亞馬遜新品推廣詞曝光不足?我是堅(jiān)持繼續(xù)還是換詞打?

推薦語：

今天分享的這位賣家目的很純粹，就是希望推關(guān)鍵詞排名！

每個(gè)賣家打法不同，自身處境和情況也都不同，針對(duì)這個(gè)問題，幾位資深賣家給出了理性指導(dǎo)，旨在溝通異見，破圈生存。

一、案例背景

我的一個(gè)新品打的精準(zhǔn)，一開始推6個(gè)精準(zhǔn)詞（經(jīng)過廣告驗(yàn)證的詞），出價(jià)建議Top頂部+100%，沒曝光，后面加出價(jià)，曝光大部分卻到詳情頁去了。

我的想法很簡(jiǎn)單，就是推精準(zhǔn)詞上自然排名，所以后面就最終鎖定兩個(gè)大詞打，固定出價(jià)，Top調(diào)整到200，PPC變7才有曝光，目前頂部轉(zhuǎn)化25%，詳情頁轉(zhuǎn)化率不好，調(diào)整以后整體產(chǎn)品銷量并沒有增長(zhǎng)很多。

其它補(bǔ)充的就是，這款產(chǎn)品單價(jià)20左右，出單詞很少，而且在選詞上感覺沒什么大流量詞可以打了，主要的兩個(gè)關(guān)鍵詞ABA排名500左右，其它詞分層嚴(yán)重，ABA都到1.5萬，打起來效果也不好，但是庫存還有一大堆（上千），更多詳情的可隨時(shí)補(bǔ)充。

所以現(xiàn)在的問題就是：

我是這樣一直堅(jiān)持繼續(xù)還是換詞打？有沒有其它的拯救方法？

我比較擔(dān)心自己經(jīng)驗(yàn)不足，學(xué)習(xí)新的方法去打廣告，試錯(cuò)成本更高?，F(xiàn)在推關(guān)鍵詞上首頁目的單純操作也簡(jiǎn)單，但是如果換其它廣告打法，我沒有一個(gè)很清晰的思路和調(diào)整方向，有點(diǎn)不敢動(dòng)。

圖片來源：小U跨境實(shí)操

二、來自行業(yè)資深大V(匿名)的建議

這6個(gè)詞既然已經(jīng)驗(yàn)證過了，最好還是圍繞著去推搜索排名，因?yàn)槟阋舱f了，這類產(chǎn)品出單詞少，你換詞去測(cè)，預(yù)期的試錯(cuò)成本和時(shí)間成本可能更多。

首先，通過廣告推動(dòng)A關(guān)鍵詞自然排名增長(zhǎng)必須滿足兩大要素

1、廣告位(Placement) 處的點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化大部分集中在頂部搜索和其余位置搜索。商品頁面的轉(zhuǎn)化無法直接促進(jìn)搜索排名增長(zhǎng)，因?yàn)榧幢隳愦蜿P(guān)鍵詞廣告，如果點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化大部分集中在商品頁面，意味買家是搜索了A詞，點(diǎn)擊了A詞下的其他產(chǎn)品，在其他產(chǎn)品的詳情頁面看到你的廣告位再進(jìn)入產(chǎn)生點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化的，這種成交環(huán)境無法直接促進(jìn)關(guān)鍵詞的自然排名。

曾經(jīng)我在某個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)月轉(zhuǎn)化100+次，但關(guān)鍵詞搜索自然排名前兩大頁都看不到，后臺(tái)一排查，發(fā)現(xiàn)90%點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化都集中在商品頁面。

2、search terms內(nèi)容和你的關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)一致。如果你打的詞是“bluetooth speaker”，但search team的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化基本都是“white bluetooth speaker”，那肯定是在后者的自然排名增長(zhǎng)更明顯。這一個(gè)主要是廣泛和詞組匹配的情況下需要排查，精準(zhǔn)匹配比較少發(fā)生。

