亞馬遜賣家必看，一篇幫你提高30%新品成功率的好文章

本篇文章依照我23年新品推廣的文章為基礎(chǔ)亞馬遜干貨：新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程SOP，加入了一些最新的思路和理解。

從選品調(diào)研、到相應(yīng)的類目分析、核心注意點(diǎn)、以及廣告推廣手段幾個(gè)維度進(jìn)行了總結(jié)，每個(gè)人都有自己的推廣思路，大家可以根據(jù)自己的產(chǎn)品再去補(bǔ)充推廣打法手段。

先放一張腦圖：

本文思路依照中等單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)品和半標(biāo)準(zhǔn)商品為參照物。

對(duì)于一個(gè)新入行的亞馬遜賣家，學(xué)會(huì)什么好的推廣手段亦或者懂供應(yīng)鏈，都只是優(yōu)勢(shì)的一個(gè)點(diǎn)，最重要的是提高推廣產(chǎn)品的成功率。

那么如何來提高？

就是在你成為熟手之前，每一步都按照標(biāo)準(zhǔn)化流程核對(duì)。

因?yàn)榍捌谕茝V來說，步驟非常多：前期準(zhǔn)備、行業(yè)調(diào)研、競(jìng)對(duì)分析、推廣計(jì)劃、備貨數(shù)量、獲得評(píng)論方式、廣告推廣方式，不同賣家手段各不相同。

但是其中有2個(gè)點(diǎn)，不論你是白的還是灰色玩法賣家都是不可避免地：

1.前期準(zhǔn)備階段充分的準(zhǔn)備幫你減少失敗的幾率

2.推廣運(yùn)營(yíng)階段高效的推廣不僅節(jié)約成本，還可以提高產(chǎn)品的成功率

上篇：新品推廣計(jì)劃

01行業(yè)數(shù)據(jù)分析

02關(guān)鍵詞庫(kù)搭建

03視頻文案準(zhǔn)備

04新品推廣計(jì)劃

05失敗放棄標(biāo)準(zhǔn)

下篇：廣告推廣

01、SP關(guān)鍵詞定向。大市場(chǎng)，比如美國(guó)幾乎所有的類目、日本和德國(guó)的部分類，注意卡關(guān)鍵詞細(xì)節(jié)。小市場(chǎng)，加拿大、西班牙或者其他小眾產(chǎn)品類目。例如我之前推廣過寵物骨灰盒注意灌流量搶位置。

02、Asin定向確定品線-競(jìng)品收集分析表，精準(zhǔn)競(jìng)對(duì)Asin拿標(biāo)簽，低價(jià)投類目撿漏。

03、展示型推廣，強(qiáng)弱競(jìng)品搶單

04、少量類目和打法會(huì)需要用到的受眾推廣中的瀏覽再營(yíng)銷等。

希望通過整體的內(nèi)容，幫助我們的基礎(chǔ)賣家提高新品推廣成功率。

一、準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備工作我們要做很多， 大概分為：行業(yè)數(shù)據(jù)分析、詞庫(kù)/文案、圖片/影像等視覺、以及KPI 和相應(yīng)棄貨考核標(biāo)準(zhǔn)等。

那么，我們就來一一拆解。

相應(yīng)的工作非常細(xì)致，關(guān)鍵點(diǎn)也很多。本篇里我只挑選我認(rèn)為最關(guān)鍵的點(diǎn)進(jìn)行拆解 。

第一步當(dāng)然是選一個(gè)好的品基本已經(jīng)成功了一半。

目前seven自己每月大概需要排查近百款商品，備選出3-5款可執(zhí)行的商品進(jìn)行測(cè)試。

放張初曬標(biāo)的圖：

我就不教大家選品了，因?yàn)槲矣X得我選品也挺差的，但是我可以分享一下我們?nèi)绾稳ヅ袛嗄氵x的品是否能做，數(shù)據(jù)這塊我擅長(zhǎng)。

