大批賣家銷量下滑，亞馬遜新AI算法正在快速改變搜索規(guī)則

作為世界上數(shù)一數(shù)二的電子商務平臺，亞馬遜正在不斷創(chuàng)新，致力將人工智能AI整合到運營中，以提升買家的購物體驗。

去年年底引入的COSMO和今年全面推出Rufus正在快速引領亞馬遜的算法變化。而這些變化目前看起來不像是漸進式的改變，而是變革性的變化，正在重塑整個平臺流量分發(fā)機制。

在兩個月前，我們曾發(fā)布過于COSMO的文章，里面提到亞馬遜標品和非標品的流量隨著新算法的加入正在發(fā)生微妙的變化，并公布我們長期觀察得出的一組數(shù)據(jù)：

1、部分標品類賣家產品流量下滑嚴重，有的幅度高達30%

2、部分半標品與非標品賣家流量增多，出單更容易，同時爆單概率增大

隨著新AI算法在平臺的全面普及，更是有大批量賣家受到影響，因為許多產品的搜索排名變得很不穩(wěn)定。從小匠在賣家群和相關跨境論壇的多數(shù)賣家反饋來看，目前老產品的銷量和流量出現(xiàn)急劇下滑的情況頗為嚴重。賣家表示，除了Prime Day會員日銷量有所好轉之外，這三個月雖然是淡季，但流量遠遠不及往年。有賣家更是表示相比于去年的同期，下滑幅度高達50%，嚴重影響業(yè)績情況，賣家紛紛感嘆“銷量陷入冰點，慘不忍睹”。

針對這一情況，賣家們猜測有兩部分原因：一方面是其他電商平臺紛紛推出活動來爭流量，另外一方面是亞馬遜新引入的算法調整了流量分配機制，導致原有的流量被其他迎合新算法的產品分走。這些原有流量是如何分走的呢？小匠將從兩個新算法的工作原理為大家解讀。

一、改變亞馬遜搜索算法的COSMO

COSMO與之前僅依賴于關鍵字匹配和產品屬性的傳統(tǒng)搜索算法A9有所不同，COSMO引入了對上下文和用戶意圖的復雜理解。它能做到傳統(tǒng)A9算法無法做到的方式理解和常識應用：

圖片來源：亞馬遜

1、情境感知：COSMO 可以解釋搜索查詢的上下文（考慮買家歷史記錄、位置和熱點趨勢等因素）為買家提供更準確的結果。例如，如果買家搜索“冬季徒步旅行的保暖夾克”，COSMO會深入了解對保暖性和徒步旅行適用性的特定需求，為買家推薦相關的產品，而不僅僅局限于夾克。

2、語義理解：當買家輸入關鍵詞查詢時，COSMO 首先會解釋單詞背后的意圖。使用自然語言處理來理解買家查詢時的細微差別和上下文。并且根據(jù)上下文區(qū)分同一關鍵詞的不同含義，從而為買家提供更相關的搜索結果。這意味著搜索同一關鍵詞的兩個買家可能會根據(jù)他們獨特的偏好和瀏覽記錄收到不同的搜索結果。同時，還會考慮關鍵詞搜的背景，COSMO確保結果是及時且相關的。例如，在 11 月搜索“圣誕禮物”將產生與 7 月相同搜索不同的結果。

3、知識圖譜集成：COSMO利用電商行業(yè)的知識圖譜來映射不同屬性（產品、類別和用戶偏好）之間的關系，增強對買家搜索結果的理解。知識圖譜是COSMO功能的重要組成部分，通過大量分析用戶的行為數(shù)據(jù)，由這些數(shù)據(jù)點組成的廣泛網絡，構建成知識圖譜，主要運用于以下幾個方面：