圖片來源：小U跨境實(shí)操

其次，如果要推A大詞的關(guān)鍵詞自然搜索排名，我建議廣告方向如下：

1、A大詞開廣泛/詞組匹配，placement重點(diǎn)跑頂部搜索位置，bid值盡量填在頂部搜索為的出價(jià)區(qū)間，或者其余搜索位置的出價(jià)區(qū)間（這個(gè)可以通過placement跑一段時(shí)間的數(shù)據(jù)判斷），競(jìng)價(jià)方式根據(jù)你實(shí)際的曝光效果判斷，如果曝光穩(wěn)定，點(diǎn)擊穩(wěn)定，固定競(jìng)價(jià)是沒問題的，如果曝光不穩(wěn)定（偏低，難跑出數(shù)據(jù)），前期可以先用“up and down”去撬動(dòng)數(shù)據(jù)。

最終使得這個(gè)廣告組，絕大部分的點(diǎn)擊量集中在頂部搜索位置或其余搜索位置，且同樣是定位A大詞，匹配方式為廣泛/詞組的話，一方面可以滿足所謂的“小詞跑大詞”的部分需求，另一方面，同樣跑大詞頂部位置，詞組/廣泛匹配的方式，bid代價(jià)要低于精準(zhǔn)匹配。

2、先歸納A大詞下，搜集你的同款競(jìng)對(duì)（可替代性高）自然排名靠前的（最好是PC端第一大頁48個(gè)坑位下，前24個(gè)，且最后是這些競(jìng)對(duì)不僅在A大詞下自然排名靠前，在A長(zhǎng)尾詞下的自然排名也靠前），然后開SP ASIN廣告，定位這些ASIN，placement一樣是跑頂部搜索、其余位置搜索。

ASIN廣告的搜索曝光邏輯是：比如你定位A競(jìng)對(duì)跑ASIN廣告，買家搜索某些關(guān)鍵詞，看到了A競(jìng)對(duì)的位置（廣告位或自然位），你的廣告位也會(huì)和A競(jìng)對(duì)，同時(shí)關(guān)聯(lián)曝光在關(guān)鍵詞搜索位。

ASIN廣告跑搜索位產(chǎn)生的點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化，一樣是可以促進(jìn)關(guān)鍵詞的自然排名增長(zhǎng)，這種方式的好處是：同樣的關(guān)鍵詞頂部搜索位置，bid值出價(jià)要求更低，壞處是：沒辦法投入/跟進(jìn)特定關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，所以前面需要先搜集關(guān)鍵詞排名關(guān)聯(lián)性高的競(jìng)對(duì)ASIN。

3、類目廣告，通過前面搜集關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)度高的同款競(jìng)對(duì)信息，歸納他們的品牌、評(píng)論、價(jià)格等信息，類目廣告投放的時(shí)候，細(xì)化選擇這些信息。placement和ASIN廣告跑搜索位置是一樣的邏輯，類目廣告的缺點(diǎn)和ASIN廣告一樣，跟蹤不到特定關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)。

但它最NB的一點(diǎn)是，跑搜索頂部的位置，出價(jià)要求可以特別的低，實(shí)際花0.X美元可能就可以穩(wěn)住頂部搜索位置，性價(jià)比極高，因?yàn)槟壳巴ㄟ^類目廣告跑頂部搜索位置的賣家不多，廣告主的競(jìng)爭(zhēng)就比較少。

4、其他的廣告類型，諸如SBV\SD\SB\DSP等廣告類型，對(duì)關(guān)鍵詞排名促進(jìn)效果是比較弱的，定向SP廣告才是推關(guān)鍵詞自然排名，最有效和最可控的方式。關(guān)于自動(dòng)廣告的話，一定條件下，可以做補(bǔ)充，比如在告緊密匹配或?qū)挿浩ヅ湎?，placement跑搜索位置，也是可以的作為補(bǔ)充考慮的。

以上的4種跑“頂部搜索/其余位置”搜索方式，從前期競(jìng)價(jià)壓力來排序的話，在關(guān)鍵詞差不多的情況下，精準(zhǔn)>詞組/廣泛>ASIN廣告>類目廣告，而賣家一上來就懟精準(zhǔn)匹配的頂部搜索，新品沒有數(shù)據(jù)積累的情況下，跑出來的bid值高，其實(shí)不奇怪。