01、選品--行業(yè)數(shù)據(jù)分析

每個(gè)人的思路都各不相同，我也見過很多需要注意的點(diǎn)，比如：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度、市場(chǎng)飽和度、消費(fèi)者畫像、人群年齡收入信息、關(guān)鍵詞搜索指數(shù)、品牌集中度、銷售額、CPC競(jìng)價(jià)、中國(guó)賣家有多少等等等等，太多的維度可以供我們參考。

那么我認(rèn)為在這之中，最重要的其實(shí)就一個(gè)點(diǎn)。

有多少人在賣雷同度非常高的產(chǎn)品，我們可以在前臺(tái)很輕易地找出。

比如某一款支架，看起來量很大，但是前臺(tái)一搜索，一頁(yè)里有八九個(gè)完全相同的產(chǎn)品在銷售，那么后續(xù)幾乎不用看了，也許你看起來首頁(yè)的幾個(gè)賣家銷量非常巨大，但是它必然有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，廣告成本巨高不說，而且別人還不斷卷你價(jià)格。

我們做賣家本質(zhì)目的不是出貨，而是賺錢。

（本周剛勸退一個(gè)做3C類目的老板，新品上架CPC超過售價(jià)十分之一，而且產(chǎn)品高度雷同性，類目大量合并數(shù)萬(wàn)評(píng)論的黑人選手。打電話我的原話：這個(gè)產(chǎn)品我不接服務(wù)，天王老子來了這個(gè)產(chǎn)品也推不起來！我說話確實(shí)有點(diǎn)直接，但是這是事實(shí)！

因此，大類目、輕小件的標(biāo)品一定不再是我們今年的方向。

那做什么呢？

對(duì)于非工廠賣家，多去看多去找。

我舉例一兩個(gè)產(chǎn)品，日本有個(gè)產(chǎn)品叫壽堏（fāng），有一些朋友也許知道是什么，賣家非常少，客單價(jià)巨高，但是相反它CPC成本卻一點(diǎn)也不高。

再比如哪怕同一個(gè)類目的，都有巨大差異性。

我之前和廢費(fèi)老師溝通，我們都在做一款浴室鏡子相關(guān)的產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品客單價(jià)差距比較大，但是屬于相似品類。

相似的產(chǎn)品，CPC成本有10倍之多！

因此，行業(yè)分析第一要素：是否是標(biāo)品，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度如何。

哪怕我們賣個(gè)棺材，賣的最好的賣家每天只有一單，但是我能用極低的推廣成本去賺到一單的錢，這個(gè)行業(yè)也是值得我們?nèi)プ龅摹Ｏ喾词謾C(jī)殼、數(shù)據(jù)線這些類目，碰都不要碰了。一個(gè)客單價(jià)9.9的產(chǎn)品CPC成本都到4美金了，何必呢。

你選擇的商品能不能做，行業(yè)分析初篩我建議在查詢時(shí)可以參考2個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)做結(jié)合：

1.亞馬遜后臺(tái)商機(jī)探測(cè)器里的詞趨勢(shì)

舉個(gè)例子：

這個(gè)詞，搜索量幾乎沒有上升，甚至略微下降，但是詞的長(zhǎng)尾詞數(shù)量卻增加很快。

那么就證明這個(gè)類目越來越趨近于成熟市場(chǎng)，買家購(gòu)物目標(biāo)越來越明確，越成熟的市場(chǎng)，賣家勢(shì)必也會(huì)越來越卷！

另外再結(jié)合一下這個(gè)行業(yè)的CPC競(jìng)價(jià)，如果競(jìng)價(jià)特別之高，那么這個(gè)品哪怕你算起來利潤(rùn)很可觀，我也建議你放棄它。

（我在籌備寫一篇專業(yè)的篩品的文章，預(yù)計(jì)本月中旬發(fā)出來，大家可以關(guān)注公眾號(hào)）

02、關(guān)鍵詞

很多賣家不知道關(guān)鍵詞哪里看？

我之前直播也分享過很多種方式：前臺(tái)看搜索框、后臺(tái)報(bào)告、第三方工具軟件等等。

目前站內(nèi)后臺(tái)，大家可以關(guān)注一下后臺(tái)的一個(gè)功能——叫商機(jī)探測(cè)器。

你搜索某一些核心詞，它會(huì)匹配相應(yīng)的產(chǎn)品出來，每個(gè)產(chǎn)品再匹配3個(gè)亞馬遜認(rèn)為產(chǎn)品訂單/點(diǎn)擊最多的關(guān)鍵詞。

