獨立站案例分享：一個單親媽媽經(jīng)營的150萬美元的生意

今天的主角是https://www.beactivewear.com.au/

你將了解到：

1. 創(chuàng)始人如何從0開始創(chuàng)業(yè)

2. 新的CEO如何如何應(yīng)對疫情和facebook廣告關(guān)于ios14的更新去布局流量渠道

你是誰？

你好，我的名字是朱莉-紐（Julie New），我是Be Activewear的創(chuàng)始人。這是一家在線零售商店，有超過60種運動服和泳裝品牌。

我們的產(chǎn)品系列與其他品牌不同。我們展示了成熟的和許多新興的澳大利亞品牌，包括緊身衣、壓縮緊身衣、運動褲、運動鞋和大量的健身配件。

我們的客戶是那些希望過上健康生活的人，喜歡穿運動服。我們的顧客一般年齡在20-45歲之間，是忙碌的職業(yè)女性。我們的商店為這些婦女提供了便利，讓她們可以在一家商店里買到所有她們喜歡的運動服裝品牌。

我在2014年10月推出了這家店（只花了150美元），現(xiàn)在我們每年的銷售額超過150萬美元。

圖片來源：www.beactivewear.com.au

你的背景是什么，你是如何想出這個主意的？

我創(chuàng)辦Be Activewear是因為我覺得需要有一個地方，讓尺碼是6號或26歲，又想穿亮粉色的緊身衣的人快速找到自己想要的衣服。

我是一個單親媽媽，在完成我的MBA課程的同時，還在搬遷和做兼職。在這段時間里，我知道我想開始自己的事業(yè)，這樣我就能更多地控制我的時間。

我對成功的定義也發(fā)生了變化。它不再是關(guān)于公司的發(fā)展，而是更加關(guān)注如何在我兒子還小的時候花時間陪他，并還能實現(xiàn)我的個人目標。

我決定要創(chuàng)業(yè)......盡管我不知道要做什么。有一天，在與我的兩個姐妹交談后，我決定開辦一家在線運動服裝店--專門銷售價格低廉的澳大利亞品牌。

我喜歡支持女性，鼓勵她們對自己的外貌充滿信心，同時支持澳大利亞的品牌。我們現(xiàn)在有超過60個品牌，成為澳大利亞最好的在線運動裝和泳裝購物目的地之一。

我從來沒有做過生意，所以這是一個巨大的調(diào)整。但我決心使它成功。

描述一下啟動業(yè)務(wù)的過程

我沒有錢來購買產(chǎn)品。我決定接觸自身能銷售產(chǎn)品的企業(yè)，并由他們來發(fā)貨（dropship模式）。

我在谷歌上搜索了澳大利亞的運動裝品牌，得出了100個品牌的名單，我只需要3個品牌同意合作，我就可以開展自己的店鋪。我最終談成了5個品牌。

商店是在Shopify上建立的，網(wǎng)站和品牌的外觀和感覺隨著時間而改變。很多人在logo、網(wǎng)站設(shè)計上花了很多時間......我的重點是先讓它啟動，并在此過程中優(yōu)化。

現(xiàn)在網(wǎng)站的與4年前有很大的不同。

在我完成MBA學業(yè)后，我想現(xiàn)在是時候了，我的兒子才18個月大，我花了3個月時間來決定做什么，然后我又給自己3個月時間來啟動我的業(yè)務(wù)。

我自己設(shè)計并做了所有的事情，用Shopify來建商店。我沒有資金去雇人，我一個人邊做邊想。

我買了Shopify的入門書，并使用谷歌來研究，從獲得商業(yè)稅收文號，到從獲取圖片，購買域名......我都是在谷歌上解決了所有的東西。

我以前從未從事過零售業(yè)或與電子商務(wù)有關(guān)的任何工作。我只用了150美元就啟動了這項業(yè)務(wù)，并在2年內(nèi)花了幾乎所有的空閑時間在上面，并在這期間把所有的錢都投了回去。

