外貿(mào)人，搶你訂單的，可能不只是同行！

說(shuō)真的，能做外貿(mào)的，都挺厲害的。歷經(jīng)九九八十一難，在拿下勝利果實(shí)前夕，還得提防半路殺出個(gè)程咬金搶訂單。

令人啼笑皆非的是，現(xiàn)在大環(huán)境不好，越來(lái)越多的人想擠進(jìn)來(lái)分一杯羹，甚至，有時(shí)候搶走你客戶(hù)的，不只是你的同行，還有你的“伙伴”。

一、貨代：外行內(nèi)行一起卷

既然對(duì)方要這么搞，那大家干脆都別做生意了。

小A算是外貿(mào)老人了，形形色色的貨代見(jiàn)了不少，但這次，是真長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了。這個(gè)客戶(hù)，小A陸陸續(xù)續(xù)跟進(jìn)了兩年，價(jià)格質(zhì)量談了，和客戶(hù)指定的貨代也聯(lián)系好了，樣品也通過(guò)了，就差沒(méi)跟客戶(hù)拜把子了。

結(jié)果臨門(mén)一腳了，客戶(hù)突然告訴小A，他的中國(guó)代表說(shuō)，能輕松找到更便宜的貨源。是不是聞到了陰謀的味道？那個(gè)所謂的“代表”，其實(shí)就是貨代的另一個(gè)馬甲！貨代直接聯(lián)系工廠(chǎng)，降價(jià)搶客戶(hù)，操作666。

想起前不久的網(wǎng)友爆料，義烏商家上演無(wú)間道：快遞員收快遞的時(shí)候發(fā)現(xiàn)爆款，貨拉拉司機(jī)是小舅子，精準(zhǔn)找到貨源。第二天，做電商的老婆直接用你的供應(yīng)鏈，上你的品，而且價(jià)格還比你低。

從內(nèi)貿(mào)卷到外貿(mào)，結(jié)果就是每個(gè)人都不賺錢(qián)，白白讓老外占了便宜。

二、工廠(chǎng)：千防萬(wàn)防防不住

沒(méi)想到會(huì)被合作多年的工廠(chǎng)背刺。小C認(rèn)為自己和工廠(chǎng)是合作共贏(yíng)的關(guān)系。自己帶來(lái)了不少的訂單，工廠(chǎng)也全力配合，保證質(zhì)量。

不過(guò)小C還是比較警惕的，從沒(méi)給客戶(hù)提供過(guò)工廠(chǎng)的信息，發(fā)貨采用的中性包裝。這次新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)規(guī)模不小，小C摩拳擦掌，這單做好了，后續(xù)返單不會(huì)少。沒(méi)想到工廠(chǎng)也動(dòng)了心。

一天深夜，小C收到一條來(lái)自客戶(hù)的緊急消息，質(zhì)問(wèn)為何從工廠(chǎng)直接得到的報(bào)價(jià)比他的低了很多。小C震驚地發(fā)現(xiàn)，工廠(chǎng)在大貨里夾帶名片和產(chǎn)品圖冊(cè)，私下聯(lián)系了客戶(hù)，提供了一個(gè)極具誘惑力的折扣。

最后的結(jié)果是三敗俱傷，新客戶(hù)喪失了對(duì)小C的信任，認(rèn)為他的利潤(rùn)過(guò)高；小C不敢再和工廠(chǎng)合作；而工廠(chǎng)最終也沒(méi)有拿下訂單。

三、同事：外部打完內(nèi)部戰(zhàn)

同事?lián)屃俗约旱目蛻?hù)，要撕破臉嗎？這個(gè)問(wèn)題困擾了小D很久。

小D有個(gè)老客戶(hù)3月份下訂單，7月份準(zhǔn)備返單，結(jié)果在未告知情況下，同事用更低的報(bào)價(jià)翹走了客戶(hù)。面對(duì)質(zhì)問(wèn)，同事振振有詞：客戶(hù)來(lái)詢(xún)價(jià)，我報(bào)價(jià)，走的都是正常的流程。

一次可能是巧合，可這個(gè)同事“前科”累累，上次展會(huì)，小D給一直跟進(jìn)的客戶(hù)發(fā)了邀請(qǐng)函，沒(méi)想到客戶(hù)來(lái)攤位的時(shí)候，同事直接迎上招待，后續(xù)還添加了聯(lián)系方式。

小D入行也不久，開(kāi)發(fā)客戶(hù)已經(jīng)很忙了，還要提防同事，有點(diǎn)心累。

四、對(duì)策：我們?cè)撛趺崔k？

上面的案例，分為外部矛盾和內(nèi)部矛盾。

外部矛盾

貨代、工廠(chǎng)搶客戶(hù)算是外部的矛盾，解決的方法有很多，盡量在一開(kāi)始就選擇靠譜的合作伙伴、建立多元化供應(yīng)鏈、做好信息保密工作、簽訂保密合同、利用曝光帶來(lái)的壓力減少搶客戶(hù)可能性……

但是以上手段都只能防君子不防小人，最根本的是，提高自己的不可替代性，也就是用利益，維護(hù)住各方。

● 針對(duì)客戶(hù)，如果能獲取市場(chǎng)證書(shū)與行業(yè)資質(zhì)、提供售后等附加價(jià)值、整合專(zhuān)業(yè)的定制化方案、進(jìn)行耐心有效的溝通等，你的價(jià)值，將大于差價(jià)；

●對(duì)于工廠(chǎng)貨代，如果你能保證款項(xiàng)的及時(shí)支付、穩(wěn)定的客戶(hù)訂單量，沒(méi)有人會(huì)為了短期利益，失去更多的長(zhǎng)期訂單。

內(nèi)部矛盾

同事?lián)尶蛻?hù)，自然需要通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)溝通等方式，維護(hù)自己的合理利益，但是說(shuō)到底，還是公司沒(méi)有一套合理的管理機(jī)制。

● 要明確公司政策：公司應(yīng)有明確的客戶(hù)歸屬制度，規(guī)定首次接觸客戶(hù)或持續(xù)跟進(jìn)的銷(xiāo)售代表享有優(yōu)先權(quán)。公司內(nèi)部應(yīng)當(dāng)有明確的規(guī)則來(lái)處理潛在的沖突，比如客戶(hù)歸屬爭(zhēng)議的解決機(jī)制。

● 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)：使用CRM系統(tǒng)記錄客戶(hù)接觸歷史和歸屬，確保信息的透明度和可追溯性。

不論是貨代、工廠(chǎng)還是同事，都應(yīng)該是相互合作、共同進(jìn)退的伙伴，大家各司其職，共同獲利。如果相互內(nèi)卷，那只會(huì)越卷越艱難。

（來(lái)源：外貿(mào)百事通）

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