許言午回到無(wú)錫，接手自家工廠，挑起了廠三代的擔(dān)子。許家的工廠成立于1987年，是江蘇第一批、無(wú)錫第一家原生型民營(yíng)企業(yè)，也是現(xiàn)階段無(wú)錫本地規(guī)模較大的電動(dòng)兩輪車(chē)配件廠。

許言午的爺爺輩靠做毛絨玩具、童車(chē)起步，90年代末轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立自主品牌山洋摩托?！爱?dāng)時(shí)，摩托車(chē)都是仿制本田、雅馬哈的車(chē)型，再通過(guò)更低價(jià)、更多品占領(lǐng)市場(chǎng)。主要是賣(mài)到非洲、東南亞等價(jià)格敏感型市場(chǎng)?！痹S言午回憶道，再往后，國(guó)內(nèi)禁摩政策一出，爺爺不得已放棄摩托車(chē)業(yè)務(wù)，尋求別的突破口。

現(xiàn)在林芝山陽(yáng)的摩托車(chē)和三輪車(chē)業(yè)務(wù)占比約為5%，年銷(xiāo)售額合計(jì)2500萬(wàn)元。三輪車(chē)全部出口，年銷(xiāo)量2200輛，客單價(jià)7500元左右。摩托車(chē)主要為內(nèi)銷(xiāo)，年銷(xiāo)量2500輛，客單價(jià)4000元。

2006年開(kāi)始，林芝山陽(yáng)引進(jìn)大批注塑機(jī)和組裝流水線，開(kāi)拓電動(dòng)車(chē)塑件注塑及燈具組裝業(yè)務(wù)。目前國(guó)內(nèi)幾家頭部電動(dòng)兩輪車(chē)企都曾是他們的客戶(hù)。然而，考慮到品牌本身業(yè)務(wù)量和自家工廠的生產(chǎn)能力，許言午解釋?zhuān)?006年開(kāi)始，林芝山陽(yáng)開(kāi)始給雅迪做注塑配件和燈具，目前，他們只做雅迪一家的單子就足夠。

2023年，林芝山陽(yáng)電動(dòng)兩輪車(chē)配件業(yè)務(wù)年銷(xiāo)售額達(dá)到3億人民幣左右。十幾年的雙向給養(yǎng)，使其成為無(wú)錫當(dāng)?shù)叵鄬?duì)較大的配件廠：工廠注塑機(jī)有79臺(tái)，組裝線達(dá)到十五六條。

“我們從零部件注塑，表面處理（真空鍍膜、UV光固化等）到燈具成品組裝都能自主完成，產(chǎn)業(yè)鏈比較齊全。所以一般想進(jìn)入行業(yè)的電動(dòng)車(chē)廠，其實(shí)也都會(huì)找到我們?！睋?jù)悉，九號(hào)科技第一款電動(dòng)摩托車(chē)的塑料件就是林芝山陽(yáng)提供。去年，想要在印度投資建電動(dòng)兩輪車(chē)廠的富士康也曾向他們拋出橄欖枝。

盡管如此，許言午透露，電動(dòng)兩輪車(chē)配件廠的毛利不足10個(gè)點(diǎn)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)?！巴ǔＪ且患夜境鰜?lái)一款車(chē)型，需要注塑供應(yīng)商，可能就會(huì)找比如5個(gè)注塑廠招標(biāo)，供應(yīng)商根據(jù)車(chē)型報(bào)價(jià)，價(jià)低者中標(biāo)?！?/span>

因此，即便規(guī)模如林芝山陽(yáng)，還是會(huì)有增長(zhǎng)焦慮。

然而，在整車(chē)制造領(lǐng)域，多數(shù)配件廠不會(huì)下場(chǎng)做整車(chē)，原因并不在于轉(zhuǎn)型門(mén)檻高?！白隽苏?chē)，誰(shuí)用他的配件呢？就像比亞迪電池，奇瑞為什么不用？反而用寧德時(shí)代的？因?yàn)橛昧司拖喈?dāng)于給競(jìng)品打廣告、爆金幣了啊?！绷嚎N蘇舉例道。