比如我們以Men hat為例子：你是登山帽子，還是遮陽(yáng)帽，亦或者是毛線編織帽，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品會(huì)有3個(gè)最核心的詞，而且包含了這些詞的相關(guān)搜索量、增長(zhǎng)指數(shù)、銷量、價(jià)格等等數(shù)據(jù)。

有了這些“內(nèi)部”數(shù)據(jù)，前期用這些詞就足夠了，后期的優(yōu)化可以再根據(jù)廣告報(bào)告投放出來的轉(zhuǎn)化高的詞相應(yīng)的后續(xù)優(yōu)化。

（1）競(jìng)對(duì)詞庫(kù)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師。

看一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些詞、他們的曝光量有多少、詞的ABA排名如何、月搜索率、月購(gòu)買量、CPC競(jìng)價(jià)是多少... ...有了這些數(shù)據(jù)，對(duì)我們投放、競(jìng)價(jià)都有著不小的參考作用。

對(duì)于競(jìng)對(duì)詞調(diào)研，不用多說，SIF、賣家精靈、H10都可以做到。

（2）AC詞庫(kù)

不止一次的強(qiáng)調(diào)過AC詞的重要性，更多的AC詞意味著更多的免費(fèi)流量，你的類目往往有很多AC推薦詞，這些詞都隱藏著巨大的流量，例如Seven熟悉的假發(fā)類目為例，你們猜我收集到了多少個(gè)AC推薦詞？請(qǐng)看VCR

圖片來源：M兔子哥（原創(chuàng)AC詞一覽圖）

整個(gè)假發(fā)相關(guān)的AC詞有1947個(gè)！

哪個(gè)詞、誰(shuí)的搜索量大、在哪個(gè)Asin身上、點(diǎn)擊份額、轉(zhuǎn)化份額分別有多少... ...一清二楚！

有了這個(gè)，你想打哪個(gè)競(jìng)對(duì)、占哪個(gè)位置，是不是就有了相應(yīng)的目標(biāo)和方向。

AC詞的獲得不是你開了廣告就有的，需要一個(gè)一個(gè)的去獲得，你想得到它，就必須懂得AC詞獲得的基本原理。

這里篇幅有限，就不展開來說了，不然又萬(wàn)字長(zhǎng)文，大家可以把自己知道的如何獲取AC詞的方式文章下方留言，我也會(huì)專門出一篇如何高效獲取AC的文章，大家可以關(guān)注Seven的后續(xù)發(fā)布。

（3）詞根詞庫(kù)

我們?yōu)楹我プ鲈~根詞庫(kù)？為了流量，通常的做法是拿大詞開個(gè)廣泛去跑詞，但是我舉個(gè)栗子：

隨意一個(gè)排名靠前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手它的有效流量詞都是依照千來計(jì)算的！

一個(gè)廣泛，或者一個(gè)詞組就可以覆蓋這么多詞嗎？很明顯不可能。

那我們?cè)撊绾巫瞿?？提煉詞根來進(jìn)行分組廣告投放！

（4）否定詞庫(kù)

至于否定就不用去多說了。

Seven作為賣家，多花一毛錢都覺得虧，怎么少花冤枉錢？

做否定詞庫(kù)，同樣舉個(gè)栗子：

你的商品是10000mah power bank，那么你必然會(huì)去投放power bank的廣泛吧，但是它也必然會(huì)跑出來20000mah power bank這個(gè)詞吧。

搜索這個(gè)詞的消費(fèi)者必然不會(huì)是你的核定購(gòu)買人群，你指望系統(tǒng)幫你優(yōu)化，那會(huì)是數(shù)十次甚至上百次點(diǎn)擊之后的事情。

