【干貨】：亞馬遜如何增加銷量

成功銷售商品，則需要激發(fā)買家的購(gòu)買欲望。

從銷售業(yè)績(jī)一貫優(yōu)異的亞馬遜賣家身上，我們發(fā)現(xiàn)了一些共同特征。

成功的賣家：

1. 研究亞馬遜網(wǎng)站及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2. 幫助買家查找商品。

3. 幫助買家購(gòu)買商品。

4. 鼓勵(lì)買家提供反饋信息。

成功的賣家都會(huì)花時(shí)間：

了解其所售商品的分類。這包括研究每個(gè)分類中可選擇的廣度和深度，思考商品應(yīng)放于分類結(jié)構(gòu)的什么位置上。

了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。成功的賣家會(huì)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù)、規(guī)模、所提供的商品選擇、定價(jià)及促銷信息，以便設(shè)計(jì)更吸引買家、更有競(jìng)爭(zhēng)力的商品詳情。

對(duì)比已在網(wǎng)站上出售的類似商品的價(jià)格水平。

研究相關(guān)分類中的暢銷商品，并參考這些商品的共同特性。例如，買家更傾向于根據(jù)價(jià)格購(gòu)買商品，還是看品牌購(gòu)買？暢銷商品提供免費(fèi)或降價(jià)配送服務(wù)嗎？

一、使用搜索和瀏覽

概述：買家必須能夠找到您的商品，才有可能購(gòu)買。買家可使用幾種方法來(lái)查找商品。

提高在搜索索引中的曝光率

商品價(jià)格、供應(yīng)情況、可選樣式以及銷售歷史記錄都會(huì)影響商品在搜索結(jié)果中的位置。此外，亞馬遜也會(huì)不斷調(diào)整搜索結(jié)果的排列順序，以便更公平地推廣各種商品。這意味著更暢銷的商品往往會(huì)排得更靠前；只要您的銷量增加，您的商品就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列。

搜索詞（關(guān)鍵字）是買家在亞馬遜上查找商品的主要途徑。好的搜索詞能夠大大提高商品的曝光度和銷售量。大多數(shù)商品可以支持長(zhǎng)度為 250 個(gè)字符的關(guān)鍵字。請(qǐng)從買家的角度思考，使用在您自己的網(wǎng)站或者商品品類中最常用的詞語(yǔ)。

以下是優(yōu)化搜索詞的一些技巧：

使用詳細(xì)的商品名稱 – 商品名稱中的每個(gè)詞均可獨(dú)立搜索。使用詳細(xì)的商品名稱，有助于確保商品出現(xiàn)在搜索結(jié)果中。例如，假設(shè)您的商品名稱是“Allison 美味有機(jī)巧克力胡桃脆片甜餅 – 12 片裝”。該商品名稱非常詳細(xì)，因此在您添加其他搜索詞之前，商品名稱本身已包含了很好的搜索詞。請(qǐng)?jiān)谀纳唐访Q中添加盡可能多的信息，包括：

1、品牌和商品描述（如紅木桌或 Godiva 巧克力）

2、商品系列（如溫莎系列或薩克森系列）

3、材料或主要成分（如 300 織棉、牛奶巧克力或橡木）

4、顏色（如胡桃木色或紅色）

5、尺寸

6、數(shù)量

每個(gè)詞語(yǔ)只使用一次 – 商品名稱中的詞語(yǔ)是可搜索的，所以請(qǐng)不要將商品名稱中包含的詞語(yǔ)作為搜索詞使用。例如，對(duì)于上述的 Allison 甜餅，自動(dòng)包含的搜索詞包括 allison、美味、有機(jī)、巧克力、脆片、胡桃、甜餅、12 片裝等。因此，適合此甜餅的搜索詞可以是“天然”、“烘烤”和“餐后甜點(diǎn)”等。

使用單個(gè)詞語(yǔ) – 與詞組類搜索詞相比，用單個(gè)詞語(yǔ)作為搜索詞的效果更佳。如果您使用的是詞組，則買家必須鍵入與您提供的詞組完全相同的信息才能查詢到您的商品。例如，如果您將“天然烘烤的餐后甜點(diǎn)”作為 Allison 甜餅的搜索詞，那么買家也必須輸入完全一樣的信息才能找到這件商品。如果買家只輸入了“天然”或“餐后甜點(diǎn)”，則您的商品將不會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果中。但是，如果您分別列出這些詞語(yǔ)，則可以有多種搜索組合的方式，如“天然”、“天然餐后甜點(diǎn)”、“烘烤餐后甜點(diǎn)”、“烘烤”、“餐后甜點(diǎn)”和“烘烤天然”等。如果您尚未獲得預(yù)期的銷量，請(qǐng)繼續(xù)嘗試設(shè)置各種不同的搜索詞，直到找到商品名稱和搜索詞的最佳組合方式。