這也就能解釋?zhuān)瑸楹?017年自家電動(dòng)兩輪車(chē)業(yè)務(wù)下滑時(shí)，許言午的父母寧可做家電這一全新業(yè)務(wù)。“制造業(yè)很依賴(lài)于經(jīng)驗(yàn)的，當(dāng)時(shí)做的正好是美的訂單，家電行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的要求又比較高，等于所有的訂單所有的產(chǎn)品都要從0開(kāi)始摸索的?！痹S言午說(shuō)，最開(kāi)始的兩年，自己幾乎要一整天都待在車(chē)間，研究產(chǎn)品如何組裝、盯生產(chǎn)。

2023年，來(lái)自美的的訂單金額超過(guò)1億人民幣，可以說(shuō)暫時(shí)緩解了林芝山陽(yáng)的增長(zhǎng)困局。

03

供應(yīng)鏈出海

當(dāng)下，無(wú)錫本地電動(dòng)兩輪車(chē)類(lèi)型，涵蓋了新國(guó)標(biāo)之下的電摩、輕電摩和電動(dòng)自行車(chē)三種，出口則以電動(dòng)摩托車(chē)為主。而貼牌生產(chǎn)、整車(chē)出口、散件出口和海外建廠，是中國(guó)兩輪電動(dòng)車(chē)企最常有的4種出海方式。

以無(wú)錫本地產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和當(dāng)前全球貿(mào)易環(huán)境看，散件出口（CKD）是當(dāng)前本地兩輪電動(dòng)車(chē)品牌采用的主要方式。因此，當(dāng)?shù)貎奢嗠妱?dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)仍處于供應(yīng)鏈出海階段。

以雅迪為例，作為國(guó)內(nèi)電動(dòng)兩輪車(chē)龍頭，現(xiàn)階段，其出口方式以海外建廠、散件出海兩種為主，這能很好地節(jié)省成本。

“本地生產(chǎn)本地賣(mài)，一方面運(yùn)輸成本可定比整車(chē)運(yùn)輸?shù)?，二是也能避免運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的損耗，當(dāng)然，還能通過(guò)滿(mǎn)足就業(yè)等方式，獲得當(dāng)?shù)卣С?，?duì)于他品牌本身也是一種宣傳?！痹S言午分析道。

雅迪在東南亞市場(chǎng)的策略是推出專(zhuān)為越南市場(chǎng)設(shè)計(jì)的長(zhǎng)續(xù)航、大輪徑、長(zhǎng)輪距的有針對(duì)性的產(chǎn)品，能有效滿(mǎn)足當(dāng)?shù)囟掏就ㄇ谛枰Ｔ诋a(chǎn)品性能和價(jià)格上，也不輸越南本地電動(dòng)兩輪車(chē)龍頭VinFast；并且，雅迪還在持續(xù)推出Voltguard、Fierider、Keeness等新車(chē)型。

但據(jù)許言午透露，目前雅迪一些越南車(chē)型的核心零部件采購(gòu)仍在國(guó)內(nèi)?！皠倓傇O(shè)廠，可能供應(yīng)鏈沒(méi)那么齊全的話，就會(huì)出現(xiàn)這種情況?！?/span>

散件出海，考慮的則是出口國(guó)關(guān)稅壁壘過(guò)高的問(wèn)題?！氨热缥屹u(mài)到東南亞，我就在東南亞當(dāng)?shù)刈鈧€(gè)倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)?shù)匾恍S家在本地有地下工廠，他從中國(guó)進(jìn)口配件去、自己組裝?！绷嚎N蘇說(shuō)，但問(wèn)題是，以散件的形式出口，終端品牌并非雅迪自有品牌，而是貼上了本土車(chē)企的品牌?！艾F(xiàn)在國(guó)內(nèi)依舊有70%-80%的電動(dòng)兩輪車(chē)以這種方式出口?！?/span>