為什么不提前動(dòng)動(dòng)手指，我們手動(dòng)否掉它呢？

依照北美現(xiàn)在power bank2.4、2.5刀的CPC這樣子，是不是還沒開始我就已經(jīng)為自己省下了一個(gè)月的奶茶錢？

這也就是為什么我一直強(qiáng)調(diào)搭建否定詞庫(kù)的原因。

03、圖片/視頻等視覺

這塊不多說了，一天也講不完。

我只舉一個(gè)例子：大家記得去年我做大賣面對(duì)面分享過的一個(gè)利用關(guān)鍵詞客戶人群畫像，結(jié)合美國(guó)學(xué)齡信息優(yōu)化視頻的案例嗎？視頻和圖片可以適當(dāng)參考你的產(chǎn)品人群畫像去拍攝，轉(zhuǎn)化效果可能會(huì)更優(yōu)。

圖片視頻可以多點(diǎn)預(yù)算，亞馬遜就是賣幾張圖片，所以這塊稍微多花點(diǎn)錢------值！

如果預(yù)算特別少的，先拍圖片，視頻用亞馬遜后臺(tái)的視頻制作工具生成，免費(fèi)的，詳細(xì)教程我出的有，可以在廣告社區(qū)和我公眾號(hào)里都能找得到。

04、文案部分

文案，比如標(biāo)題鑲嵌關(guān)鍵詞了、五點(diǎn)加多少次關(guān)鍵詞了，這些老生常談的話很重要，但是我這里就不再重復(fù)了。

說2點(diǎn)我的見解：

（1）文案是可以后期修改更正的。

所以，不要永遠(yuǎn)一成不變，或者一開始就試圖編輯一個(gè)所謂的完美文案出來，大概率不可能。

不如先發(fā)上去，廣告報(bào)告出來了，看看哪些詞更合適我們的商品，再去優(yōu)化一到兩次我們的文案。

（2）智能AI很好用，比如那個(gè)跨境第一型男在的linkfox就可以做相應(yīng)的AI修正文案。

（如果非要手動(dòng)寫，參考這個(gè)標(biāo)題書寫基本規(guī)范：買家看到標(biāo)題，就知道這是什么產(chǎn)品。

參考公式：品牌+核心詞+產(chǎn)品賣點(diǎn)+材質(zhì)+屬性詞即可，買家很直觀地就得到他所有信息。無須堆砌關(guān)鍵詞，試圖騙過算法，堆砌關(guān)鍵詞毫無用處。

五點(diǎn)：突出一下賣點(diǎn)+材質(zhì)+功能介紹+別人的評(píng)論里檢測(cè)出來的優(yōu)點(diǎn)或差評(píng)里的問題點(diǎn)，如果我們有所修正的話。）

05、新品考核期的KPI

我在多個(gè)場(chǎng)合說過很多次：

新品期不看Acos，只看單量，前期占位置很重要。

因此，<推廣階段>，我們唯一考慮的就是在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們的小類排名是否達(dá)成我們計(jì)劃中的預(yù)期。

詞占到了相應(yīng)的位置，才能獲得足夠的數(shù)據(jù)留存。數(shù)據(jù)留存量大，你才能更穩(wěn)的占據(jù)這個(gè)位置。

所以，了解匹配邏輯才能做對(duì)的事情。

給大家舉個(gè)例子：

（6月我們一個(gè)客戶新品代投的數(shù)據(jù)，你對(duì)匹配邏輯理解，才能走對(duì)的路，堅(jiān)持正確的詞其實(shí)結(jié)果會(huì)很快給出反饋）

06、放棄標(biāo)準(zhǔn)

那么說到了最后一個(gè)：放棄標(biāo)準(zhǔn)。

很多新手賣家不理解為什么要清貨？同樣舉個(gè)例子：

“河北一家上市公司，做了某個(gè)紡織品產(chǎn)品，一年虧損近千萬(wàn)，在他臨放棄的前2個(gè)月我們才認(rèn)識(shí)。當(dāng)時(shí)幫他看了后臺(tái)找虧損原因，因?yàn)樗J(rèn)為賣的貨不少，定價(jià)可以，不會(huì)虧損。

我們報(bào)表一拉，一個(gè)月長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：410000?。?！”