到了第三年，我們賣出了150萬美元，我現(xiàn)在擁有了我想要的生活方式。為自己工作，并能靈活地與我的兒子在一起。

自推出以來，是什么在吸引和留住客戶方面發(fā)揮了作用？

在金融業(yè)工作了十多年，讓我知道自己真的需要用時間和金錢來投資業(yè)務(wù)。

我在做兼職工作的時候，也是一個有18個月孩子的單親媽媽（所以時間和金錢都非常有限）。我真的花了我的生活費（當時已經(jīng)捉襟見肘），開始每天2美元的Facebook廣告。

在最初的兩年里，我把所有的空閑時間都花在了生意上，在那段時間里，我把賺到的錢又投入到了生意中，時間超過了兩年。

這讓我不僅獲得了新的客戶，而且現(xiàn)在讓我學習并成為這種廣告形式的專家，讓我現(xiàn)在能夠有效地開展營銷活動，并獲得巨大的回報。

此外，我們不想把所有事情都放在一個籃子里，我們也專注于為我們的電子郵件獲得新的訂閱者，現(xiàn)在有超過15000人收到我們的電子郵件。我們的網(wǎng)站上有一個彈出式訂閱框，如果人們注冊，他們就會得到首次購買的10%的折扣（以及獲得產(chǎn)品發(fā)布和VIP優(yōu)惠）。

我們也嘗試過其他形式的廣告--印刷品、贊助、谷歌廣告、合作，但對我們來說，最好的是在Facebook和Instagram上的廣告。

我們的廣告分為2個部分：

1. 讓人們到我們的網(wǎng)站查看和購買物品

我們的廣告幾乎每隔幾周更新一次。

我們有輪播廣告，專注于流量獲取和更有可能購買我們物品的人。這個廣告?zhèn)戎赜?個受眾，一個是我們前5%的客戶的相似受眾，另一個是我們目標市場中女性的標準興趣目標受眾。

我們還有2個內(nèi)容型的廣告--受眾是有可能在網(wǎng)站上查看我們產(chǎn)品的人（但不一定會購買）。一個廣告是旋轉(zhuǎn)木馬活動，另一個在Instagram Stories上。

雖然這些沒有提高銷售，但它們?yōu)槲覀兊脑贍I銷廣告集提供了支持。

2. 用動態(tài)產(chǎn)品廣告再營銷這些人

在我們的商店里設(shè)置facebook像素，使我們能夠再營銷給那些查看過產(chǎn)品的人，以觸及他們。

這些動態(tài)產(chǎn)品廣告將向潛在客戶展示他們看過的商品和他們可能喜歡的其他商品。

未來會怎樣？

由于我們是代購業(yè)務(wù)，我們的利潤率比傳統(tǒng)零售店要小。

毛利率約為35%，我們最大的成本是廣告費用。

我們的商店每月平均有4.3-4.5萬名獨立網(wǎng)站訪客。轉(zhuǎn)化率約為2.1%。

我們回頭客是30%左右，70%是新客戶，因為我們關(guān)注增長和客戶的終身價值。

我們對Be Activewear有很大的發(fā)展計劃，我們?yōu)槲覀兯?jīng)營的澳大利亞品牌感到自豪，我們對他們的承諾是幫助他們成長，同時為澳大利亞婦女提供最好的運動裝和泳裝選擇。

通過創(chuàng)業(yè)，你有沒有學到什么特別有用或有利的東西？

創(chuàng)業(yè)是一個終生學習的旅程。我最大的收獲是專注于自己對成功的看法。

我曾經(jīng)陷入了困境，因為我認為我想要發(fā)展更大的業(yè)務(wù)，而且人們告訴我去做更大的業(yè)務(wù)。但我發(fā)現(xiàn)，這讓我失去了衡量成功的真正標準......那就是確保我能夠花時間陪我的兒子。