語義關系：知識圖譜使COSMO能夠理解不同術語之間的語義關系。比如“跑鞋”和“運動鞋”指的是類似的產品。屬性識別：通過識別搜索關鍵詞的屬性，提供更精確的結果。例如，如果買家搜索“50 美元以下的藍牙耳機”，COSMO 會將“藍牙耳機”識別為產品屬性，“50 美元以下”作為價格屬性。這一點需要引起賣家注意，比如在標題或者文案中搭配不同詞性的關鍵詞，以此來獲得COSMO算法的青睞。增強推薦：知識圖譜幫助COSMO根據(jù)買家的搜索歷史和偏好，推薦用戶可能感興趣的相關產品。

4、持續(xù)學習：COSMO不斷從買家互動中學習。通過分析買家如何表達查詢以及他們點擊的搜索結果來完善對常識知識的理解，隨著時間的推移確保讓推薦結果越來越準確。

COSMO標志著亞馬遜搜索功能模式轉變，從以產品為中心轉變?yōu)橐杂脩魹橹行牡姆椒ǎ瑥亩筚u家做到對需求的全面理解，COSMO不是只關注產品屬性，而是考慮買家需求的更廣泛背景。確保買家搜索結果不僅具有相關性，而且還是根據(jù)買家個人偏好和情況進行“定制”的。

二、Rufus：全新的生成式人工智能搜索導航

Rufus是一種由人工智能驅動的生成式購物助手，旨在徹底改變買家與平臺的互動方式，幫助買家更好查找產品，比較產品。主要功能有：

情境理解：Rufus利用自然語言模型處理來理解搜索查詢背后的上下文和意圖，確保搜索結果高度相關。

圖片來源：亞馬遜

Rufus通過利用數(shù)據(jù)和機器學習算法為買家實現(xiàn)個性化購物體驗。Rufus主要的工作原理：通過分析買家資料、購買歷史和瀏覽行為——使用預測分析來預測買家需求，并根據(jù)買家行為，在輸入搜索查詢之前就推薦產品——搜索結果和產品頁面會根據(jù)買家之前的動態(tài)調整，確保最相關的產品突出顯示。

這就意味著產品排名不再由簡單的關鍵詞相關度決定，而是相關度加用戶行為。這種根本區(qū)別意味著賣家不能僅僅依靠關鍵詞優(yōu)化和SEO來穩(wěn)定產品的排名。隨著產品展示變得更加個性化和“濃縮”，重點將從廣泛的搜索可見性轉向有針對性的、有意圖性的、針對特定受眾的展示。意味著賣家在運營中需要深度融入對用戶需求的理解，要求運營人員對買家搜索詞和行為進行更細致的分析。

三、對亞馬遜搜索算法的影響

A9算法是亞馬遜搜索功能的重要支柱，隨著COSMO和Rufus的引入導致亞馬遜的 A9 搜索算法發(fā)生了重大變化，以下這些變化是對亞馬遜搜索規(guī)則的影響：

增強相關性：A9算法現(xiàn)在通過結合COSMO和Rufus 的高級 AI 功能，更加強調相關性

隨著COSMO和Rufus融入亞馬遜的搜索生態(tài)系統(tǒng)，也從根本上改變了關鍵詞在SEO中的作用。以往搜索引擎SEO在很大程度上依賴于關鍵詞優(yōu)化，買家會通過選用特定的關鍵詞，來確保自己的產品或內容在搜索結果中排名更靠前。但隨著AI算法的加入，SEO的重點逐漸從關鍵詞的優(yōu)化，轉變?yōu)楦顚哟蔚摹坝脩粢鈭D”的理解。這意味著搜索系統(tǒng)不僅看你用了哪些詞，還會試圖理解用戶搜索背后的真正需求。

在這個新的SEO時代，賣家了解用戶的需求和行為變得尤為重要。如果你清楚自己的目標客戶是誰，比如他們的年齡、人群特征、喜好和購物習慣，并在產品和文案上體現(xiàn)這些內容，就更容易獲得亞馬遜的推薦流量，更容易轉化。

（來源：董海溫）

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