因?yàn)橥瑯拥囊活愒~，一個(gè)廣告位，同樣匹配類型、競(jìng)價(jià)模式的情況下，有相關(guān)數(shù)據(jù)積累的老品和沒啥數(shù)據(jù)積累的新品，需要的bid成本是不一樣的。前期你新品搜索頁面表現(xiàn)數(shù)據(jù)積累少的情況下，可以通過類目、ASIN、詞組廣泛的匹配方式，以相對(duì)較低的成本bid去跑搜索頁面數(shù)據(jù)，跑熟了之后，再考慮直接上精準(zhǔn)大詞，到時(shí)候預(yù)期需要的Bid不會(huì)沖到7這么高的數(shù)值。

后續(xù)根據(jù)效果，可以同步或挑部分方式進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)從不同的匹配方式、廣告類型、出價(jià)層次（廣告位競(jìng)爭(zhēng)層次）去占有A大詞的搜位置，廣告目的集中于推A大詞的自然排名。

圖片來源：小U跨境實(shí)操

最后，額外補(bǔ)充的相關(guān)建議

1、推動(dòng)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名增長(zhǎng)期間，除了廣告效果之外，廣告數(shù)據(jù)中，方差值的表現(xiàn)也是非常重要的。方差越小，數(shù)據(jù)表現(xiàn)的穩(wěn)定性越高，關(guān)鍵詞增長(zhǎng)的穩(wěn)定性越大。

比如同樣是一個(gè)月下來，在A詞的搜索位置轉(zhuǎn)化100次，方差如果相對(duì)大的話，可能是前半個(gè)月轉(zhuǎn)化了70次，后半個(gè)月轉(zhuǎn)化了30次。方差如果小的話，前半個(gè)月和后半個(gè)月基本是55開或64分的局面。方差越大，關(guān)鍵詞排名增長(zhǎng)過程中，波動(dòng)性也較大。

2、前面討論的幾種推廣關(guān)鍵詞搜索排位的手段，都是廣告層面的手法，因?yàn)槟康募兇馐菫榱送脐P(guān)鍵詞排名，過程中對(duì)數(shù)據(jù)上的關(guān)注，更多是聚焦于關(guān)鍵詞的廣告轉(zhuǎn)化次數(shù)，以及placement初 搜索位置的轉(zhuǎn)化次數(shù)，而在達(dá)到搜索排名的目標(biāo)之前，過程中對(duì)ACOS等投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)的投入是作為次要考量的。

為了保證整個(gè)周期里，廣告操作對(duì)關(guān)鍵詞搜索排名能最大化達(dá)到螺旋性上升的目的，建議得安排周期性的deal，配合廣告去達(dá)成推廣目的。本身應(yīng)該是有一個(gè)月跑一次7D的計(jì)劃，7D期間，搜索曝光點(diǎn)擊可以拉到最大化，連續(xù)7天下來，廣告表現(xiàn)和關(guān)鍵詞排名促進(jìn)效果預(yù)期是比較明顯的，但如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，競(jìng)對(duì)促銷動(dòng)作比較頻繁，很容易7天deal結(jié)束之后或非deal期間，受市場(chǎng)沖擊，排名或廣告表現(xiàn)也會(huì)受到明顯沖擊。

所以建議你評(píng)估后續(xù)推廣過程的波動(dòng)情況，如果有必要，在BD基礎(chǔ)上，進(jìn)行周期性的LD規(guī)劃，LD頻率取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，以及自身的推廣效果。

圖片來源：小U跨境實(shí)操

以上，就是這位資深大V的深刻建議。

當(dāng)然，有了上面一個(gè)明確的廣告推廣思路之后呢，小U建議大家還可以試試優(yōu)麥云的關(guān)鍵詞卡位功能哦，它可以幫助亞馬遜賣家自動(dòng)調(diào)整廣告、有效提升關(guān)鍵詞排名到指定位置。

當(dāng)你有了關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)以后，也可以對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行排名的相關(guān)分析，比如：根據(jù)關(guān)鍵詞排名情況，及時(shí)調(diào)整關(guān)鍵詞和出價(jià)，提高曝光率和銷量；或者根據(jù)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI等數(shù)據(jù)，更好地去優(yōu)化調(diào)整廣告策略。

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（來源：小U跨境實(shí)操）

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