現(xiàn)在我的生活有了真正的平衡。

你的業(yè)務(wù)使用什么平臺/工具？

銷售平臺： Shopify電子郵件營銷： MailChimp電子郵件收集：Spin-a-SaleDPA/重定向廣告： Flexify。

給其他想創(chuàng)業(yè)或剛起步的創(chuàng)業(yè)者的建議？

我有兩點建議，我非常堅持：

• 如果你想創(chuàng)業(yè)或改變職業(yè)，但甚至不知道你想做什么，那就專注于你喜歡的工作方式，并圍繞它建立一個業(yè)務(wù)。
• 開始之后--你開始的想法/產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/生活方式到最后可能會變成完全不同的東西......但除非你開始，否則你永遠不會知道之后的路。

2022年

又見面了!

大家好，我的名字是Natasa Miklic，我是Be Activewear的CEO。我們是一家電子商務(wù)企業(yè)，專門為婦女、男子和兒童提供運動服裝。

我的背景最初是管理咨詢，大約18個月前我從最初的創(chuàng)始人那里買下了Be Activewear。作為一名顧問，我與許多不同的公司合作，為他們提供戰(zhàn)略建議，以發(fā)展他們的業(yè)務(wù)并改善他們的運營。購買Be Activewear是我為自己做這件事的一個好機會。

Be Activewear是一個提供約60個品牌的網(wǎng)站。我們的使命首先是為我們的客戶提供精美的時尚和實用的運動服裝產(chǎn)品，包括鍛煉配件和補充劑，其次是支持較小的新興澳大利亞品牌，讓他們有機會接觸到更廣泛的受眾，提高知名度并加速其發(fā)展。

我們有適合各種場合的服裝系列，從在健身房鍛煉到在海灘閑逛或在家里休息。我們?yōu)榭蛻籼峁牟煌钠放浦谢旌袭a(chǎn)品的機會。我們的客戶是各種形狀和體型的女性和男性，包括那些已經(jīng)很活躍并在巔峰狀態(tài)的人，以及那些剛開始邁出第一小步離開沙發(fā)的人。

我們每月產(chǎn)生約7-8萬美元的收入，我們的目標是在未來兩到三年內(nèi)將其翻倍。

我們一直在努力使我們的營銷渠道多樣化，以減少對Facebook作為流量來源的依賴。

你最近在做什么？業(yè)務(wù)一直在增長嗎？

過去18個月是非常具有挑戰(zhàn)性的。

在疫情時期，業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常不穩(wěn)定，這是一個困難時期。我市場上發(fā)生了很多變化。

過去12個月的一個主要舉措是使我們的營銷渠道多樣化，以減少對Facebook作為流量來源的依賴。這是必要的，因為蘋果公司在其iOS14版本中做出了改變，限制了從iPhone上收集數(shù)據(jù)，使廣告定位更加困難。

由于這些變化，我們發(fā)現(xiàn)我們的廣告支出回報率在一夜之間減少了一半以上。為了適應(yīng)這種情況，我們將付費廣告預(yù)算分散到Facebook、谷歌、Tik Tok和Pinterest，并投資于SEO，以改善我們的自然流量表現(xiàn)。我們還花時間積極招募新的品牌，以加強我們的客戶服務(wù)。

為了實現(xiàn)這些舉措，我們聘請了一名營銷專員來分擔一些繁重的工作。這使我們能夠在社交媒體Facebook和Instagram上有一個更穩(wěn)定的曝光，發(fā)布更有創(chuàng)意的內(nèi)容（例如，在Instagram上更多地使用reel和stories，發(fā)布服裝搭配建議和其他主題內(nèi)容）。