不要覺得這是大家都知道的知識(shí)，至少很多新人賣家或者工廠賣家并不知道。

亞馬遜有一個(gè)超倉(cāng)費(fèi)：淡季1-9月會(huì)有一個(gè)相對(duì)較低的費(fèi)率，但是在旺季9-12月，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)會(huì)非常高！同時(shí)，儲(chǔ)存時(shí)間過長(zhǎng)的商品365天以上的，會(huì)疊加一個(gè)更高的值，參考：

這里不能光說別人，Seven自己也有話要說，去年那個(gè)玩具。。去年7月發(fā)的，沒賣完，扔了一大批昨天還扣了我700刀。。。

因此，制定棄貨標(biāo)準(zhǔn)也就成為了某些產(chǎn)品必不可少的預(yù)案。

我這里給一個(gè)參考：

非拋貨（小工具、假發(fā)、充電器、耳機(jī)等）

可以根據(jù)銷量——少量多次空派入倉(cāng)。

銷量適當(dāng)穩(wěn)定（6個(gè)月為標(biāo)準(zhǔn)），再考慮走柜。如10個(gè)月，某商品仍日出極少訂單，則可以考慮是否放棄。

拋貨（服裝、鞋子、被子、大件工具等）

流轉(zhuǎn)周期要求更快但是卻不得不整柜發(fā)的產(chǎn)品。

6個(gè)月為最大值，如6個(gè)月仍處于個(gè)位數(shù)銷量，而且仍有較大庫(kù)存，可以考慮提前低價(jià)清貨。服裝類目有季節(jié)限制，過季的產(chǎn)品及時(shí)清理。

說一下我有一個(gè)現(xiàn)在回去養(yǎng)鱉的大哥的親身經(jīng)歷：

去年年初我給他推薦了一款水槍玩具，5月發(fā)貨3000，快速賣完；8月海運(yùn)補(bǔ)貨3000。10月的時(shí)候問我，為什么水槍排名很好但是沒單了，還有2000庫(kù)存為什么每天只能出個(gè)位數(shù)了？

長(zhǎng)期生活在南方人，很難理解為什么10月大家都不玩水了。賺的錢都又通過庫(kù)存的方式回饋給了亞馬遜。。。

因此，相應(yīng)的中止標(biāo)準(zhǔn)極為重要！

做亞馬遜，前期注意虧損比賺錢更重要！以上內(nèi)容為市場(chǎng)調(diào)查階段所需注意內(nèi)容。

二、廣告推廣部分

我把廣告推廣分兩個(gè)部分：

關(guān)鍵詞定向廣告Asin定向廣告

1、關(guān)鍵詞定向廣告

關(guān)鍵詞廣告包含SP和SB兩部分的關(guān)鍵詞定向。

為了篇幅不是太過于龐大，我只以相對(duì)標(biāo)品和半標(biāo)品SP為基準(zhǔn)來輸出此篇文章。

首先我們要明白SP關(guān)鍵詞廣告的目的有2個(gè)：

1、提升我們?cè)谒阉鹘Y(jié)果頁(yè)展示的機(jī)會(huì)和位置！

2、盡可能的多出單，提升我們的BSR排名，通過絕對(duì)訂單量來影響我們多個(gè)詞在搜索結(jié)果頁(yè)的展示位。

搜索結(jié)果頁(yè)排名的提升和小類BSR提升還是有一些區(qū)別的。

BSR和我們歸因與站內(nèi)（有一些推廣形式不計(jì)站內(nèi)訂單，這點(diǎn)不展開解釋）的訂單量強(qiáng)相關(guān)。

但是在搜索結(jié)果頁(yè)中它除了單量之外還包含多個(gè)變量：比如點(diǎn)擊率、購(gòu)買率等。

我舉一個(gè)例子：我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)在某個(gè)詞的首頁(yè)，有著幾個(gè)價(jià)格評(píng)論數(shù)量較少的新品，這些新品評(píng)論數(shù)量少，且我們用軟件去看，他的訂單量也并非很大，BSR排名也并非特別靠前。但是在我們關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁(yè)首頁(yè)，偶爾卻能占據(jù)相對(duì)較好的位置。

這便是因?yàn)樗阉鹘Y(jié)果所考慮的變項(xiàng)不僅僅只有訂單量。

因此，對(duì)于關(guān)鍵詞投放，選對(duì)正確的詞（相對(duì)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化更高的詞）便是我們一個(gè)優(yōu)化的主要方向。