洪邦新能源是無(wú)錫及常州出口EBIKE的OEM/ODM代表。

2018年8月，洪邦正式投入運(yùn)營(yíng)。創(chuàng)始人Bruce對(duì)品牌工廠說(shuō)道，創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)曾嘗試過(guò)到電子消費(fèi)品商店賣(mài)，但效果并不理想?！癊-Bike這種大件物品、高體驗(yàn)感產(chǎn)品、如果沒(méi)有創(chuàng)新的渠道能力，非常難做成功。渠道商差不多拿走了銷(xiāo)售額的40%，如果不能夠提供售后保證，消費(fèi)者是不敢買(mǎi)你產(chǎn)品的。售后是個(gè)非常大的挑戰(zhàn)?！币虼?，最后洪邦將短期戰(zhàn)略錨定為全棧式IP輸出，為客戶(hù)提供E-Bike設(shè)計(jì)和落地服務(wù)。

據(jù)介紹，洪邦為日本、新加坡、歐洲、北美等海外高端E-Bike品牌做設(shè)計(jì)和制造管理，也剛剛啟動(dòng)了越南印尼共享摩托車(chē)市場(chǎng)的服務(wù)。

其產(chǎn)品以自研為主，公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立動(dòng)力總成研究部門(mén)?！拔覀兊墓S和代工廠集中在常州和無(wú)錫附近。零部件只要集中在華東區(qū)域，創(chuàng)新產(chǎn)品選擇供應(yīng)商一般是以汽車(chē)領(lǐng)域?yàn)橹?。這些企業(yè)對(duì)于新材料的研究使用，以及新工藝的使用，對(duì)我們的新設(shè)計(jì)落地有很大幫助?！眲?chuàng)始人Bruce對(duì)品牌工廠介紹道。并且，由于核心零部件自研，供貨可以得到非常好的保證。

“我感覺(jué)到我們碰到最大的挑戰(zhàn)是，前面幾年一直沒(méi)辦法找到市場(chǎng)真正的需求，或者說(shuō)沒(méi)有非常破圈的、創(chuàng)新的商業(yè)邏輯，總是根據(jù)這個(gè)賽道的成功玩家玩法做試驗(yàn)，浪費(fèi)了非常多的資金和時(shí)間。”Bruce分享道。

當(dāng)然，也不乏有整車(chē)出口（CBU）品牌從無(wú)錫走出。

2024年3月21日，遞交招股書(shū)373天后，蘿貝在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌上市。

其總部位于無(wú)錫，主要從事電動(dòng)自行車(chē)、電動(dòng)休閑三輪車(chē)、電動(dòng)高爾夫車(chē)、電動(dòng)工具車(chē)、太陽(yáng)能電動(dòng)代步車(chē)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，同時(shí)還向客戶(hù)提供汽車(chē)信息和娛樂(lè)軟件的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)服務(wù)。

出口目的關(guān)稅較低或高價(jià)兩輪電動(dòng)車(chē)品牌，才會(huì)采取整車(chē)出口模式。蘿貝的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋歐洲、北美洲、南美洲、非洲和亞洲的近50個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其走的正是整車(chē)出口模式。

據(jù)報(bào)道，在近期開(kāi)展的第135屆廣交會(huì)上，蘿貝分別與東南亞和南美洲一家公司達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，年銷(xiāo)量都可能超過(guò)10000輛。此外，其還從東歐、東南亞、北美和拉丁美洲等地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商獲得了約120萬(wàn)美元新訂單。

產(chǎn)品包括生產(chǎn)載貨自行車(chē)、送貨踏板車(chē)等兩輪、三輪、四輪汽車(chē)和專(zhuān)用汽車(chē)（SPV）四大類(lèi)，涵蓋20多個(gè)系列、100多款產(chǎn)品。