在過去的一年中，你最大的教訓是什么？

我有三個關(guān)鍵的經(jīng)驗，這三個經(jīng)驗是相互關(guān)聯(lián)的，至關(guān)重要！

1.保持樂觀 -

過去12-18個月對每個人來說都很困難，對小企業(yè)來說尤其困難。起初，疫情促使每個人都得上網(wǎng)購物。特別是運動服領(lǐng)域受益于此，因為許多人購買新的運動服，以便在家中鍛煉時更舒適。但隨著時間的推移，隨著封鎖的放開，我們看到銷售明顯放緩。

在這些時候，保持冷靜和清醒的頭腦，不要讓情緒影響到你，這一點非常重要。這些條件對每個人來說都是艱難的。但為了生存，你必須相信會有一個更好的明天，并繼續(xù)做所有你知道是正確的事情。因此，要保持積極的態(tài)度，保持清醒的頭腦，并堅持不懈，這樣你才能繼續(xù)做出好的決定。

2.要有逆向思維 -

在市場放緩期間，很容易恐慌并停止對業(yè)務(wù)的投資。當你看到你的利潤率下降時，很自然會去尋找削減成本的方法，如營銷或員工成本。這絕對是錯誤的做法。遇到任何衰退期最成功的企業(yè)，是那些無論市場發(fā)生什么情況都繼續(xù)投資于他們的品牌和差異化的企業(yè)。

這就是逆向思維。如果你真的有一個好的商業(yè)理念，那么現(xiàn)在是時候加倍努力，在別人退縮時，你全速前進。

3.長期主義-

在過去12個月里，我們看到我們領(lǐng)域的許多競爭者和小品牌退出。一些精品通過提供大幅折扣來應(yīng)對困境。這是一個致命的錯誤！

利潤是你的業(yè)務(wù)的氧氣，削減利潤，你是在扼殺你的業(yè)務(wù)，使它很難在未來恢復(fù)和增長。一旦你養(yǎng)成了定期打折的習慣，隨著時間的推移，你就會訓練你的客戶等待你的下一次打折優(yōu)惠。這就重新設(shè)定了顧客在較低價格點上的支付意愿，而你的利潤率會更低。

從長遠來看，這破壞了你的品牌價值，并使你永遠處于一個較低的價格點。在短期內(nèi)，你可能獲得了一些銷售，但這是以犧牲你品牌的長期價值認知為代價的。在過去一年中，我們有幾個競爭對手因為這種做法而失敗并退出市場。

為了度過這個時期，我們把重點放在我們的五年戰(zhàn)略計劃上，而不是未來12個月?，F(xiàn)在的市場條件完全不受我們控制。我們已經(jīng)利用這段時間，改善我們網(wǎng)站的客戶體驗，投資改善我們的內(nèi)部運作。當市場條件改善時，這些舉措將帶來紅利。

在即將到來的一年和未來五年有什么計劃？

我們在未來12個月內(nèi)有很多計劃，主要集中在三個關(guān)鍵領(lǐng)域：

1.客戶體驗 - 我們正在策劃一個新的商店主題，改變網(wǎng)站外觀，使商店更容易讓客戶使用，方便他們找到造型建議和選擇產(chǎn)品混合和匹配。這將通過新的品牌和新的企業(yè)logo和色調(diào)來加強。

2.新品牌 - 作為一個品牌市場，我們依賴于在我們的網(wǎng)站上擁有最令人興奮和最新鮮的品牌。我們一直在尋找新的品牌，以吸引我們的核心細分市場 "健身迷"，同時也尋找鄰近類別的優(yōu)秀品牌，如沙灘裝、泳裝、自行車、跑步、瑜伽和普拉提。

3.男裝和童裝--我們目前的客戶群主要是女性，只有一小部分~10%的銷售額來自我們的男裝和童裝系列，因此我們將尋求招募新的品牌，以增加我們對這些細分市場的供應(yīng)。

從長遠來看，我們正在尋求國際發(fā)展，并希望增加我們在亞洲的影響力，重點是新加坡、日本和香港等市場，并通過在英國建立一個類似的市場來應(yīng)對歐洲市場來增強我們的業(yè)務(wù)。

（來源：圖帕先生）

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