興許有的賣家會(huì)說：“我知道啊，好的詞我們都知道，就應(yīng)該主要投放它啊?！?/span>

但是如何來得到好的詞？如何讓我們優(yōu)化效率更高？接下來我給出的一些思路，以便讀我文章的賣家們能節(jié)省更多的廣告費(fèi)。

在一個(gè)產(chǎn)品的新品期，SP的關(guān)鍵詞我的標(biāo)準(zhǔn)化流程：

01大類目大詞新品初期手動(dòng)廣泛，勤否定，分行業(yè)。

我會(huì)開詞組，3-5個(gè)詞，分為2-3組，多個(gè)廣告活動(dòng)，有一些活動(dòng)里可能只有一個(gè)詞同時(shí)廣泛和詞組一起開來測(cè)試。

02相對(duì)精準(zhǔn)出單詞，手動(dòng)精準(zhǔn)。

明確告訴亞馬遜我們需要什么樣的流量，同時(shí)也是為了給這個(gè)詞帶來更多更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)留存。

對(duì)于這些詞，我要他們的目的就是跑好的廣告位來幫助我自然搜索頁(yè)面的相同詞往前走。因此我會(huì)加一些競(jìng)價(jià)調(diào)整，盡可能讓它展示在搜索結(jié)果頁(yè)，而不是商品頁(yè)面。

這也是小白賣家容易犯的錯(cuò)誤，初期采用了極低的競(jìng)價(jià)，往往還是固定或者僅降低，活動(dòng)跑了幾個(gè)月了，自然流量卻極少。

這個(gè)參照這個(gè)去年服務(wù)的一個(gè)客戶的真實(shí)案例：

客戶最早使用的就是0.3、0.4的競(jìng)價(jià)，廣告投入不高，但是銷量也一般。

加了競(jìng)價(jià)，快速占據(jù)了相應(yīng)版位。

雖然短期開起來廣告高、投入增高，但是定訂單量也快速增長(zhǎng)了數(shù)倍，旺季甚至爆單30倍。

03自動(dòng)廣告，開不開呢？開！

但是我們往往給的錢很少。初期，對(duì)于詞投放來說一組自動(dòng)即可。那些教人什么5個(gè)自動(dòng)分價(jià)格跑的老師，我實(shí)在想不明白這種打法的底層邏輯支持點(diǎn)在哪里？

跑它的目的是后期再根據(jù)我們跑出來的真實(shí)廣告數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化，錄入更多詞或者添加更多手動(dòng)精準(zhǔn)。

你見過幾個(gè)AC詞是依靠自動(dòng)就能跑出來的？自動(dòng)廣告你會(huì)發(fā)現(xiàn)否定永遠(yuǎn)做不完，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都在試！！錯(cuò)??！（本篇為新品廣告，到此不再延伸，后續(xù)優(yōu)化部分在其他文章內(nèi)再談）

很多人會(huì)去問，我用廣泛好還是詞組好？

這個(gè)問題我怎么回答... ...試一試唄。

當(dāng)然也有一些建議可以參考。

對(duì)于那些發(fā)散性不強(qiáng)的詞，例如：Shower Head with Handheld（手持淋噴頭）這個(gè)詞，我覺得它廣泛就行，它即便發(fā)散再嚴(yán)重，搜索者依然會(huì)對(duì)我的產(chǎn)品有一定的需求。

但是比如手機(jī)數(shù)據(jù)線（iphone charger cable）這個(gè)詞，相應(yīng)的，我認(rèn)為詞組可能會(huì)更好。

根據(jù)我們之前的經(jīng)驗(yàn)，如果你讓iphone charger cable這個(gè)詞廣泛去跑，單線的三合一的二合一的都會(huì)出現(xiàn)，但是他對(duì)于產(chǎn)品的需求確實(shí)相對(duì)固定的，廣泛就可能會(huì)造成一部分廣告費(fèi)的浪費(fèi)。