二、提高在商品分類結(jié)構(gòu)中的曝光率

買家商品分類路徑中的每一層都可稱為一個(gè)分類節(jié)點(diǎn)。根據(jù)您的商品分類方式，亞馬遜會(huì)使用分類樹指南 (BTG) 中的編號(hào)將您的商品分配給一個(gè)或多個(gè)分類節(jié)點(diǎn)。

您的分類信息越精確具體，亞馬遜就越容易將您的商品放入網(wǎng)站的相關(guān)商品分類節(jié)點(diǎn)中。

按下列最佳實(shí)踐進(jìn)行操作，以確保您的商品恰當(dāng)?shù)貧w入商品分類結(jié)構(gòu)中：

從分類樹指南中選擇最具體的商品分類。如果使用模糊籠統(tǒng)的分類，當(dāng)買家瀏覽定義更為明確的商品分類時(shí)，您的商品將不會(huì)顯示出來(lái)。

如果可能，請(qǐng)使用分類樹指南中的兩個(gè)分類編號(hào)，這樣，您的商品將顯示在兩個(gè)分類中。關(guān)鍵是要盡可能精確地對(duì)您的商品進(jìn)行分類。

三、改進(jìn)商品詳情

買家通過(guò)搜索和/或?yàn)g覽找到您的商品后，您需要在商品詳情頁(yè)面上以能激起買家購(gòu)買欲望的方式展示您的商品。

有效的商品詳情頁(yè)面可以通過(guò)以下特色吸引買家購(gòu)買您的商品：

1、激發(fā)購(gòu)買欲的商品圖片

2、不可抗拒的商品價(jià)格

4、清晰簡(jiǎn)明的分點(diǎn)介紹

5、激發(fā)想象的商品描述

6、激發(fā)購(gòu)買欲的商品圖片

有效的商品圖片可以刺激買家的想象，并可激發(fā)他們購(gòu)買商品的欲望。

請(qǐng)對(duì)照這些指南評(píng)估您的圖片質(zhì)量：

1、圖片真實(shí)反映了商品的尺寸、顏色等描述信息。

2、圖片上的商品清晰可辨。

3、圖片是商品的照片而不是畫出來(lái)的圖。

4、圖片的拍攝角度適宜。

5、圖片聚焦清晰并且光線充足。

6、特寫圖片沒有強(qiáng)光或陰影的影響。

7、商品至少占據(jù)圖片面積的 80%。

8、圖片展現(xiàn)的是商品的全貌。

9、圖片背景簡(jiǎn)單干凈，不會(huì)對(duì)商品造成干擾。

除了要提供高品質(zhì)商品圖片，還應(yīng)盡可能多地提供不同的圖片。很多商品分類都允許添加樣本圖片和補(bǔ)充展示圖片。

四、不可抗拒的商品價(jià)格

在決定具備競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。同時(shí)不要忘記考慮配送成本。一直以來(lái)，亞馬遜的買家都認(rèn)為配送成本是影響其做出在線購(gòu)買決定的最主要障礙。

提供免費(fèi)配送可以大幅增加您的銷量。如果商品的價(jià)格是5-10 元，而運(yùn)費(fèi)卻需要 5 元，那么這件商品就沒什么競(jìng)爭(zhēng)力了。

要清楚地向買家介紹您的配送政策。同時(shí)應(yīng)說(shuō)明運(yùn)費(fèi)和送達(dá)時(shí)間。請(qǐng)使用您的信息和政策功能，將此類信息添加到您的配送設(shè)置中。

清晰簡(jiǎn)明的分點(diǎn)介紹

我們的測(cè)試表明精心設(shè)計(jì)的分點(diǎn)介紹可提供商品的銷量。買家需要經(jīng)由這些分點(diǎn)介紹來(lái)了解商品的主要功能，因?yàn)榉贮c(diǎn)介紹會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品的重要信息或獨(dú)特之處。