此外，蘿貝還支持小批量、定制化生產(chǎn)。去年夏天，公司接到秘魯客戶(hù)的太陽(yáng)能三輪車(chē)訂單。接收到訂單后，蘿貝想到了2022年初推出的一款太陽(yáng)能三輪車(chē)概念產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，一位來(lái)自美國(guó)佛羅里達(dá)州的客戶(hù)提出了這樣的需求，蘿貝正好當(dāng)時(shí)做了試制，基于這款概念產(chǎn)品，迅速完成交付，成功通過(guò)了新產(chǎn)品測(cè)試。

去年秋天，蘿貝專(zhuān)賣(mài)店在柬埔寨開(kāi)業(yè)。柬埔寨的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，當(dāng)?shù)赜袀€(gè)老板想開(kāi)電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店很久了，還多次到中國(guó)來(lái)考察。最終鎖定蘿貝，看中的正是其一站式全品類(lèi)解決方案，獨(dú)立設(shè)計(jì)能力，還有“小單快反”式的靈活出貨。

2023年上半年，蘿貝電動(dòng)車(chē)營(yíng)收814萬(wàn)美元 ，同比增長(zhǎng)約48%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)67萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)約393%。

盡管如此，蘿貝在招股書(shū)中表示，公司在海外營(yíng)銷(xiāo)方面沒(méi)有投入任何費(fèi)用，主要通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站以及參與海外展會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)。并且，截至2022年11月30日，蘿貝在全國(guó)擁有163家經(jīng)銷(xiāo)商，在全球僅有36家國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商。

可見(jiàn)，即便是頭部電動(dòng)兩輪車(chē)企業(yè)，其核心市場(chǎng)仍在國(guó)內(nèi)。“到目前為止，外銷(xiāo)在電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)比例大約20%，無(wú)錫本地也差不多這個(gè)量級(jí)。”梁縉蘇如是說(shuō)。

總體上，目前以錫山區(qū)為縮影的中國(guó)電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)，出海節(jié)奏并不算快。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2022年錫山區(qū)出口電動(dòng)車(chē)60萬(wàn)輛，僅占全區(qū)產(chǎn)量的3%左右。出口市場(chǎng)集中在印度和東盟國(guó)家，產(chǎn)品也以低端系為主，利潤(rùn)相對(duì)較低。

目前，雅迪、愛(ài)瑪爭(zhēng)搶國(guó)內(nèi)兩輪電動(dòng)車(chē)龍頭位置，臺(tái)鈴黃雀在后，打出“擬IPO”牌面。海外，尤其是東南亞市場(chǎng)，雖說(shuō)市場(chǎng)前景廣闊，但是目前體量相對(duì)較小，短期內(nèi)難以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)需求下滑帶來(lái)的缺口。

根據(jù)中國(guó)電動(dòng)車(chē)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2017年，中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)出口額為36.7億美元，銷(xiāo)量為966萬(wàn)輛，2021年出口額74.3億美元，銷(xiāo)量1930萬(wàn)輛。對(duì)比之下，2017年至2021年，國(guó)內(nèi)電動(dòng)兩輪車(chē)行業(yè)年銷(xiāo)售收入從108.9億美元增長(zhǎng)至143億美元，銷(xiāo)量從3000萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至4150萬(wàn)臺(tái)。出口體量占比不敵內(nèi)銷(xiāo)一半。

來(lái)源：蘿貝電動(dòng)車(chē)招股書(shū)

而已經(jīng)出口的企業(yè)，以洪邦為例，將梁縉蘇納入麾下后，重又開(kāi)啟了內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

接下來(lái)中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)企業(yè)，必將在海外開(kāi)啟新一輪激戰(zhàn)。

上世紀(jì)90年代，國(guó)產(chǎn)摩托車(chē)進(jìn)入越南市場(chǎng)，多個(gè)品牌因爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，最終導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣，國(guó)產(chǎn)摩托車(chē)一度成為越南市場(chǎng)上“低質(zhì)”的代名詞。另一邊，日系品牌趁勢(shì)收割市場(chǎng)、后來(lái)居上。

此番，處在出海前夜的電動(dòng)兩輪車(chē)企業(yè)，需警惕“從國(guó)內(nèi)卷到國(guó)外”局面重演。

* 應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中梁縉蘇為化名

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

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