因此發(fā)散性較強(qiáng)的詞，通常詞組相對(duì)較好。

04對(duì)于一些特殊站點(diǎn)，比如加拿大，法國(guó)，西班牙等，可能某些產(chǎn)品整體類目流量就非常有限（我有一個(gè)學(xué)員，廣告位在大詞第一頁(yè)第四位，一天一單，當(dāng)然這種情況較少）。

那么針對(duì)小眾站點(diǎn)的小類，就建議不要做太細(xì)致的區(qū)分了。

可以提高自動(dòng)廣告的占比，讓系統(tǒng)自動(dòng)幫你侵占更多次的流量進(jìn)行測(cè)試，相對(duì)核心詞廣泛跑就是了。通常這種情況，CPC都很低。

05對(duì)于競(jìng)對(duì)品牌詞，這個(gè)我有話說。我自己總結(jié)過一個(gè)品線（禮品類目）大概2萬(wàn)+的客戶點(diǎn)擊過的搜索詞庫(kù)。我發(fā)現(xiàn)對(duì)于競(jìng)品品牌詞，除了在特殊時(shí)間或者需要達(dá)成特殊目的。通常新賣家、或者新品是不建議去投放競(jìng)品品牌詞的。

有些賣家可能說我們投放了也有單啊，為什么不投放？

因?yàn)閯e人搜索品牌，那就是有一定品牌認(rèn)知度，購(gòu)買別人品牌的意向度極高，你一個(gè)新品憑什么去搶？

當(dāng)然，部分類目，比如玩具積木蹭一下樂高這個(gè)詞，也是可以的。亦或者我們?cè)卺槍?duì)性狙擊某個(gè)競(jìng)品時(shí)候，不考慮轉(zhuǎn)化率的情況下，也可以投放競(jìng)品品牌詞。

除此之外，統(tǒng)統(tǒng)不建議，投資回報(bào)不成正比。

2、Asin定向

Asin投放的位置比較多，包含SP和SD兩個(gè)部分，不論它是什么廣告類型，我們理解投放它的原理即可。

我們都知道，投放關(guān)鍵詞的根本目的，是為了更好地搜索結(jié)果頁(yè)排名，那么我們做Asin投放目的有2個(gè)：

SPAsin定向：1.更多訂單；2獲取別人的匹配標(biāo)簽。

SDAsin定向：1.更多訂單；2類目收割。

SP的Asin定向：

獲取別人標(biāo)簽，亞馬遜的Asin是由關(guān)鍵詞組成的，每一個(gè)成熟的Asin都會(huì)有相匹配的關(guān)鍵詞標(biāo)簽。

你對(duì)它的投放獲得的點(diǎn)擊、訂單越多，那么相應(yīng)的，你也能獲得它的匹配標(biāo)簽。

SD的Asin定向：

首先明確一個(gè)概念：它不是依照標(biāo)簽邏輯匹配的，投放匹配是依照上下文語(yǔ)義，也就是說你投放再多也不可能獲得別人的標(biāo)簽，因此我對(duì)它的定義就是獲得更多訂單。（新品：新品就別想著收割了，蹭別人訂單就是我們的目的了）

很多新手賣家，經(jīng)常性地去設(shè)置按照類目去做Asin投放，亦或者使用相似品投放。

我認(rèn)為這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的理解。

除了少量類目（時(shí)尚、服裝）我設(shè)置類目投放之外，其余的類目，我通常會(huì)定向精準(zhǔn)Asin進(jìn)行投放設(shè)置。

為何如此呢？同樣2個(gè)例子。

先說類目投放：直接上案例，我的一個(gè)寵物用品，我分別設(shè)置了相似品、類目、和精準(zhǔn)Asin，來看數(shù)據(jù)。

（我定向的并非新品，是類目里推薦的第一個(gè)商品，同時(shí)也是BSR非?？壳暗纳唐罚?/span>我們可以很清晰地看到，精準(zhǔn)的Asin定向不僅僅能獲得最精準(zhǔn)的曝光，而且相比于不可控的類目定向，它更便宜。

再說一下相似品定向我為何很少用，這就要講一下相似品的匹配邏輯原理。額，簡(jiǎn)單來說，不用的原因是我不想在試錯(cuò)上花錢！！反正就記好一點(diǎn)，精準(zhǔn)的Asin定向結(jié)果來說更好看！