請(qǐng)遵循以下指南設(shè)計(jì)您的分點(diǎn)介紹：

突出顯示您希望買家注意的五個(gè)主要特點(diǎn)：如商品的尺寸、適合的年齡段、商品的最佳狀況、技術(shù)水平、成分、原產(chǎn)地等。

保持統(tǒng)一的介紹順序。如果分點(diǎn)介紹中的第一點(diǎn)是原產(chǎn)地，那么請(qǐng)?jiān)谒猩唐分芯３诌@一順序。

1、重述商品名稱和描述中的重要信息。

2、分點(diǎn)介紹如以英文開頭，第一個(gè)單詞的首字母應(yīng)大寫。

3、使用短句并且在結(jié)尾處不要添加標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。

4、不要包含促銷和定價(jià)信息。

下面的分點(diǎn)介紹描述的是一套雨具，它遵循了上述的各項(xiàng)指南：

1、美國(guó)制造

2、100% 防水

3、100% 透氣

4、可選顏色：卡其色、黃色或綠色

5、保證滿意，否則退款

五、激發(fā)想象的商品描述

在描述自己的商品時(shí)，您可能想要包含分點(diǎn)介紹中所列出的主要特點(diǎn)。但是，商品描述不應(yīng)該是簡(jiǎn)單扼要的介紹。如果您的商品描述構(gòu)思精巧且介紹詳盡，買家便可以據(jù)此想象出擁有或使用您商品的美妙經(jīng)歷。設(shè)身處地為您的買家著想，想象他們希望獲得怎樣的感受以及想了解什么信息。加入有關(guān)商品使用感受、用途及優(yōu)勢(shì)的更多信息，可以激發(fā)買家的想象力。這樣，買家就如同親身走進(jìn)您所開設(shè)的店面一樣。

不要使用以下這些過(guò)于簡(jiǎn)單的描述：

示例 1：專為音效專業(yè)人士設(shè)計(jì)的話筒，堅(jiān)固耐用。

示例 2：水洗帆布褲，臀部帶有仿麂皮裝飾。

請(qǐng)?zhí)峁┮俗⒁獾拿枋?，如下所示?

示例 1：Beta 58A 動(dòng)圈式話筒沿襲了 SM58? 系列的傳統(tǒng)，是聲樂(lè)家和音效專業(yè)人士獨(dú)一無(wú)二的選擇。舒爾 Beta 58A 是一款高輸出的超心形指向性動(dòng)圈人聲話筒，專為專業(yè)演唱擴(kuò)聲和錄音室錄音而設(shè)計(jì)。它可以在整個(gè)頻率范圍內(nèi)保持真正的超心形模式。這能確保較高的反饋前增益、最大程度地隔離其他聲源，并讓離軸干擾降至最低。Beta 58A 帶有定形的頻率響應(yīng)，特別適用于近距離人聲。此話筒有著堅(jiān)實(shí)的結(jié)構(gòu)、經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的減震架系統(tǒng)和可保護(hù)話筒免受損壞的加固鋼網(wǎng)罩，因此無(wú)論如何用力拿握，都不會(huì)影響其卓越的性能。Beta 58A 的典型應(yīng)用包括領(lǐng)唱、伴唱和演講。

示例 2：這款純棉帆布褲采用運(yùn)動(dòng)服裝式的剪裁，可能會(huì)成為您最為耐穿舒服的褲子。帆布褲臀部口袋上帶有仿麂皮裝飾，還帶有 D 型環(huán)，既增加了褲子的耐穿性，又可佩戴其他裝飾品。可選顏色：棕色、綠色、卡其色或石青色?？伤础＿M(jìn)口商品。

六、改善您的反饋評(píng)級(jí)

負(fù)面反饋經(jīng)常是由商品問(wèn)題或者訂單處理問(wèn)題引起的。以下是負(fù)面反饋的常見原因：

1、缺貨

2、發(fā)貨延遲

3、退貨程序復(fù)雜混亂

4、商品與描述不符

5、尺寸或商品錯(cuò)誤

6、商品質(zhì)量

7、客戶服務(wù)

8、不準(zhǔn)確的反饋

9、其他

七、征求反饋

您可以通過(guò)以下方式征求買家反饋：

“管理訂單”中的“聯(lián)系買家”鏈接（選擇“反饋請(qǐng)求”作為主題）。

裝箱單消息。例如：

“感謝您在亞馬遜網(wǎng)站上購(gòu)買我們的商品。我們努力為您提供最好的價(jià)值和服務(wù)。懇請(qǐng)您花費(fèi)幾分鐘的時(shí)間在亞馬遜網(wǎng)站上對(duì)我們進(jìn)行評(píng)價(jià)?！?

關(guān)于如何提供反饋，您可以將以下說(shuō)明提供給買家：

1. 前往亞馬遜網(wǎng)站，然后在右上角點(diǎn)擊“您的賬戶”（需要先登錄）。

2. 在訂單部分的“更多訂單操作”下方，點(diǎn)擊“賣家反饋”。

3. 填寫評(píng)價(jià)表單，然后點(diǎn)擊“提交”。