因此呢，為了投放更加精準(zhǔn)，我們就需要有更精準(zhǔn)的品線定義。

什么是品線？

1、相同的類目節(jié)點(diǎn)。

擁有以上五個(gè)雷同點(diǎn)的商品，我叫它同一品線。

對(duì)于Asin定向，直接給幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)給大家參考：

1、盡可能多的選同品線內(nèi)有一定優(yōu)勢(shì)的競(jìng)品針對(duì)投放，價(jià)格、評(píng)論數(shù)量、品牌等都叫優(yōu)勢(shì)。

2、直接定向Asin好于類目，但是在特別小眾的市場(chǎng)，也是可以定向類目的。定向過程中，可以做細(xì)化，比如價(jià)格區(qū)間、星級(jí)等等。

3、Asin定向是為了更多訂單，因此可以做幾組ABTEST如根據(jù)品牌、價(jià)格區(qū)間等來進(jìn)行測(cè)試。

這些適用于SP Asin定向和SD的內(nèi)容定向2種定向區(qū)間。

我們也簡(jiǎn)單來聊聊受眾，畢竟受眾也算是Asin所產(chǎn)生的精準(zhǔn)目標(biāo)人群。通常新品，我是完全不推薦適用受眾廣告去投放的。

但是啊，但是！如果你特別有錢，也就是廣告預(yù)算充足，想盡快有那么點(diǎn)結(jié)果，可以嘗試一下瀏覽再營(yíng)銷，使用低價(jià)策略去打一下類目比較頭部品牌的高價(jià)品的瀏覽再營(yíng)銷人群。

CPC，搭配折扣券（折扣券會(huì)顯示在圖片左上角橘黃色標(biāo)記）然后使用自定義圖片。自定義圖片非常非常重要，你展示的廣告圖片不一定是你的產(chǎn)品主圖，希望理解這句話的含義！

當(dāng)然，你使用了這種策略，就不要考慮Acos多少了，KPI就變成了訂單數(shù)量了。那么新品對(duì)于受眾投放這塊，除了瀏覽再營(yíng)銷之外的策略，我都不建議。

三、最后總結(jié)

1、沒有評(píng)論之前，廣告預(yù)算不宜太多?。∥姨岬胶芏啻?，非常忌諱沒有評(píng)論就大量開廣告！至于如何獲取評(píng)論，官方渠道就是Vine，其余方式你們可以私下交流，但是請(qǐng)記住，官方允許的，新品前期，只有Vine！

2、隨著排名的提升和評(píng)論數(shù)量增加，沖擊階段可以適當(dāng)提高預(yù)算。隨著排名穩(wěn)定，可以適當(dāng)再降低。

3、前期不要過于關(guān)注Acos，頭部賣家初期一兩個(gè)月Acos100%+的也很多，好的策略堅(jiān)持應(yīng)一兩個(gè)月。

4、展示型推廣對(duì)于你的詞直接幫助不大，但是內(nèi)容投放確實(shí)是一個(gè)非常好的位置來展示你的商品。

5、 設(shè)定紅線，考慮投入產(chǎn)出比，及時(shí)止損。

6、前期制定推廣計(jì)劃非常之重要！放個(gè)圖，這是我們給客戶交付的推廣計(jì)劃的一部分，按照相應(yīng)的計(jì)劃執(zhí)行，才能獲得相對(duì)預(yù)期的結(jié)果。

這篇文章是使用去年沒發(fā)布出來的那篇的框架，外加我更新了一些思路去寫的。新品推廣的過程，其實(shí)是一個(gè)非常細(xì)節(jié)且包含了多個(gè)板塊的過程，這篇文章里算是只有其中的市場(chǎng)和廣告兩個(gè)板塊的內(nèi)容，整整8250字，算是純手打，太多了。我擔(dān)心很多人也不會(huì)完整的去閱讀，雖然寫了很多天，但是但凡此文能幫助一個(gè)賣家提高新品的推廣幾率，Seven覺得也是非常值得的事情。

（來源：M兔子哥）

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